最新商场导购培训资料
导购员培训资料
导购员培训资料(一)店内导购一、标准陈列定义:依照公司标准将产品在店面通过陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放,吸引消费者并刺激其购买的过程。
二、陈列的目的:1、活化产品力,将“产品”变成有价值的“商品”。
2、唤醒消费者需求,刺激其冲动性购买及扩张性消费。
3、加强货架占有率,扩大并充分利用产品陈列空间。
4、提升品牌形象、价值,树立良好的公司及产品形象。
5、提高回转率,促产品销售,将产品转化为业绩。
6、遏制竞品,提高占有率。
三、常规货架的陈列原则;1、位置好。
2、排面大。
3、集中化。
4、顺序佳。
5、卖相好。
6、价格对。
7、广宣美。
四、商品陈列的四到:1、人到:定期拜访。
2、眼到:观察货架陈列是否合理。
3、心到:提出改善方案。
4、手到:动手陈列。
五、标准导购话术:打招呼第一句:打招呼。
(视具体情况而定,自由掌握)口味介绍第二句:这是家家胡麻油,采用传统小磨工艺,口味特别香,您可以闻一下。
用途介绍第三句:您家里炒菜、凉拌调味或拌馅,它都合适,口味特别好。
品质和工艺介绍第四句:我们采用的是小磨压榨工艺,完全符合国家标准,无任何化学添加剂,自然、健康,吃的放心。
六、促销话术:1、年轻人一般对产品的品质更加关注,所以对产品的介绍应多强调产品的原料和工艺所能带给消费者的品质。
2、中年人一般拥有较好的生活条件,也有较丰富的生活经验,对产品口味和工艺方面有比较多的要求,所以介绍应更多强调产品的口味地道和制造工艺。
3、年长的消费者一般对健康和传统的东西更加关注,但同时对价格方面也比较敏感,所以对产品的介绍在强调产品的传统工艺时要尽量打消对价格的疑虑。
七、竞争话术:1、我看好多胡麻油都是相同的工艺,那你们的胡麻油跟他们有什么不一样吗?答:大家都知道,原料的品质直接决定油的风味、口感等品质的好坏。
我们的产品原料为南部山区绿色胡麻籽。
对其它产品我不太了解,但我能保证我们的产品在原料上一定是最好、最优质的。
而且我们产品已获得多项国家相关认证证书,这也是胡麻油产品中独一无二的。
导购员培训内容2
导购员培训内容21. 商品知识培训作为一名合格的导购员,必须掌握所售商品的相关知识,以便能够为顾客提供准确、专业的咨询和建议。
在商品知识培训中,应包括以下内容:•商品品牌、型号、规格等基本信息;•商品的功能、特点、优点、缺点等;•商品保养维护、使用方法等;•商品市场情况、价格、市场定位等;•针对不同的目标客户,推荐适合的商品组合。
比如,导购员在日用品专柜工作时,应掌握日用品的品牌、材质、裁制、款式、保养等信息,可以根据不同的季节、场合、年龄、性别等因素,推荐不同的日用品,为顾客提供准确的建议和帮助。
2. 服务技能培训导购员的服务技能直接关系到店铺的经营情况和口碑,因此,导购员必须接受不断的服务技能培训,提高服务质量和效率。
在服务技能培训中,应包括以下内容:•初识客人:导购员应该在客人进店之后,首先进行友好的问候和介绍,根据客人的体貌特征和言谈举止,初步判断客人的需求和意图;•热情介绍产品:导购员应该主动介绍店铺最新、最受欢迎的产品,并详细介绍其功能和特点,以求吸引顾客的兴趣,促成销售;•提供专业建议:导购员应该详细了解顾客的需求和意愿,根据客人的情况和选购需求,提供专业的建议和意见,协助顾客选购合适的商品;•谈判技能:导购员应该掌握一定的谈判技能,善于与顾客进行沟通和交流,解决顾客提出的问题,并在价格、服务等方面进行合理的谈判;•后续跟进:导购员应该在销售完成之后,关注顾客的使用情况,提供贴心的售后服务,并积极反馈顾客的意见和建议,以便不断改进和完善。
通过上述的服务技能培训,导购员可以更好的为顾客提供周到的服务,从而得到客人的信任和好评。
3. 营销技巧培训作为一名合格的导购员,不仅要掌握商品的知识和服务技能,还要善于应用营销技巧,以实现销售和业绩的提升。
在营销技巧培训中,应包括以下内容:•直观的布局:导购员应该注意进行店铺的布置和装饰,把产品陈列在明显位置,让顾客一进门就能够看到店铺的主打产品,从而引起客人的注意,协助店铺的推广;•特价促销:导购员应该及时了解店里的促销情况,掌握各种促销活动的时间和内容,并及时告知客户,引导客户参与促销活动,从而提高店铺的销售额;•附加销售:导购员可以在销售产品的过程中,根据客人的需求,提供与产品配套的服务或附加产品,从而增加销售额和客户满意度;•客户回访:导购员应该积极回访促成的客户,收集客户的反馈意见,了解顾客的满意度和需求,可以根据客户的反馈意见,针对性推销产品,促成更高的销售额。
《导购员培训内容》
10 、不准将顾客丢失的物品据为己有。 11 、不准为个人方便,使用所售商品或样品。 12 、通讯工具可携带但不可外漏
三)柜台售货服务要求 商品实行明码标价,做到“一货一签”、“货签对位”;标价签应注明商品编码、
(20)对顾客的提问简单地用“不知道”、“不清楚”冷淡地回答。 (21)这也就是在美都汇,换个地方能给你解决吗? (22)没零钱,找不开。 (23)自己拿零钱,没零钱等一会再来。 (24)你不差钱就买这个。 (25)要买便宜的,就到自由市场去买呀。 (26)别试了,胖瘦自己还不知道吗? (27)想好了没有,到底要不要? (28)你没看我忙着吗,着什么急? (29)衣服出问题后,说:“你还想穿一辈子啊?” (30)你错了,不是像你说的那样的。 (31)够便宜了,100元你还想买啥? (32)根本不是毛病,肯定没问题。 (33)你这体型,这件衣服肯定穿不了。 (34)当面看好了,过后概不负责。 (35)我哪错了,我看你是太挑剔了。 (36)你挑来挑去,到底要选择什么样的?
第二节 服务流程 (一)导购员服务流程 5、查价签 检查价签是否有折坏、脏污、倒伏、掉落等情况,价签的内容是否规范,字迹 是否清楚。要货签对位,一货一签,横竖成线; 6、售货准备 准备好售货的工具。如发票、笔、包装袋、计算器等。核对度量衡器,保证准 确无误。收银员要整理收款处的环境,准备好收讫章、零钱等用品,将POS机 调整到待用状态,将放零钱和票据的地方整理得有条不紊。收款处要留出宽敞 的、易于活动的空间,便于现金、票据落地时寻找。穿好工作服,佩戴好证章, 整装待客;临近营业时,停止一切工作,按规范站姿在指定位置上站好,准备 迎接顾客;
导购员培训的内容
导购员培训的内容导购员是商场和超市中非常重要的角色之一,他们的职责包括向客户介绍商品、解决客户问题和提高销售额。
因此,对于一家提供商品和服务的商家来说,培训出称职的导购员非常关键。
本文将介绍导购员培训的内容。
知识培训第一项导购员培训的内容是知识培训。
导购员需要了解自己所销售的商品的特点、用途和品牌知识等。
在学习时,导购员需要了解商品的生产工艺、材质和相关性质。
如果一名导购员对自己所销售的商品不熟悉,那么他或她就无法向客户提供专业的咨询和建议。
知识培训有助于导购员形成自己的销售方法和提高销售额。
解决客户问题的培训第二项基本培训的内容是解决客户问题的培训。
导购员需要熟悉顾客提出的各种问题、疑虑和需求。
在培训中,导购员将学习如何听取并解决客户的问题,并给予他们专业的建议。
在与客户交流时,导购员应该尽可能地耐心和诚实。
如果客户没有得到满意的解决方案,他们将不会在负责的商场或超市购物,造成损失。
服务态度的培训第三个导购员培训的内容是服务态度。
导购员必须具备良好的客户服务意识,他们的工作不仅仅是向客户介绍产品,还需要提供良好的服务体验。
因此,在培训过程中,导购员将学习如何热情好客地接待客户、如何与客户沟通并提高客户满意度。
服务态度的培训包括如何招待顾客、如何解答顾客的问题、如何保持店面干净和如何提高客户满意度。
销售技巧的培训第四项培训是销售技巧的培训。
导购员在工作中需要使用各种销售技巧来提高销售额。
在这个培训环节中,导购员将学习如何向顾客介绍不同类型的商品、如何加强顾客的兴趣、如何让顾客购买商品以及如何处理客户的反应。
销售技巧的培训可以让导购员掌握好的销售技巧,提高顾客的购买率和客户满意度。
培训心理素质导购员的精神素质也是非常重要的一部分。
因此,在导购员的培训中,心理调适训练也是必须的。
导购员需要面对各种问题,如自我管理、沟通技能、团队合作和自我激励等。
在培训中,导购员将学习如何预防和应对压力、如何处理拒绝和抱怨,在面对困难时如何自我调节和鼓励自己。
导购培训资料
导购培训资料导购培训资料(一)尊敬的导购员同仁们,作为一名导购员,你的工作是与顾客互动,为他们提供专业的购物建议和服务。
一个优秀的导购员需要具备一定的技能和素质,以提高销售业绩并保持良好的顾客关系。
本篇文章将为你介绍一些关键的导购培训知识。
首先,作为一名导购员,你需要了解产品知识。
这意味着你应该对你所销售的商品有深入的了解。
你需要知道产品的特点、功效、用途等等。
只有通过了解产品,你才能够给顾客提供准确和专业的建议。
当然,获取产品知识需要大量的学习和了解,你可以通过与厂商沟通、参加培训课程和阅读相关资料来提高自己的产品知识水平。
其次,与顾客建立良好的沟通和互动也是导购员的重要技能之一。
当你与顾客交谈时,要注意用简单明了的语言表达自己的观点,并且尽量避免使用太多的行业术语。
了解顾客的需求,并提供相应的产品建议。
同时,主动倾听顾客的反馈和意见,并且虚心接受他们的批评。
与顾客建立真诚的关系,有助于提高顾客忠诚度和促成销售。
除了产品知识和沟通技巧,销售技巧也是一名优秀导购员必备的素质。
导购员应该掌握一些销售技巧,例如使用积极的肢体语言、挖掘顾客的潜在需求、运用销售话术等等。
同时,导购员还应该有高度的自信心和毅力,能够处理好拒绝和异议,并且不断学习和提升自己的销售能力。
最后,服务意识也是导购员必备的素质之一。
优质的服务能够提升顾客的购物体验,增加销售机会。
导购员需要保持良好的形象和仪态,友好热情地接待每一位顾客,并提供个性化的购物建议。
你需要有耐心和细心,帮助顾客解决问题,回答他们的疑问,并提供售后服务。
作为一名导购员,你需要不断学习和提高自己的专业能力。
通过学习产品知识、提升沟通技巧、掌握销售技巧和提供优质的服务,你将能够成为一名优秀的导购员,并且取得良好的销售业绩。
谢谢大家的阅读!导购培训资料(二)尊敬的导购员同仁们,在上一篇文章中,我们介绍了导购员必备的一些基本素质和技能。
在本篇文章中,我们将继续讨论一些与导购工作密切相关的重要知识。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分:产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等,以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势,以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍,例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法,能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分:销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧,例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学,了解顾客的购买心理和行为规律,以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务,为顾客营造愉快的购物体验,增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术,能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法,提高销售转化率。
第三部分:沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力,能够与顾客进行良好的沟通,了解他们的需求和反馈,并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听,能够耐心倾听顾客的需求和问题,并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧,例如借助非语言沟通,通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力,能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪,提供专业的服务。
第四部分:客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员,需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈,保持顾客满意度,从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务,了解顾客的喜好和需求,提供个性化的购物建议和服务,增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力,能够及时有效地处理顾客的投诉和问题,保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务,能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务,建立长期的顾客关系。
综上所述,作为一名导购员,不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧,还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
商城商场卖场百货超市导购培训整合导购培训课件营业员培训教程教材品牌公司导购营业员培训基础学习资料
一、衡量成功导购员的标准是什么第一,他必须是一个忠于职守的好员工。
忠实履行公司的政策;维护公司形象及品牌声誉;妥善处理各种关系,这些是作为好员工的基本标准;第二,他必须是一个导购能手。
有好的销售业绩;受到公司同仁的支持;顾客对其满意度高,这是上升到成功员工的标准。
二、如何让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响:顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。
经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值,顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值,就会产生满意的感受,并会出现重复购买的行为。
可见,在产品价值不可改变的情况下,导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品,赠品),是客观的,以及功能质量即过程质量(态度、穿着、言行),具有主观性,是导购员个人素质的体现。
顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。
顾客如果在上述五个方面都非常满意,那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。
优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。
这样一种心理活动的过程是动态的。
对所见所闻的感知是顾客的不断积累。
优质服务是顾客满意的重要来源,对优质服务的追求永无止境。
三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。
②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。
③营销知识:如何做品牌推广活动。
④心理学知识:了解顾客购买心理。
⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家、营销代表(组织使者),能指导顾客购物。
其次他应该是顾客立场的代表、使者,为顾客的需要着想,让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。
导购培训手册
导购培训手册第一部分:导购的基本知识第一章:导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色,帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章:导购的素质要求1. 良好的沟通能力,能够与不同类型的顾客进行有效沟通;2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识;3. 对商品具有较深的了解,能够对顾客提出的问题进行解答;4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神;5. 具备一定的忍耐和耐心,能够处理突发情况。
第二部分:导购的工作技巧第一章:了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解,包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识,才能更好地向顾客介绍产品,解答顾客提出的问题。
第二章:沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情,确保顾客感受到良好的购物体验;2. 主动与顾客进行沟通,了解顾客的需求和喜好,为顾客提供建议;3. 在与顾客沟通过程中,要有耐心倾听顾客的需求,避免过于唠叨和打断顾客。
第三章:销售技巧1. 掌握不同的销售技巧,根据顾客的不同需求和心理特点,选择合适的销售技巧;2. 在向顾客介绍产品时,要突出产品的特点和优势,激发顾客购买的欲望;3. 对于顾客提出的异议,要适时进行回应和解释,以消除顾客的疑虑。
第三部分:导购的职业道德第一章:遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度,包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程,才能给顾客提供优质的服务。
第二章:保护公司利益导购员要维护公司的利益,不得私自泄露公司的商业机密,不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章:诚实守信导购员在工作中要诚实守信,不得向顾客夸大产品的性能和效果,不得透露虚假信息,以避免对顾客造成误导。
第四部分:导购的日常管理第一章:规范日常工作1. 完成日常工作要求,如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等;2. 认真负责,提高工作效率,确保顾客的购物体验。
导购员培训资料
导购员培训资料导购员在现代商业场景中发挥着重要的作用。
他们不仅需要具备深入了解产品的能力,还需要具备良好的销售技巧和服务意识。
为了提高导购员的专业素养,许多公司和机构都会进行导购员培训,以帮助他们更好地完成工作任务,提升销售额和客户满意度。
本文将介绍一些常见的导购员培训内容,以帮助导购员更好地理解培训的重要性和内容。
1. 产品知识培训作为导购员,了解所销售产品的特点、优势和用途是非常重要的。
产品知识培训通常包括产品的历史背景、功能特点、技术规格等方面的内容。
导购员需要了解产品的优势,以便能够向顾客提供准确的信息,回答顾客的问题,并帮助顾客做出购买决策。
2. 销售技巧培训导购员需要具备良好的销售技巧,以便更好地与顾客沟通和推销产品。
销售技巧培训通常包括如何建立良好的顾客关系、如何有效地提出产品的卖点、如何处理顾客异议和投诉等内容。
导购员还需要学习如何运用积极的销售语言和姿态,以提高销售效率和提升顾客满意度。
3. 服务意识培训导购员不仅是产品的销售者,还是提供服务的提供者。
培训导购员的服务意识是非常重要的,他们需要学习如何与顾客建立良好的互动,如何主动帮助顾客解决问题,并提供专业的售后服务。
导购员需要了解顾客的需求,并根据需要推荐适合的产品和解决方案。
4. 沟通与人际关系培训良好的沟通能力和人际关系是导购员成功的关键。
导购员培训通常包括如何与顾客进行有效的沟通、如何处理顾客的负面情绪、如何与同事合作等内容。
通过培训,导购员可以提高沟通技巧,建立良好的人际关系,并有效处理各种复杂情况。
5. 陈列与促销培训导购员也需要学习如何设计陈列和促销活动。
培训通常包括产品陈列原则、陈列区域设计、陈列品展示技巧等方面的内容。
导购员还需要了解各种促销方式,如搞促销活动、打折、套餐等,以吸引顾客并提高销售额。
总结起来,导购员培训的内容涵盖了产品知识、销售技巧、服务意识、沟通与人际关系以及陈列与促销等方面。
通过培训,导购员可以提高综合素质,成为顾客信赖和喜爱的购物顾问。
导购员培训资料
导购员培训资料概述导购员是商场、超市、专卖店等商业场合中的销售人员,主要职责是向顾客介绍、推销产品,提高销售业绩。
为了提高导购员的工作效率和销售能力,很多企业都会开展导购员培训,本文档就是一份导购员培训资料,旨在帮助企业更好地实施导购员培训。
培训内容岗位基础知识1.熟悉企业的产品种类、品牌和特点等基本信息2.能够熟练掌握企业的营销策略和销售技巧3.了解顾客的需求和购买行为,掌握培养顾客忠诚度的方法导购礼仪1.穿着整洁、得体,符合企业形象要求2.维护良好的个人形象,增强服务意识3.熟练掌握礼仪用语和礼仪动作,流畅自然地与顾客交流导购销售技巧1.分析顾客需求,根据不同需求推荐适合的产品2.认真倾听顾客意见和反馈,建立良好沟通和信任关系3.充分了解产品的优点和特点,用专业的知识和技巧引导顾客购买导购服务技巧1.积极主动地与顾客沟通,提供周到、贴心的服务2.熟悉商场或各大品牌门店的商品陈列规律,维护商品展示形象3.能够高效处理顾客投诉和疑问,提升服务质量和顾客满意度培训方法现场培训企业可根据培训计划和培训目标,组织专业导师和讲师到现场进行实体培训,这种培训方式可以实时解决学员的问题,增强学员的互动性和参与感,适用于一些较小规模的企业。
在线培训企业也可以将导购员培训内容上传到网上,进行在线培训,并通过网站、微信、APP等渠道推送给学员,这种培训方式可大大节约时间和成本,方便学员自主学习。
系统培训企业可以建立自己的导购员培训系统,通过基于云端的智能学习系统实现导购员在线学习,可以帮助企业更好地管理和监控导购员的学习效果和培训进度,更加精准地针对不同层次的导购员提供个性化的培训方案。
培训评估培训结束后,企业应该对导购员的培训效果进行定期评估和管理,主要从以下几个方面进行考核:1.工作表现评估:综合考核导购员的销售业绩、服务质量、顾客满意度等关键指标,以及记录导购员的业绩提升情况和工作表现。
2.考试评估:必要时,可对导购员进行知识技能考试,以检验学习效果和学员掌握情况。
导购培训知识
导购培训知识随着现代社会经济的飞速发展,商业竞争也日益激烈,导购作为商场中的职业之一,其作用不容小觑。
要想在商场中做好导购,必须具备一定的知识技能。
下面就为大家介绍导购培训中应该学习的知识。
销售技巧销售技巧是导购所必须掌握的基础技能,要想把产品卖出去,需要对消费者产生有效的沟通和交流,增加对产品的兴趣和认知度。
以下是一些常用的销售技巧:善于倾听作为导购,应该善于倾听客户的需求和意见,同时注意非语言行为,例如姿态和面部表情等。
及时介绍产品导购应当及时介绍产品的特点和优势,让顾客了解产品详情,并降低顾客的不确定感。
了解顾客需求作为导购,要了解顾客的需求,因为不同的顾客对产品的需求和关注点是不同的,所以要根据顾客的需求来提供相应服务。
适度推销推销是导购的工作内容之一,但是不能过于强制式推销,否则会让顾客不满意,增加退换货的风险。
产品知识在导购销售的过程中,需要深入了解所销售的产品信息,对产品的特点、用途、配件和保修等方面都需要掌握。
这样不仅能够更加深入的了解产品,而且能够在顾客提问时及时回答。
服务概念良好的服务态度和服务质量也是导购的重要职责之一,以下是一些服务概念:服务宗旨在服务过程中,导购应该坚持以顾客为中心,以顾客需求为导向,提供满足顾客需求的优质服务。
服务技巧导购服务需要有良好的服务技巧,例如:问候客户,帮助顾客并解答顾客问题,引导顾客购买等服务技巧。
妥善处理意见和投诉在服务过程中,导购可能会遇到顾客投诉和意见,这时导购需要尽快妥善处理,解决顾客的问题。
同时,对于长期引起投诉的问题,导购需要及时反映,提出合理的改善方案。
场地与陈列设计商场内的展示效果和设计也是销售的关键之一,因为销售需要通过展示的视觉效果来吸引顾客,以下是一些在导购培训中需要学习的内容:陈列设计通过美观、有趣和实用的陈列设计,可以增强顾客的购买欲望和冲动。
因此,导购需要在培训中学习悬挂物、陈列桌、标识和宣传海报等的知识。
场地规划导购需要根据场地的规划,合理的安排产品陈列,营造出一种美观、简洁、舒适的购物环境。
导购岗前培训手册
导购岗前培训手册目录一、导购岗位概述二、导购工作职责三、导购的基本技能四、导购的服务技巧五、导购的销售技巧六、导购的形象管理七、导购的心理素质八、导购的规章制度九、导购的安全防范一、导购岗位概述导购是商场、专卖店等零售行业的重要岗位之一,主要负责为顾客提供专业的产品介绍、销售以及客户服务。
导购员是商家的形象代言人,直接影响到客户的购买体验和品牌形象,因此需要具备较高的专业素养和服务技能。
二、导购工作职责1.负责店内产品的展示和促销工作;2.针对客户需求进行产品推荐和介绍;3.协助客户进行商品试用和试穿;4.负责维护店内的商品陈列和卖场形象;5.完成店内销售目标,提高商品的销售额;6.协助店内其他工作人员完成店内运营工作。
三、导购的基本技能1.产品知识:了解所销售商品的特点、功能、用途等信息,并能够对客户进行详细的产品介绍。
2.沟通能力:具有良好的口头表达能力和倾听能力,能够与顾客进行有效的沟通和交流。
3.销售技巧:具备一定的销售技巧和经验,能够根据客户需求进行个性化的销售推荐。
4.服务意识:具有高度的服务意识和服务热情,能够为客户提供专业的导购服务。
5.团队合作:具备良好的团队合作意识,能够协助其他店员完成工作任务。
四、导购的服务技巧1.热情迎接:主动向客户打招呼并微笑致意,为客户营造良好的购物氛围。
2.主动询问:了解客户需求,引导客户进行购物,为客户提供个性化的服务。
3.细致耐心:对客户提出的问题进行细心解答,帮助客户解决疑问。
4.礼貌服务:用语文雅、态度亲切,绅士淑女,对顾客尊重和礼貌。
5.服务周到:在顾客选购商品时,贴心地提供专业建议和意见。
五、导购的销售技巧1.了解客户需求:通过与顾客的交流,了解客户的需求和兴趣,推荐适合的产品。
2.产品介绍:对于产品的特点、优势等方面进行详细介绍,提升顾客对产品的兴趣。
3.销售技巧:掌握有效的销售技巧,如陈述优势、突出特点、制造购买紧迫感等。
4.销售促销:根据店内促销活动,主动为客户介绍优惠政策,促进商品销售。
商场导购员培训
• 自己创业做老板(用现在的
经验换来以后的道路,在自己的经营中少走 弯路,省下的就是纯利润。所以用心的去经 营,今天的所有都是明天的财富)
• 现在有很多卖手“打 一枪换一个地方”。 这主要是这些卖手 看不到自己的职业 前景。所作的工作 仅仅是获取经验和 挣工资甚至于是靠 时间
• 印象力:端正的仪态绝对必要
• “以貌取人”虽然很武断,但不可否认的是,第一眼的视觉感受将会决定外人对你的好恶。因此,戒除生活里 的坏习惯,维持干净利落的外表,用有朝气的声音打招呼,以及端正的姿势仪态是绝对必要的。
• 信任构筑力:巧妙弥补上司的缺点
• 当上司嘱咐任务或商讨要事时,善用“立即反应”“用心聆听”“确实回应”这三个沟通原则,切忌打断上司的话 ,再搭配点头或倾身向前等身体语言,表现出你的专注力。发现上司有麻烦时,可以不经意地弥补上司的短 处与缺点,发挥守护者的精神,就能成为他们最好的后盾,获得更多信任与授权。
导购员的仪表
• 乔·吉拉德 说过:推销前先推销自己
• 一个人的仪表包括一个的仪容,着装及举止言行 右图为2010年5月21日参加中国汽车营销大会
(1)仪容:主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点,人的仪容 既不 同于演员,又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
(2)发型:无论男女,作为职业要求,发型应从众,不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
心理点评 你是不是一个已自断经脉的打工族?刚开始工作的时候,你才华横溢,意气
风发,相信"天生我才必有用"。但现实很快敲了你几个闷棍,或许,你为单位做了大贡献没 人重视;或许,只得到口头重视但却得不到实惠;或许……总之,你觉得就像那棵苹果树, 结出的果子自己只享受到了很小一部分,与你的期望相差甚远。 于是,你愤怒、你懊恼 、你牢骚满腹……最终,你决定不再那么努力,让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去 后,你一反省,发现现在的你,已经没有刚工作时的激情和才华了。"老了,成熟了。"我们 习惯这样自嘲。但实质是,你已停止成长了。这样的故事,在我们身边比比皆是。之所以犯 这种错误,是因为我们忘记生命是一个历程,是一个整体,我们觉得自己已经成长过了,现 在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失,而忘记了成长才是最重要的好在, 这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做,继续走向成长之路。 切记: 如果你一个打工族,遇到了不懂管理、野蛮管理或错误管理的上司或企业文化,那么,提醒 自己一下,千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情,都要做一棵永远 成长的苹果树,因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要
营业员、导购员销售培训资料
一、导购员的职责1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。
2 为顾客提供帮助,让顾客获得最大利益。
3如何帮助顾客.①询问顾客兴趣,爱好,加顾客喜欢折叠,直板还是翻盖等。
②帮助顾客选择能满足他们所需要的产品.③向顾客介绍产品的特点④向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。
⑤举例说明对此机子本身及品牌售后的差别.⑥让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择.⑦说服顾客下定决心购买此产品。
二、营业员、导购员的基本素质和条件及五方面.1 有强烈的推销意识、我一定要把产品卖给客人的念头。
2 热情友好的服务,做出业绩是销售人员与顾客心对心的交流。
3熟练掌握专业知识及术语、操作。
4 勤奋工作、努力上进。
5敢说敢干是销售人员的基本条件,能说能干是导购员的必要条件,会说巧干是每个销售人员的充分条件。
6五个方面。
①首先真确的礼仪、语言的态度。
②提供有价值的信息.③亲切的意见。
④售后的安排。
⑤提供够物的乐趣个满足感.美国销售学家“卡塞尔"说了一句话:无论市场大小、卖出的都是我们的智慧。
三、技巧。
1 熟练掌握产品知识。
2 熟练抓住顾客心理。
3 推销技巧和相关能力。
①导购员如何发现新的卖点。
②如何把产品和“自己”综合来卖.③如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说.④如何把产品的优点被不同的消费者来认同、接受。
是产品本身原因还是销售的原因(学会总结、日结、周结、月结)四、1 导购员应掌握公司的情况、形象、实力、规模、行业地位、深入联想都会让顾客对产品人员产生信任。
(公司形象来自个人)2 了解产品,产品知识就是推销力,产品技术高产品在销售的重要性大(顾客喜欢找什么人买东西)3 导购员、销售人员应成为专家,因为顾客喜欢到专家那里买东西4如何了解产品——途径。
①听听专业人士怎么讲解产品。
②看亲自观察产品。
③用亲自使用产品。
④问面对疑问要找到答案。
⑤感觉仔细体会产品的优缺点.⑥讲自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。
导购员培训资料
导购员培训资料厨电营销中间本次培训目标:➢晋升事迹,加强竞争力➢跟上思路, 居心感悟培训要求:➢积极谈话,经心投入➢准时休息, 不要随便进出走动➢清除干扰, 封闭你的通信对象你今天所有的收成差不多上你昨天的尽力!第一讲与顾客面对面的倾销一、什么是导购导购:是指在零售终端经由过程现场办事引导顾客购买,促进产品发卖的工作。
导购工作是完成全部发卖工作的重要环节,是实现商品与泉币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品危险的一跳”!导购员恰是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个困难的过程,导购员必须有充分的来由让顾客情愿购买产品,并让顾客认为他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须具体、耐烦的讲解所售产品功能,并让顾客明白这种功能恰是他须要的。
作到这一点须要导购员在促销过程中应用大年夜量的促销手段和促销技能。
别的,导购员是顾客能接触到的独一一个厂家人员,导购员表现着公司形象,顾客在未深刻明白得产品前,他对公司的感知直截了当来自于导购员给他的感到和印象。
导购员优胜的导购办事可认为公司培养大年夜批忠诚的顾客和进步品牌有名度,同时能够培养潜在的市场。
导购,不仅仅是一份工作,更是一种具有挑战性和综合性的职业,一种拿得起、放得下、搞得定的人一辈子历练。
但有些导购员经常“绷着阶层斗争的脸,瞪着高度当心的眼”,措辞冷冰冰,立场恶狠狠,试问若何能让顾客心动呢?二、导购员的角色1)生活馆的形象代言人你是我们大年夜家庭中的成员及本公司的市场代表,公司须要你保持并进步公司的荣誉2)顾客的生活参谋公司的产品拥有优胜的品德,你有义务赞助顾客作出明智的选择,以进步生活程度。
3)品牌办事大年夜使必须在充分明白得产品的差不多上,随时为顾客供给优良的办事。
4)生活馆与花费者之间的桥梁公司须要你传达产品信息及推广产品给顾客。
三、导购员的职责把商品卖出去是导购员的本分,但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
商场导购培训资料商场导购培训资料有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上,二是如何让消费者从货架上取下你的产品。
把产品放到货架上并不难,关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。
赵奕影老师认为今天的商场恰似没有硝烟的战场,各商家产品品牌众多,产品同质化,如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌,靠的是导购队伍。
导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵,他们进行着一场与同行争夺顾客购买行为的战斗,导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果,而且,关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现,关系到企业的生存与发展。
为此,当前企业加强导购员队伍的建设十分必要。
一、企业应重视导购员培训工作导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。
导购员顾名思义,即为“引导采购”,也就是引导消费,这是导购员最基本的职责,也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能,导购是构成终端营销的最基本要素之一,可实际上导购远远不止是一个销售员,一方面其开口即为广告,不但宣传产品,而且推荐企业,在销售产品的同时,提高企业在市场上的知名度,使公司的商誉不断地增值;另一方面,因导购是处在市场的第一线,直接与市场与消费者接触,能及时了解同行和顾客产品使用情况信息,并迅速反馈回企业,为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。
因此说,优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员,他们在企业中的作用尤为重要,为此,企业应重视导购员的培训工作。
国内厂家导购队伍形成较晚,大部分仍处于松散型经验管理阶段,导购人员管理相对滞后。
作为高度市场化的行业,导购员的综合素质一直良莠不齐,企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向,与国外相比,无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。
我国加入WTO后,随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入,将使国内市场本已竞争激烈的局面,更是雪上加霜。
为此,我认为当前导购员的素质急待提高,加强企业导购队伍的培训势在必行。
另据有关资料显示,由于我国导购员素质提升空间较大,对于导购员的投资,如必要的培训等,可提高5—10倍的销售量,能为企业带来可观的经济效益.二、如何做好导购员的培训目前,国内企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。
在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱的心理,对企业很难有认同感和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。
为此对如何做好导购员培训给出以下几点见解做参考:1、全过程培训管理一般企业的导购员都是由人力资源部门管理,导购员的培训也应由该部门组织全过程培训,所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。
例如:导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外,还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。
2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化导购员培训是一个系统工程,它涵盖企业用人的全过程,因此,必须坚持规范化、程序化、制度化的原则。
所谓规范化是指根据导购员的职位分层次进行培讥根据销售的产品种类分别培训等。
程序化是指在招聘、工作调动和提升时所进行的相关培训。
制度化是指把导购员培训列为企业人才培训计划中的重点,并制定相关保证措施和办法。
3、导购员培训可采取多种形式导购员培训有多种形式,目前,企业主要采取办学习班的形式较多,其它还可以采取经验介绍、外请培训师讲课和自身培训等。
作为一名商场的导购人员最基本的应该做到一下几点:一、微笑。
微笑的服务,它不花一分钱,却能给顾客带来快乐!如今商场竟争日益激烈,顾客的消费观念也在不断地改变,他(她)们逛商场,不仅是要购物,更重要的是获得服务。
而我们作为商场的(形像代言人),销售成功的关键是要给顾客提供最好的服务。
其实微笑一下并不费力,却能给顾客产生“宾至如归”的好感,何乐而不为?二、心态。
良好的心态也是销售的关键,我们在做销售时心态一定要端整,做到不急不躁,平心静气地与顾客交流。
在面对顾客拒绝时,我们也不要灰心,用真成和微笑来打动他们,就算到最后他们还是选择其它商品,我们也不要泄气或因此生气,更不能与顾客起冲突,发生争吵。
我们要记住“顾客永远都是对的”的理念,欢迎他们“下一次的光临”并及时调整好心态,去迎接下一位的到来,如果你因为一个顾客的拒绝而影响到你一整天的心情的话,那么我相信你这一天的销售会失去很多机会,因为顾客可不想看到你一副愁眉苦脸的样子。
所以保持愉悦的心情,是我们销售成功最重要的关键,也是促进成交的开端。
三、自信。
我们面对自己的商品时一定要自信,如果对自己公司的产品都产生了质疑的话,又如何说服顾客,使其产生购物欲呢?所以,我们要坚信:“相信顾客需要我们的产品,相信我们的产品能够满足顾客的需求。
”只要我们在介绍自己的商品时,懂得发现新买点,并适当地赞美顾客,就能让不同的顾客接受我们的产品。
切忌贬低商场的产品,贬低商场的产品就是等于贬低自己的形像,这是我们每一位导购员都容易犯的错误,值得我们反思的。
记住,要相信自己,相信自己的产品,相信“我们是最棒的”!四、选择。
我们在做销售时,一定要懂得取舍,懂得选择顾客。
了解顾客的心态,看他(她)是否有购买产品的欲求,如果没有,就没有必要盲目地去跟客,尤其是在客流量较大的时候,一定要懂得取舍。
五、行动。
把握购买的最佳时机,一旦发现顾客有购买信号时,我们就要大胆地建议顾客购买,帮助顾客下定购买的决心,但是态度一定要亲切、热情,不能强求。
六、连带销售。
连带销售,是指销售最大大化,促使顾客在购买一件商品时连带购买其他商品,这是提高销量的最好途径。
如何做好连带销售呢?1、通过顾客肤质的特点进行连带销售,如:脸上有斑、有痘等问题性肤质,可跟正常护肤品做连带销售。
2、根据顾客需求进行连带销售,如:顾客指定1瓶面霜,那我们就可以根据护肤程序进行连带销售。
3、利益性连带销售,如:买80元送**礼物,顾客买了40元,可通过活动形式连带销售。
4、多样化连带销售,如:因我们是做包场的,所以产品很全面,任何我们的产品都可以进行连带销售。
以上几点都是我在工作中所积累的一些经验,虽然有很多不足的地方,但是我相信只要我们原意学习、善于发掘,那么我们以后的经验一定会更丰富,工作也会更加出色。
我坚信:“是金子,总是会发光的”。
导购工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,导购员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能,并让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外,导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员,导购员体现着公司形象,顾客在未深入了解产品前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。
导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点:顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。
依次类推,如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而损失需要你付出2倍的努力来弥补。
由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责。
导购员销售技巧一、开场白多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感;导购员自我介绍,让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。
这是充满关切的开场白。
“您好!欢迎您光临××专卖店,很高兴为您服务!”导购员问:“请问,怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。
导购员自我介绍:“您好吴老师,本人是本店导购,叫××,负责您在商场的导购服务,全程为您服务”。
二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术①您以前听过我们的品牌吗?②您选择是注重品牌、质量、价位、款式?③您知道如何识别优、劣产品的区别吗?④这种品牌用料好,近期销量最大。
⑤您选择产品最注重的几个问题都清楚了,因此郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
三、产品介绍技巧介绍产品的诀窍是:突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时,会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,只是描述,这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。
记住,每天朗读优秀导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!四、留住客户常用话术离去的客户回头机会太小了,优秀导购员一般会再次尝试,找到客户回头的机会。
①您对服务有什么意见和建议吗?②请您谈谈店面的装修、产品的服务,提出一点意见,好吗?③您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动,会第一时间通知您。
您可以听一下这种产品选购技巧,即使您现在不买,对以后选购同类产品也是有好处的。
五、客户未购买,留下客户联系方式的话术①您好,这是产品的资料和名片,店里还为所有来店的客户准备了一份小礼品,您登记一下好吗?另外如果您愿意的话,可以定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
②您相信我们是专业的,您放心,不管买或不买,都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?有任何优惠活动,将优先通知您。
③您喜欢的这几款产品,可以向公司申请一个特价,您留个联系方式,到时候通知您。
销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。
卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的收集工作。
六、客户推荐蕴含无限商机优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户,这是他们业绩成倍增长的秘密。
因为服务好一个客户,该客户有可能推荐至少5个新客户。
在产品成交以后,优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。
所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。
客户推荐标准台词:感谢您信任本公司,像您这样的成功人士、知名人士,(或)像您这样的成功企业家,周围一定有不少的朋友,(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友,不知道您周围有没有朋友也需要公司的产品,如果有,请您引荐,您放心,一定会为他同样的优质服务……七、运用销售笔录,获取成交导购员在向顾客介绍产品时,应把客户所有有意向的产品记录在销售单上,内容包括型号、款式、颜色、价格等,尽量多写。
然后找个安静的地方,边喝茶边和客户交流,让客户把不需要的产品划掉,留下的自然是很有意向的产品,通过这样的方法可迅速确定客户的意向,提高成交率。