代理商管理制度四篇

代理商管理制度四篇
代理商管理制度四篇
篇一：代理商管理制度
目录
一、与代理商合作的期限
二、代理商的界定
三、代理商的选择
四、XX公司的责任与义务
五、代理商的责任与义务
六、代理商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
为贯彻XX公司5S店20XX年营销策略，使XX公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化，以保证XX公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。

一、与代理商合作的期限
代理合同期限原则为一年。

期间可根据代理商政策和管理制度相应调整。

二、代理商的界定
1、20XX年度XX公司客户划分为：
1) 省级代理商，（仅适用B、C类地区）
2) 市级代理商（仅适用于A类地区，每地区2家以上代理商）；
XX公司产品的市场分销策略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。

对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。

A\B\C类区域具体划分标准：
项目A类地区（大区）B类地区（大区）C类地区（大区）一级城市ⅠⅡⅢ
二级城市ⅣⅤ
三级城市ⅥⅦ
注：A、一级：大区会城市及中心城市；二级：地级城市；三级：县级城市。

B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司的重点市场；其它为公司的普通市场。

2、重点市场的ABC分类
根据ABC法则将目前区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略；
市场等级区域市场
A类市场广东、江苏、浙江、山东、北京、上海、广州、深圳
湖南、湖北、河南、河北、广西、四川、陕西、山西、福建、B类市场
辽宁、吉林、黑龙江、天津、重庆
C类市场内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海
三、代理商选择
1、总则
为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。

本办法适用于长期合作的代理商。

2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。

对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。

在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。

公司可对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。

公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。

公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。

3、代理商的筛选与评级
A、代理商的选择：
主要考虑代理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉等级。

公司制定如下具体筛选代理商评级指标：
1).现在销售量和销售能力；
2).财务实力；
3).管理能力；
4).商业信用和声誉；
5).潜在的开拓业务能力；
6).现经营商品范围；
7).现经营覆盖商圈范围；
8).对本公司产品认知度；
在具体筛选与评估代理商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。

区域代理商可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下基本条件：
B、基本资格：
须具备有渠道本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格；
注册资金：
1. A类地区市级代理商不低于50万；
2. B类地区省级代理商不低于30万；
3. C类地区省级代理商不低于10万；
分销网点：
l A类地区市级代理商开发二级经销商不少于10家：
l B类地区省级代理商开发二级经销商不少于10家；
l C类地区省级代理商开发二级经销商不少于3家；
C、违规条例：对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实
将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。

D、评估程序:（市场拓展）
l 对于代理商或经销商的评估，原则上是一年一度开展，由XX 公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参加评估代理商的名单。

公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组；
l 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；
l 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。

l 每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的代理商。

l 公司可对代理商划定不同信用等级进行管理。

评级过程参照如上筛选代理商的办法。

l 对最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等优惠待遇。

四、XX公司的责任与义务
1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；
2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；
3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商的销售管理；
4、负责向代理商提供用于经营所需的各类信息资料；
5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；
6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；
7、协助指导代理商做好各类促销、推广活动；
8、充分由XX公司总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查；
9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。

五、代理商的责任与义务
1、代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营；
2、完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进货额，维护市场价格统一；
3、按XX公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；
4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息；
5、有义务向XX公司总部和其它代理商提供成功的素材经验；
6、应主动维护XX公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；
7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销
商告知公司及产品信息的义务；
8、严格遵守XX公司各项代理商管理规定；
9、代理商不得随意退出或取消代理。

六、代理商管理
（一）适用范围：
20XX年销售年度，经过XX公司确认的各种类型的代理商。

（二）代理商管理的目标：
1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商的激励机制，激发代理商经营XX 公司产品的信心与决心。

2、通过市场管理办法配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。

（三）管理措施：
1、公司对重要的代理商可派遣专职业务员。

2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担有关广告促销费用。

3、公司对滞销产品，可给予补助或分担代理商广告促销费用。

4、经常对代理商进行考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。

5、公司制定代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。

6、公司减少对个别代理商大户的过分依赖，分散渠道风险。

7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗。

8、代理商应对本公司产品与各竞争产品进行比较，以更好地销售XX公司的产品。

考查指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。

公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务：
1).提供市场、商品信息；
2).介绍本企业商品性能和特点；
3).介绍商品操作与维护保养方法；
4).提供商品广告宣传资料；
5).销售批量折扣。

9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。

主要议题是：
l 交流营销经验和体会；
l 表彰或奖励优秀代理商；
l 强化协作对策；
l 扩大共同市场和竞争制胜的建议；
l 联谊与商事旅游。

注：公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的代理商，可以投资入股，建立与代理商的产权关系。

（四）管理细则
1、代理商不允许跨区域销售；
2、代理商不允许代理与本公司相似其他类型产品；
3、代理商或经销商应及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区
市场并能提供确凿依据。

4、根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息；
5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时；
6、卖场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单应按要求齐全到位；
7、积极组织促销活动，但不能对市场统一价格、批发渠道有大冲击；
8、对市场管理提出建设性意见并组织实施。

9、代理商在使用XX公司的品牌及产品商标时，在未征得公司同意的前提下不得用于与公司无关的商业行为，须严格按照XX公司对于产品商标及专利著作权使用办法操作。

七、价格政策
1、XX公司提供统一价格政策：为代理商提供方便的合作方式；
注：XX公司依据相关价格制定原则确定各类产品价格，详见附件。

2、价格管理：
全国基本统一指导零售价。

代理商根据市场情况，可适当开展产品折扣让利促销活动，但须报请XX公司总部批准。

八、资金与物流
1、协议进货额：
在省级渠道（市级渠道）合同中将确定每一代理商的协议首批进货额和协议季度及目标任务表，详见附件。

注：首批进货款及保证金必须在协议签订后2个工作日内到达XX 公司指定账户（节假日顺延）。

XX公司收到货款后7个工作日内将货物发送给代理商。

2、运输：
发货地点：深圳地区货运公司。

到货地点：代理商指定接收地点。

运输费用：XX公司负责到深圳货运站的短途运输费用，代理商负责深圳到目的地地区的长途运输费用。

注：XX公司将及时配送代理商所申请要货产品，代理商在收货当
场完成验收，验收时如有货物损坏现象，代理商可拒收，运费由XX公司承担，验收后如有产品破损由代理商自负。

4、换货原则：
代理商提出换货申请时，须提前10个工作日且必须是产品质量问题，才予以办理；
代理商提出换货申请时，该批货品必须要标明换货因由，要有顾客及代理商签名，且随货物附上发票或收据复印件；
代理商必须保证换货产品外壳无明显划痕、配件齐全，不影响二次销售，方可换货；
5、保证金：
为维护公司和代理商整体利益，设立市场管理保证金制度，保障全国代理商利益。

目的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。

收取原则及额度：此原则适用于省级（市级）代理商，二级经销商原则上不收取。

保证金的收取时间为：甲乙双方签订合同后2个工作日内支付；
保证金的返还时间为：合同书到期后的一个月内。

保证金的利息：按银行同期的活期利率计算。

保证金的补交：代理商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十日内补齐。

九、下级网络开发与管理
为了维护和扩大XX公司销售网络，保障代理商利益，提高市场占用率，扩大市场覆盖面对代理商作以下要求：
开发下级网络是省级、市级代理商必须完成的工作；
A类市级代理商必须开发10个以上二级代理商；
B类独家代理商必须开发10个以上二级代理商；
C类独家代理商必须开发5个以上二级代理商；
省、市级代理商区域内下级代理商的进货额计入该代理商进货额；
一级代理商可向二级代理商收取一定金额的保证金（省级或市级
代理商收取），具体数额由省、市级代理商决定，无赊货；
二级代理商的合同、资料等必须交总部备案。

十、广告管理
全国性广告由XX公司统一策划、投放；各地广告投入原则上由XX公司投入，具体实施由公司营销总部和代理商共同完成，具体如下；
省级（市级）代理商提出季度广告、促销、公关活动计划（预算不超过进货额/季的5%，其中50%由代理商投放，50%由XX公司投放），包括时间、内容、方式、及投入后的计划销售量；此计划由各地代理商交区域经理报公司营销总部。

总部对代理商计划进行审批，批准后的计划由区域经理配合代理商实施，区域经理负责对该地区广告、促销、公关活动的监督。

结合实际情况，完成每月规定销售量的代理商，XX公司在当月销售额2%的额度内凭有效发票及相关证明报销；未完成规定销售量的代理商，按协议季度进货额的1%报销；
报销时间：广告实际投放后二个月内凭有效发票报销，累计报销金额不超过报销时实际进货额的5%。

十一、培训
XX公司将根据市场推广中的情况不定期的举办产品、营销等方面的培训；
代理商可随时得到XX公司的业务指导、咨询解答；
按XX公司的整体营销规划，代理商可得到全面的促销、推广、公关等整合营销传播的培训和指导；
十二、奖励
季度奖、年终超额奖（返利）：
季度奖：季度实际销售额（扣除退货额）达到协议中规定销售额的代理商给予实际销售额（扣除退货额）1%的奖励；超出部分不计季度奖，累计到年度按年度超额奖发放返利。

年终超额奖：年终实际销售额（扣除退货额）超出协议规定销售额的代理商给予超出部分3%的奖励；
以上奖励均以货物方式给出。

十三、罚则与退出
1、如有下列情况扣罚保证金100%：
l 跨区域销售产品（恶意窜货）；
l 盗用XX公司品牌渠道其它产品或伪劣产品；
l 代理商提供虚假或严重失实资料；
l 代理商违规被扣除保证金在15日内未补齐者；
l 代理商销售其他与本公司同类型产品的；
2、如有下列情况扣罚保证金20%/次：
l 产品售价超出公司制定的市场指导零售价格（±2%）范围；l 卖场不符合CI要求，现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正；
l 季度结束后未完成协议规定销售量的代理商。

3、有下列情况处以扣罚保证金10%/次：
l 不根据总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信息，又不及时更正；
l 下级网点档案内容不真实、不完整、归档不及时；
l 促销活动违反整体规划要求且屡教不改；
l 售后服务跟进不够，给我公司造成不良影响的。

4、违规次数超过三次的代理商将被立即取消省级（市级）代理商资格（不返还保证金）；
5、年度结束未完成协议规定销售量70%的代理商将考虑被取消下一年度省级（市级）代理商资格，并没收保证金
6、主动退出：代理商可主动提出取消省级、市级渠道权，在满足下列全部条件后可返还剩余保证金：
l 合同到期后
l 提前一个月通知；
l 结清货款；
l 在通知后一个月内没有明显损害XX公司产品品牌的行为。

l 没有违反公司代理商管理制度
7、关于二级代理商：二级代理商严重违规行为视同一级代理商违
规行为，处罚一级代理商，处罚保证金人民币1万元，并取消二级代理商渠道资格。

一级代理商须重新招商达到二级代理商的要求数量。

十四、保密
XX公司与代理商均有义务为对方保守商业秘密。

包括文件中的一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和公司发展方向等均属于保密范围；未能尽义务保密一方，需承担相应损失；
代理商放弃或解除渠道权一年后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。

否则，任何一方利益因秘密泄漏而导致的损失，受损方有权要求泄露方予以赔偿。

篇二：代理商管理制度
代理商管理制度（一）
①须提前10个工作日向**公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；
②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报**公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持；
③每月25日前向**公司提交当月的工作报告（市场总结）；
④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交**公司市场部；
⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对**公司的工作建议书；
⑥代理商须按**公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保"公司产品"在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；
⑦季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；
⑧年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

代理商管理制度（二）
1、**公司按统一的价格向代理商供货；
2、代理商须参照**公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；
3、代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%；
4、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经**公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；
5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；
6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，**公司可不追究；
7、如代理商有恶意窜货行为，**公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

代理商管理制度（三）
1、代理保证金
各级代理商均需按规定向**公司交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至**公司。

此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。

代理关系终止时，**公司将代理保证金退还原代理商。

2、交货
**公司依据代理商提出的书面订货申请或与**公司签订的供货协议进行供货，由**公司负责办理好发货及运输相关事宜。

3、价格
代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

4、货款
货款原则上通过银行转账支付。

货款的缴付以**公司财务部收到为期限，财务部书面通知**公司市场部，市场部才能发货。

5、退货
如货物确因本**公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，**公司负责退货或调换。

篇三：代理商管理制度
一、目的
为规范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。

二、范围本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级代理商的管理工作。

三、职责 1、营销部职责
（1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。

（2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。

（3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。

处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。

四、管理细则 1、代理商开发
（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。

（2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下：
省级代理商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。

②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路且与本公司的发展思路高度一致。

④具有一定的二级分销网络。

⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，
市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。

（3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保存。

2、代理商资信调查（1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。

（2）区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商
的资信度实施评价和定级，定级标准为：信用等级调查得分
信用状况
含义
代理商信用程度高，债务风险小，具有优秀的
AAA级
90～100
信用极好
信用记录，经营状况佳，不确定性因素影响极小代理商信用程度较高，债务风险较小，具有优
AA级
80～89
信用优良。