约见客户的一些技巧
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不然就听一听就拒绝掉， 反而影响约访的目的， 不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与 你见面的桥梁。
注意五
礼貌本来就是必备条件， 如果是打给陌生客户， 那么就更需要格外注意电话礼貌，因为
每一通电话从接通到挂断， 对方可能会不记得你是谁， 却会记得这家保险公司的名字，为了
维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。
注意.
掌握每一位通话对象
「请找林先生！」
「他不在」
「好，谢谢。」
且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销, 那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错
没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是一一“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢?
要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们
理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销,
服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种
困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会 产生购买压力，具体表现为：
置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相
信的想法。
拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一 般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会 议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。这两天不是营 销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没
5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当 然，赞美一定要岀自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。 一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策 划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户 的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成
销售，这就需要我们能有效的走好第一步约见客户。
对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对
于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还
公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；
二、约见方法 常用的约见方法有：
1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。
2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。
3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。
4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。
应根据不同的访问事由选择日期与时间。
约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
应讲究信用，守时。
合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天 访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
4、确定访问地点的原则。
应照顾客户的要求；
最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； 客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 可以选择一些公共场所。
2、产品接近法。 也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和 兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面 谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。 直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记 忆销售人员发岀地信息，为激发购买欲望奠定基础。
联络感情；
签订合同；
收取货款；
慕名求见、当面Βιβλιοθήκη 教、礼仪拜访、代传口信等。3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁
(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最 好。
(2) 非推销减压法。
(3)征求意见法。
(4)直接减压法。
不必难为情。
销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。
1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢
注意三
保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,
「客户不在」之类的记载。
或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记,
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，
纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话:
好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太 少了。
还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行
贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。我们要认识到：社会总的
经济行为，都是互利的。既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少， 人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图， 是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位 营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以
销售技巧：轻松约见顾客
2008/3/28/10:50来源： 作者：赵礼军
前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演 示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可 能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一
约见客户的技巧
2008年12月04日 星期四19:43
约见客户的技巧十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我 是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登 门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。 虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至 可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大 众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多, 你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？ 增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时 间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。 那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正
有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等 待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪 天，你曾经去拜访过贵公司的，但是......后面的话自然可以不说明，只用报之 一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。 然后 你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过，现在也不晚呀，也像老朋友 一样。
「请找吴先生。」
「我就是。」
「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四
次呢！」
看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时,
请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！
注意四
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间， 客户也不见得听得懂,
约见客户的技巧
2006-10-3020:25
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见
在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接
(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以 一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、 销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡 与判断，最终购买也是有可能的；
下。
通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家, 希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。
销售其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的
过程；
目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ MSN等等，但任何
都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生
活相关的资料作参考之类的等等
回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及 价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗？最后得出结果：那套课程学 习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价 格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见 的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方
所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式,
改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的；
电话预约技巧
2009-2-11网友评论0条点击进入论坛
谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意
的事项。
注意一
注意电话的礼貌
8、馈赠接近法。 销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。 销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目 的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方 法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意 和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备 好态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于
接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考:
认识新朋友；
市场调查；
正式推销；
提供服务；
(1)冷漠或拒绝。
2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压 力。根据实践可采用以下几种方法(供参考)：
(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感 觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与 客户见面。
三、接近的原则
1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决
于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的， 销售人员应学会适应客
户。在实际接近时，销售人员可以用角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、
注意五
礼貌本来就是必备条件， 如果是打给陌生客户， 那么就更需要格外注意电话礼貌，因为
每一通电话从接通到挂断， 对方可能会不记得你是谁， 却会记得这家保险公司的名字，为了
维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。
注意.
掌握每一位通话对象
「请找林先生！」
「他不在」
「好，谢谢。」
且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销, 那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错
没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是一一“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢?
要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们
理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销,
服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种
困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会 产生购买压力，具体表现为：
置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相
信的想法。
拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一 般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会 议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。这两天不是营 销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没
5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当 然，赞美一定要岀自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。 一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策 划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户 的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成
销售，这就需要我们能有效的走好第一步约见客户。
对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对
于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还
公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；
二、约见方法 常用的约见方法有：
1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。
2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。
3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。
4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。
应根据不同的访问事由选择日期与时间。
约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
应讲究信用，守时。
合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天 访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
4、确定访问地点的原则。
应照顾客户的要求；
最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； 客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 可以选择一些公共场所。
2、产品接近法。 也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和 兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面 谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。 直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记 忆销售人员发岀地信息，为激发购买欲望奠定基础。
联络感情；
签订合同；
收取货款；
慕名求见、当面Βιβλιοθήκη 教、礼仪拜访、代传口信等。3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁
(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最 好。
(2) 非推销减压法。
(3)征求意见法。
(4)直接减压法。
不必难为情。
销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。
1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢
注意三
保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,
「客户不在」之类的记载。
或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记,
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，
纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话:
好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太 少了。
还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行
贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。我们要认识到：社会总的
经济行为，都是互利的。既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少， 人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图， 是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位 营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以
销售技巧：轻松约见顾客
2008/3/28/10:50来源： 作者：赵礼军
前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演 示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可 能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一
约见客户的技巧
2008年12月04日 星期四19:43
约见客户的技巧十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我 是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登 门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。 虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至 可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大 众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多, 你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？ 增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时 间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。 那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正
有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等 待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪 天，你曾经去拜访过贵公司的，但是......后面的话自然可以不说明，只用报之 一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。 然后 你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过，现在也不晚呀，也像老朋友 一样。
「请找吴先生。」
「我就是。」
「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四
次呢！」
看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时,
请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！
注意四
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间， 客户也不见得听得懂,
约见客户的技巧
2006-10-3020:25
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见
在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接
(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以 一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、 销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡 与判断，最终购买也是有可能的；
下。
通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家, 希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。
销售其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的
过程；
目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ MSN等等，但任何
都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生
活相关的资料作参考之类的等等
回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及 价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗？最后得出结果：那套课程学 习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价 格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见 的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方
所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式,
改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的；
电话预约技巧
2009-2-11网友评论0条点击进入论坛
谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意
的事项。
注意一
注意电话的礼貌
8、馈赠接近法。 销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。 销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目 的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方 法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意 和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备 好态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于
接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考:
认识新朋友；
市场调查；
正式推销；
提供服务；
(1)冷漠或拒绝。
2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压 力。根据实践可采用以下几种方法(供参考)：
(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感 觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与 客户见面。
三、接近的原则
1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决
于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的， 销售人员应学会适应客
户。在实际接近时，销售人员可以用角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、