财管营业收入管理

【P244例9-4】某公司2004-2009年A产品的销售资料如图 所示。要求预测该公司2010年A产品销售量
年份 2004 销售额 20
（万元）
2005 22
2006 18
2007 25
2008 19
2009 21
● 定量预测法
（2）趋势分析法
根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算 未来销售的变化趋势的一种预测方法。主要包括简 单平均法 和 加权算术平均法
第3节 营业收入预测、计划和控制
● 营业收入预测
营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产 品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断
● 营业收入预测的方法
● 定性预测法
意见汇集法 德尔菲法
● 定量预测法
因果分析法 趋势分析法 本量利分析法
● 定性预测法
（1）意见汇集法
意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市 场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填 入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品 的销售趋势进行分析预测。
第4节 营业收入的考核和分析
● 市场竞争力分析
含义：评价企业产品或服务在其目标市场的竞争能 力。其内容主要包括市场占有率指标分析、市场增长 率指标分析和企业市场竞争力分析
1. 市场占有率指标分析
某产品的市场占有率
该企业某一产品的销售 量（额） 市场上该类产品的销售 量（额）100 %
2. 市场增长率指标分析
● 浮动定价策略
根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时 期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利。 商品价格上下浮动的幅度一般分为三个层次：高价位、 中价位和低价位
第2节 商品价格管理
● 商品定价方法
（一）成本加成定价法
商品价格

单位销售成本 （1 销售成本利润率） 1- 适用税税率
营业收入必须能用货币计量影响营业收入的因素企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不一致这是由于在实际工作中常常受价格与销售量销售退回或折让销售折扣等因素的影响价格与销售量商品的价格和销售量是影响营业收入的最主要因素销售退回或折让1销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求而将已购买的商品退回给出售单位并经协商由出售方退款给购买者的事项2销售折让是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求而要求出售单位在价格上给与某些折让的事项销售折扣1商业折扣是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一定折扣即购买越多价格越便宜
市场增长率

比较期市场销售额 - 基金市场销售额 基期市场销售额
100 %
★产品生命周期理论（PLC）
产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon) 1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段 即导入期(或进入期)、成长期、成熟期和衰退期
第1节 营业收入概述
●营业收入的特点
营业收入是指从企业的日常活动中产生的、而不是从偶 发的交易或事项中产生的
营业收入可能表现为资产的增加、或负债的减少，也可 能同时引起资产的增加和负债的减少
营业收入会导致企业所有者权益的增加。 营业收入必须能用货币计量
第1节 营业收入概述
● 影响营业收入的因素
● 定性预测法
（2） 德尔菲法
也称专家判断法，以函询方式 向若干名专家分别征求意见， 各个专家独立的对企业某种产 品的未来销售情况进行预测分 析，然后企业将各个专家的预 测结果进行汇总，并以不记名 的方式反馈给各位专家，再次 征询各位专家的意见，请他们 参考他人的意见修正本人原来 的判断，如此反复多次，最后 各家之所长，对销售做出综合 预测
第4节 营业收入的考核和分析
● 营业收入的考核和分析
● 销货合同完成情况的考核和分析
销货合同的履行率
已实现销货合同金额（ 或份数） 计划应履行销售合同金 额（或份数）
【P249例9-9】
● 商品销售收入计划完成情况的考核和分析（3个）
商品销售收入计划完成
率
实际商品销售收入 计划商品销售收入
简单平均法
【P245例9-5】朝阳企业2000年1-6月份的销售情况如图， 预测7月份的销售额
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月
销售额 80
78
83
85
90
88
（万元）
加权算术平均法
【P246例9-6】某企业2004-2009年的销售额如表，要求预 测2010年的销售额
年份
销售额X
权数W
产品生命周期各阶段特征与策略汇总
3. 企业市场竞争力分析
★波士顿矩阵（BCG Matrix）
波士顿矩阵又称市场增长率—相对市场份额矩阵，四象限分析法等。企业 将其产品分为四种不同类型的产品：明星类、问题类、现金流类和瘦狗累
BCG矩阵区分出4种业务组合：
（1）明星型业务（Stars，指高增长、高市场份额）
企业实际取得的营业收入与应取得的营业 收入常常不一致，这是由于在实际工作中， 常常受价格与销售量、销售退回或折让、 销售折扣等因素的影响
1. 价格与销售量
商品的价格和销售量是影响营业收入的最主要因素 R=P×Q
第1节 营业收入概述
● 影响营业收入的因素
2. 销售退回或折让
（1）销售退回是指购买者由于商品质量或品种不 符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位， 并经协商由出售方退款给购买者的事项
企业市场竞争力较强，产品发展前景比较好，企业利润增长情况好，应加大产品投资
（2）问题型业务（Question Marks，指高增长、低市场份额） 产品前景较好，但企业内部经营存在问题
（3）现金牛业务（Cash cows，指低增长、高市场份额）
市场稳定，企业不需要大量投资
（4）瘦狗型业务（Dogs，指低增长、低市场份额）
● 定量预测法
（1）因果分析法
是从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之 间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。
常用的数学模型为简单回归直线法模型：Y=a+bX
式中：Y——预测销售量 X——相关因素值
a——固定销售量，是一个特定常数 b——自变量x的系数，代表自变量x对销售量影响的程度 可利用最小二乘法求a，b 的具体数值
财务管理
会计学系
School of Accounting
第九章：营业收入管理
第1节 营业收入概述 第2节 商品价格的管理 第3节 营业收入预测、计划和控制 第4节 营业收入的考核和分析
会计学系
School of Accounting
第1节 营业收入概述
● 营业收入的定义
营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务 和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形 成的经济利益的总流入。分为主营业务收入和 其他业务收入
● 折让定价策略
（1）批量折扣策略
例如：团购
（2）季节折扣策略
例如：旺季淡季景点门票
（3）内部折扣策略
例如：内部价
（4）现款折扣策略
指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠
● 渗透定价策略（薄利多销）
是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心 理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形 象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润
第4节 营业收入的考核和分析
● 营业收入的考核和分析
含义：就是在报告期末，对营业收入计划的完成情 况作出的分析和评价。其中，对销售合同完成情况和 对产品销售收入计划完成情况的考核和分析，是营业 收入评价的最主要内容。
● 销货合同完成情况的考核和分析
● 商品销售收入计划完成情况的考核和分析
● 拒付商品情况的考核和分析
● 心理定价策略
（1）尾数定价策略
商品定价时取尾数而不取整数的定价方法 例如：一双鞋子定价99.9元，比定价100元好
（2）整数定价策略
例如：一双鞋子定价100元，而非99.9元
（3）分级定价策略
例如：同一厂家生产出来的袜子，按不同等 级划分为不同的价格来出售
（4）声望定价策略
把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格比一般商品 要高，根据消费者对其信任心理而使用的价格策略
X*W
2004
350
1
350
2005
330
2
660
2006
365
3
1095
2007
370
4
1480
2008
360
5
1800
2009
380
6
2280
sum
2155
21
7665
● 定量预测法
（3）本量利分析法（保本点分析）
本量利分析是成本--产量(或销售量)--利润依存关系 分析的简称,也称为CVP分析(Cost--Volume--Profit Analysis)，它是指在成本习性分析的基础上，运用 数学模型和图式，对成本、利润、业务量与单价等 因素之间的依存关系进行具体的分析，研究其变动 的规律性，以便为企业进行经营决策和目标控制提 供有效信息的一种方法
（2）销售折让是指购买者由于商品质量或品种不 符合规定要求，而要求出售单位在价格上给与某些 折让的事项
第1节 营业收入概述
● 影响营业收入的因素
3. 销售折扣
销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付 货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。销售折扣 分为商业折扣和现金折扣
（1）商业折扣是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一 定折扣，即购买越多，价格越便宜.也就是我们通常所说的 “薄利多销”如购买5件，销售价格折扣10%；购买10件， 折扣20%等。其特点是折扣在实现销售的同时发生
（2）现金折扣是为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货 款而给购买者一定折扣优惠的政策。如：“2/10,1/20、 n/30" 其特点是折扣在付款的同时发生
第2节 商品价格管理
● 商品价格概述
在含税价格下，商品价格一般由产品生产成本、 销售税费和销售利润组成
● 商品定价策略
● 心理定价策略 ● 折让定价策略 ● 渗透定价策略 ● 浮动定价策略
营业收入=主营业务收入+其他业务收入 或 营业收入=产品销售量（或服务量）×产品单价（或服务单价）
第1节 营业收入概述 ●营业收入的内容
收入 营业收入
★ 其他业务收入：企业其他日常活动所获取的收入。 如企业销售积压材料、出租产品包装物所获得的收入
★ 营业外收入：偶发事项获得的收入。如盘盈的固定资产、罚款收入等
基本公式：
销售数量×（销售单价－销售单位变动成本－销售单位税金） －销售固定成本=销售利润
【P247例9-7】某企业2010年预计B产品销售单价为1000 元，销售单位变动成本为600元，销售单位税金为160元， 固定成本总额为240000元，目标利润为288000元。用本量 利分析法分别计算保本点销售量、实现目标利润销售量
商品销售量计划完成率
（实际销售量 计划单价） 计划销售量 计划单价
商品销售增长率
本期实际商品销售收入 (上期实际商品销售收入
-1) 100 %
【P250例9-10】
● 拒付商品情况的考核和分析（1个）
拒付商品率

拒付商品总额 发出商品总额
100 %Βιβλιοθήκη Baidu
【P251例9-11】某企业2009年度实际发出商品 金额4000万元，实际收回的金额为3500万元。 求该企业的拒付商品率
【P241例9-1】某企业生产的A产品，已知其单位销售成本 为120元，估计的销售成本利润率为20%，适用的税率为 17%。求A产品的价格
第2节 商品价格管理
● 商品定价方法
（二）边际成本定价法
边际销售价格

单位变动成本 单位边际贡献 1- 适用税税率
【P241例9-2】某企业滞销产品A，单位变动成本为90元， 全部固定成本为69600元，适用税率为16%。按保本点190 元出售，无客户购买，但短时间内又无法转产，若按单位 边际利润40.2元定价，则可出售10000件。问A产品的价格 多少比较合适？
企业市场竞争力低下，市场地位对企业不利，企业应考虑是否放弃市场
总结
会计学系
School of Accoungting