逼定的技巧和SP配合

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逼定的技巧和SP配合

客户会买因为：

①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

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“人”，4

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成交通则：

成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。

黑白两面成交法：

当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。

成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么？

SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。

SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。

定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。

定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——

我们SP

1、个人的SP配合：

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”

客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”

对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”

让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）

注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”

帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？

乙：来了，我已经帮你签了

甲：谢谢。

谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”2、电话SP：

客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）

A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

”

求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见。”

然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!”

优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。

来电:客户要求定房，预定或进一步了解。

5、销控和喊控SP

若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。

“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”

第一种方式：销控即控制房源，销售案场是营造销售气氛的地方，置业顾问在给客户介绍房源时是有针对性的，一般推介2－3套最为合适（强销期、持续期），甚至在房源紧张时对客户适当的加压推介最后一套（尾盘期），在实际销售中有时越这样说，客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快、案场销售火爆，说“您可别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。

第二种方式：喊控

喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合。

比方说：给客户推介房源的喊控

你说：“控台”;

控台说：“请讲”;

“

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7、客户下定后的电话SP

（当天晚上，打电话给客户）

A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。

B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用

定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

为何要逼定？

客户下定金，是房地产界的要求。

客户下定金后看其它楼盘时：

若是一个比一个差，我们自然会胜出。

若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。

其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

前提条件是：：

确定对方喜欢房子。

客户能够当场下定。

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