家具导购员经典销售案例及分析(家具培训资料)

介绍意风家具的经典案例
故事一：
五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我，
已去过意风8家展厅。

来到西红星的目的很明确，
只要比其他店的价格低，就可以定货。

为此，我特
别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通
价格以外的问题。

正在我为难的时候，发现了顾客
头上的一件精美头饰。

就这件精美的头饰，我们拉
开了话题。

言谈中，我了解到顾客的这件头饰900
元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买
了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让
我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这
件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不
肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原
装进口的。

这件头饰特别适合我的脸型，最后我就
把它买下了。

”听完这番话以后，我明白了这位顾
客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理
念，我签下了这张合同单！！！
事有千奇百态，人有风情万种。

只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他们的产品销售出去啊！！！
故事二：
有一位李先生来意风展厅改单，并带来他的朋友王
先生。

我问候着拿水果、咖啡供他们享用，并与之
交谈起来。

交谈中得知，王先生的家具已经定完，
但未送货，定的是实木家具。

因为要添小宝宝，对
环保很在乎。

他问李先生：“你怎么不定实木家具？
实木家具多环保！”我和李先生几乎同时回答：意
风家具更环保，而且不变形、不开裂啊！！！于是，
我详细地介绍起意风家具------意风家具使用欧
洲原装进口的爱家-爱格板材，世界顶级环保是全
球公认的。

环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0
级、超E0级标准。

不变形是由于爱格板采用新鲜
的原木粉碎，并经过消毒、高温、高压而成，改变
了原木的应变特性。

而实木家具的环保很难确定，
因为实木家具不是全实木，而是板木结合，单件家
具实木部分超过40%即可称为实木家具。

60%部分的
板材环保很难保证，因为没有明确的环保级别，产
地.检测报告等。

意风家具板材不变形，抗刻划耐
酸碱.耐高温，表面不含油漆，易打理.抗紫外线等
并作一一演示，而这些实木家具是做不到的，大家
都知道，家中污染源主要来自三个方面：甲醛.二
甲苯.苯。

家具中甲醛释放量爱格板最低，漆中含
苯，而且您家中马上要添小宝贝了，更要注意这些，
而且意风家具的颜色是自然现代的风格，再搭配一
些现代高雅的饰品更显温馨。

您订否没有关系，咱
们大家也算聊天，回头您也可以比较看看，因为这
家具一经确定，就不可能老换，没想到三天后，王
先生过来说，那家具确实变形，门板都是歪的，也
不好作清洁，打开还有味，不行，我就退了，定金
都不要了，因为那家实木家具说退可以，定金不退
还，还跟他不礼貌，说还是意风家具好。

我说这是
品牌之间的区别，王先生说下次再带家人过来看
看。

几天后，王先生带着母亲.妻子看看比较一番，
说家具不错。

王先生说服务更好，每次来都是热情
招待，热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是
好。

业务员素质高。

我放心，母亲说颜色干净，明
亮。

妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。

王先生说得
到性价比最高的家具，比原来的板木结合省了将近
3000元。

很实惠。

意风家具真实在，我觉得正是这
种实实在在，才是意风畅销各大家具城的真正原
因。

我为自己的工作自豪。

我应更加努力学习，把
这种好家具介绍给更多的朋友。

故事三：
我记得有一天，我刚打扫完卫生，这时就来了位满头白发的阿姨。

这位顾客进门的第一句话就说：“姑娘，你看看我这房子不大，我想摆两组大衣柜。

摆个双人床。

我们家老头子爱看书，我还想在这房子里摆组书柜，要摆两个床头柜。

我当时看到这位顾客手里所拿的户型图的时候，我头都大了，房子不大，总共也就12平米，向阳的那个方向正中间还有一扇1.5的大飘窗，旁边的这面墙上，有那种比较老式是暖气管，一门的后边有一立式空调，门是80公分的宽。

当知道这些信息的时候，我就问阿姨：“您想在房子的哪个位置摆床，需要摆多大的？”我想在靠窗的这边墙摆个双人床（床头冲窗户）我买衣柜是想要那种门的花样别太多，要那种平开门的。

像我们这些老年人，比较怀旧，还是选那种比较传统的，不像你们这些年轻人，讲究什么时尚啊！漂亮啊。

要那种推拉门讲究什么档次。

”我就把顾客的户型图画出来，当画到窗户的时候，我忽然想到老人想把床头冲着窗户摆，万一有一天窗户没关，而吹感冒了怎么办？我说“阿姨，您刚才说你的门宽80公分门后边是一立式空调，靠窗户这边还有一暖气，您看我给您这样设计怎么样？”我就把我刚才的想法说给她听“米的地，正好能放两组
90公分的衣柜，这边墙的空间也不浪费。

阿姨说：“是.是.是.这样挺好的，”当说到衣柜门的时候，阿姨看上[1019]的门板，当时我立马带阿姨看别的门板。

“阿姨，您看我们这个门板[1008]和这个门板[1021]您喜欢吗？”“还行”“阿姨，刚才您看我们这个门板，确实挺好看的。

但对您这样的老年人来说可能不那么实用。

您就看我们这个门板的拉手边这么锋利，当晚上您起来喝水，干什么的时候，本来手脚就不方便，很可能就碰上，我就给她说说刚才门板的好处，我说：“您看这门板[1005]简洁大方，中间还带两道玻璃条，增强了门板的立体感，这个门板比刚才您看到的门板还便宜，要是作为销售人员的话，我很可能向您推荐这款门板，但作为朋友，我不能这么做，当我说完这些，阿姨特别激动的对我说：“姑娘，就冲你这份真诚，我就在这定了，什么都听你的，你说什么就是什么。

”当我听完这些话的时候，我根本没有想到老太太能这么痛快，也许真像她所说的我的那份真诚，也许在交谈中，打动了她，虽然她在这儿定了几千块钱，而且都是国产板，但对我这位新人来说，真是无比的高兴。

因为我在这一天不但收获了销售，而且还收获了快乐，
故事四：
情境一：
有位展员接待的顾客，在来回比较意风进口板和
某品牌刚上市的进口板。

据客户说，该品牌的介
绍方式和口气同我们完全一样，客户觉得产品质
量不相上下，一时很困惑。

当时我在旁边也很着
急，突然想起前几周，该品牌的设计师带他的朋
友买了一套意风国产板的家具，于是我用客户能
听到的声音同展员笑着说：“他们公司的展员真
有意思，什么话都敢说，他们的产品那么好，他
们的设计师前天还跑到意风花了一.两万元买意
风的进口板干嘛？”这句话效果很不错！
情境二：
一位客户大部分产品都已选好，就差餐桌没确
定，因为他觉得4122款餐桌很蠢，犹豫着下不
了决心，当时我带着客户正在附近看产品，就故
意跟接待他的展员说：“从意风买这张餐桌的客
户大多数都是喜欢它的厚重感，因为他们认为在
我们眼里秀气的餐桌太单薄。

”话音刚落，就听
客户说：“行，就是它吧！”
情境三：
兄妹三人的三个家庭来看意风家具。

妹妹、妹
夫都倾向于简洁明快的意风家具。

这次其实已经是第N次了。

参谋团如果没有异议就签单了。

但哥嫂家里买的都是红木家具，认为它既环保又保值，因此执意让妹妹也买他用的家具，并且罗列出一大堆理由。

就在妹妹、妹夫心有所动，眼神露出迷茫和困惑的时候，我当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥；“你们挑选的家具到底是谁用呀？”哥哥用手指了一下妹妹说：“她们用。

”我就开玩笑似的说：“那谁用谁就挑自己喜欢的，因为毕竟是您每天都需要去面对它们。

”哥哥一下明白了，赶紧对妹夫说：“销售员说的有道理，风格不一样嘛。

那你们看你们的吧。

意风家具在板式当中是最好的了，我办完事以后回来找你们啊！”于是我顺利的签下了此单。

这种情况，我也用在父母给子女挑选家具的时候遇见过！参谋团往往会把自己的喜好强加于人，必要时一定要提醒主人，自己每天要面对的，可能是别人喜欢的家具哟！
情境四：
一对刚结婚非常年轻的夫妇来买家具。

在所有的尺寸、款式、颜色均敲定之后，想再考虑一下进口板。

可一算价格接受不了！多了六千多块钱。

两人一核计说：不行，超预算了。

因为装修买建材时都超支了，所以家具这块，无论如何不能再超了。

缘于之前谈的非常愉快，所以我开玩笑的说：“如果你想享受真正高品质的生活，只能是多花钱，也只有这样才能让您体会到挣钱花钱的乐趣！而且您有了温馨完美的家，就会把压力变成动力，在工作中更上一层楼。

别老看着这月我多花了多少，你得看下个月我还能多挣多少啊！！！”结果，小两口全套都改为进口板，比之前多了1.2万多元。

情境五：
我还有一位客户复测换单时，由于妻子快生产
了，带着母亲过来定家具。

买床垫时他为难了，
因为母亲说普通的就行，但儿子自己想买一块
好一点的，可当着母亲的面，不知道该怎么张
口。

因此在推荐床垫时，我就对他母亲说：“阿
姨，我建议您用一块最实用的床垫，首先这张
床垫是专为老人、小孩设计的，较硬。

再说您
的小孙子马上要出生了，因为是您帮忙带着睡
觉，小孩子难免尿床啊什么的，床垫也不方便
随意洗啊，晒啊！您先用一两年，等孩子大了，
也不尿床了，您就再换块好点的，把这块扔了
也不心疼。

您儿子那边的，我建议一步到位，
选他们自己喜欢的就行，您看呢，阿姨？”阿
姨特别爽快的说：“行！行！行！”儿子也非常
感动的说：“以后我们再填家具，还找你。

”
无法做主的儿女看上了意风家具，安抚好丈母
娘才是关键……..直接挑破客户的异议心理：
认为商家是捡贵的推销给客人……
还有很多很多，这些令我久久都不能忘记的小
事，在你们的身边或许已经发生或许将要发生，
那么这些随手掂来的小贝壳，或者是我的，也
或者是你的，我相信，只要我们热爱工作，就
能收获无穷的乐趣……..
故事五：
在5月9号这天晚上，临近下班的前一个小时左
右，一位阿姨带着她的儿子，与儿子的女朋友，来
到了意风展厅。

我同接待每一位顾客一样，面带微
笑迎了过去：“您好！欢迎光临意风家具！”阿姨也
向我微笑着点了一下头。

当时我就觉得这位阿姨很
眼熟，在此之前，阿姨一人来看过意风家具。

当时也是我介绍的，那次我把意风的优势、诚信、售后服务、和爱格板材，包括五金件，都跟阿姨介绍了。

当时她非常认可意风家具，并让我给算了一些价格说：“改天带我儿子过来。

”看到她带着儿子过来了，我便拉近了与顾客之间的距离，让顾客产生亲切感。

阿姨带着儿子先看的开门衣柜，因为之前看过。

我没有再次介绍板材。

我问了一下顾客，上次来看的时候，有没有什么不满意！这样，我能了解到顾客此时的想法，并直接回答顾客提问的问题。

接着，阿姨给孩子们指出上次她看比较满意的一些产品。

然后，商量如何来摆放，选什么样的颜色。

在商量的过程中，我了解到阿姨的儿子就快要结婚了，而且还比较着急，担心能不能送货。

我打问公司，那边说可以，顾客还比较满意。

可在商量选家具款式和尺寸的时候，母子俩之间的想法不一致，发现她的儿子很不耐烦了，不想再看了。

可买家具毕竟是为了儿女结婚用，母亲还是想征求孩子的意见。

为打开这种僵局，我利用人的虚荣心，来劝说顾客：“家具早晚都要买的，何况你也要结婚了，总要布置一下新房吧！朋友、同事看到房间布置得非常漂亮，摆的又都是名牌家具，该多羡慕你们啊！你选
择意风家具白枫色，放在家里特别靓丽、干净”。

顾客觉得挺对，情绪被调动起来。

接着，把款式定
下来了，在尺寸方面又出现了问题。

他们卧室的尺
寸非常小，当时，，和豪华568型床垫。

母亲说要
二个床头柜，儿子说二个床头柜放不下。

争执间，
我让顾客都坐下，给每个人倒了一杯水。

问了一下
他们的卧室里的尺寸，我给顾客列出了二个摆放方
案。

顾客还是比较想要床头柜，结果看了一下，只
能放一个可能还有点紧，后来顾客没要床头柜，先
把大件的放进去，再看空间能不能放吧。

卧室的家
具就这样定下来了。

这时的顾客对我已经很有信任
感了，选客厅家具，大多是征求我的建议来做选择，
很顺利就决定下来。

由于顾客餐厅里，已经定好了
别的厂家的，而且还比较喜欢，所以就没选意风的。

客厅里选了一款多伦多沙发，和2309的茶几，共
计金额在12，000元左右。

虽然金额不多，但这次
签单的过程，还是我最满意的一次！！！
没有失败就没有成功，在失败中总结不足之处，在
成功中积累经验。

不要因为失败而退缩，更不要因
为成功而骄傲。

我自信！我努力！我成功！我为意
风而自豪！
故事六：
东方家园的家具展位很有意思，四大品牌接踵而至，不断印入您的眼帘。

外面的天空阴云密布，只有依稀可数的几个顾客。

由于这个展厅是新装修的，我们几个展员都在认真的做最后的清洁工作。

正在这时，展厅里来了今天的第一位顾客，我赶紧放下手中的工作，马上热情的迎上去！她没有说什么，只是四处寻视，象是在寻找什么----“我能为您做些什么？”我说。

她说，在其他的家具城看过我们的家具，住处离这里很近，便过来看看有没有新的款式。

从和她的交谈中我了解到，她转过好几个家具城，看过不少家具，目标只是想买最环保最放心的家具！初步已锁定在爱格板上。

我拿出彩页，对照着实物，为她讲解起了家具。

从公司的庞大规模、到生产的机器设备、再到板材结构等等。

她听得很认真，不断的反馈给我一些信息：她家的装修风格及她的一些想法。

我给她倒了一杯水，细细的和她聊起她家装修和买家具的过程中，遇到的种种问题。

装修时，由于吃过定制非标的亏，这次她绝不选择定制非标产品了！“您看我们公司的产品颜色多；尺寸、及款式种类选择多，而且搭配很灵活，根本不需要定制非标。

”我又补充说。

她拿出户型图，让我帮她布置格局，进展的很顺利。

正在这时，
她想去看看其他两家的颜色，并告诉我很快就回来。

她在国安转了一圈，就迅速离开了。

这时已经快下班了。

她从百强回来后，脸上没有了开始的喜悦，反而走进衣柜旁，不断的上下打量。

她的眼神不断的停留在白橡上，使我想起有一次顾客说：“你们同样为爱格板，内部为下脚料做的白色垃圾板”这句话。

虽然说这句话的顾客，最终还是选择了意风家具，但这句话我没忘！针对进口板内部为白橡色，我仔细的给顾客做了具体的介绍，包括拿出相关资料证实。

她的眼神告诉我，她很迷茫，不知道究竟该相信谁。

而后，她又到红苹果看了看，回来后，针对我公司产品饰面不好打理，又是一通诬蔑。

我心知肚明，他们的做法与说法的大肆夸张。

针对这两个问题，我很冷静：“如果说我们公司的浮雕拉丝面不好打理，那么他们公司不是只有光面的吧！他们公司的浮雕面是怎么打理的呢？真正好的产品，就怕顾客不去对比，对于一个专业制做板式家具的大公司都不信任，那还有什么质量、品质、信誉可言呢？不断精益求精的意风家具公司，是老百姓最信任的品牌，大姐要不这样，您可以回家考虑一下，单子我给您留着，对于这么好的产品，我相信您会有一个明智的选择”我说，大姐忙说“我
真的需要时间好好想想，你看都下班了耽误你们这
么长时间真不好意思，我回去查查资料，会回来找
你的。

”她说，“好的没问题”。

第二天一大早她真的来了，告诉我她选定了意风家具
了，但是儿童房平时没有住可以选择百强的，这样万
一有什么问题也不会太亏。

“您不是觉得它的颜色太
暗吗？而且从采光来讲更显暗，压抑。

既然是这样您
为何不赌一次呢！就让意风家具给您一个惊喜吧！请
相信我”“那好吧！不得不相信你，就赌一把吧！时
间很快的过去了，终于迎来了送货的日子，大姐打
告诉我她很满意，家人也非常高兴。

放下我心里
美滋滋的，从这以后我对我公司的发展更有信心！自
己也更加自信了！我希望能通过意风所有展员的努力
把健康环保的意风传递给每一个顾客！愿所有的人都
能用上健康环保的意风家具，这就是意风的经营理
念！
故事七：
随着家具行业竞争日趋激烈，销售人员的工作也越
来越难做！这就需要我们提高个人的销售技巧，丰
富销售人员的业务知识，才能取得丰厚的销售业
绩。

下面是我个人销售经历中的一个小案例。

某日，进来一位衣冠整洁，带着眼镜的顾客。

进门就问：“衣柜多少钱？电视柜多少钱？”我心想：又是看价不看产品的顾客，肯定要最后告诉他价位。

于是我便说：“意风家具有两种板材，一是进口爱家爱格板材，一是吉林森工露水河A级板材。

”顾客不耐烦“你就告诉我多少钱得了！”顾客说话语速也比较快，于是我也投其所好，语速比平常快了些，尽量别让他反感，多聊一句话就多一些顾客的想法。

我很耐心的问他需要多大的，什么规格。

因为意风的产品非常的灵活，尺寸比较丰富。

然后分别报了进口板和国产板的价格。

他一听：怎么这么贵！”我说“先生您请坐”然后给他倒了一杯水，“我给您讲讲为什么贵”这时我拿了两块样板，语速慢了下来，尽量让他听的明白，看他脸上的表情，觉得他挺喜欢进口板的，但始终接受不了价位。

顾客要求把价位记下来，回去和家里人商量。

走了之后，觉得没有多大的希望。

临走前，我得知这位先生姓崔。

又过一星期，这位崔先生又回来了。

这一次也不看家具，坐下来开始说：“诺捷的家具也挺好的，也是吉林森工露水河板材，怎么比你们的便宜？”我心想他肯定已经接受了意风家具的款式和环保，只
是想让我给他一个贵的理由，同时也给自己一个理由掏出这笔钱。

于是我分别从公司的背景，实力，口碑，荣誉，售后及生产工艺等方面讲解。

介绍时，脸上始终带着微笑，就象在和朋友聊天一样，让他有亲切感。

我开玩笑的说：“给您一块上等面料做衣服，一个是中国老式脚踏缝纫机，一个是日本电动缝纫机做的衣服，您要哪件？”他回答要后者。

“那我们的家具不也是这个道理吗？何况我们是100％同一种板材，而且能在合同单上注明，您还有什么不放心的！“他说：“他家的样式好看”我问：“给您一个有毒的开花仙人掌，您敢放在家里吗？”他回答说不敢。

我说：“我想您肯定不会放在家里的，您为了孩子的健康和安全也一定不会的！因为您是一个很有责任感，很疼爱家人的人。

哪怕多花一万块钱，为了家人的健康幸福您也是愿意的！因为有你，这家有了保障，有了安全感，家人一定会很欣慰的！何况意风只比它们多了三千多元钱。

崔先生沉思了一会，终于决定签个复测单，这是已是晚上八点多了。

当时心里想：终于开口了，前面的付出总算没有白费。

虽然加班，但是心里也挺高兴的。

改单的时候，又遇到了麻烦，崔先生特别较真，家
具又重新挑选。

我心里有点不高兴，怎么这么麻烦！已经是经过重重筛选的家具又变！我只能克制自己面带微笑为顾客服务。

合同单已敲定，又让我把轨道，合页是什么品牌的；床头的板子和床头柜的板子是多厚的；排骨架是什么材料的写上合同单上。

我脸上虽然在微笑着可心里在流泪！因为这时已是晚上九点。

又因为他加了一次班。

心想：一万多至于这样吗？可我马上转变想法，已经到这个份上了，一定要坚持！他交了钱，就是为意风做了贡献，就是对意风的支持！顾客都不嫌晚，不嫌烦，咱们挣钱的怎么能和顾客生气呢！临走时特别感谢我，说我服务态度好，有耐心，回头一定把朋友介绍过来！俗话说：一份耕耘，一份收获。

付出总有回报！有位经济学家统计过：如果让一位顾客满意，他会给你介绍至少25位朋友，而这25位朋友会向625位朋友说你的产品好！这无形的宣传顶上展员万句好话！又做了金钱买不到的广告效应！企业只有在好的服务中才能做久！通过这次销售，感觉到顾客越来越谨慎，需要我们不断总结，提高自己的销售水平，才能打败竞争对手！以下四个要点常常在我脑海里出现，每当偷懒，不高兴时，它们就会鞭策我，激励我！
（1）灿烂的笑容犹如灿烂的阳光，既照亮了别人，也温暖了自己！
（2）学会赞美别人！爱听表扬的话是人的天性！
（3）知己知彼，百战不殆，不知己不知佊，必败!
（4）信心＋决心＋恒心＝成功
故事八：
在家具行业做销售，说来也有两年了，在销售的过
程中，遇到过形形色色的顾客，他们中有大家都比
较喜欢的直爽型的，也有比较难说话的，也就是较
真型的，不管这些顾客是属于哪一种类型的，当我
们用真诚的语言把他们说服，他们坐下来跟我们签
合同时，心中都会有一种说不出的胜利感！
记得最深的有一位顾客，他是远洋山水的一位户
主，是听朋友介绍来看意风家具的，顾客一进门第
一句话就是：“你们家用的板材是环保的吗？”我
连忙迎上笑着跟顾客说：“您好，先生，我们意风
家具所用板材一种是欧洲健康环保板材爱格板，一
种是国内环保板材吉林森工露水河板材，这两种板
材都能达到欧洲E1级的环保标准。

”客带着怀疑的
语言说：“是吗？人家百强用的也是这板吧？”“是
的先生，北京市场用爱格板做家具的共三家：意风，。