铁路货运市场营销研究

铁路货运市场营销研究
铁路货运市场营销研究
铁路货运市场营销研究
“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。

一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。

铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。

1、铁路货运市场份额下降的原因分析(1)缺乏竞争意识。

铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。

各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。

(2)货物托运手续繁琐。

多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。

托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。

从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。

同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多(仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个)。

而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。

(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。

铁路货运乱收费的问题还相当严重。

①收费项目过多。

五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。

②收费水平过高。

过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。

③多头收费。

不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。

④强行收费、重复收费。

服务少收费
高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。

过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影u 向了铁路的声誉。

同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐败和行业不正之风。

(4)人员素质低。

由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。

且由于铁路货运人员直接受传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。

这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。

(5)货运的规章体系不合理。

行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。

在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。

但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主。

按铁路法规规定，铁路承运人与托运人(或收货人)的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》(以下简称《货规》)中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。

也就是说，如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。

(6)货运的价格体系不适应。

制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。

目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(运费、杂费)，以市场经济产物配之(特定加价、货场服务费)组成的。

①在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而对铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。

②在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。

而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总价格。

③铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。

而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。

另
外，《铁路货物运价规则》(以下简称《价规》)中规定的某些项目收费也不尽合理。

例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具(棚车)造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。

2、建立铁路货运营销的基本对策(1)转变观念。

市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场求得生存和发展。

(2)改革规章。

在追求高效率、快节奏的时代，铁路货运规章的改革刻不容缓。

“内紧外松”是铁路这庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联合协作以完成整个生产过程，用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。

(3)完善收费。

规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。

因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门(非窗口单位)围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。

建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代和市场的需求。

(4)提高素质。

企业素质决定企业的兴衰成败。

提高素质是铁路走向市场要重点解决的任务。

首先要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。

其次要加强对铁路员工的职业培训教育，提高业务素质和营销意识，自觉将自己的工作与市场需要联系起来，与企业的生存发展联系起来。

3、建立铁路货运营销的实施措施
(1)加快体制改革，建立铁路营销机制。

在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。

市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的情况是由营销部门了解和分析提供的。

铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、
权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制，运输各部门只是内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次的多头收费形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。

营销机构要由政策观念强、善经营、有开拓精神和组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。

营销机构的主要职责是对市场需求进行调查了解，认真研究市场变化和走向，细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销和广告策划采取相应的措施(包括选择运输方案、制定运输价格、签订运输合同、安排运输生产等)，以便指挥生产部门完成产品的综合开发和生产，并承担铁路货运售后服务(如理赔)的任务。

(2)改革运价体系，满足市场需要。

铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，制定一个包括各种杂费、附加费和按最短路径计算的基本运价，并以此乘以货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门的保底数。

各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本(如不同车型)，根据地区的市场需求决定某一时期内不同货物的运输价格。

①对关系到国计民生的货物，国家政策性的支农、救灾物资以及长途大宗货物采取定期定量的优惠运价；②对限制品、热线、繁忙季节、危险品、易碎品、特种、散堆装等货物采取在普通货物运价的基础上加价运输；③根据市场需求调节运价，在运输市场供不应求时，实行高运价运输，在运输市场供大于求时实行低价运输，甚至亏本运输。

(3)改善运输质量，抢占运输市场。

铁路货物运输质量集中体现在安全、快速、便捷和经济这4个方面，
对于铁路本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。

铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。

只要与货主签订了铁路运输合同(非现行的运输合同)，按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作均由铁路货运营销人员来完成，直到所运输的货物按合同规定的时间、地点，完好无损地交付给收货人。

在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按合同规定进行处罚。

(4)多形式、多手段实施货运。

营销市场需求的多变性，也决定着营销形式的多样化。

因此铁路货运除了整车、零担、集装箱运输方式外，应采取灵活多样的营销手段，组织开发市场需求的其他运输产品。

除目前开行的“五定”班列、行包专列外，还可研究开行蔬菜快运专列、集装箱专列等。

这就要求铁路货运营销部门及时了解市场变化、货主需求以及其他运输方式的动态，并进行分析、研究，制定出切实可行的办法，供铁路决策层参考，以出台适合需要的新运输产品。

总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想制止货源下滑，摆脱运输经营困境，巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的营销制度，以开拓占有市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务最大限度地满足货主的需求，扬长避短，力争再造铁路运输企业的辉煌。

扩展阅读：铁路货运市场营销策略讨论(完美修改版,以此为准)
吉林铁道职业技术学院
毕业设计任务书
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日吉林铁道职业技术学院毕业设计（论文）
评议意见书
专业铁道运输姓名许长河题目：铁路货运市场营销策略讨论评语：成绩评定：指导教师：200年月日答辩小组意见答辩小组负责人：200年月日学生所在学校系里系主任：意见200年月日吉林职大05运输大专毕业论文第II页
一、设计题目及内容：
题目：铁路货运市场营销策略讨论
内容：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和
主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。

通过对铁路运输面临的新挑战有、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。

同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。

我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。

关键词：铁路市场营销策略货运
吉林职大05运输大专毕业论文第III页
二、基本要求：
1．认真搜集实时资料；2．资料详实、可靠、内容丰富；3．论文中心思想明确，结构完整；4．论据充分合理，论证清楚；5．要求独立完成，杜绝抄袭。

吉林职大05运输大专毕业论文第IV页
三、重点研究问题
1．铁路运输面临的新挑战；
2．当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3．对提高铁路市场竞争力的几点思考。

四、主要技术指标
吉林职大05运输大专毕业论文第V页
五、应搜集的资料及参考文件
[1]张智文．《关于加快我国现代物流科技发展的若干建议》．铁道货运，201*（1）：4－7．
[2]恒舆．《构建铁路运输企业集团的战略思考》．综合运输，201*（1）：45－47．
[3]黄鹤群．《铁路开展物流化服务的思考》．铁道货运，201*（2）：1－2．
[4]李宗豪．《现代综合物流及其“虚拟化”发展趋势》．中国流通经济，201*（6）：3840．
[5]李宗平，刘海燕，杜文．《基于物流大系统的铁路货运发展对策》．中国铁路，201*(9)
[6]袁宝军.《铁路运输与经济》,201*年第1期
[7]贾俊芳.《旅客运输》.中国铁道出版社,1997年10月[8]初连贵.《铁道货运》,201*年第4期[9]冯菊英.《铁路运输与经济》,201*年第9期[10]许科.《上海铁道科技》,201*年第1期[11]乌鲁木齐西站站细
吉林职大05运输大专毕业论文第VI页
进度计划：顺号12345设计部门名称搜集有关资料编写论文提纲编写论文修改论文打字、装订日期
201*.4.16~201*.4.30201*.5.1~201*.6.2201*.6.3~201*.7.17201*.8.18~201*.8.2 3201*.8.24~201*.8.25%37.5%5%37.5%15%5%
完成设计日期：201*年10月31日答辩日期：201*年11月日
七、附注
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吉林铁道职业技术学院
毕业设计论文
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日
吉林职大05运输大专毕业论文第I页
内容摘要
铁路运输面临的新挑战有:1、运输的时效性：2、运输的便捷性：3、运输的安全性：4、运输的舒适性：5、运输的经济性。

当前铁路运输在市场竞争中存在的问题：
1、铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求。

2、运输组织方式呆板，反应不灵敏。

3、价格机制不能适应竞争的需要。

4、站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要。

对提高铁路市场竞争力的几点思考：1、着重做到四个适应：2、实施四个瞄准战略。

3、确立十大服务新观念。

4、立足现实加强职业道德建设。

5、完善自我塑造形象。

6、优质服务方便货主。

综上所述，提高市场竞争能力的工作可归结为三个必须。

吉林职大05运输大专毕业论文第II页关键词：铁路货运市场营销策略
目录
第一章绪论...............................1第二章铁路运输面临的新挑战 (2)
2.1运输的时效性：....................................................22.2运输的便捷性：....................................................32.3运输的安全性：....................................................32.4运输的舒适性：....................................................42.5运输的经济性：. (5)
第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题 (6)
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求..............63.2运输组织方式呆板，反应不灵敏......................................73.3价格机制不能适应竞争的需要........................................73.4站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要.. (8)
第四章对提高竞争力的几点思考 (10)
4.1着重做到四个适应.................................................104.1.1思想观念要适应...............................................104.1.2工作思路要适应...............................................114.1.3管理手段要适应...............................................114.1.4队伍素质要适应...............................................114.2实施四个瞄准战略.................................................114.2.1客运瞄准公路.................................................124.2.2行包瞄准邮政.................................................124.2.3服务瞄准航空.................................................124.2.4货运瞄准可控制有效货源.......................................124.3确立服务新观念...................................................124.3.1强化学技练兵，业务知识达标...................................134.3.2改变服务态度，服务水平达标...................................134.4立足现实加强职业道德建设.........................................144.5完善自我塑造形象.................................................154.6优质服务方便货主. (16)
结束语 (18)
吉林职大05运输大专毕业论文第1页
第一章绪论
运输业是国家的重要基础设施，是经济建设的先行者。

铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。

在我国统一的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯通全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。

我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。

由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。

中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。

建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。

但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。

因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。

同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。

我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。

我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。

我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。

吉林职大05运输大专毕业论文第2页
第二章铁路运输面临的新挑战
当前，世界经济已经进入了一个没有任何国家能够控制的时代，各国经济增长点的冲力已经从商品贸易转入服务贸易，经济模式的根本变化使得服务在全球经济活动中的地位越来越重要，成为了人类社会生产和生活的重要条件。

服务必将推动经济的发展。

硝烟弥漫，时不我待，铁路运输服务在今后的市场竞争中将没有退路。

市场经济的大发展，促进了社会商品的大流通，在流通这个环节上，选择快捷、便利、安全、价廉的运输工具，是众多客户的共同追求。

同时，随着科学技术的迅速发展，产销矛盾和市场竞争加剧，消费需求变化速度的加快，必然反映到运输这个环节，归结起来，铁路运输面临的新挑战有以下五个方面。

2.1运输的时效性：
当前，人们的时间观念普遍增强了，无论是出门旅行、托运行包还是办理货物运输，都希望在完成人或物的“位移”的同时，耗用的时间最短。

因为“时间就是金钱”的观念已经越来越为人们所接受，这就要求铁路必须尽快改进技术装备，改革运输组织，以满足旅客和货主对铁路运输速度快、时间短的要求。

我国铁路技术发展具有不同于世界其他发达国家的特点，路网规模小，技术装备差，客货共线，客货运输十分繁忙。

由于受到现行运输组织模式的制约，“速度低、列车运行不正点、运到期限长、交付时间不确定”等运输时效性矛盾会越来越突出，并严重影响铁路运输市场的占有份额。

我国铁路运能与运量的矛盾依然十分突出，而且提高铁路运力更受到现行运输组织办法的限制，很难适应不同产品、不同去向、不同需求的客运产品及货运时效服务要求。

总之，在我国货运市场中，运价竞争依然是主要表现形式；在非运价竞争领域，安全性和时效性具有同等重要的竞争地位。

吉林职大05运输大专毕业论文第3页
2.2运输的便捷性：
铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的优势。

铁路运输量大，一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物，是航空和公路无法比拟的，铁路运输成本也较低，大概是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加安全可靠。

铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断增加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。

因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。

现在人们选择交通运输工具很注重方便、快捷。

对铁路运输具体地说就是在旅客购票、乘车、行包托运和货主办理货物运输等方面的操作手续简单快捷，做到处处想旅客、货主之所想，事事急旅客、货主之所急，为他们提供全新的便捷的高效的服务。

2.3运输的安全性：
在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。

经济高速发展推动中国铁路装备行业铁路运输在中国一直占有很重要的地位，06年铁路大约承担全国34%的客运量以及25%的货运任务。

随着中国经济的高速增吉林职大05运输大专毕业论文第4页。