售前技能培训02ppt课件

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长期的心态
• 对技术领域的学习,是长期的 • 对业务领域的积累是长期的 • 客户的信任建立是长期的 • 帮助客户解决,共同成长是长期的 • 团队的磨合和优化是长期的
• 并不是要否认短期生存的现实 • 没有长期,就没有短期,没有短期,也没有长期 • 意识到短期的重要性和压力,是必需条件 • 意识到长期的重要性和压力,是充分条件
没有脱离团队的游刃有余
• 侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候,就距离失败很近了 − 当然,运气成分是很重要的,但是,运气不是没有基础的。
• 以上的各种心态加起来,就叫做还不够成熟,成熟是一个过程,整个职 业过程,就是一个不断成熟的过程,从来不要停下来,越走越轻松
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• 怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确
• 犹豫的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候,一定要注意首先再次明确分工
• 疲劳的心态
− 如果你是客户,你是会选择一个体力饱满的team,还是会选择一个疲劳抓狂的team? − 要排除疲劳,不但要克服自身,还必须能影响身边的360度,没有脱离团队的疲劳,也
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观察需求
• 你最近见过的10个客户和同事
− 他们的手机是什么款式? − 他们家住在哪里? − 他们的鞋子颜色? − 他们的身高?
• 其实细节就在面前 • 其实需求就在面前 • 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力,需要慢慢的操练 • 你照镜子么?
• 遇到不同的时候,不要惊慌诧异,也不要视而不见
− 不要因为5%的不同,就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同,是因为沟通,再花5分钟,细心听一下,就知道,其实也没有不同
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虚心学习
• 今天学到了什么? • 今天从没预想到的人和事那里学到了什么? • 你适应各种的学习方式么?被指责,批评,误解,冷落。。
售前技能培训
Session 2 2011-03-XX
必要的心态
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依靠团队合作生存 虚心学习 长期服务 随时观察需求的变化 随时思考服务方案的创新
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为什么要讨论售前的心态?
• 观念影响行为 • 观念支配行为 • 观念决定行为 • 环境看似影响行为,但我们的行为要应对环境 • 环境看似支配行为,但我们的行为要准备环境 • 环境看似决定行为,但我们的行为要改变环境 • 环境永远存在,观念能稳健,也必须稳健,否则环境会把我们逼到墙角 • 没有足够的心态,很难展开有效的售前
• 要清楚分工,认同,理解并支持各职能不同关注点 • 必要的时候,要积极的补位,但不代表各自的位置可以放弃不管 • 必须要全力保障GTM/SU,否则没客户和项目机会了 • 必须要全力保障Delivery/DU,否则没东西可以成交了,也没有挖掘长
期机会的人了 • 求同存异
− 同的是需求理解 − 同的是服务态度 − 同的是价值销售 − 不同的是各自的关注和职责
− 镜子上面的灰尘你会注意么? − 镜子后面你的背景你注意么? − 如果你照镜子,镜子里出现的是另一个人,你是不是会愤怒? − 是的,作为售前,你要是把客户的需求“照”错了,客户会不会也很愤怒呢?
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服务方案的创新
• 绝大多数创新不是基于技术的改变 • 成本优势的精髓在于创新 • 收入的增加/项目的扩大精髓在于创新 • 创新的基础是对个别需求和市场趋势的细密观察 • 创新是由不停歇的一连串小步骤实现的,而不是由一个爆炸性的大
向着完美努力,但永远不求完美
• 用20的精力取得80的收效 • 没有一尘不染的头发,如果要追求一尘不染的,那就没法出门了 • 但这不代表质量不重要,相反质量很重要,所以要把握住哪些是重
要的80% • 其实所谓完美,就是一个更大的完美的80% • 所谓的不完美,其实就是一个小一点的完美 • 没有小的完美,就无法有更大的完美,所以,从小的完美开始做起 • 从80%开始做起,向着下一个更大的80%,再下一个
• 创新就是要多问,多思考 • 其实,没有所谓创新,“成功的改变”就是创新
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要排除的心态
• 急切是最大的障碍
− 种一棵白菜需要100天左右,而且,最初的80天,那菜基本是长不大的,就是最后面的 20天,飞快变大
− 克服和排除急切的心态,就能使种子蕴含的力量真正释放出来
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依靠团队生存
• 足球队的比喻
− BD是守门员,当然喜欢地滚球 − Delivery是后卫,当然希望前锋不要太靠前,希望BD离自己更近一点 − Sales是前锋,前锋当然希望高质量的传球好射门 − Presales是中场,中场当然希望大脚开 − 但是,其实大家的目的一致,是踢好球
步骤完成的 • 创新就在每一天 • 绝大多数创新是依靠观察,观察,再观察 • 创新失败的主要原因
− 闭门造车,不能随时测试想法和做法 − 遇到不顺利,就以为是创新不可能,其实,更多的时候,不是不可能,而是方法
不合理,或者努力还不够
• 创新就是不断的改变,保留那5%合理的改变,承认,放弃和修正那 95%不合适的改变
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梯次性的反复努力
• 很多同事有自己的孩子了,孩子们学走路的时候,没有没跌到过的, 但是,跌到了不代表没有进展,也更不代表,就学不会走路了
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服务的心态
• 服务不是奴隶,是伙伴 • 服务不是说教,是共同成长 • 服务不是买卖,是承诺 •一部分 • 服务是忍耐,忍耐不是忍受,忍受是没有盼望的,忍耐是盼望的,
忍耐来自于理解,包容,信任和希望 • 服务是从最小的事开始 • 服务是不计较冷落,不计较误解,不计较计较
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