保险营业区衔接教育训练实务四步法22页

目
录
•营业区衔接训练主要内容介绍 •营业区衔接训练的组织 •营业区衔接训练操作
• 营业区衔接训练讲师培养
一、讲师的选拔
1、训练讲师的条件
•
• •
业绩优秀，主任职级以上人员
有较强的组织、掌控的能力 其余同专业导师选拔条件
2、营业单位训练讲师数量 与业务人员的数量比为1：30以上 3、讲师选拔程序 自愿报名 营业部选拔 参加训练讲师培训
二营业区衔接训练的组织利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究营业区衔接训练的组织流程实施步骤具体描述开训前准备?组训衔接培训课表进行开班前准备迎新制定追踪计划?营业区组训带着各部训练功能组长迎接新人?组训根据衔接训练追踪计划表制定追踪计划利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台开训及拜师会举办25个单元的衔接培训?营业区举办隆重的开训仪式并且主管和新人签订辅导承诺?营业区在培训部的指导下举行针对经营你的事业销售技能产品知识和运营知识的培训营业区制定对主管的督导计划实施步骤具体描述主管制定周辅导计划?主管每周制定一周辅导计划在周一早上交给部门经理?主管按照计划进行辅导利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台?部经理根据主管的周辅导计划制定一周的督导计划?部经理按照计划对主管进行督导?区组训根据各部经理的周督导计划制定区一周督导计划?区组训根据计划进行督导部经理制定周督导计划营业区制定周督导计划万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究营业区指导主管执行衔接训练辅导实施步骤具体描述营业区每天早上对主管进行现场督导?营业区组训每天早上到营业部督导主管按计划执行衔接训练四个部分25个单元利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台?营业区每两月举办一次辅导经验交流会提升主管的辅导技能营业区通过每月一次辅导经验交流会督导主管营业区通过每月1次新人座谈会对主管进行督导?针对同一批新人营业区每月举办一次座谈会在座谈话上追踪转正进度营业区对衔接训练效果评估实施步骤具体描述?按照计划表为完成进度的新人颁发结训证书
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一、营业区衔接训练主要内容
营业区衔接训练主要 内容介绍
新人衔接培训课程
1. 经营你的事业篇 （四个半天） 2.产品训练篇 （五个半天） 3. 销售实战篇 （十一个半天） 4.运营知识篇 （五个半天）
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目
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•营业区衔接训练主要内容介绍 •营业区衔接训练的组织 •营业区衔接训练操作
• 营业区衔接训练讲师培养
三、营业区衔接训练的操作
营业区衔接训练操作模式:A
营业区集中 操作衔接训练 培训前准备 开训及拜师会 25个单元的衔接训练
开训及拜师 会
•营业区举办隆重的开训仪式,并且主管和新人签订辅 导承诺
举办25个单 元的衔接培 训
•营业区在培训部的指导下举行针对经营你的事业、销 售技能,产品知识和运营知识的培训
营业区制定对主管的督导计划
实施步骤 具体描述
主管制定周辅导 计划
主管每周制定一周辅导计划,在周一早上交给部门经理 主管按照计划进行辅导
模式概述
A
操作模式
分层协作式 较具实用性
B
包揽式---营业区需 投入大量精力 营业区完全主导运作， 采用循环开班制；营业 部跟进辅导
操作方式
营业区进行运营知识、 产品知识的培训； 营业部进行跟进辅导
适用人群
主管辅导能力与意愿普 遍较弱的营业区
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郊县ห้องสมุดไป่ตู้点
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通过抽查学员手册上 的主管辅导签字，督 导主管的辅导进度
衔接训练总结
营业区衔接训练操作模式：B
营业区组织 衔接训练 培训前人员分类
以早会形式 25个单元滚动进行
制定对各主管 的督导计划
主管制定周辅导计划 汇总主管周辅导计划 制定周督导计划
营业区督导跟进 衔接训练进度
•能够系统的提升主管的辅导技
能 •营业区注重对培训效果的追踪 •运作具有明确的流程和标准
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
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•营业区衔接训练主要内容介绍 •营业区衔接训练的组织 •营业区衔接训练操作
• 营业区衔接训练讲师培养
二、营业区衔接训练的组织
营业区衔接训练各岗位职责： 1.营业区经理 2.营业区组训
指导监督衔接训练的执行，并检查执行效果。 组织衔接培训、主管辅导计划的制定和落实， 就主管对新人辅导的结果做检查、追踪、评估。 新人辅导档案的建立,督导主管辅导计划的制定和落实,实施对主 管的追踪和辅导.
3.营业部经理
6、完成培训负责人交与的其它工作。
三、讲师的考核
1、分当期考核与每季度考核； 2、考核由培训负责人组织，各营业单位提供支持； 3、考核内容： * * * 每季度授课不少于6课时； 定期对所授课程内容进行更新； 每季度将学员评估表及相关考评人 意见表综合整理评分，成绩不合格者 将予以解聘； * 聘用期间必须维持原职级
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四、讲师的待遇
1、每季度考核后对续聘讲师进行综合排名，实行2—6—2式分级，即
前20%的人为优秀讲师，60%的人为合格讲师，后20%的人为普通讲师； 2、优秀讲师有权优先享受公司提供的各种培训及学习的机会并得到相 关资讯和资料的支持。
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通过要求新人参加拜师 会，督导营业部建立辅 导档案 营业区通过每周检查一 次辅导档案归档情况， 落实主管对新人的辅导 通过抽查学员手册上 的主管辅导签字，督 导主管的辅导进度
营业区对衔接 效果评估 为完成衔训的新人 举办结训 督导主管对未结训 新人衔接训练 衔接训练总结
营业区如何操作衔接训练
操作模式
产品训练篇
洪福齐天 产品组合 阳光宝贝 终身 健康组合 产品组合 与电子 建议书制作
销售实战篇
开启面谈 接近 准客户 开拓 准客户 客户 需求发现
十全十美 两全 产品组合
运营知识篇
风险控制 与投保规则 契约知识 保全知识
解释 一颗爱心 建议书优势 五把金钥匙
保单 促成技巧
不信任 异议处理
不需要 异议处理
制定对各主管 的督导计划 主管制定周辅导计划 汇总主管周辅导计划
营业区督导跟进 衔接训练进度
通过要求新人参加拜师 会，督导营业部建立辅 导档案 营业区通过每周检查一 次辅导档案归档情况， 落实主管对新人的辅导
营业区对衔接训练 效果评估
为完成衔训的新人 举办结训
督导主管对未结训新人 完成24单元训练
制定周督导计划
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机构培训部复核
授 权
考试合格试用（三个月）
二、 讲师的职责
1、课前精心准备，课后协助营业单位进行效果评估、追踪等工作； 2、传授衔接培训中经过授权的相关课程 3、严格遵守培训时间及课程安排；
4、针对衔接培训教材的内容进行更新；
5、定期参加机构组织的研讨交流会；
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主管辅导点 训后作业
能运用生活的语言熟练讲述保险故事
收集3个发生在身边的真实故事，能运用。
主管辅导跟进的训练方式
理解背诵
陪同展业 个案研讨
角色扮演
实战演练
一对一沟通
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目
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•营业区衔接训练主要内容介绍 •营业区衔接训练的组织 •营业区衔接训练操作
• 营业区衔接训练讲师培养
营业区对衔接训练效果评估
实施步骤
营业区为完成四个 部分25单元新人衔 接举办结训
具体描述
• 按照计划表, 为完成进度的新人颁发结训 证书.
营业区督导在1周 内对未结训新人完 成衔接训练
• 组训督导营业部追踪座谈会缺勤新人和未 完成进度新人
营业区进行衔接总 结汇报
• 每月最后一周,组训根据当月衔接训练追踪计 划, 向区经理汇报。区经理根据月度汇报表在 月度经营会议上对各部门进行督导
不合适、不急 异议处理
递送保单 与转介绍
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理赔知识
续期收费
营业区衔接训练跟进单元
经营你的事业之单元一 我为什么做保险？
训练目标
训前准备 训练内容
1.背诵几个训练保险故事直至能背诵。
2.能够理解故事的揭示含义，并能够熟练应用。
自己收集身边3-5个小故事 1、向客户讲述故事的技巧。 2、保险故事的范例及点评的内容掌握。
4.营业部主任 5.新人
执行衔接训练
完成新人衔接训练课程； 完成训后主管辅导之训后作业。
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营业区衔接训练的组织流程
实施步骤 迎新/制定 追踪计划 具体描述 •营业区组训带着各部训练功能组长迎接新人 •组训根据衔接训练追踪计划表制定追踪计划
开训前准备
•组训衔接培训课表进行开班前准备
主管辅导 训练新人25单元
1. 经营你的事业训练 4个单元 2 .产品训练 5个单元 3. 销售实战训练 11个单元 4.运营知识训练 5个单元
——操作主体/形式— —部经理/主任对新人辅导训练
——操作主体/形式——
营业区/集中授课
营业区衔接训练主要内容
经营你的事业篇
寿险的 意义 如何介绍 阳光公司 我的开支 与 销售活动 分红 与 社保知识 阳光人生 产品组合
部经理制定周督 导计划
•部经理根据主管的周辅导计划制定一周的督导计划 •部经理按照计划对主管进行督导
营业区制定周督 导计划
区组训根据各部经理的周督导计划制定区一周督导计划 区组训根据计划进行督导
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营业区指导主管执行衔接训练辅导
实施步骤
营业区每天早上对 主管进行现场督导
衔接训练实务“四步法”
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实施营业区衔接训练的意义
营业区衔接训练特征
•与制式化的新培训课程体系完 全配合 •重点放在新人的育成方面
带来的成果
•营业区的培训工作明确,不会 导致培训资源浪费 •新人的转正率大幅提升 •为销售队伍的长足发展夯实基 础 •让培训真正产生效果
具体描述
• 营业区组训每天早上到营业部督导主管按 计划执行衔接训练四个部分25个单元
营业区通过每月一 次辅导经验交流会 督导主管
• 营业区每两月举办一次辅导经验交流会,提升 主管的辅导技能
营业区通过每月1 次新人座谈会对主 管进行督导
• 针对同一批新人,营业区每月举办一次座谈会, 在座谈话上追踪转正进度