销售七步法：第三步：挖掘需求

客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求
成交
塑造价值异议处理销售七步法
挖掘需求
目 录
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OPTIONS 什么是需求SPIN提问技术
隐性需求哪里找
问题：你是哪种销售？
“小兔型”销售“小二型”销售
什么是需求？
需求：由于客户对于自身状态的不满意而产生的渴望或需要，并且有能力改变这种不满意的状态。

案例：
这就是我喝了十年的自来水人们根本就不清楚自己真正的需求是什么！
乔布斯
系统性
成本
安全
专业
隐患风险持
续调换优先顺序——SPIN
挖到痛源——调换优先顺序
需求挖掘工具：SPIN提问技术
S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题
•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值
放大痛苦
找到痛点挖到痛源
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“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题
案例：客户真正的需求是什么？
手机能打电话的智能机
真正的需求——隐性需求
n显性需求：客户可以清晰描述的需求
n隐性需求：客户没有直接提出、不能清
晰描述的需求
挖掘需求＝挖掘客户的隐性需求
几组案例：客户的隐性需求解析
显性需求隐性需求显性需求手机功能强大的设备智能手机更快的马更快达到目的地汽车
开票安全低成本专业避税方案
销售的抓手
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什么是需求
SPIN提问技术
隐性需求哪里找
找到钥匙——购买的动机是什么？
享受清凉
布置房间
爱的表达小资生活
情感需求
功能需求社会地位、社交需求、爱的表达、实现自我
对产品功能的需求客户的需求分层
关于情感需求的具体描述
功能需求
情感需求
分类具体描述
实现自我
实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度社会地位自我尊重、被他人尊重、身份象征（我的标签）
社交需求企业家圈子、拓展高端人脉
爱的表达
对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱
未来华企案例：为什么让我们做税筹
功能需求
情感需求
功能需求
降低税务成本
情感需求
社会地位：安全不影响公司自我实现：利润最大化
目 录
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什么是需求
SPIN提问技术
隐性需求哪里找
S
P I N 如何挖掘客户的隐性需求
案例：
《非诚勿扰》经典视频
什么是SPIN提问技术
S-现状提问P-探究提问N-需求提问
I-暗示提问现状性提问，询问客户的背景与现状
探究性提问，询问买方现在面临的问题、困难、不满暗示性提问，询问客户的难点、困难、不满的结果和影响
需求确认性提问，询问所提供对策的价值和意义
现状提问——找到伤口提前了解客户信息
客户的痛点预判
明确谈话的方向
提前设计谈话问题
《非诚勿扰》案例解析
ü 你父亲还健在吗？
ü 你妈妈多大年纪了？ü 你爸爸安葬在哪里？
参考答案：
n 核心成本：团队，办公，生意不好做，竞争激烈
n 业务模式：代理型业务以人为主，团队不好管，人员流动大n 公司福利：团队培训，同行竞争，员工对比，员工福利减少
某某某企业：
公司业务范围很广，集团型企业，团队人员2000人左右。

举例
探究提问——揭开伤疤
针对客户的痛点或隐忧进行提问
引发客户的抱怨和不满
深入问题的本质，找出抱怨背后真正 的原因（隐性需求）
让客户认同他的隐性需求
《非诚勿扰》案例解析
ü有责任心、有孝心，你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？
ü 可是我觉得你不是！
ü有责任心、有孝心
ü我要做一个有责任心、孝顺的男人
举例
参考答案：
n 降低成本的压力？n 团队如何凝聚人心？n 不增加成本增加福利？n 提升团队技能水平？
某某某企业：
公司业务范围很广，集团型企业，团队人员2000人左右。

暗示提问——伤口撒盐ü将痛点与残酷现实相关联
ü将痛点与美好未来相关联
《非诚勿扰》案例解析
ü你爸的骨灰还放在那么小的小格子里，你妈要是去了，难道让两个老人家挤到一个小格子呀？
ü清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
ü你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该给她选块福地，老年人讲究入土为安
放大痛苦：深挖痛点，开发客户对痛点认识的透明度和力度。

举例
参考答案：
n 在企业经营不好的时候，给企业创收的一次机会。

n 对员工负责帮助员工争取利益：员工收获（学习+证书）n 不能错过政府助企项目+政府扶持的机会
某某某企业：
公司业务范围很广，集团型企业，团队人员2000人左右。

需求提问——找到伤口
ü此时引导客户说出自己的需求（由隐性需求转换而来的显性需求）
ü将客户此时的显性需求与产品利益相关联
《非诚勿扰》案例解析
ü“我买块墓地不就得了”ü其实这也是一种投资，你只要出三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地！
举例
参考答案：
n 尽快落地职业技能补贴争取政府福利n 政府给钱补贴培训谁不做谁傻
n 只需要几十个课程就可以收获资金补贴和证书是双赢的事情n 这样的机会不会一直都有要尽快把握
某某某企业：
公司业务范围很广，集团型企业，团队人员2000人左右。

总结一下： SPIN提问技术
导致
S-现状性问题
P-探究性问题N-需求利益问题
I-暗示性问题隐性需求
由隐性需求引发
显性需求
所以，客户会透露
客户会说出
找到伤口揭开伤疤伤口撒盐伤口抹药。