第五章 捕捉创业机会

第五章捕捉创业机会
我们正处在一个充满机会的年代。

机会是一个神圣的因素，就像夜空中偶尔飞过的流星，虽然只有瞬间的光辉，但却照亮了漫长的创业里程。

机会对于所有的创业者都是均等的，每个创业者都不缺少机会。

不同的是，有的人机会来了，抓住不放，创出了一番事业；有的人面对机会，却无动于衷，错失良机、一事无成。

其中的关键就是对机会的识别和把握。

创业机会具有以下特征使人们难以识别和把握。

1．隐蔽性：机会是一种无形的事物，人们只能凭感觉意识它的存在，而无法用视觉看到它。

机会总是隐藏在社会现象的背后，其真相往往被掩盖着，通常很难找到它的踪影。

正如法国文学大师巴尔扎克所说：“机会女神总是披着面纱，难以让人看到她的真面目。

”也正因为机会的这种隐蔽性特征，才使它在人们的心目中是如此的神秘和可贵。

如果机会没有了隐蔽性，人们一眼便能看到它，一伸手就能摸到它，那么机会也就不成其为机会了。

2．偶然性：机会在大多数情况下是偶然造成的。

尽管它普遍地存在于人们身边的事物中，但人们并不容易捕捉到它。

人们越是刻意地寻找机会，就越难见到它的踪影，而当你在毫无精神准备的时候，它却突然出现在你的面前。

在寻找机会的过程中，人们都曾有过“众里寻他千百度”的艰辛，但也有“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的意外收获。

3．易逝性：机会最显著的特征是它的易逝性，正所谓“机不可失，时不再来”。

机会的易逝性表现在一是稍纵即逝，二是一去不返。

虽然天天都可能会有机会出现，但同样的机会是不会重新再来的。

同时，由于机会往往是被社会所共有的，只要稍一迟疑，机会就会被别人抢走。

4．时代性：机会总是与时代紧密联系在一起的，具有鲜明的时代特征。

所谓机会的时代性，是指一定时代对各种机会打上的烙印和赋予的社会的、民族的、时期的色彩。

时代是机会的土壤，好的时代能培养出大量的机会，为人们的成功提供条件；而差的时代则像碱性土壤，荒无生机，很少有成功的机会和可能。

本章将着重介绍识别和捕捉商机的方法。

第一节寻找创业机会
第一节寻找创业机会
一、机会的含义和主要特征
(一)机会的含义
所谓机会，是指利于成才或获得某种成功的机遇和时机。

这一方面是指外界给人才成长创造了良好的条件；另一方面指人才在实践过程中，获得一种偶然的或意外的机会，使他得到启发或得到成功。

(二)机会的主要特征
1．时效性。

凡机会都有时效性，错过了时间，机会就失去了效用。

多数机会作用的时间都很短，因而时间性很强。

若能及时抓住它，它可能成为你成功的起点，一旦失去它，你可能追悔莫及。

2．风险性。

大凡机会都与风险并存。

由于大多数机会出现时间的短暂性，人们对它的全部本质往
往看不太清，又因为它关系未来的事物，受多方条件制约，它常呈现若明若暗的状态。

其实机会只属于那些捷足先登的策划人，在机遇和风险面前左顾右盼、裹足不前常常会坐失良机，但不顾条件一味蛮干也会受到机会的惩罚。

3．隐蔽性。

机会有些是公开的，有些是隐蔽的，获利越大的机会往往隐蔽性越强，因为竞争对手们尚未发觉。

机会虽处处存在，但由于隐蔽性，常常只有目光极其敏锐的人才能及时察觉它们，并进一步利用它们。

4．有限性。

机会的效用除了时间上的限制，还有空间上的限制和它的受体对象的限制。

同一事件对一个组织或一个人是机会，对另一个组织或个人就不一定是机会，因此抓机会要客观地分析，不能人云亦云、随波逐流。

5．竞争性。

机会有时只属于个体，但更多地是属于群体。

机会常常把它的回报献给竞争中的优胜者，即最善于利用机会的策划人，机会受体越广，竞争性越强，机会显性越大，竞争性也越大。

6．创新性和可拓展性。

机会不仅可以被利用，而且在一定程度上可以被创造、被拓宽、被强化。

聪明的人可以把对自己不利的事件巧妙地使之转变为对自已有利的机会。

7．可测性。

机会的产生有偶然因素，也有非偶然因素。

在很多情况下，机会的出现是必然性中的偶然，意料之中的未料。

捕捉机会绝不是瞎子碰运气，因为机会在一定程度上是可测的、可预见的。

捕捉机会，尤其是那些隐蔽性的机会，很大程度上取决于人自身的素质、预测能力和对事物规律性的认识。

二、创业机会的识别过程
创业往往是从发现、把握、利用某个或某些商业机会开始的。

所谓创业机会，也称商业机会或市场机会，是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动空间，并最终表现在能够为消费者或客户创造价值或增加价值的产品或服务之中。

识别创业机会是创业成功最重要的一步，好的创业机会真正是创业成功的一半。

(一)创业机会的来源与时机
1．创业机会的来源
创业机会的出现往往是因为环境的变动、市场的不协调或混乱、信息的滞后、领先或缺口以及各种各样的其他因素的影响。

也就是说，在一个自由的企业系统中，当行业和市场中存在变化着的环境、混乱、混沌、矛盾、落后与领先、知识和信息的鸿沟以及其他真空时，创业机会就产生了，如技术革新、消费者偏好的变化、法律政策的调整等等。

总的来说，以上几种因素可归纳为技术机会、市场机会和政策机会三类创业机会。

一是技术机会，即技术变化带来的创业机会，主要源自新的科技突破和社会的科技进步。

通常，技术上的任何变化，或多种技术的组合都可能给创业者带来某种商业机会，具体表现在三方面：(1)新技术替代旧技术。

当在某一领域出现了新的科技突破和技术，并且它们足以替代某些旧技术时，创业的机会就来了。

(2)实现新功能、创造新产品的新技术的出现。

这无疑会给创业者带来新的商机。

(3)新技术带来的新问题。

多数技术的出现对人类都有其既利又弊的两面性，即在给人类带来新的利益的同时，也
会给人类带来某些新的灾难，这就会迫使人们为了消除新技术的某些弊端，再去开发新的技术并使其商业化，这就会带来新的创业机会。

二是市场机会，即市场变化产生的创业机会。

一般来看，主要有以下四类：第一，市场上出现了与经济发展阶段有关的新需求。

相应地，就需要有企业去满足这些新的需求，这同样是创业者可以利用的商业机会。

第二，当期市场供给缺陷产生的新的商业机会。

非均衡经济学认为，市场是不可能真正“出清”供求平衡的，总有一些供给不能实现其价值。

因此，创业者如果能发现这些供给结构性缺陷，同样可以找到可资利用创业的商业机会。

第三，先进国家(或地区)产业转移带来的市场机会。

从历史上看，世界各地的发展进程是有快有慢的即便在同一国家，不同区域的发展进程也不尽相同。

这样，在先进国家或地区与落后国家或地区之间，就有一个发展的“势差”当这“势差”大到一定程度，由于国家或地区之间存在“成本差异”，再加上经济发展到一定程度时，环保问题往往会被先进国家或地区率先提到议事日程上，所以，先进国家或地区就会将某些产业向外转移，这就可能为落后国家或地区的创业者提供创业的商业机会。

第四，从中外比较中寻找差距，差距中往往隐含着某种商机。

通过与先进国家或地区比较，看看别人已有的哪些东西我们还没有，这“没有的”就是差距，其中即可能发现某种商业机会。

三是政策机会，即政府政策变化所赐予创业者的商业机会。

随着经济发展、科技变革等，政府必然也要不断调整自己的政策，而政府政策的某些变化，就可能给创业者带来新的商业机会。

2．创业机会的时机
创业机会存在于或产生于现实的时间之中。

一个好的机会是诱人的、持久的、适时的，它被固化在一种产品或服务中，这种产品或服务为它的买主或最终用户创造或添加了价值。

在创业的过程中可能存在这样的问题：如果真的有一个经营机会，是否有抓住这个机会的足够时间呢?这取决于技术的动作和竞争对手的动向等因素，所以说，一个市场机会通常也是一个不断移动的目标，因此，在此意义上，存在着一个“机会窗口”。

所谓机会窗口，就是指市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时段中创立自己的企业，并获得相应的盈利与投资回报。

图4—1给出了一个一般化市场上的机会窗口。

图5—1中曲线描述的是典型新兴行业的快速生长模式与生命周期，如微型计算机、软件、生物工程等产业在成热的行业，曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要小一些。

一般来说，市场随着时间的变化以不同的速度增长，并且随着市场的迅速扩大，往往会出现越来越多的机会。

但当市场变得更大并稳定下来时，市场条件就不那么有利了。

因此，在市场扩展到足够大的程度，形成一定结构时(如图中显示的第5年)，机会窗口就打开了；而当市场成熟了之后(如图中显示的第15年)，机会窗口就开始关闭。

图5—1 创业的机会之窗
由此可见，一个创业者要抓住某一市场机会，其机会窗口应是敞开的而不是关闭的，并且它必须保持敞开足够长的时间，以便被加以利用。

因为如果等到机会窗口接近关闭的时候再来创业，留给创业者的余地将十分有限，新创企业也就很难盈利，从而导致创业夭折。

(二)创业机会的发现
创业机会的发现是创业机会识别过程中最重要的一步，它意味着创业者发现存在着的创业机会并使之形成为自己所理解、认识的创业机会。

1．形成创意
一个企业创业成功开始的关键，可能来源于一个经适当评价的新产品或服务较完美的创意，而创意往往来源于对市场机会、技术机会和政策机会的感觉和把握，具体来源于顾客、现有企业、企业的分销渠道、政府机构以及企业的研发活动等。

(1)顾客。

创业者可以通过正规或非正规的方式，接触有关新产品或服务的创意的最终焦点——潜在顾客，了解顾客的需求或潜在需求，从而形成创意。

(2)现有企业。

主要是对市场竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价，找出现有产品存在的缺陷，有针对性地提出改进产品的方法，形成创意，并且发现具有巨大潜力的新产品，进行创业。

(3)分销渠道。

由于分销商是直接面向市场的，他们不仅可以提供顾客所需的产品改进和新产品类型等方面的广泛信息，而且能对全新的产品提出建议来帮助推广新产品。

因此，与分销商保持沟通，是形成创意的一条途径。

(4)政府机构。

一方面，专利局的文档中蕴涵着大量的新产品创意，尽管其专利本身可能对新产品的引进形成法律制约，却可能对其他具有市场潜力的创意带来有益的启发。

另一方面，创意可能来源于对政府有关法规的反应。

(5)研发活动。

企业本身的研发活动通常装备精良，有能力为企业成功地开发新产品，它是创意的主要来源之一。

一个创意可以通过多种方法产生，主要有：
①根据经验分析。

对创业者而言，创意是创建企业的工具，在创建成功企业的过程中少不了它。

就这方面而言，经验在审视创意时显得至关重要。

有经验的创业者往往在模式和机会还在形成的过程中就
表现出了快速识别它们和形成创意的能力。

②创造性思维。

创造性思维在形成创意的过程中是很有价值的，而且在创业的其他方面也是如此，创造性思维可以通过学习和培训等来提升。

③激发创造力。

激发创造力的方法有很多，如头脑风暴法、自由联想法、灵感激励法等，可以通过这些方法来激发创造力。

④依靠团队创造力。

当人们组成团队时，往往可以产生单个人不会出现的创造力。

通过小组成员集体交换意见所产生的问题解决方案和其他方式相比，可能会更好。

据统计，约47％的创意来源于工作团队的活动。

2．创业机会信息的收集
创业机会信息的收集是使创意变为现实的创业机会的基础工作。

首先，根据创意，明确研究的目的或目标。

例如，创业者可能会认为他们的产品或服务存在一个市场，但他们不能确信：产品或服务如果以某种形式出现，谁将是顾客。

这样，一个目标便是向人们询问他们如何看待该产品或服务，是否愿意购买，了解有关人口统计的背景资料和消费者个人的态度。

当然，还有其他目标，如了解有多少潜在顾客愿意购买该产品或服务，潜在的顾客愿意在哪里购买，以及预期会在哪里听说或了解该产品或服务等。

其次，从已有数据或第一手资料中收集信息。

这些信息主要来自于商贸杂志、图书馆、政府机构、大学或专门的咨询机构以及互联网等。

一般可以找到一些关于行业、竞争者、顾好趋向、产品创新等方面的信息。

该种信息的获得一般是免费的，或者成本较低，创业者，可能利用这些信息。

最后，从第一手资料中收集信息收集第一手资料，包括一个数据收集过程，如观察、访谈、集中小组试验以及问卷等。

该种信息的获得一般来说成本都比较高，但却能够获得意义的信息，可以更好地识别创业机会。

3．创业环境分析
环境在创业过程中扮演着非常重要的角色，因此，创业者准备创业计划之前，首先有：对其进行研究分析，主要包括技术环境分析、市场环境分析和政策环境分析。

(1)技术环境分析。

技术的进步难以预测，从某种意义上说，技术是变化最为剧烈的因素。

因为技术的进步可以极大地影响到企业的产品、服务、市场、供应商、分销商、竞争孝产、制造工艺、营销方法及竞争地位等。

技术进步可以创造新的市场，产生大量新的和改；产品，改变创业企业在产业中的相对成本及竞争位置，也可以使现有产品及服务。

过时技变革可以减少或消除企业间的成本壁垒，缩短产品的生命周期，并改变雇员、管理者和用价值观与预期，还可以带来比现有竞争优势更为强大的新的竞争优势。

因此，创业者应对及行业的技术变化趋势有所了解和把握，应考虑因政府投入可能带来的技术发展。

(2)市场环境分析。

市场环境分析可以从宏观、中观和微观三个层次来进行。

在宏观上，主要是对经济因素、文化因素的分析。

一方面，一个新创企业成功与否在；程度上取决于整个经济运行情况，如整个国民经济的发展状况、产业结构的构成与发展、，和积累基金的构成及其
变化、失业状况、以及消费者可支配收入等等。

具体体现在GDP、GDP、可支配收入等指标上，这些因素都会影响市场的需求状况，从而对创业企业有一定响。

另一方面，从文化因素上说，如人们生活态度的变化、价值观念的变化、道德观的变钊也会对创业的市场需求产生影响，特别是那些与健康或环境质量等有密切关系的产品或更是如此。

在中观上，主要是对行业需求的分析，如市场是增长的还是衰退的、新的竞争者的数妄及消费者需求可能的变化等重要问题，创业者必须加以认真考虑，以便确定创建企业所能的潜在市场的规模。

在微观上，根据波特的竞争模型，潜在的进入者、行业内现有的竞争者、代用品的生产供应者和购买者是主要的竞争力量。

①新进入者的威胁。

新进入者是行业的重要竞争力量，虽然创业者本身往往是一个的新进入者，但他同时也会面临着其他意识到同样创业机会的创业者或模仿者新进入的压他们会对创业的成功与收益带来很大威胁，其大小主要取决于进入障碍和本企业的可反度，其影响因素主要包括规模经济、产品差别优势、资金需求、转换成本、销售渠道等。

②现有竞争者的抗衡。

创业者在进入某一个行业时，会遇到行业内现有企业的压力与竞争，其程度是由一些结构性因素决定的由于每个行业的进入和退出障碍不同，便形成不同的组合。

③替代品的竞争压力将导致替代品的不断增多，因此，创业者在制定战略时，必须识别替代品的威胁及程度。

对于顺应时代潮流，采用最新技术、最新材料的产品，或对于从能获得高额利润部门生产出来的替代品，尤应注意。

④购买者和供应者的讨价还价能力。

任何行业的购买者和供应者，都会在各种交易条件上尽力迫使交易对方让步，使自己获得更多的收益，其中讨价还价能力起着重要作用。

⑤其他利益相关者。

主要包括股东、员工、政府、社区、借贷人等，他们各自对各个企业的影响大小不同。

创业者从创业初始就应适当考虑与利益相关者的价值均衡问题及它们对创业的影响。

(3)政策环境分析
政府的政策规定、法律法规等都可能直接或间接影响创业的活动。

例如取消价格控制法规、对媒体广告的约束法规(如禁止香烟广告)、影响产品及其包装的某个条例等，这些法规都将对创业企业的产品开发和市场营销等产生影响。

另外，政府对市场的规制也是一个值得重视的方面，如美国政府在20世纪80年代对电信和航空业进入限制的放松，就导致了大量新公司的组建。

一般来说，有关市场特征、竞争者等可获得的数据，常常反过来与一个创业机会中真正的潜力相联系。

也就是说，如果市场数据已经可以获得，并且数据清晰显示出重要的潜力，那么大量的竞争者就会进入该市场，该市场中的创业机会就会随之减少。

因此，对收集的信息进行结果评价和分析，识别真正的创业机会是重要的一步。

一般而言，单纯地对问题答案的总结，可以给出一些初步印象：接着对这些数据信息交叉制表进行分析，则可以获得更加有意义的结果。

也就是说，对创业者来说，搜集必要的信息，发现可能性，将别人看来仅仅是一片混乱的事物联系起来以发现真正的创业机会，这是非常重要的。

三、发现创业机会的方法
(一)应注意的问题
个人创业，如果把握住了每个稍纵即逝的创业机会，就等于成功了一半。

怎样发现创业的机会，需要注意以下几个主要问题。

1．变化就是机会。

环境的变化，会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。

变化可以包括：产业结构的变化；科技进步；通信革新；政府放松管制；经济信息化、服务化；价值观；生活形态变化；人口结构变化。

以人口因素变化为例，机会包括为老年人提供健康保障用品；为独生子女服务的业务项目；为年轻女性和上班女性提供的用品；为家庭提供文化娱乐用品。

2．从低科技中把握机会。

随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，但是，创业机会并不只属于“高科技领域”。

在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。

3．集中盯住某些顾客的需要就会有机会。

机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要基本上已很难再找到突破口。

而实际上每个人的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常／L活和下作，就会从中发现一些机会。

因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职丁等，只要认真研究各类人员的需求特点，就一定会有机会。

4．追求“负面”就会找到机会。

所谓追求“负面”就是着眼于那些是大家“苦恼的事”和“困扰的事”。

人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到机会。

例如双职下家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。

这些都是从“负面”寻找机会的例子。

(二)发现创业机会的五大来源
创业机会无处不在、无时不在，而机会主要来自五个方面：
1．问题。

创业的根本是满足顾客需求。

而顾客需求在没有满足前就是问题。

寻找创业机会的重要途径是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。

比如，有——位大学牛发现学牛们放假时的交通不便，便创办了一家客运公司，这就是把问题转化为创业机会的成功案例。

2．变化。

创业的机会大都产生于不断变化的市场环境，环境变化了，市场需求、市场结构必然发生变化。

著名管理大师将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把它当作机会充分利用起来的人”。

这种变化将带来产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人们思想观念的变化、政府改革的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸多变化。

3．创造发明。

创造发明提供了新产品、新服务，更好地满足顾客需求，同时也带来了创业机会。

比如随着电脑的诞生，电脑维修、软件开发、电脑操作的培训、图文制作、信息服务、网上开店等等创业机会随之而来，即使你不发明新的东西，你也能成为代销和推广新产品的人，从而给你带来商机。

创造发明是在校学生的主要创业源泉。

在校大学生，尤其是理工种的学生容易接触一些现代科学技术，可以利用学校的科技资源优势，如果能在条件许可的情况下参加一些科学实验，得到专家的指导，就容易结合市场需要创造出新的技术发明，带来创业的机会。

比如说，西安交通大学生物医学工程专业的研究生们以所从事的科研项目为基础，发明了基于远程通信技术的家庭用MF—Holter及平台软件，这项技术和产品在2004年全国第九届“挑战杯”大学生课外学术科技大赛获得了二等奖。

这些具有技术专。