阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌

在阿拉伯很多国家，无酒、无电影、无夜总会，市 面虽有香烟出售，但不能在公共场合、街上及主人 宴会上抽烟，当地更没有抽烟的习惯。 不要拍摄宗教过程的照片。更不要给穆斯林妇女拍 照，可能会给你带来杀身之祸。
在阿拉伯庆祝圣诞节、做圣诞树，都是禁忌。
与伊斯兰教教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱 叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用 他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。
讨价还价
6. 阿拉伯人有个习惯就是做生 意喜欢讨价还价。没有讨价还价 就不是场 “严肃的谈判”。无 论地摊、小店、大店均可以讨价 还价。标牌价仅是卖主的“报 价”。更有甚者，不还价即买走 东西的人，还不如讨价还价后什 么也没买的人受卖主的尊重。阿 拉伯人的宗旨是：前者小看他， 后者尊重他。为适应阿拉伯人的 这个习惯，外商应建立起见价即 讨的意识，必定把讨价还价做的 轰轰烈烈而且有智慧。
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）
初次与阿拉伯人见面，一般不送礼，否女人形象的图 片，也不能送酒，这些都是伊斯兰教禁止的。
在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。 在办公室和其他社交场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或 多于三杯就会被视为不礼貌或不懂规矩，只有茶点后才能 谈生意
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手，几乎所有阿拉伯国家的政府 都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管 该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿 拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然， 此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的 代理商对业务的开展会大有裨益。
例如，他可以帮互助同政府有关部门尽早取得联系， 促使其尽快做出决定；帮助安排货款回收，货物运输， 仓储膳食等等。
中下级人员在谈判中起着重要作用
4.在阿拉伯国家，中下级人员在谈判中起着重要作用，谈判 的决策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供 的意见及建议却也是被高度重视的。
因此，外国谈判者在谈判之中，常常需要同两种人打交道： 首先是决策者，其次是专家及技术人员。前者只对一些宏观 性的问题感兴趣，较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对 方提供的长篇大论的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能 提供一些结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料，以便 加以仔细的论证。
受社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能 在公开场合抛头露面的。 最好不要派妇女前往阿拉 伯国家谈判，如果谈判小组中有妇女，也应该将其安 排在从属地位，以尊重他们的风俗。在谈话中尽量不 涉及妇女问题。
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性格特征:
阿拉伯风光
阿拉伯人家庭观念较强， 性格固执而保守，脾气很 倔强，重朋友义气，热情 好客，不轻易相信别人。
商务谈判的风格
阿拉伯国家
商务谈判的礼仪
商务谈判的禁忌


阿拉伯人特别重视 信誉是最重要的 (阿拉伯人重信义，讲交情 ) 谈判的早期阶段， 他们会在这个阶段 注重谈判早期阶段 对一些谈判问题进 谈判节奏较缓慢 行摸底和试探。注 意谈话时不要涉及 重视中下级人员的意见和建议 中东政治，国际石 油政策，宗教等敏 当地代理商在商业活动中起重要作用 感话题。这种社交 式会谈会使谈判的 喜爱讨价还价 成功率大大增加。 注重小团体和个人利益 IBM 阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分明。 因此，要解决好利益层次问题，用 高雅，自然，信任的表达方式，以 某种小的牺牲换取大的利益，为成 功谈判打好基础。
谈判节奏较为缓慢
3.在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其他国家那 样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲， 与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。 因为，他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。 如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人， 第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果，而且 会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次乃至第三 次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商谈判的一 大特点。
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，喜欢图文结合的资料， 因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字，图形，文字 和实际产品相结合的方式，材料中所附图片也应以从右到 左的顺序排列。图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
同主人交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈 话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。不喜欢 把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢人家谈论他们忌讳 的动物。（猪，狗，驴）
阿拉伯国家
介绍：
阿拉伯国家主要位于阿拉伯半岛 和北非。阿拉伯国家一般指以阿 拉伯民族为主的国家。他们有统 一的语言——阿拉伯语，有统一 的文化和风俗习惯，绝大部分人 信奉伊斯兰教。
目前阿拉伯国家和地区共有22个: 包括埃及、叙利亚、苏丹、利比 亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛 哥、伊拉克、约旦、黎巴嫩、沙 特阿拉伯、也门、科威特、卡塔 尔、巴林、阿曼、阿拉伯联合酋 长国、索马里、吉布堤、毛里塔 尼亚、西撒哈拉等亚非国家，总 面积约1400多万平方千米，人口 总数约1.5亿。