康宁保险销售专题培训(ppt 42页)实用资料

2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
康宁终身保险
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
一、出台背景 弥补社会医疗保险的不足 二、特点与功用 跨度大、交费低、终身有效； 范围广、保障高、超值回报；
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
1、是一张活期存单
与被保险人站在同一生命线上，共抗病 魔。
• 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法
• 研讨内容：
分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售 工具等方面进行研讨并发表
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
接触 —— 寒暄话术
• 现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成 长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需 1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗?
合同继续延；
2021/3/1
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健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少 吃一瓶药，提供保障大，身故还有钱；
减额交清，灵活方便，免于退保损失；
险种转换功能独特。
2021/3/1
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销售对象
生意人——收入高，但无医疗保障有病自 己担
机关、企业员工——医疗改制后，利益减 少，但收入较稳定，可偿减少的医疗费
说明 —— 建议书说明要点（男性FIBE公式）
F — 特征
张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公 司的拳头产品。它是一种……保险
I — 优点
它的好处在于……
B — 利益
它让您能够……
E — 证据
很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复
印件……
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
2、承保最常见的十大种类疾病
心脏病（心肌梗塞）、冠动脉旁路手术、 脑中风、慢性肾衰竭（尿毒症）、瘫痪、 重大器官移植、严重烧伤、癌症、主动脉 手术、爆发性肝炎。
3、雪中送炭，保持生命尊严
病人身痛，家人心痛；没钱看病，痛上 加痛。避免因此引起的家庭财务瘫痪。
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
缴费低廉，保障全面。
相关话术可套用终身险！
2021/3/1
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销售对象：
少儿0---25周岁 经济收入不高 工薪阶层
2021/3/1
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康宁分红保险
2021/3/1
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主顾开拓 —— 研讨
• 目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入……
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
保险责任
意外身故或高残给付保额3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
病故或因病高残 扣手续费后退保费
疾故或因病高残给付 保额的3倍,合同终止 （扣已给付重疾金）
重疾 扣手续费后退保费
重疾给付保额的2倍 并免交以后各期保费 继续有效 （以一次为限）
X周岁
X周岁＋180天
• 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时 候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇 的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。 躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住 哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。
2021/3/1
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健康保险销售专题精选
销售篇
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
专题目的：
通过对三康险种销售方法及话术的介绍， 让业务员掌握三种险种的话术模式，并 能运用到实践中去，促进销售的成功率。
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
专题大纲：
康宁终身的销售话术 康宁定期的销售话术 康宁分红的销售话术
清、可转换权益四项服务功能。
A 因意外身故或高残给付30万保险金
终
180 B 因疾病身故或高残给付30万保险金
身
日
观 C 身患重疾给付20万保险金,合同继续有效 察 身故再给付10万保险金
保
期 (若发生在交费期内,可免交以后各期保费)
30岁生效日 50岁缴费期满
80岁
障
2021/3/1
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被保险人年龄 2021/3/1
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终身
为生命再建一道绿色屏障
图示说明:
一个30岁的男士
康宁终身保险
20年期交费 每年保费7300元 每天保费20元 立即得到30万的保障
保险特点:集重疾、高残、身故保障于一体,为
解燃眉之急，一经确诊立即给付。
服务功能:享有保费自动垫交、借款、减额交
参考话术：
与同业同类产品相比价格最低，保障最 高；
基本医疗保障的有力补充； 大病2倍保额给付，雪中送炭； 保障功能全面，解决后顾之忧； 既有保障又能避税； 善用借款功能，解决不时之需；
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
生命有限健康无价； 一生康宁常相伴，几度风雨坚如磬； 不怕赚不到钱，就怕治不了病； 有什么不能有病，没什么不能缺钱； 保一赔三，稳赚，一生一世安详； 康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，
您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?
他就是……
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
• 客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么 现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司 同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保 险是这样的……
• 医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将 其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？
• 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您 会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？
• 不要让你的孩子输在起跑线上。
• 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解 决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双 赢哦，不要犹豫了。
• 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么 可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。
❖ 身体健康时
• 获得内心安宁、轻松面对人生 • 享受保险分红、增加自控资金
❖ 发生重疾时
• 弥补收入损失 • 维持原有的生活品质 • 不必拖欠抵押贷款 • 能够负担患病或残疾后增加的开支
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
意义 —— 对公司
• 扩大市场份额 • 提升品牌价值 • 创造更大利润
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
拒绝处理 —— 话术研讨
1、我已经有了社会保险 2、我身体很好，十几年没有住过医院 3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 4、买这样的保险不吉利

2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
五大问题销售方式
情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决
有准备好医治重大疾病的费用。有钱可以延长 人的寿命以不是梦想。尽快投保，把风险转交
给保险公司，不失为一种明智之举。
您看，您是每天存7块钱还是10块钱？
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
推展意义
1、重大疾病严重威胁生命和健康 A、癌症、脑中风、心脏病占总死亡
60%以上 年人群死亡率4‰左右 年死亡人数500万人 B、每年新发生重大疾病发生率5 ‰ 以上 城市发生率8 ‰ 发病人数800-1000万人 C、重大疾病可以说是现代病 2、重大疾病决非不治之症，只是治疗较 为复杂，需要高额的医疗费
家庭主妇——无工作，无保障 学生——求学期无保障，父母对之关怀备
至
2021/3/1
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结论
延年益寿好良方 康宁终身最保障
2021/3/1
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康宁定期保险
2021/3/1
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康宁定期保险话术
用您的利息买医疗保障，轻松划 算
集医疗、意外、身故、养老四为 一体，为您照顾周全。
练、研讨，激发业务员的思维。
2021/3/1
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销售三康险种的意义
2021/3/1
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意义 —— 对业务员
• 市场开拓的利器 • 积累主顾,永续经营 • 提升专业形象 • 提升销售意愿和信心
2021/3/1
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意义 —— 对客户
• 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上 却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被 医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分 红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸, 患难中的真情。
• 假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您
最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论
女性的 FIBE 公式：
1. 张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公 司最新的拳头产品。它是一种包含 21 种女性重大疾病保障，同 时又享有分红的终身型保险。（F — 特征）
2. 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关 爱。（I — 优点）
3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及 时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B — 利益）
2021/3/1
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举例说明
1、180天后，一旦初患重大疾病，高先生可获 得6万元的治疗费用；假如重大疾病发生在交费 期内（20年内），则免交以后各期保险费，合同 继续有效，以后寿终还可获得3万元身故金，共 计9万元。
2、假如高先生因意外、疾病（180天后）引起 高残或身故，可获高残金或身故金9万元，但要 扣除已经给付的6万元医疗费用，合同终止。
4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件 。（E — 证据）
2021/3/1
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促成
• 每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无 忧、还有红利滚滚来。
• 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错 特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而 开始储蓄，让您高枕无忧。
三、保险利益
1、生存利益 2、身故利益 3、相关权益
2021/3/1
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四、商品说明话术流程
康宁终身保险出台背景 康宁终身保险的特点与功用 举例说明保险利益 进入主题尝试促成
2021/3/1
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商品说明话术
随着我国保障体系的改革，尤其是医 疗制度改革的深入，大病保障已现实地摆 在我们面前。而目前社会统筹医疗体现的 原则是“低水平、广覆盖”，只能保障基 本的健康水平。针对这一情况，中国人寿 推出了“康宁终身保险”，解决了其他险 种无法帮助客户抵御大病的不足，已成为 当今最热门的险种之一。
• 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。
• 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里 签个字就行了。
• 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您 觉得呢？
• “康宁分红”可让您安稳又获利。
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
• 投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？ （动作比语言更重要，递笔签单）。
的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
预期效果：
让业务员迅速掌握三康的基本销售话术， 同时激发业务员对三康险种的研讨，深 入了解研究险种特色，为销售活动奠定 基础。
2021/3/1
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专题操作要领：
分为三个版块讲解 每个版块时间控制在30分钟 让业务员掌握话术模式，并进行话术演
2021/3/1
中国人寿保险公司宝应支公司
商品的特点与功用
该险种最大的特点是：跨度大、 交费少、终身有效；范围广、保障高、 超值回报。它既是一张活期存单，有 能抵御大病及意外风险的困扰，从而 避免家庭财务瘫痪，保持生命尊严。
例如，一个38岁的高先生，每天省 下7~8块钱，即可获得9万元的风险保 障。主要利益如下：
3、假如高先生平平安安，寿终正寝，给付9万 元，合同终止。
2021/3/1
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促成
每天7元钱，1年2700元，保一赔三，超值 回报，您说是不是？
其实健康是我们永恒的话题，健康是一种 财富，健康需要投资。随着医疗技术的不断发 展，目前很多重大疾病，将在不久被攻克，到 那时，我们担心的并不是能否医治，而是有没