医药的实习报告范文6篇精选

医药的实习报告范文6篇
一、题目：关于在XXXX公司从事药品销售岗位的实习报告
二、实习内容及过程
作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与医生〔即客户〕的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。

以的状态与医生交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。

说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。

初到xx，在前辈的带着下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。

熟习是因为我大学里学习的就是药品的经营与管理，我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。

说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。

为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望。

我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。

说到医药代表的工作内容无非两点，就是开发与上量，下面简单介绍一下工作的根本内容：
1、开发医院
由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最后获得销量。

所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。

这是就需要开
发这家医院！
开发就是为了把你的药送到医院去。

要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。

简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。

2、销售上量
如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入医院的药品目录。

接下来你的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生。

当然，根据药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。

门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，你的销量也会从他们的笔下产生，在我公司这类产品为xxxx。

而有些药品必须在医院住院时使用，这时你必须联络住院部的医生，使其愿意给你用药，在我公司这类产品为xxxx。

但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。

让更多的医生更多的处方你的产是重点。

每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种。

其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。

也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。

这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来标准及定义一
个行业及岗位的不变的方式与定义。

然而我们做的销售，而不是文秘。

任何规那么都不可以在销售行业上来标准我们的行为，只要在不违法的前提下到达销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。

销售是一件复杂的事，尤其在医药业。

身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。

公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。

所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度。

不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。

在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：
一、销售技巧
临床代表需要掌握系统的专业销售技巧〔PSS〕。

专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。

虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。

使我对一些较专业的东西接受的会更快。

二、沟通技巧
医药临床代表不需要口假设悬河、滔滔不绝。

因为能说不等于会说，会说不等于说对话。

良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。

这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU〔就是大脑〕，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方
想法的回应，这就是说对话。

其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。

三、公关技巧
一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品。

如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在适宜的时机、适宜的方式上的。

而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能到达拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。

四、客情关系管理技巧
现在社会环境普遍急躁，客户忠诚度极低。

作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。

比方，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任。

而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。

说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权。

当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现时机。

因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他〔她〕的根本需要，这是非常重要的。

因为个人的根本需要直接决定其行为。

而现在你最重要的就是用交流控制其行为！
在此，说一下探询的重要性：
1、使医生有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论医生的兴趣是物质还是学术。

如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有方法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售上升。

所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。

需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，你的每一次答复与提问都要有目的的进行，让医生愿意和你交谈。

2、取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。

这对你的用处十分重要，比方你的竞争品种请那些医生搞学术会议啊，你了解到这些信息后要迅速行动，弥补缺乏，防止客户丧失。

现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3、决定医生对你、对公司、对产品及他〔她〕自己需求的看法
通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。

如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

三、实习收获与体会
在后期的上量工作中，更多的是进行朋友式的聊天，用探询的方式了解医生的所想，进而满足他们的意思。

我不建议将医生看做上帝一样的客户，那样的话你会永远放不开自己。

一种无法逾越的障碍将会一直羁绊你的前进！你在熟习对放脾气秉性后，尽快将其朋友化，当让不要对医生太随意，毕竟客户关系不能那样随意。

只有将医生开展为自己朋友一样的客户时，你的工作将会轻松许多，你的VIP客户也会持续增加并且更加稳定。

你的业绩才会不断的攀升！
总的来说，我的体会简单地说有一下几点：
一、放开过去，自信对待
其中可以理解成放开学生时代的幼稚和无知；也可以理解成放开对这个行业的成见；放开自己的心态，不管别人怎么看待你的工作，记住，我有我的工作方式和生活方式；放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界；等等许多。

抱着一颗理智的、自信的、向上进取的心投入你的工作中，成功不会远离你！
二、努力学习，积极上进
我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。

三、勤奋创新，端正心态
勤奋，是做惑有许多，怎么样才能对那些诱惑视而不见，努力做
好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的根本素质！门诊拜访、家访、病房拜访；每天就是门诊到住院部再到医生家里，无论是白天的拜访还是晚上的夜访，都需要你有勤奋的心态来支撑你！
端正心态那么是我们作为一名实习者最需要的，社会的诱为甚麽局部同学成了“面霸〞的最主要因素！
通过本次实习，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的奉献，找到了人生活的价值。

但在实践过程中，我们也表现出了经验缺乏，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。

我要在以后的工作中不断完善自己的各方面能力，我将以更积极主动的工作态度，更加沉稳的心态，更丰富深厚的理论知识，走上以后的工作岗位！为自己，为公司，为家庭创造更多的价值！
一、实习目的
河北德泽龙医药有限系股份制,是原河北省医药公司配送中心改制重新成立,是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号,与308国道相邻,交通十分便利。

公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的效劳水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，
并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的效劳，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于开展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。

为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！
1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储藏。

二实习单位河北德泽龙医药公司
三实习岗位销售员
四、实习内容
1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机
构设置情况，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企业的经营工程和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。

4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。

5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。

通过完成上述实习内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。

五、实习要求
〔1〕严格遵守实习单位的各项规章制度，按实习单位的规定时间上、下班，注意交通平安，饮食平安。

〔2〕不乱动实习单位物品，遵守实习单位的有关保密制度。

〔3〕勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住时机锻炼自己的沟通能力、社交能力。

〔4〕在整个实习中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。

〔5〕听从实习单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实习岗位。

〔6〕实习期间，每人撰写实习周记，记录实际的实习情况与主要
实习内容，实习结束后将周记附在实习报告后面交由指导教师检查。

〔7〕有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。

六实习过程
这次实习，我班分为两个局部，一大局部去爱普医药材，而一小局部在河北德泽龙医药公司。

我们六人很荣幸的分到了德泽龙公司，20xx年5月9日，这天，我们这个团队早早的来到了办事处，在赵经理的介绍下，我们六人初步了解了实习岗位和意义，那就是销售药品。

缬沙坦分散片，由于我们第一次接触销售业务工作，我们对于销售的产品的成效也不是很清楚，这天下午，经理给我们进行了培训。

经过培训，我们深入的明白了销售员的根本操作工作，一个成功的销售员具备的条件以及准备，除此外，我们明白了我们销售药品的功能。

于是我们开始了三周实习销售工作的经历。

我们六人分为三组，每两人一组，我和安琪进行了我们的工作。

刚开始，我们去寻找药店和诊所的路线，于是我们商量买了一幅地图，慢慢地我们发现离小区附近有大量的药店和诊所，在这次推销药品中，我们遇到了不少问题，比方，你们的药品给的价位高了，比方，我们这不需要抗高血压的药，比方，你们实习生给我们的信任度等等，虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。

在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的缺乏，专业理论知识和实践应用上的差距。

在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我。

销售过程中，很幸运我们卖出了几盒，虽然销售的不怎么好，可我们收获了颇多，明白了销售员的工作，也
明白了以怎么样的态度面对顾客，也让自己变得能说和体会了以后走上社会的经历。

同时，在销售实习的这三周里，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

七实习总结
这次的实习，让我懂得了许多道理。

一、实习目的及意义
(1)：本次实习的目的：
通过本次实习使我能够从理论高度上升到高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。

通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。

学生通过毕业前有针对性的实习为胜任今后的工作打下根底;另一方面要求学生接触社会，了解企业，培养主动适应社会各种岗位需要的素质和能力。

实习的目的在于稳固和运用所学的根底理论,专业知识和根本技能,通过理论与实际的结合，进一步加深对书本理论知识的理解，为正式步入社会做更充分的准备。

(2)：实习意义：
通过实习，对企业和社会有个初步的了解，为将来走向社会打根底。

通过实习，来培养自己运用所学知识进行管理系统分析设计及分析问题、解决问题的能力，从而为毕业以后更好的适应工作岗位做必要的准备。

并且作为药品的采购业务员，深刻了解到药品质量的`保证是对顾客健康的负责。

做好药品知识及医学知识的学习，提高业务水
平，遵守医药行业准那么，以平安有效作为自己的职业道德，实践及锻炼与人接触、与人交往的能力。

二、实习任务
实习期间我的主要任务是熟悉各种药品成效，用法用量，规格，适应症和不良反响。

从而有针对性的推介给顾客，做到对症下药，药到病除。

并保证顾客的用药平安和药品有效性。

作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。

初到药店工作，老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责。

除此之外，我的工作任务还包括：
(一)：协助市场部进行药店实行市场活动的筹划，执行药品推广工作
(二)：配合筹划今年的主题活动，如：心脑血管防治、中老年健康生活方式
(三)：做活动的接待工作
(四)：售后销售部的实习，在销售部是最煅练与人处事、说话的，我的工作主要是接待顾客、接听记录医院及药店采购单，接收。

在药店接待顾客时，顾客购置所需药品时候会由于同种药品产地
多，所以，向顾客推荐药品时，我首先要了解药品本身的情况，然后做简单的介绍，以提高顾客对销售人员的信任度。

接听时要语气平和有礼貌。

遇到不懂的地方认真询问，不
可以马虎大意，有时候医院的采购说话并非普通话带有口音，尤其是南方口音，那时一定要注意力集中，防止听错或漏听。

在这里我不知不觉地容入了整个团队。

当自己的工作干完时主动帮助他人，同时我也得到了别人的好评和关心。

在销售部实习期间我学会了用办公自动化设备，如机、复印机等。

学校里学习的office软件在这里也得到使用并有所提高，一个人的工作能力是各方
面综合知识表现，当今社会竞争越来越剧烈，一个人的知识要全面广泛，但在本专业要精益求精，这样才能适应职场的剧烈竞争。

(五)：对采购流程和审批程序的了解，进行进货、验收、入库、出库的具体流程操作，并对质量投诉问题进行处理
(六)：填写采购方案，及时采购，保证供货。

(七)：对于从首营企业购进或购进的首映品种，按照首营企业及首营品种质量审核制度进行审核。

三、实习过程
在单位，开始从一些小事做起。

每天到药店清扫卫生，整理药品，熟记药品规格名称，接待来店顾客。

通过一个月的工作，我对药房的工作有了进一步的认识。

在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了同事的一致好评，为接
下来的进一步实习打下了更加坚实的根底。

人们大多是因为有些小感冒，流涕，头晕等病症来药店买药的。

风热感冒，中暑乏力，口舌生疮等一些小病小痛是在三伏天常见的病，当地人一般不愿去医院挂号看病，他们觉得浪费时间和金钱，而这时我们的驻店药师一般就会仔细询问病人的病症，提供应他们几种药的选择并详细讲解它们的药效。

当然，如果病人的病情比拟严重时，药师都会建议他们去医院就诊，对处方药的处理更是慎重。

还有这样一些顾客，他们到药店，买高档补品，去看望病人或去送礼。

他们较注重礼品的价位和包装，对一些名贵药材，如铁皮枫斗、人参更是喜爱尤佳。

店员一般会推荐比拟实惠的礼品，在注重礼品的同时更注重礼品的质量、成效，根据不同的年龄段选择适宜的礼品。

实习期间，我还从那里了解到一些这个药店的有关知识。

这里的药材，务求齐全，即使一些偏僻不常用的药，也要准备一点，防止不能按方配齐，使顾客失望。

休息的时候，我也主动找我们的领导和同事虚心地向他们请教和学习，他为我指出了工作中的很多错误和缺点，领班还对我说，我看一个人怎么样并不
是看他学历、文凭怎么样，关键是看此人做事是否勤快踏实。

你跟我们的一些同事不一样，你是受过高等教育的，应该多利用时间不断地学习，不断地充实，不断地提
升自己，年轻人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年轻人的时候不吃苦，难道到老了再吃苦吗一些员工也很热情，纷纷和我交流，
是我了解到他们学习生活中的事情，是我从中借鉴，取长补短，给了我很大的帮助。

确实，很多时候在学校里我们接触的人很少，思想上也只是很单纯的只要学习。

在这次社会实践中，确实让我的思想认识有了更深一层的提高，某种程度上，给我指明了很好的一个努力方向。

给我印象最深刻的还是在药品采购阶段，药品是特殊商品，药品质量的好坏直接关系到消费者的身体健康，所以在采购过程中必须严格把关，确定每次采购回来的药品都能保证质量。

作为采购员还的做到，“六进二有底〞，“六进〞是指：优质产品优先进，紧俏产品方案进，一般品种平衡进，急救品种及时进，季节品种提前进，有效期
品种分批进。

“二有底〞是指市场信息和库存动态有底。

在采购部门刚开始还学习很多关于采购业务方面的只是，比方：药品必须有注册商标、批准文号和生产批号;进口药品应有符合规定的、加盖了供货单位质量机构印章的进口药品注册证和进口药品检验报告书复印件;医疗器械必须有鉴定批准号、样机样品鉴定批准号或投产鉴定批准号或在产产品登记号;包装和标识符合有关规定和储运要求;中药饮片应标明生产企业、产地、批号、生产日期等
在采购过程中也学到了很多鉴定中药真假，签订订购合同，药品保存等很多知识和技巧，感觉受益匪浅。

在日常工作中，自己还是能够遵守药店的日常制度，也能按时完成工作任务，经理和同事对自己的评价也还不错，所以还是很有一些。