销售人员必修课

销售人员必修课
第一讲、拒绝面前的缘由
第二讲、塑造自我的决计
第三讲、树立良好的心态
第四讲、展现优美的礼仪
第五讲、成功销售的途径
第六讲、专业销售的流程
第七讲、引见产品的方法
第八讲、压服成败的关键
第九讲、处置顺从的技巧
第十讲、大客户销售技艺
第十一讲、赢得销售的总结
第十二讲、基业长青的保证
人人都是销售员，销售是终身的职业，要学会用去塑造自己无独有偶的品牌！〔叠加品牌战略〕
一．拒绝面前的缘由
你知道拒绝面前的缘由吗？—吞火扮演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中失掉领悟
1.内心恐惧处置方案：塑造亲和力树立信任
2.自我设限处置方案：类同证明从众心思
3.思想定势处置方案：体验式消费小小狗形式
4.认知失衡处置方案：增强价值引导
我觉得我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。

二．塑造自我的决计
你找到自己的心灵扳机了吗？—树立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋末尾
1.潜看法的影响
2.心灵扳机
3.负面的潜台词尝试换说：做或许不做，我还没有找到方法，而同时
希望换说：知道假设：当效果：应战为什么：什么目的：方案
4.伪装的力气
5.树立决计的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视他人3.把你走路的速度加快25% 4.练习当众发言朗诵5.咧嘴大笑
6.怯场时无妨道出真情
树立决计的方式：墨守成规型，强迫打破型
自信从自恋末尾，多一分叫自傲，少一分叫自大，人贵在自知之。

在这方面我要多学习一些说话的技巧，自决计也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。

三．树立良好的心态
成功首先要学会〝变态〞：改动心态形状姿态
愿望第一：愿望是你举动的源泉，愿望是人类发明性的原动力
失望第二：我们一定要培育失望的心态，你这样才干感染他人
死亡是你的邻居：人生只要三天昨天明天明天
对比的力气：
我们不要随便的去埋怨：埋怨是什么？它像一个气球一样，让他人和自己气馁.
坚持第三：
营销学〝731〞定律：消费者的记忆里最多只能存储7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只要3个，而消费者购置时，也只能选择其中的1个。

惹起启示的数据：80%的销售成功的个案是销售人员延续5次以上的访问后所形成的；48%的销售人员经常在第一次访问后，便坚持了继续推销的意志；15%的销售人员在访问了二次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在访问了三次后也退避了，5%的销售人员在访问过四次之后坚持了，仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

坚持不一定成功，但你不坚持就一定不会成功。

坚持不要自觉，当你确认一个方向的时分一定要坚持。

假设你有更好的选择，你可以调整，否那么你一定要坚持下去，不要坚持。

当痛苦出现的时分，就是要打破的时分。

也就是你要螺旋式上升了。

螺旋式上升：人的开展它是螺旋式提升的，但是你的事业是波浪式行进的，事业有谷峰也有谷底。

你的下一次谷底在积聚力气，为了第二次的谷峰，但是你不要随便坚持。

所以我们面对痛苦，一定要开心一定要快乐，由于是你螺旋式上升的末尾。

当高潮出现的时分，就是将要退潮的时分。

人生没有高潮，就没有高潮。

有的时分我们缺少的是成功的方式，方法，招致我们做一件事没有坚持下去，我们要找到一些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持地做下去。

四．展现优美的礼仪
给客户留个好印象—让销售礼仪成为你完善自身的点金棒
礼仪是一个外显的形状，如今就要养成良好的习气。

1.笼统美仪表，仪态
着装：职业装是职业人首选的装束.留意面料，颜色和样式三个方面。

仪态：站姿浅笑目光
2.礼仪美问候、致意、引见、握手、引导、交流名片
3.言语美〝病从口入，祸从口出〞〝话不投机半句多〞〝买卖不成话不到，话语一到卖三俏〞
言语的魅力
学会同流同流才干交流，交流才干交心，这个是秘诀。

学会赞誉赞誉是一个比拟好的应酬方式，所以尽量拉近跟客户的关系
学会动情
销售言语的六忌：
无礼质问，让客户发生反感
命令指示，让客户觉得你太高傲
说话直白，让客户觉得为难
当面批判，招致客户仇恨
滔滔不绝，让客户没有说话的时机
言语冷淡，让客户无法参与其中
4.心灵美
销售人员必需要自己树立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人生观，事业观。

礼仪这门课是我们不时学习，提升自己素质，才干的进程，是一团体的魅力所在。

我觉得人在一个全体的气氛中，在大家的共同努力下生长的会一点。

五.成功销售的途径
思绪决议出路—开拓成功销售的途径
1.思绪思绪决议出路
观念就是我们往常看待事情的方法，看法。

改动观念是改动思绪的前提，观念改动才干思绪打破。

要学会价值上溯，价值链很重要。

2.举动〝心动不如举动，举动胜于觉得〞
举动九字真经：找对人，说对话，做对事
举动三力：思索力决策力执行力
目的客户MAN：M money 钱，A authority 权， N need 欲
3.结果请给我结果：义务不等于结果，苦劳不等于功劳
保证结果的秘诀：方案和节点控制
节点控制的量化目的：明白、准确、准确
节点控制制度〔每个阶段的结果要求〕：考核〔奖惩〕
反省保证制度〔每个结果的关键目的〕：反省〔催促〕
反应和反省：绩效责任书，当面复述点，义务责任书，系统提示邮，绩效考核评
及时的预警，自动的反应。

因此在做事情的时分，在做结果控制的时分，在前期定时反省战争衡很更要，一定要确认，催促，反省，考评。

执行总是从1末尾，或许是从1%末尾，不要希望天翻地覆的改动，我们要置信一步一步的做，总能做得好，但是你必需要改动。

4.口碑 54%的生意来自于口碑传递
销售数字法那么：著名的销售数字法那么就是1:8:25:1 乔.吉拉德250法那么
口碑传递可以让我们的业务做的持久，可以让我们的生意生生不息。

一团体的思绪跟这团体的人生观，价值观，团体素质，做事的方式有些肯定的联络。

企业要培育员工的公司文明，职业规划，人生观，为人处事，团队肉体。

只要大家的才干共同提升，企业才干永续开展。

六.专业销售的流程
七七四九口诀—打造专业的销售流程
销售七大步骤：预备接近观察引见展现建议
访问七步环节：初访复访跟进缔结交单收款回访
初访：生疏访问一定要有热情，生疏访问要突出自己和产品的特点
复访：找出效果点，开掘需求点。

每次复访要为自己找一个适宜的借口。

要带着目的性沟通。

少说废话。

跟进：在客户有需求的前提下，继续的追踪访问。

报价不要怕报高，但是要留缺乏地。

人多的时分不要报价。

落价也要留意技巧。

落价一定要有所求。

落价最多不要超越3次。

缔结：我们要学会自动要求。

无论什么状况，都要以书面的方式确定。

这是对双方的利益的保证。

缔结时要愈加稳重，千万不要自得洋洋
交单：交单的时间要留缺乏地。

交单的时分，交货的时分，不要遗忘了货款。

收款：必需培育客户的习气
回访：一笔生意的完毕，是下一笔生意的末尾
四种客户分类：表达型，剖析型，支配驾驭型，亲切型
必备九大工具：一个目的的聚焦，两类客户与公司协作缘由，三个公司外部支持人，四个
客户买前的效果，五个可以帮你推介的参考客户，六种可以沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝
我们在访问客户前要做好充沛的预备，对客户要一个片面的掌握，树立客户资料档案，要有自己成功的销售案例，多练习一些与客户沟通时会遇到的拒绝效果，能逐一解答。

七.引见产品的方法
塑造你的产品价值—利润倍增的方式
引见产品的方法：
1.热爱产品
2.引见八忌：缺少预备，疏忽客户，地道提供资料，抱歉，自豪自大，打断客户，缺少目光接触，声响过高过低
3.塑造价值柏林砖，北京广场砖卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧
4.第三方证明
有证明：示范，事例，专家的证词，展现〔样品，照片，统计图表，引荐信，录像/多媒体,幻灯片，专业期刊，杂志广告，宣传手册〕
我们在引见产品的时分，首先自己要有一套很流利的引见产品的话术，用一些智慧方法来塑造产品价值，也要多做一些产品的宣传。

八.压服成败的关键
一种特殊的压服—FABEQ法那么、SPIN进阶技巧
1.讲信任销售是种特殊的〝压服〞压服的关键是信任
如何树立信任感：1.应酬2.观念认同(价钱塑造)3.兴味喜好4.价值观、信仰5.坦诚
2.讲价值 F.A.B.剖析：Feature〔特点〕，Advantage〔优点〕，Benefit〔益处〕
Feature 和 Benefit的区别：
Feature：客观存在的无感情的，冷冰冰的，我所送出的
Benefit：客观觉得的暖和的，感动人心的，你能失掉的
留意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要有的放矢。

不要依赖主人去开掘产品销售对他的益处。

3.讲心意生意就是生生不息的心意
要多学习一些人物性情方面的知识，我们对这团体要有片面的看法，这团体的性情，喜好，做事的方式，都要了如指掌。

与客户树立好的关系，用真心来感动他。

九.处置顺从的技巧
处置顺从技巧—首创的拒绝大全必杀秘技〔截拳四诀〕
1.拒绝和异议的价值
有异议和拒绝的客户是好客户：嫌货才是买货人，忠实度高，一颗红心两手预备
赞扬和埋怨的客户是好客户：
2.探寻和确定的意义
开放式效果
益处可取得足够资料，让对方置信他自己在主导说话
弊处需求更长时间，有走题的风险
封锁式效果
益处很快了解对方的想法，可用来锁定对方的意图
弊处需问更多效果才干了解对方状况
确认：压服前提，聚焦目的
确认中的鼓舞：3F暗示鼓舞法那么
3.拒绝大全的必杀秘技
实际秘籍：随手牵羊一定要接招
青龙探爪一定要确认
银蛇缠身一定要认同
运转乾坤一定要邀约
假设曾经缔结或许被彻底拒绝，你都要：留有思念
假设曾经缔结或许被彻底拒绝，你都要：寻觅更多的商机
在我们遭到拒绝时，我们心思往往会很不自信，我们的思想很容易就被客户所影响，所以我们在给客户推销产品时，一定要对这个产品有很高的认知，多做一些市场调查，对市场要有一个片面的剖析，知道客户心思真正的需求，才干有的放矢。

十.大客户销售技巧
大客户销售—销售作战地图让战役不再主动
1.SPIN销售技巧
大客户销售技术〔SPIN〕：重迷信种理想重实际
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：Situation状况讯问，Problem效果讯问，Implication暗示讯问，Need-pay off 需求满足讯问
项目成单=组织利益+团体利益+人情
人情—装点团体利益—重要要素公司利益—基础
2.大客户销售作战地图：绘制组织结构图
一些大的企业，我们普通很难去搞定他。

我们要对这个企业的部门，员工都要了解清楚，哪些人会对我们有协助，我们要找到关键人物，让他给我们带来价值塑造。

十一.赢得销售的总结
销售精英的情商秘诀—找到成功的捷径
1.三赢战略
2.成交秘笈：仪容准时的末尾和完毕确立目的口诀展现真诚的决计运用道具和视觉引爆心情先苦后甜
3.双赢谈判
谈判构成条件：拥有一个对方想要的资源；堕入一个僵局；谈判是可行和可欲的
谈判的重要原那么：对人平和，对事坚持；防止心情化；设定高希冀值
4.销售警示录层递效应忠告1：不能太心急忠告2：不能乱放炮忠告3：不能缺少笑
5.情商四决：把产品当作孩子把客户当作对手把方案当作情书把自己当作保姆
成功是不时积聚阅历，学习的进程。

用自己的真心与人沟通，仔细做每一件事，提升自己的人生观，价值观。

十二.基业长青的保证
爱客户爱企业专业销售管理基业人才管理
爱企业企业是我们唱戏的舞台，我们不能砸自己的场子
企业不是家，是一艘船
时间管理规律型从规律动身打的时间
客户管理客户等级管理准A级客户 B及客户 C及客户
客户关系管理定量的访问定时的效劳定性的发明
绩效管理节点控制〔时间节点效果节点〕
报表管理
基业人才管理：
如何管理刺头，人才你值得投资吗？
人才管理中的培训战争台
人材人才人财〔培育和储蓄的重要性〕
指导作风指挥型
低任务才干高任务志愿
行为：多指挥，少支持
决议：指导决议
沟通：自上而下
监视：频繁
指导作风授权型：
高任务才干高任务志愿
行为：少指挥，少支持
决议：授权人决议
沟通：双向交流并反应
监视：更少
两个致命的曲解
性情不能改动〔表现的性情在于你的控制〕
环境不能改动〔运营的环境在于你的选择〕
命运可以改动
抚慰物—动机—思想—举动—结果
在我们成功中要有3颗心：第一颗的热心一定要有热情
第二颗心你必需要有一个比拟好的决计你要有理想
第三颗心一定要有耐烦必需要理性
销售是一面镜子，可以让你死亡亦能让你重生。

我们需求的是自我革新的勇气与再生的决计。