商务谈判的报价与磋商案例

附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。

令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。

为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。

最上面一份是他的书面要求。

一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。

难怪厂方小题大做了。

他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。

看来，他原来的要求太低了。

【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。

如果一套衣服进价100元，标价900元。

请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。

而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。

【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。

一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。

到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。

总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。

【案例】杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。

04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。

为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。

我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。

在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购臵100台，合计300台缝纫机。

参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。

因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。

经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。

一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。

对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。

下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。

就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。

同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。

对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。

三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。

我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。

第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。

但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。

对方说分期付款从无先例，绝对不行。

于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。

若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。

如果不能同意，我们只能考虑别的选择。

第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

【案例】你申请某公司的一个职位。

你目前的月薪2750 美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。

当讨论薪水问题时，接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少？”“我认为至少是3300美元。

”“你是说3300美元？”“是的。

”“那么欢迎你下周来上班。

”看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。

【案例】我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。

谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。

双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。

面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。

第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。

第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。

这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。

这些意见孰是孰非呢？【案例】在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。

【案例】某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。

中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。

不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。

在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。

“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。

“国家一级”为最高等级。

【案例】我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。

按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术来说是一件简单的事情。

然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加开支。

我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。

这位官员虽然提不出疑义，但受偏见支配却不放弃原来的要求。

谈判陷入僵局。

为此，我方特意请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。

正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了。

【案例】以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半岛，当1978年埃、以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。

以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。

立场上的争执使谈判陷入僵局。

然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国征服者。

在美国的斡旋下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议：巴西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列。

【案例】美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周2005年8月7日第四轮六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休会，会谈下一阶段于29日开始的一周内举行，具体日期另行商定。

中方声明：分歧导致休会，休会的目的是为了各方代表可以在此期间回国向各自政府报告情况。

本轮会议自开始到现在存在着两大分歧。

第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。

朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆。

对此，美国持反对意见，韩美认为韩国的大规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施。

同时，朝鲜还要求驻韩美军不再拥有核武器。

第二大分歧点是朝鲜先弃核还是美国先补偿的问题。

朝美两国态度都非常明确，立场坚定。

对于谁先做出让步的问题上，双方都表现得没有回旋的余地。

各方都陷入了僵局。

但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核问题有突破性进展，而非草草收场。

中方作为东道主和协调者，就目前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使会议柳暗花明，所以目前惟一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展。

【案例分析】案例一：前几年，王老板曾在一家大公司做营销部主任。

在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，王老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。

他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。

听他说完后，王老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。

60万元的喊价到底是真的还是假的王老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?案例二：北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。

深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙伴。

经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。

该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽。

但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧。

罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难为中国消费者接受。