凯傲宝骊：以“变化”应“不变”

据了解，凯傲宝骊叉车上半年在国内市场创下了17%的增长率，这在当前特殊的经济背景下，可以称得起是非常引人注目的成绩。

刘总告诉记者，这得益于宝骊在年初制定的策略。

首先是产品的变化，根据不同行业的特点，定制符合不同需求的叉车。

2015年，凯傲宝骊推出了多款新品，都是针对各行各业的定制化车型。

比如年初推出的专门针对出租市场的租赁车，5月份推出的物流车和近期推出的冷库车等，都以行业需求为出发点，进行了特别的设计和配置。

W6系列物流车，谐音“物流”，同时“W”还寓意这款车搭载了潍柴动力的发动机。

那么，这款产品推出的初衷是什么呢？刘总介绍，宝骊在进行了一些基础的市场调研工
作后发现，物流企业多为私营企业，他们非常在意产品本身的质量和经济性、舒适性等，因此，W6被赋予了几个受到物流市场欢迎的特点：潍柴发动机动力强劲带来的经济节油、噪音低、污染小等，同时，车体本身增加了更加人性化的设计。

刘总说，这款产品可谓凯傲宝骊出奇制胜的法宝之一，它在物流行业受到的追捧奠定了宝骊今年取得骄人成绩的基础。

此外，
凯傲宝骊“酷系列”冷库车在8月份正式下线，这是一款电动叉车。

因为叉车进出冷库非常频繁，而冷库内外温差较大的温度交换容易形成冷凝现象，对于叉车的车体、电瓶等各个部件都会造成损失。

针对冷库这一特殊环境，“酷系列”冷库车也进行了特殊的处理，在车
身和零部件材质上都设计了特殊配置。

此外，“酷系列”在外观上也进行了相应改进，因为冷库工作人员要穿着厚实的作业服进行作业，所以“酷系列”特别选用了宽大的舒适座椅，使操作者行动更加灵活、方便、舒适。

刘总表示，希望这款叉车的问世，能够为冷链物流企业提供更好的解决方案，也能使宝骊在未来继续顶住经济下行的寒流，取得更好的业绩。

除了在产品上求新求变，凯傲宝骊在销售策略上也做了积极的探索和尝试，并收获了很大成效。

刘总告诉记者，以前的销售模式是销售人员紧跟在代理商后面，遵循着“有求必应”的原则，及时帮助代理商解决销售和售后服务中出现的问题，也就是所谓的
凯傲宝骊：以“变化”应“不变”
———专访凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司销售副总刘泓
文/本刊记者于婷
进入2015年以来，经济增势趋缓、制造业愈发萎靡不振，由此给工程机械行业带来了新一轮震荡，工业车辆行业也随之再次面临严峻挑战。

市场的持续收紧，对于大部分叉车品牌，特别是经济型叉车形成了巨大压力，导致很多企业业绩下滑严重。

在经济困局和行业竞争加剧的双重压迫下，依然有从夹缝中开出的花朵逆风成长，为整个行业增加了重拾信心、度过难关的勇气，这就是凯傲宝骊叉车———这个融合了德国制造精神和中国民族品质的混血儿。

在此，我们就邀请各位读者一起，听一听凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司销售副总刘泓分享宝骊“御寒”的法宝和秘笈。

物流装备L O G I S T I C S E Q U I P M E N T
C h i n as t o r a g e&t r a n s p o r t m a g a z i n e 2015.10
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“为代理商服务”，但实际上并没有真的为代理商服务好。

刘总认为，企业的销售团队更应该走在代理商前面，多做一些积极的行动，帮助代理商开拓市场，发掘并抓住市场机遇，引领市场潮流。

W6系列叉车推出后，凯傲宝骊的销售团队顶着炎炎烈日，深入到全国成百上千个物流园发放产品手册，进行现场的推广活动，亲自为客户操作演示。

刘总说，这是行动的改变，更是理念的转变，销售人员就应该冲到市场最前线去，走到用户中间去。

只有这样，才能更好地了解市场需求，进而帮助代理商做好发现市场、开拓市场、细分市场、深耕市场的服务。

当前的经济走势使人们普遍认为未来三年左右仍会面临困难局面，刘总表示，整体环境虽不容乐观，但凯傲
宝骊反而觉得将迎来新的发展机遇，因为越是市场收缩的时候，越能突显企业的实力。

宝骊和凯傲集团一脉相承，拥有来自集团在技术、工艺、资源等各个方面的坚强后盾和大力支持，占据了得天独厚的优势。

未来，凯傲宝骊的愿景就是做好叉车。

刘总告诉记者，这个“好”有两个含义，一是做好的叉车，质量好、品质好、性价比好。

物流企业经营者面对发展困境，固然希望买到便宜的产品，但更希望买到质量好的产品。

这正是考验制造商综合实力的时候，决不能因为迎合市场需求而推出价格低、质量差的产品，特别是叉车这种对于作业安全因素影响很大的产品。

因此，凯傲宝骊今年连续投资建造跑合台、平衡试验台并投入使用，都是为了进一步提高产品品质。

另一个“好”的含义是好好地做叉车，不要分心，不能因为市场下滑就转向其他领域，而是要更加专注于叉车本身在工艺、性能上的不断提高。

刘总表示，叉车行业存在很大的同质化现象，一方面是产品的同质
化，这需要研发团队通过技术改善以抓住市场需求的变化；另一方面就是销售模式的同质化，这必须依靠销售团队积极探索新的销售方式，进行更多的革新和拓展，在销售环节上走出一条差异化道路，和代理商一道培育、维系市场，这在刘总看来是更重要的一点。

谈及业内普遍讨论的低价竞争问题，刘总坦言，宝骊的销售团队也遭遇过这样的打击。

但因为价格厮杀而丢掉的订单为数不多，且经过对其分析认为，单纯被低价所吸引的用户多数是第一次采购叉车的企业，他们对叉车的性能等并不了解，后续也就面临着很多质量和服务问题。

刘总认为，其实在目前的市场情况下，低价竞争并不是明智之举，赔了本也未必赚得到吆喝。

因为违背市场基本规律而低价出售的商品，在质量上肯定很难得到保障，这样既会拉高服务成本，更难以保障服务质量，企业的成本不仅不会减少，反而会增加，一个每天都在亏本的企业肯定没有做好服务的后劲和动力。

商品在售卖阶段就没有利润，再加上对于售后服务的疲于应付，企业的日子会非常难过。

因此，每当遭遇激烈的价格战时，刘总总是更关心竞争对手的产品质量是否优于宝骊。

刘总相信必须把产品做好，用户最终选择的还是品质好的产品。

近来行业已经呈现出低价劣质叉车无人问津的趋势，可见低价竞争并不是一条光明的道路。

刘总表示，当前环境下，正是企业拼内涵、搏实力的关键时刻，所以一旦在发展理念、经营思路、指导方针上出现错误，很有可能在近三年的行业洗牌中被大浪淘沙。

而凯傲宝骊只要坚持现在的理念，做好产品储备，严把质量关，提高销售团队和代理商的服务能力，就一定能立于不败之地。

而经过行业洗牌之后，留下的必然是实力较强
的企业，彼时也将迎来一个新的市场喷发期，这也符合市场发展的规律。

在严寒侵袭和竞争加剧的双重夹击下，企业要练好内功，提高内部整体运营效率，优化团队实力，以高效率带动高效益。

刘总透露，在2015年最后的几个月里，凯傲宝骊会持续推广物流车、冷库车和租赁车等定制化车型，同时举办一些促销活动以回馈用户、帮助代理商更好地开拓市场。

同时在宝骊工厂为代理商开展维修服务的培训，使他们具备更强的服务能力。

最近宝骊还推出了一系列仓储车的促销方案，让用户更好地了解宝骊、熟悉宝骊、认可宝骊。

此外，还要继续根据不同地域的市场特点因地制宜，采取不同的市场战略，使各区域平衡发展、遍地开花。

刘总表示，越是在市场形势不好的时候，越要安心、定心地做好功课，专注于产品，专心于服务，进行不断的调整、变化以应对暂时不变的下滑趋势，只有这样才能获得持续发展的不竭动力。

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