《市场营销学》案例分析 习题和答案
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经过市场调查后，得知：目前解酒类产品始终围绕保护肝 的概念上做文章，而且这个概念海王金尊已经叫了很多年； 如果继续做下去，市场是有，但做不大；从渠道上，基本 上可以想到的渠道已经都上了货，包括：药店、诊所、商 场、酒吧、夜总会；价格从几元钱到几十元不等；产品剂 型上，分为口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊。
案例分析2-问题和答案
（2）康佳所采取的是什么样的市场营销管理哲学？为了 实践这种哲学，康佳是如何做的？（6分）
（2）康佳所采取的是市场营销观念。（2分） 为了实践企业的市场营销观念，企业应该仅仅地把握市场需求
的发展变化，根据市场需求和目标消费者的偏好来生产适销对 路的产品。（1分） 为了及时准确地获得市场信息，企业应该建立一套完整的营销 信息系统，为企业营销决策和生产决策的制定提供准确的信息。 （1分） 同时，企业应该在全公司内培养一种营销观念，营销不仅仅是 营销部门的事情，而且是整个企业所有部门都应该考虑的事情； （1分） 把顾客需求作为企业决策的唯一衡量点，开发顾客满意的产品， 提高顾客满意的服务。（1分）
案例分析5-问题和答案
（1）根据案例，说说“Lee”牌牛仔裤公司为什么 要进行市场细分以及消费者市场细分的依据。（8 分）
市场细分的利益： ①市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市 场占有率； ②市场细分可以使企业用最少的经营费用取得最大的 经营效益； ③市场细分有利于提高企业的竞争能力。 （4分）
消费者细分市场的依据主要有：地理变量、人口变量、 心理变量和行为变量4类。（4分）
案例分析5-问题和答案
（2）“Lee”牌牛仔裤公司是根据什么进行的市场 细分？这种细分的考虑因素及其成功的依据是什么？ （4分）
根据人口变量进行的市场细分。 这种按人口细分的市场细分依据应该考虑目标顾客
的年龄、性别、收入、职业、家庭规模、家庭生命 周期阶段等因素。人口变量很久以来都是细分消费 者市场的重要变量，在很多情况下，按照人口变量 细分能够成功的原因就是人口变量比其他变量能够 更容易预测和测量。（4分）
“无抗奶”概念的推广成为光明投向国内乳业的一枚原子弹， 迅速引发行业震荡。概念一推出，北京三元、内蒙古伊利等乳 业巨头纷纷效仿打出“无抗”牌，就连新希望、武汉的友芝友 和南京的卫岗也参与进来，想从“无抗”牌中分到一杯羹。
光明高举“无抗奶”的大旗，获得营销上的极大成功，此举也 是其实现扩张的最大底牌。近段时间，光明乳业在上海、浙江、 天津、山东等地大肆扩张，使用的手段均是“OEM”模式：将 生产制造外包给其他公司，自己专注于产品设计、研发、服务 与品牌的推广。这一轻资产输出方式需要光明品牌的更多支持， 而“无抗奶旗手”无疑成为其健康的权威代言。健康诉求也与 光明把阳光男孩奥运冠军田亮作为形象代言人的策略遥相呼应。
案例分析1-材料
华北制药厂新产品“葛花茯苓咀嚼片”产品的上市让人们 眼前一亮。华北牌“葛花茯苓咀嚼片”在酒前服用可以增 加酒量，而且不会有因饮酒过盛引起的恶心、呕吐、消化 不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中 医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服 用产品后6—12小时可以康复。
案例分析5-问题和答案
（3）“Lee”牌牛仔裤公司是如何适应目 标市场的变化的？
（3）公司主要是通过产品策略的改变来适应目标市 场的改变的。
比如公司根据中青年消费者的体形和偏好来重新设 计产品，使其更适应新的目标群体的需要。这种产 品策略的改变主要体现在产品质量水平、外观特色、 尺寸、样式、包装等方面。（4分）
案例分析3-材料
由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的 销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场 冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为 此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：
（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积 分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品 三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒；
案例分析1-问题和答案
试问：（1）华北制药厂采用了何种营销策略将“葛花茯 苓咀嚼片”推向市场？（8分）
答案：（1）“葛花茯苓咀嚼片”采用了注重市场细分的 营销策略。（4分）
市场细分就是运用目标市场营销，即企业识别各个不同的 购买者群体，选择其中1个或几个作为目标市场，运用适 当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标 市场的需求。（4分）
①产品类型；（1分） ②推式与拉式策略；（1分） ③促销的目标；（1分） ④产品的生命周期阶段；（1分） ⑤经济前景。（1分）
案例分析3-问题和答案
（2）“何采”采用的是何种促销策略？（4分）
（2）“何采”采用的是广告促销，这个方式是消费品 的主要促销工具。（4分）
案例分析3-问题和答案
案例分析2-问题和答案
（3）如何理解康佳总经理陈伟荣的话？（4分）
（3）陈伟荣总经理的话提醒我们：企业不仅仅要能 够理解消费者的需求并努力地满足这种需求，企业更 应该能够预测到消费者需求的变化趋势，从而为这种 需求趋势的到来提前做好准备，有时候，企业也应该 努力地创造消费者的需求，挖掘消费者心中的潜伏需 求。（4分）
案例分析6-材料
20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央 电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1：4”广告 和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也 因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销 售量就是上不去。分析原因，问题出在他们的销售渠道的设 计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和 一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市， 多是选择当地某个批发部门合作。而在广东的一些小零售店。 大都看不到活力28洗衣粉。对于洗趟大中型商场。经过 调查发现，90%以上的消费者都是在居民小区附近的零售小 店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在 居民小区的铺货率。
案例分析4-问题和答案
（2）光明在上海、浙江、天津、山东等地所推行的将生产 外包的OEM手段——即企业在产、供、销等方面实行一体 化属于什么样的增长战略？这种增长战略包括哪些具体形 式？（10分）
（2）光明在上海、浙江、天津、山东等地推行的OEM手段 是实施一体化的增长战略。（4分）
这种战略主要包括后向一体化，即企业通过收购或兼并若干 原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化； （2分）
案例分析2-问题和答案
（1）什么是市场营销管理哲学？在市场营销发展的过程 中，存在哪些市场营销管理哲学？（6分）
（1）市场营销管理哲学，是指企业在开展市场营销管 理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关 者所持的态度、思想和观念。（3分）
现代企业的市场营销管理哲学可以归纳为6种：生产 观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念 以及社会市场营销观念。（3分）
案例分析1-问题和答案
（2）该种策略有何益处？（8分）
（2）市场细分的益处： ①有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。
（3分） ②可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。
（3分） ③有利于提高企业的竞争能力。（2分）
案例分析2-材料
深圳康佳公司成立于1980年，起初以来料加工的方式生产 一些简单的电子钟、收录机，企业经营举步维艰。严峻的 市场形势，迫使康佳人从市场需求出发，选择了电视机作 为打开市场的产品。1995年，电视机市场已经被进口品牌 和国有老厂挤得水泄不通，一张新面孔要挤进去谈何容易。
（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可 参加兑换活动；
案例分析3-材料
（3）奖品发放形式：主要以凭空盒限量免费兑换和 凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场 要注意提醒相关的工作人员限制辖区专销产品和×× 年度生产的“何采”产品，以及对于普通消费者“何 采”假货的辨别常识。
（4）要求：各促销点在促销期前，要确保终端基础 改良工作同步完成的同时，力争商场销售点的快讯支 持；在各重点药房要在醒目位置上张贴本轮促销推广 活动的专用海报。
前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥 有和控制其分销系统，实行产销一体化。（2分）
水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同类型的企业，或 者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。（2分）
案例分析5-材料
美国的“Lee”牌牛仔裤把目标市场对准占人口比例较 大的那部分“出生高峰期”的消费者群体，从而成功地 扩大了该品牌的市场占有率。20世纪60、70年代， “Lee”牌牛仔裤以15-24岁的青年为目标市场。因为这 个年龄段的人正是在“出生高峰期”出生的，在整个人 口中占有相当大的比率。可是到了80年代，昔日“出生 高峰期”一代已经成为中青年。为适应这个目标市场的 变化，厂商只有将原有的产品略加改变，使其正好适合 中青年消费者的体型和偏好。结果，90年代，该品牌的 牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20%，销售量增长 了17%。
案例分析4-问题和答案
根据材料，结合所学知识回答问题： （1）光明首先提出无抗奶的概念，这对光明乳业有何好处？
（6分）
（1）光明首先提出无抗奶，为自己与竞争者之间树立 起了一道技术壁垒，而且作为游戏规则，无抗奶将成为 一条黄线，提高了乳业的准入条件。一旦无抗奶的概念 在市场普及并被消费者认可，小企业们除了投靠行业巨 头外没有太多的生存空间，这样有利于光明OEM扩张 的顺利进行。（6分）
为了让这个有市场而非有市场的产品可以在市场上找出新 的突破口，决定从目标消费群的选择突围：目前解酒市场 上出现的，都是以主打应酬为主，所以同类的产品都是盯 住了商务这块人群不放。对产品的购买人群分为：
✓ （1）商务人士：在商务应酬前临时购买。
✓ （2）商务人士家属：关心其家人身体健康，担心太多的 应酬对家人身体的损害，日常生活中为其购买。
案例分析3-问题和答案
问题： （1）促销组合有哪些具体的促销工具？企业在将促销预算
分配到各种促销工具时或在确定促销组合时需要考虑哪些 因素？（7分）
（1）促销组合主要包括4种具体的工具（方式），即广 告、销售促进、人员推销和宣传。（2分）
企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促 销组合时需要考虑以下因素：
（3）该种促销策略的销售效果的测定方法有哪些？（5分）
（3）广告销售效果的测定方式主要有： ①广告费用占销率法，可以测定出计划期内广告费用对产品
销售量（额）的影响。（1分） ②广告费用增效率法，可以测定出计划期内广告费用增减对
广告商品销售量（额）的影响。（1分） ③单位费用促销法，可以测定出单位广告费用促销商品的数
为了寻求生存空间，康佳人坚持市场导向，推出了10多个 产品大类、几百个产品项目的产品。除了通信设备要经邮 电部批准入网外，其他产品都是根据瞬息万变的市场需求 及时推出的。每年保证有3个彩电新产品投入市场，同时 开发40种新产品，每年新产品的产值占总产值的80%以上。 康佳总经理陈伟荣对市场营销观念的理解是：站在市场前 沿，充分考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品。市 场上销售着一种，生产线上生产着一种，开发部里研究着 一种，脑子里还构思着一种。
✓ （3）夜总会、卡拉OK陪酒小姐：增加酒量购买。不可忽 视这个消费群体，她们的消费绝不会低于任何一个群体； 她们每天工作唯一的事情就是多卖酒！既然是卖酒就少不 了陪酒，那么酒量就一定还可以，但是酒量再好，还是有 一个度的。所以他们就必须找到解酒的产品来。在宣传的 时候就增加了一个让她们信服的香港娱乐协会唯一指定解 酒产品的LOGO！从而牢牢抓住了她们的购买欲望。
量或金额。（1分） ④单位费用增销法，可以测定单位广告费用对商品销售的增
益程度。（1分） ⑤弹性系数测定法，通过广告费用投入量变动率与销售量
（额）变动率之比来测定广告促销效果。（1分）
案例分析4-材料
2002年4月，光明乳业“铁娘子”王佳芬在国家经贸委市场司召 集的乳业巨头会上宣称：在上海实现“无抗奶”，随后又把范 围扩大到全国。6月起，光明包装盒上也印出“无抗生素”的字 样。
案例分析2-问题和答案
（2）康佳所采取的是什么样的市场营销管理哲学？为了 实践这种哲学，康佳是如何做的？（6分）
（2）康佳所采取的是市场营销观念。（2分） 为了实践企业的市场营销观念，企业应该仅仅地把握市场需求
的发展变化，根据市场需求和目标消费者的偏好来生产适销对 路的产品。（1分） 为了及时准确地获得市场信息，企业应该建立一套完整的营销 信息系统，为企业营销决策和生产决策的制定提供准确的信息。 （1分） 同时，企业应该在全公司内培养一种营销观念，营销不仅仅是 营销部门的事情，而且是整个企业所有部门都应该考虑的事情； （1分） 把顾客需求作为企业决策的唯一衡量点，开发顾客满意的产品， 提高顾客满意的服务。（1分）
案例分析5-问题和答案
（1）根据案例，说说“Lee”牌牛仔裤公司为什么 要进行市场细分以及消费者市场细分的依据。（8 分）
市场细分的利益： ①市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市 场占有率； ②市场细分可以使企业用最少的经营费用取得最大的 经营效益； ③市场细分有利于提高企业的竞争能力。 （4分）
消费者细分市场的依据主要有：地理变量、人口变量、 心理变量和行为变量4类。（4分）
案例分析5-问题和答案
（2）“Lee”牌牛仔裤公司是根据什么进行的市场 细分？这种细分的考虑因素及其成功的依据是什么？ （4分）
根据人口变量进行的市场细分。 这种按人口细分的市场细分依据应该考虑目标顾客
的年龄、性别、收入、职业、家庭规模、家庭生命 周期阶段等因素。人口变量很久以来都是细分消费 者市场的重要变量，在很多情况下，按照人口变量 细分能够成功的原因就是人口变量比其他变量能够 更容易预测和测量。（4分）
“无抗奶”概念的推广成为光明投向国内乳业的一枚原子弹， 迅速引发行业震荡。概念一推出，北京三元、内蒙古伊利等乳 业巨头纷纷效仿打出“无抗”牌，就连新希望、武汉的友芝友 和南京的卫岗也参与进来，想从“无抗”牌中分到一杯羹。
光明高举“无抗奶”的大旗，获得营销上的极大成功，此举也 是其实现扩张的最大底牌。近段时间，光明乳业在上海、浙江、 天津、山东等地大肆扩张，使用的手段均是“OEM”模式：将 生产制造外包给其他公司，自己专注于产品设计、研发、服务 与品牌的推广。这一轻资产输出方式需要光明品牌的更多支持， 而“无抗奶旗手”无疑成为其健康的权威代言。健康诉求也与 光明把阳光男孩奥运冠军田亮作为形象代言人的策略遥相呼应。
案例分析1-材料
华北制药厂新产品“葛花茯苓咀嚼片”产品的上市让人们 眼前一亮。华北牌“葛花茯苓咀嚼片”在酒前服用可以增 加酒量，而且不会有因饮酒过盛引起的恶心、呕吐、消化 不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中 医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服 用产品后6—12小时可以康复。
案例分析5-问题和答案
（3）“Lee”牌牛仔裤公司是如何适应目 标市场的变化的？
（3）公司主要是通过产品策略的改变来适应目标市 场的改变的。
比如公司根据中青年消费者的体形和偏好来重新设 计产品，使其更适应新的目标群体的需要。这种产 品策略的改变主要体现在产品质量水平、外观特色、 尺寸、样式、包装等方面。（4分）
案例分析3-材料
由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的 销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场 冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为 此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：
（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积 分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品 三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒；
案例分析1-问题和答案
试问：（1）华北制药厂采用了何种营销策略将“葛花茯 苓咀嚼片”推向市场？（8分）
答案：（1）“葛花茯苓咀嚼片”采用了注重市场细分的 营销策略。（4分）
市场细分就是运用目标市场营销，即企业识别各个不同的 购买者群体，选择其中1个或几个作为目标市场，运用适 当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标 市场的需求。（4分）
①产品类型；（1分） ②推式与拉式策略；（1分） ③促销的目标；（1分） ④产品的生命周期阶段；（1分） ⑤经济前景。（1分）
案例分析3-问题和答案
（2）“何采”采用的是何种促销策略？（4分）
（2）“何采”采用的是广告促销，这个方式是消费品 的主要促销工具。（4分）
案例分析3-问题和答案
案例分析2-问题和答案
（3）如何理解康佳总经理陈伟荣的话？（4分）
（3）陈伟荣总经理的话提醒我们：企业不仅仅要能 够理解消费者的需求并努力地满足这种需求，企业更 应该能够预测到消费者需求的变化趋势，从而为这种 需求趋势的到来提前做好准备，有时候，企业也应该 努力地创造消费者的需求，挖掘消费者心中的潜伏需 求。（4分）
案例分析6-材料
20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央 电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1：4”广告 和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也 因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销 售量就是上不去。分析原因，问题出在他们的销售渠道的设 计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和 一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市， 多是选择当地某个批发部门合作。而在广东的一些小零售店。 大都看不到活力28洗衣粉。对于洗趟大中型商场。经过 调查发现，90%以上的消费者都是在居民小区附近的零售小 店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在 居民小区的铺货率。
案例分析4-问题和答案
（2）光明在上海、浙江、天津、山东等地所推行的将生产 外包的OEM手段——即企业在产、供、销等方面实行一体 化属于什么样的增长战略？这种增长战略包括哪些具体形 式？（10分）
（2）光明在上海、浙江、天津、山东等地推行的OEM手段 是实施一体化的增长战略。（4分）
这种战略主要包括后向一体化，即企业通过收购或兼并若干 原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化； （2分）
案例分析2-问题和答案
（1）什么是市场营销管理哲学？在市场营销发展的过程 中，存在哪些市场营销管理哲学？（6分）
（1）市场营销管理哲学，是指企业在开展市场营销管 理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关 者所持的态度、思想和观念。（3分）
现代企业的市场营销管理哲学可以归纳为6种：生产 观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念 以及社会市场营销观念。（3分）
案例分析1-问题和答案
（2）该种策略有何益处？（8分）
（2）市场细分的益处： ①有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。
（3分） ②可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。
（3分） ③有利于提高企业的竞争能力。（2分）
案例分析2-材料
深圳康佳公司成立于1980年，起初以来料加工的方式生产 一些简单的电子钟、收录机，企业经营举步维艰。严峻的 市场形势，迫使康佳人从市场需求出发，选择了电视机作 为打开市场的产品。1995年，电视机市场已经被进口品牌 和国有老厂挤得水泄不通，一张新面孔要挤进去谈何容易。
（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可 参加兑换活动；
案例分析3-材料
（3）奖品发放形式：主要以凭空盒限量免费兑换和 凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场 要注意提醒相关的工作人员限制辖区专销产品和×× 年度生产的“何采”产品，以及对于普通消费者“何 采”假货的辨别常识。
（4）要求：各促销点在促销期前，要确保终端基础 改良工作同步完成的同时，力争商场销售点的快讯支 持；在各重点药房要在醒目位置上张贴本轮促销推广 活动的专用海报。
前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥 有和控制其分销系统，实行产销一体化。（2分）
水平一体化，即企业收购、兼并竞争者的同类型的企业，或 者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。（2分）
案例分析5-材料
美国的“Lee”牌牛仔裤把目标市场对准占人口比例较 大的那部分“出生高峰期”的消费者群体，从而成功地 扩大了该品牌的市场占有率。20世纪60、70年代， “Lee”牌牛仔裤以15-24岁的青年为目标市场。因为这 个年龄段的人正是在“出生高峰期”出生的，在整个人 口中占有相当大的比率。可是到了80年代，昔日“出生 高峰期”一代已经成为中青年。为适应这个目标市场的 变化，厂商只有将原有的产品略加改变，使其正好适合 中青年消费者的体型和偏好。结果，90年代，该品牌的 牛仔裤在中青年市场上的份额上升了20%，销售量增长 了17%。
案例分析4-问题和答案
根据材料，结合所学知识回答问题： （1）光明首先提出无抗奶的概念，这对光明乳业有何好处？
（6分）
（1）光明首先提出无抗奶，为自己与竞争者之间树立 起了一道技术壁垒，而且作为游戏规则，无抗奶将成为 一条黄线，提高了乳业的准入条件。一旦无抗奶的概念 在市场普及并被消费者认可，小企业们除了投靠行业巨 头外没有太多的生存空间，这样有利于光明OEM扩张 的顺利进行。（6分）
为了让这个有市场而非有市场的产品可以在市场上找出新 的突破口，决定从目标消费群的选择突围：目前解酒市场 上出现的，都是以主打应酬为主，所以同类的产品都是盯 住了商务这块人群不放。对产品的购买人群分为：
✓ （1）商务人士：在商务应酬前临时购买。
✓ （2）商务人士家属：关心其家人身体健康，担心太多的 应酬对家人身体的损害，日常生活中为其购买。
案例分析3-问题和答案
问题： （1）促销组合有哪些具体的促销工具？企业在将促销预算
分配到各种促销工具时或在确定促销组合时需要考虑哪些 因素？（7分）
（1）促销组合主要包括4种具体的工具（方式），即广 告、销售促进、人员推销和宣传。（2分）
企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促 销组合时需要考虑以下因素：
（3）该种促销策略的销售效果的测定方法有哪些？（5分）
（3）广告销售效果的测定方式主要有： ①广告费用占销率法，可以测定出计划期内广告费用对产品
销售量（额）的影响。（1分） ②广告费用增效率法，可以测定出计划期内广告费用增减对
广告商品销售量（额）的影响。（1分） ③单位费用促销法，可以测定出单位广告费用促销商品的数
为了寻求生存空间，康佳人坚持市场导向，推出了10多个 产品大类、几百个产品项目的产品。除了通信设备要经邮 电部批准入网外，其他产品都是根据瞬息万变的市场需求 及时推出的。每年保证有3个彩电新产品投入市场，同时 开发40种新产品，每年新产品的产值占总产值的80%以上。 康佳总经理陈伟荣对市场营销观念的理解是：站在市场前 沿，充分考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品。市 场上销售着一种，生产线上生产着一种，开发部里研究着 一种，脑子里还构思着一种。
✓ （3）夜总会、卡拉OK陪酒小姐：增加酒量购买。不可忽 视这个消费群体，她们的消费绝不会低于任何一个群体； 她们每天工作唯一的事情就是多卖酒！既然是卖酒就少不 了陪酒，那么酒量就一定还可以，但是酒量再好，还是有 一个度的。所以他们就必须找到解酒的产品来。在宣传的 时候就增加了一个让她们信服的香港娱乐协会唯一指定解 酒产品的LOGO！从而牢牢抓住了她们的购买欲望。
量或金额。（1分） ④单位费用增销法，可以测定单位广告费用对商品销售的增
益程度。（1分） ⑤弹性系数测定法，通过广告费用投入量变动率与销售量
（额）变动率之比来测定广告促销效果。（1分）
案例分析4-材料
2002年4月，光明乳业“铁娘子”王佳芬在国家经贸委市场司召 集的乳业巨头会上宣称：在上海实现“无抗奶”，随后又把范 围扩大到全国。6月起，光明包装盒上也印出“无抗生素”的字 样。