市场启动策略

政策制定的优势
政策制定
日化渠道
百货渠道
让更多的店卖
提升门店及单店销售
任务分解的思路
总结和提高
提升覆盖质量
空白网点突破 通过后期坚持定期 拜访和做好门店的 基础工作，对已覆 盖的网点：增加品 种、改善陈列、加 强宣传、提升形象、 让单店卖得更多。 （深度分销）
首先找到突破口 让产品进驻，让 更多的店来卖。 （广度分销）
二、产品动销的三个时间周期
1、消费者的购买周期
女性消费者的心里需求决定了女性购买化妆品的时间周期。在我们第一 次铺货时可能消费者还没看到我们的产品；第二个月时消费者看到了铺 货产品，会留下印象但可能不会购买；第三个月时消费者对我们产品有 较好的印象可能会尝试购买我们的产品。
2、门店的维护周期
在铺货后我们对门店形成定期的拜访维护，坚持将我们的产品陈列在黄 金位置并做好品牌的宣传工作（宣传品的使用）不断加深消费者对品牌 的印象，增加消费者的购买机会。
基础
品项
第三部分：找到你的客户
找到你的客户
前期准备
1
2 3
准备地图
圈定扫街区域 分割采点大区
4
5 6 7
划分采点小区
采点片区统一编号 采点片区分工到人 采点片区分工到日期
找到你的客户
准备地图
前期准备
找到你的客户
圈定扫街区域
前期准备
找到你的客户
分割采点大区
前期准备
找到你的客户
划分采点小区
前期准备
市场启动策略
滕锐华
12.8
目录
第一部分：市场的规划
第二部分：产品的动销
第三部分：找到你的客户 第四部分：拜访与维护
第五部分：人员的管理代培
第一部分：市场的规划
区域划分的好处 渠道分类的意义 政策制定的优势 任务分解的思路
区域划分的好处
区域的划分针对的主要是经销商下游的传
统通路，是“京润珍珠”产品现阶段销售的
拜访与维护 维护工作主要事项

整理陈列（产品摆放整齐、争取最大最好位置、多点特陈等）
清理库存，跟店老板沟通下单补货 丰富品种、新品分销（在前期开户的套餐基础上增加其它畅销品种和新上市品种）
价格维护：执行公司的价格体系；
宣传物料的应用，提升品牌形象； 竞品信息：收集并反馈竞品的价格、活动、新品等产品及市场信息；
新增客户数量、终端店改造或提升等
拜访前的准备
•
• •
•
回顾拜访线路客户资料 客户姓氏、门店七要素可提升方面、重点要突 破门店等 回顾前一次拜访承诺的问题及解决方法 检查业务工作包 拜访手册、产品介绍单、销售政策单、合同书、 笔、计算器、小的宣传物料、记录本、客户档 案本、拜访线路图等。 准备物资
客户拜访
定期总结经验和方 法，进行交流和提 高，在开发新网点 的同时，做好前期 网点的维护和巩固 工作。
市场规划的目的
“京润珍珠”产品的市场加强分销率
达到80%、活动分销率达到50%-60%。
加强封闭渠道如校园、工厂企业等的
分销覆盖。
第二部分：产品动销
一、产品动销的三“力”
产品力
产品力＝（ 顾客对产品核心属性的满意程度 + 顾客对产品存在形式的认可 程度 + 产品给顾客带来附加值时惊喜的程度 ) × 模仿难度 业务人员促进产品力发生作用的办法：让更多的消费者使用——销售产品或 派送产品
•
问题汇总。
业务拜访客户的一天
晨会
行政工作
小结目标达成、 问题解决、 意见收集； 拟定下次计划、 要解决问题。
汇报工作， 听取安排， 计划近期工作。
拜访前的准备
拜访客户
计划当天工作， 明确当天目标， 准备当天拜访所需。
终端七要素达标， 终端人员顾问化， 终端户外宣传最大化。
不仅尽力而为 必须竭尽全力
第五步：补 ——下单、 补货
时间：0.5分钟 时间：0.5分钟 时间：1分钟 时间：5分钟
行政工作
• • • • •
回顾拜访计划与达成情况，如拜访目标数量、销售目标、 问题处理、前期承诺问题的解决； 下次拜访的安排。销售计划、要解决的问题、需加强客 情计划等； 重温和完善拜访记录； 竞品情况汇总 客户情况汇总
重要工作。通过经销商的分销覆盖来提高产品
的铺货率和能见度，实现“让更多的店来卖”
和“让单店卖得更多”，从而提高“京润珍
珠”产品知名度和销售额。
渠道分类的意义
渠道分类是快速消费品销售的基础，没有渠 道就没有品牌。 “京润珍珠”品牌同时又具有 及时性的特点，因此更要把“京润珍珠”产品 做到随处可见，让消费者随地看得到和买得到， 达到提升品牌知名度及品牌的销售份额。
品牌力
品牌力是知名度、美誉度和诚信度的有机统一，是由品牌商品、品牌文化、 品牌传播和品牌延伸这四要素在消费者心智中协同作用而成的 业务人员促进品牌力发生作用的办法：店内宣传、户外宣传、流动秀、派送。
销售力
销售力包括销售组织与人员、渠道、价格及促销策略、人员推广策略、销售 流动设计、销售激励措施、卖场氛围设计等多种因素。
找到你的客户
采点片区统一编号
前期准备
找到你的客户
采点片区分工到人
前期准备
找到你的客户
采点片区分工到日期
人员
李三 张四 王五
前期准备
编号
A B C
采点区域
1、2、3、4、5 6、7、8、9、10 11、12、13、14、15
采点时间
5天 5天 6天
万喜
王健
D
E
16、17、18、19、20
21、22、23、24、25
第二步：看 ——品项、价格、 陈列、宣传
时间：2分钟
第三步：询 ——询问 询问近期销售与竞 品信息，了解消费者对 公司产品消费反映、咨 询是否存在需要解决的 问题。 时间：5分钟
第四步：动 ——动手整理
时间：5分钟
时间：1分钟
第八步：谢 ——答谢
第七步：约 ——预约下次拜访时 间
第六步：填 ——填写拜访手 册或客户资料
7天
8天
找到你的客户 实施扫街
扫街遵循原则
右手法则 转向法则
无遗漏原则
扫街得到资料
客户档案 网点数量
网点分类统计
铺货率统计
找到你的客户 实施扫街
第四部分：拜访与维护
拜访与维护
定期定线拜访
按照对区域市场划分的采点片区、采点时间，
对所辖区域进行明确拜访日期和拜访线路。定期 定线有利保证终端门店的安全库存、陈列与宣传 效益、销售服务，从而更好促进产品销售的提升。
30000元以上
EC
化妆品柜台在10节以上、 面积50—150平米
20000元以上
ED
化妆品柜台在5节以上、 面积30—50平米
10000元以上
EE
化妆品柜台在2节以上、面积30平米以下
500度分销单店提升七要素
人员（客情）
促销
库存 宣传 价格 陈列 遵循逐级递增的原则，落实店 店内管理七要素，提升产品的 门店表现和销售机会，并坚持 定期的拜访和维护巩固。
3、品牌的提升周期
品牌的提升需要一个时间过程，随着品牌知名度的不断提升消费者对我 们的产品逐渐了解，结合我们产品的分销覆盖将会增加消费者的购买机 会。
三、门店动销标准
类别
面店分类标准
动销标准 （月均销售金额） 50000元以上
EA
化妆品柜台在20节以上、面积300平米以上
EB
化妆品柜台在15节以上、面积150平米以上
业务员中小店的拜访步骤
“问” “看” “询” “动” “补” “填” “约” “谢”
整个拜访步骤请控制在20分钟以内
客户拜访
业务员中小店的拜访步骤
第一步：问 ——问候，打招呼
新网点开发；交谈 中确定该店的决策者。 说话明确。选择恰当 的话题，打开局面。 老网点维护：不 直接谈订单。要关心 门店生意和品牌销售 情况，多为店主出主 意提升生意。

客情维护：负责所辖区域中小店的客情关系建立和维护，让店员和老板娘帮助推
销产品；
第五部分：人员管理与代培
参加晨会
拜访前的准备 拜访客户 行政工作
参加晨会
–
–
听取领导的安排
汇报昨天工作：反映昨天工作中表现好的方
面、指出问题及解决意见、明确解决问题办
法
–
汇报今天要开展的工作：拜访客户线路、要
解决的问题、铺货销售目标、维护网点数量、