银保续期二开销售模式(约谈)操作手册

银保续期二开销售模式（约谈）操作手册银保续期二开销售模式(约谈)操作手册
第一部分约谈概述
约谈的意义
主场作战，更具主动性，不用花太多的时间、精力、成本便可以轻松约到客户进行面谈，创造销售契机。

特殊的环境有特殊的优势，随时可以请主管或伙伴进行配合。

客户身处公司，有利于其建立对公司及销售人员的信任感。

有利于提高服务专员的活动量，锻炼其销售技能，可以向主管或绩优高手学习更多销售技巧。

快速便捷的为客户查询保单收益等信息，及时制定投保计划。

约谈的目的
将客户约到公司，以聊天的方式了解客户的家庭背景、健康状况、收支状况、投资情况、投保情况，社保医保情况等，发现需求，用专业的销售技巧切入新产品，成功签单。

约谈的目标客户
系统显示缴费成功的客户。

约谈的时间
与客户商定。

约谈的地点
公司会客室或职场。

参与人
可以是服务专员自己，也可以是与绩优伙伴搭档，2人为最佳，切忌人员过多。

第二部分约谈的流程
约谈的流程
约谈的流程解析
约谈前的准备
物质准备—展示资料:公司介绍、商品介绍、个人资料、分红通知单、宣传单、简报数据、报单样板、利益演示表、计算器、名片、工作牌。

签单工具:签字笔、投保资料。

接待物资:水杯、茶叶、水果、糖果、小礼品。

心态准备—要有足够的心理准备面对客户的提问、拒绝、预估客户提出的各种要求，并做好应对准备。

准备好“五心”:信心、耐心、爱心、诚心、平常心。

行动准备—系统查询客户资料、投保产品及收益情况，拟定投保计划、熟悉产品、模拟对应的话术、拟定约谈时间、预订会客室、拟定接待礼仪。

电话邀约
电话邀约的目的: 取得面谈的机会。

电话邀约的要点:热情、诚恳、保持微笑、放松心情、随时记录。

电话邀约的注意事项:不要在电话里讲到保险产品。

接洽面谈
接洽面谈的目的:取得客户信赖，收集客户的资料，寻找客户的购买点。

接触面谈的要点:专业形象、第一印象、寒暄赞美、细心聆听、察言观色、客户信息收集，学会提问，营造轻松愉快的谈话氛围，引导客户的思路，利用调查问卷挖掘其需求点，利用抽奖券为下次约访寻找借口。

4、产品说明
产品说明的目的:使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。

产品说明的要点: 熟悉产品，突出产品亮点，运用辅助工具，加强观念引导。

拒绝处理
拒绝处理的目的:化解阻碍销售正常进行的一切问题。

拒绝处理的要点:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整。

促成
促成的目的:解决了客户的异议处理后，果断的鼓励客户做出购买决定，填写投保单。

促成的要点:把握促成时机，善用促成方法，有效促成动作，多种方法促成。

递送发票
递送发票的目的:给予客户交费凭证。

递送发票的要点:销售流程结束后无论客户签单与否递送发票，并给予小礼品，让客户在接收凭证上签字，强调重要凭证请妥善保管。

预约下次见面时间(礼貌送客)
预约下次见面的目的:提供售后服务，加强与客户的联系，寻找新的销售契机。

预约下次见面的要点:若签单成功则预约递送保单时间，若签单失败则预约下1个月后公司将举办客户联谊活动，为下一次拜访做铺垫。

无论客户购买与否都应以礼相待，表示感谢并送赠送小礼品，礼貌送客。

9、约谈总结
对约谈流程的总结: 参与约谈的人员对整个流程进行分析总结，不断改进，避免下次约谈错误重复出现，成功与失败的典型案例可在早会上进行分享。

对客户的总结:对约谈过的客户做好拜访记录，对成功签单的与未签单客户分别建立相应的客户档案，以便后期跟踪服务。

第三部分约谈的话术
假设客户基本资料
客户王女士，年龄50岁，投保银保产品金满仓B，5年缴费，今年第二年缴费，已转账成功。

假定服务专员的基本资料
服务专员小张，年龄28岁，入司10个月，入司前有1年的从业经验。

对王女士的约谈话术
电话邀约话术
小张:您好～请问是王阿姨吗,
王女士:是的。

你哪位,
小张:王阿姨，打扰您了～我是泰康人寿保险公司客户服务专员小张，之前跟
您联系过，您还记得吗,
王女士:哦，我想起来了，有事吗,
小张:阿姨，恭喜您在×年×月办理的银保理财产品已经在转帐成功～请您在
方便的时候带上您的身份证到我公司来打印您的续期交费发票，您来公司还有机会进行一次抽奖活动，并获得一份精美的小礼品。

请问您是明天还是后天方便过来呢,我这边好安排时间接待您, 王女士:我没时间来，以后再说吧。

小张:阿姨，您放心不会占用您很长的时间的，发票是很重要的凭证，希望您
能重视，如果您上班没空，周末或下班后都可以，如果您觉得方便的话，我可以到您家里来为您服务，您看这周六或周日那一天合适呢,(第一次提示发票重要性) 王女士:你帮我把发票放在银行吧，我自己去取。

小张:阿姨，打印发票必须凭本人的身份证打印，是不能随便打印的，这也是
为您负责。

发票那么重要的东西即使打印了我也不能随便就交到银行，必须亲自交到您的手上，我们公司对发票的管理是有严格规定的，希望您能理解。

您看您是这周有空还是下周有空呢,(第二次提示发票重要性)
王女士:那只有下周了。

小张:那下周星期一还是星期二合适呢,
王女士:下周三才有空呢。

小张:下周三的上午还是下午好呢,
王女士:我还不确定，可能下午吧。

到时我再联系你好了。

小张:阿姨让您来联系我那可是我工作的失职了，如果被我们领导知道了又该
批评我工作不主动了，我在下周三的上午打电话提醒您，您看行吗,(不要相信客户会记得联系我们，要主动提出联系客户)
王女士:那好吧。

小张:阿姨，那我周三在公司等您。

祝您身体健康，生活愉快～再见～
温馨提示:
假设周三客户如约而至。

接洽面谈话术
小张:王阿姨您好～欢迎您到公司来～(表现要热情，着装要专业，给客户留下
良好的第一印
象。

)阿姨，您看上去气色真好啊～比您实际年龄年轻多了～(寒暄赞美，拉近
距离，注意观察客户表情。

)
王女士:哪里，是你把我说得那么年轻。

小张:阿姨您请这边走(将客户带入安静、封闭的会客室或办公室)。

这一路上
没堵车吧,(继续寒暄，拉近距离，避免无话冷场)
王女士:还好，不怎么堵。

小张:阿姨，不知为什么，一看到您就感觉您特别亲切，(继续寒暄赞美，为赢
得好感)也许您和我妈妈年龄相仿的原因吧。

我妈妈今年52岁，可没您那么会保养，看上去可能要比您老上10岁，而且白头发也多，不像您看上去没有一根白头发。

(赞美)您家孩子可能也和我差不多大吧,是男孩子还是女孩子,(收集客户信息)
王女士:我们家是个男孩。

你今年多大了,
小张:今年28岁。

王女士:那他比你小三岁，刚刚大学毕业。

小张:是吗,那一定向您一样优秀，已经工作了吧,
王女士:还没有，正在一家单位实习呢。

小张:他学的专业一定很好吧。

阿姨您喝茶。

(为客户泡一杯茶或倒一杯水双手递上，若忙不过来请搭档帮忙)
王女士:他学的是城市建筑。

小张:是吗,(故作惊讶状)这个专业很适合男孩子啊～而且就业面也很宽的～您和叔叔当时肯定很支持他读这个专业吧,(引出男主人)
王女士:当时就是觉得这个专业很适合男孩子，再说他爸爸在建委上班，对他就业很有帮助，所以就选择了这个专业。

小张:难怪呢，您和叔叔真是考虑得太周到了～由您这样的父母真是您家孩子的福气啊～您的工作可能比叔叔忙吧, 聊了半天我还不知道您是做什么工作的呢,阿姨，您吃个橘子，很甜的。

(边说边为客户递上事先准备好的沙田桔，让客户更能坐得住，会对客户有暗示:谈话还会进行一段时间，别急着走) 王女士:我是在××学校教导处上班。

小张:难怪您的看上去这么有修养呢～你们真是幸福的一家啊～工作既体面，收入又稳定，真令人羡慕～您真有福气，阿姨～(羡慕的口吻，让客户充满优越感)。

请您帮我填一份表格好吗,这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而设计，我们非常珍惜您的意见。

(取出调查问卷，指导客户填写) 王女士:好的。

问卷填写完毕，发现客户填写的调查问卷显示出对理财有偏好。

(附:需求调查表) 小张:向您这样的家庭，作为女主人您一定很会持家，平时肯定也很善于理
财，一定买了不止这一份理财产品吧,您还买了其他产品吗,(了解投保情况) 王女士:我就买了这一份，其他什么都没有，买多了也没意思。

小张:那您如何打理您收入呢,不可能全部存在银行吧,(试探投资状况) 王女士:哪有那么多钱存银行，再说存银行多不划算，还做了其它投资呢。

小张:阿姨您真有理财意识～理财规划一定要全面而合理，才能规避风险。

最重要的是要能抵御通货膨胀，让钱不贬值。

不久前我在网上看到一条信息:成都一位老奶奶30年前存了400元钱在银行，直到今年才想起这笔存款，于是把存折拿到银行去取，由于年限
太长，银行搬迁，整整6个月才取出这笔钱来，您猜他取出来多钱, 王女士:应该有几千块吧。

小张:可是她却只取到了800块～想不到这么少吧,(边说边把这条新闻的报纸
复印件找出来给客户看)您看这是真的～所以越是长期的理财约是要能够体现保值
增值。

王女士:还真有这事啊,那太不划算了，这么长的时间，才这点利息，亏大了～小张:就是啊，假如她购买的是我们的分红险那可就不得了了。

分红险都是复利计息，如果这400块按照复利给她利息，存到今天可是一笔大数呢～哦对了，阿姨，我们周年庆正在做活动，为了回馈老客户，专门为广大老客户准备了一款很好的分红型产品，既保值增值，抵御通货膨胀，还具有保障功能。

我们刚一推出就深受客户的喜欢。

我觉得它特别适合您和您的家庭……
温馨提示
产品说明
小张:阿姨，这款产品是这样的(拿出提前打印好的利益演示表或打开行动巨人)
1、一送:缴费期内第二年起每年赠送当年保费的2%
2、二奖:缴费期内每满五年奖励当年保费的50%;
3、三领:年年领---第二年起至60岁前每年领取保额的10%
一次领---60岁时一次领取保额的33></a>.6倍，责任终止
终身领---或60岁起每年领取保额的20%，直至终身;
(以上如不领按月复利计息)
四分:年年分红复利滚存，领取灵活
五免:保费人性豁免，受益免费赠送，爱心永远陪伴
六追:55周岁前追加保费，保全资产增值避税
一个账户，三代收益～(主要从以上6个方面进行阐述，可结合利益演示表) 您看，这是我的一个老客户上周刚存的5万的单子(取出保单样板，准备促成，样板保费尽量是比较高的)
温馨提示
促成
小张:阿姨，您看您是存3万还是2万呢,
王女士:交这么多啊,
小张:阿姨。

存保险费与您交电话费、水电费是两码事～电话费、水电费是消费，费一交，钱是人家的了。

保险费是您将您左边口袋里的钱放到右边口袋里存着，只是换了个地方存而已，钱始终是您的，不会变成我的，也不会变成保险公司的，您赞同吧,阿姨请把身份证给我一下。

(准备填写投保单)
王女士:就交3万吧～
假设已经促成
温馨提示
拒绝处理
王女士:本金什么时候回来,
小张:阿姨，这就像您买了一套房，每年带给您稳定的房租收入，您说您愿意将它卖掉吗,除非您非常需要钱的时候对吧,这个产品就像您的一套出租房，如果您哪天真的急需用钱，您可以将这套房子抵押贷款，既可以解您的燃眉之急，又不影响您的房租收入，这样岂不是两全齐美,您看您是存3万还是2万, 小张:阿姨，财富账户是您家庭中长期的理财帐户，要返本快就去存银行，今天存明天就可以取本钱。

可是您也知道银行的收益低，再加上负利率，其实银行储蓄更是一种潜在消费，可以说“存得越多亏的越多，存一辈子穷一辈子”。

现在由于就业等问题，“啃老族”和“月光族”越来越多，所以我们更应该为孩子和自己的未来强制性的存一笔钱，需要的时候不仅可以解决孩子的问题，也可以解决自己的问题，想怎么用就怎么用，一份保单，三代受益～主动权永远掌握在您手中。

这么适合您的产品还犹豫什么呢,您身份证带了吧, 王女士:红利又不确定, 小张:阿姨，您的担心我能理解，银行给的利息就是确定的，可是您满意吗,您一定希望在有保证收益的同时，还能有额外的惊喜吧～我们的红利不确定，正是因为它与公司的投资收益挂钩，让您能有机会获得公司的额外回报。

如果水涨船高、节节攀升对您不是更好吗,再说您买分红保险，根据国家规定，我们就必须给您分红，还不能低于可分配盈余的70%。

我公司10年来年年保证分红，因为公司的投资实力强，还额外分了两次现金特别红利，如果您在去年6月开户，就能参加今年36亿的特别红利分配呢～根据《新保险法》的规定，这足以再开6家保险公司了，但是我们没有这么做，而是将钱全部拿出来以现金分红的方式直接分给我们的客户，这在整个行业都是绝无仅有的。

作为金融机构，银行和保险公司都是通过资金运作来赚钱的;银行给的只有固定利息，没有把它赚的钱再分给您吧,我们将在全国修建泰康养老社区。

现在北京的泰康养老社区已经在小汤山开始修建，占地2000多亩，集养老、医疗、娱乐为一体，还有天然的温泉。

泰康的客户可以优
先、优惠、甚至带着保单就可以直接入住，这也充分体现了公司对客户的责任和承诺。

王女士:我怕以后存不起,
小张:阿姨这款产品不是让你把所有的产品都投入，每年只需存一次，相当于零存整取，极少成多，1万每个月也仅仅一千不到而已，根本不用担心以后存不起。

物价都在涨，你得收入也会跟这涨的，这个就是每月节省一点，让以后的老年生活更加有质量。

就算你真的偶尔遇到经济问题，可以把账户里的钱取点出来继续交啊。

温馨提示
假设签单完毕
递送发票(填写抽奖券)
小张:阿姨，请您填一下抽奖券，(拿出抽奖券让客户填写)好参加我们的抽奖活动，3个月后将会进行开奖，到时我会将抽奖结果通知给您，祝您好运～王女士:好的。

(填写抽奖券)
预约下次见面时间
小张:阿姨，合同大约2天就能出来，到时我再很您联系，给您送过来您看行吗, 王女士:好吧。

小张:阿姨，很感谢您对我们工作的支持，这个小礼品送给您，礼轻人意重，祝愿您和家人健康幸福，财源滚滚～(送上提前准备好的小礼品) 王女士:谢谢～那我走了。

小张:阿姨，我送您。

(礼貌的将客户送至电梯内，礼貌道别)阿姨再见～
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