预测(1)附富豪百货店

在这种情况下， 在这种情况下 ， 绝大多数的中小型商场对大件家电产品的 经营宁可硬着头皮撑下去， 也不愿意主动放弃“阵地” 经营宁可硬着头皮撑下去 ， 也不愿意主动放弃 “ 阵地 ” 。 它们 采用的经营方式是放样品于柜台，当有用户购买时， 采用的经营方式是放样品于柜台 ， 当有用户购买时 ， 再临时从 其他经营单位进货。 其他经营单位进货 。 这样做的结果是营业额有所增加但经济效 益较差， 益较差 ， 原因是临时小批量从经营单位进货同大批量从生产厂 家进货相比，商品的进货价格要高得多。 家进货相比，商品的进货价格要高得多。 以富豪百货商店为例， 以富豪百货商店为例 ， 该商场家电部最红火时家电日销售 额曾突破100 万元， 但却是连年亏损。 1995年亏损 170万元 100万元 年亏损170 万元， 额曾突破 100 万元 ， 但却是连年亏损 。 1995 年亏损 170 万元 ， 1996年亏损200万元 年亏损200万元。 1997年后 年后， 1996年亏损200万元。从1997年后，该商场家电部逐渐增加了民 用小家电经营比重，情况才有所好转。 用小家电经营比重，情况才有所好转。 谈到富豪百货商店家电部为何下功夫进行转向经营时， 谈到富豪百货商店家电部为何下功夫进行转向经营时 ， 该商 店的总经理解释说， 店的总经理解释说 ， 中型商场从事大件家电产品经营并非其所 长。
富豪百货商店家电部的转向经营
某市富豪百货商店是一家具有45 年历史 某市富豪百货商店是一家具有 45年历史、 在该地区具有相 45 年历史、 当知名度的中型商场。该商场经销的商品历来以品种全、质量 当知名度的中型商场。 该商场经销的商品历来以品种全 、 好而著称。 好而著称 。 但是近日该商场却突然对外宣布该商场的家电部将 实行转向经营， 实行转向经营 ， 家电部今后不再经营大件家电产品而是集中经 营民用小家电。 营民用小家电。 近年来， 大件家电产品的经营问题一直是一个令各商场经 近年来， 营者头疼的问题。如果商场保留这一经营项目， 营者头疼的问题 。 如果商场保留这一经营项目 ， 占用营业场地 占用流动资金数量多，经济效益差， 多 ， 占用流动资金数量多 ， 经济效益差 ， 商场经理感到力不从 如果放弃这一经营项目，不但有悖“ 门类齐全” 心 。 如果放弃这一经营项目 ， 不但有悖 “ 门类齐全 ” 和 “ 为民 服务”的宗旨，而且还会减少商场的客源， 服务 ” 的宗旨 ， 而且还会减少商场的客源 ， 减少商场经营项目 种类，不利于商场的发展和市场竞争，真有种“食之无肉、弃 种类 ， 不利于商场的发展和市场竞争 ， 真有种“ 食之无肉、 之可惜”之感。 之可惜”之感。
富豪百货店的预测过程 富豪百货店的预测过程： 的预测过程
1、是否应抛弃大家电的经营？（提出问题） 是否应抛弃大家电的经营？ 提出问题） 预测要有方向， 必须围绕着一定问题展开。 提出问题后， 预测要有方向 ， 必须围绕着一定问题展开 。 提出问题后 ， 还要看到问题所涉及到的本质东西， 还要看到问题所涉及到的本质东西 ， 比如大家电的去留 是否有助于提升该店的基本功能和价值？ 是否有助于提升该店的基本功能和价值？ 2、对大家电的经营资料进行收集和整理（获得信息） 对大家电的经营资料进行收集和整理（获得信息） 围绕着上述问题， 开始收集信息， 围绕着上述问题 ， 开始收集信息 ， 并且按照一定的标准 来进行分类， 这样有助于对资料进行深入分析， 来进行分类 ， 这样有助于对资料进行深入分析 ， 使我们 能够更加深刻地认识过去和未来。如下页所述： 能够更加深刻地认识过去和未来。如下页所述：
按范围分： 按范围分： 国家政策、宏观和行业环境， 外部环境 —— 国家政策、宏观和行业环境，如大家电的供应 与零售市场格局，消费者的购买偏好等； 与零售市场格局，消费者的购买偏好等； 店内营业面积、规模、品种，经营管理、 内部环境 —— 店内营业面积、规模、品种，经营管理、员工 素质、企业文化、服务方式等； 素质、企业文化、服务方式等； 按表现方式分： 按表现方式分： 历年的会计数据、财务报表、统计数据等； 定量因素 —— 历年的会计数据、财务报表、统计数据等； 该店的体制、观念、传统、素质、文化等； 定性因素 —— 该店的体制、观念、传统、素质、文化等； 按控制程度分： 按控制程度分： —— 如上述的外部环境等； 如上述的外部环境等； 不可控 厂商关系、广告促销、员工积极性、 部分可控 —— 厂商关系、广告促销、员工积极性、与顾客 的关系等； 的关系等； 内部一切人为规定的各类制度和方法， 可控 —— 内部一切人为规定的各类制度和方法，如经营理 营销策略、管理制度、经营方式等。 念、营销策略、管理制度、经营方式等。
预测工作的程序： 预测工作的程序：
1、提出课题和任务 调查、 2、调查、收集和整理资料 未来的不确定因素可以按一定条件分类： 未来的不确定因素可以按一定条件分类： 按范围分（外部环境、内部环境） 按范围分（外部环境、内部环境） 按表现方式分（定量、定性） 按表现方式分（定量、定性） 按控制程度分（不可控、部分可控、可控） 按控制程度分（不可控、部分可控、可控） 富豪百货商店的案例） (富豪百货商店的案例） 3、建立预测模型 4、进行预测 5、评价预测结果 6、将预测结果提交决策者和计划人员 （2.0） 2.0）
3、灵活性原理 该原理认为：计划中体现的灵活性越大， 该原理认为：计划中体现的灵活性越大，由于未来不确定 因素所引起损失的危险性就越小。 因素所引起损失的危险性就越小。在制定计划时必须留有余 至于执行计划，则一般不应有灵活性。 地，至于执行计划，则一般不应有灵活性。 4、改变航道原理 该原理认为：计划的总目标不变，但实现目标的进程（ 该原理认为：计划的总目标不变，但实现目标的进程（即 航道）可以因情况的改变而改变。即在计划执行过程中， 航道）可以因情况的改变而改变。即在计划执行过程中，如 果情况发生重大变化，就要调整计划或者重新制定计划。 果情况发生重大变化，就要调整计划或者重新制定计划。 该原理与灵活性原理的区别： 该原理与灵活性原理的区别：该原理是使计划执行过程具 有应变能力，而后者是使计划本身具有适应性。 有应变能力，而后者是使计划本身具有适应性。因素原理 限定因素 —— 指妨碍组织目标实现的因素，即在其他因素不变的情 指妨碍组织目标实现的因素， 况下，这些因素将对组织目标的实现起主要限制作用。 况下，这些因素将对组织目标的实现起主要限制作用。 该原理认为： 主管人员越是了解计划的限定因素， 该原理认为： 主管人员越是了解计划的限定因素，就越能 够有针对性地，有效地拟定各种行动方案。 够有针对性地，有效地拟定各种行动方案。限定原理有时又 被形象地称作为“木桶原理” 被形象地称作为“木桶原理”。 2、许诺原理 该原理认为： 该原理认为：任何一项计划都是对完成某项工作所做出的 许诺，许诺越大，实现的时间相应就越长，实现的可能性就 许诺，许诺越大，实现的时间相应就越长， 越小。合理的计划工作需要确定一个未来的完成期限， 越小。合理的计划工作需要确定一个未来的完成期限，这个 期限的长短取决于完成计划中所许诺的任务所必需的时间。 期限的长短取决于完成计划中所许诺的任务所必需的时间。
原因有三： 原因有三： 中型商场营业面积有限， 有关样品难以全部展示， (1) 中型商场营业面积有限 ， 有关样品难以全部展示 ， 不能 形成规模经营和广告效应。 形成规模经营和广告效应。 经营规模小使商场在进货品种和价格方面处于劣势。 (2) 经营规模小使商场在进货品种和价格方面处于劣势 。 许 多生产厂家对小客户的进货往往提出一些“附加条件” 多生产厂家对小客户的进货往往提出一些 “ 附加条件 ” ， 在供 应紧俏产品时往往要求搭售一定数量的难销产品。 应紧俏产品时往往要求搭售一定数量的难销产品 。 同时进货量 进货价格就会相应提高，厂家返利较少， 少 ， 进货价格就会相应提高 ， 厂家返利较少 ， 使企业很难同靠 厂家返利就能过日子的大商场竞争。 厂家返利就能过日子的大商场竞争。 大件商品单件价值高， 多采用现金交易， (3) 大件商品单件价值高 ， 多采用现金交易 ， 不仅占用流动 资金，增加利息支出， 资金 ， 增加利息支出 ， 而且还常常因所进商品不适销对路而造 成商品积压。 据了解， 大件家电产品积压四五年者“ 成商品积压 。 据了解 ， 大件家电产品积压四五年者 “ 大有物 只是商品积压的包袱大商场能背得动， 在 ” 。 只是商品积压的包袱大商场能背得动 ， 而中小商场就吃 不消。与之相比， 商场直接向生产厂家出租柜台， 不消 。 与之相比 ， 商场直接向生产厂家出租柜台 ， 经营风险较 但生产厂家往往对商场地理位置提出要求， 小 ， 但生产厂家往往对商场地理位置提出要求 ， 要求商场处于 黄金地段” “黄金地段”。
预
测
预测是管理的基本要求， 预测是管理的基本要求 ， 一个优秀的管理人员不仅能根据 变化做出反应，而且能预见到未来的变化并据此采取措施。 变化做出反应，而且能预见到未来的变化并据此采取措施。 计划是对未来行动的事先安排， 计划是对未来行动的事先安排 ， 其主要的困难在于未来环 境的不确定性。我们可以通过预测和假设， 境的不确定性。我们可以通过预测和假设，对未来环境中可能 出现的、影响计划实施的不确定因素进行估计。在这里，重要 出现的、 影响计划实施的不确定因素进行估计。 在这里， 的是通过对历史轨迹的分析， 的是通过对历史轨迹的分析，将未来不确定因素的发生概率或 者发展趋势描述出来，这就是预测的任务。 者发展趋势描述出来，这就是预测的任务。 预测的概念： 预测的概念： 的概念 —— 就是对未来环境进行估计 。 这种估计不是凭空臆 就是对未来环境进行估计。 而是根据事物的过去和现在，推测它的未来。 造，而是根据事物的过去和现在，推测它的未来。
相对而言， 经营民用小家电较适于中小型商场。 相对而言 ， 经营民用小家电较适于中小型商场 。 除占用较 少的营业面积，占用较小的流动资金外， 还有其他一些优势。 少的营业面积 ， 占用较小的流动资金外 ， 还有其他一些优势 。 首先，小家电产品门类多，品种多， 生产厂家多，进货渠道多； 首先 ， 小家电产品门类多 ， 品种多 ， 生产厂家多 ， 进货渠道多 ； 经营方式也较灵活，可减少现金交易的风险。其次， 经营方式也较灵活 ， 可减少现金交易的风险 。 其次 ， 经营规模 转向快；第三，小家电的技术含量较低，维修简单， 小 ， 转向快 ； 第三 ， 小家电的技术含量较低 ， 维修简单 ， 商场 不需要在售后服务方面投入过多的人力物力，经营成本低。 不需要在售后服务方面投入过多的人力物力，经营成本低。 富豪百货商店总经理认为， 富豪百货商店总经理认为 ， 国有百货商店同样需要根据市 场状况及自身条件不断调整产品结构。 场状况及自身条件不断调整产品结构 。 目前富豪百货商店家电 部的转向经营就是在这方面所进行的探索。 部的转向经营就是在这方面所进行的探索。 问题： 问题： 经销大家电的市场变化趋势是什么？ 面对这些变化， 1 、 经销大家电的市场变化趋势是什么 ？ 面对这些变化 ， 该 店采取的经营策略是什么？ 店采取的经营策略是什么？ 你认为中小型商场是否应当经营大件家电产品? 如果经营， 2、你认为中小型商场是否应当经营大件家电产品? 如果经营， 怎样解决“食之无味，弃之可惜”的问题？ 怎样解决“食之无味，弃之可惜”的问题？ 你是否同意该店总经理的见解? 理由是什么? 3、你是否同意该店总经理的见解? 理由是什么?
3、建立预测模型 富豪店经理的预测主要依靠经验、 富豪店经理的预测主要依靠经验、商业直觉和一些基本的 数据。（规范的做法还是要运用预测模型，以求严谨） 。（规范的做法还是要运用预测模型 数据。（规范的做法还是要运用预测模型，以求严谨） 4、分析预测，勾勒趋势 分析预测， 中型百货店经营大家电的环境日益恶化， 中型百货店经营大家电的环境日益恶化，未来一段时间内 将日趋恶化，而小家电的经营环境则相对比较宽松，中型 将日趋恶化，而小家电的经营环境则相对比较宽松， 店这方面优势比较明显，短期内可以成为盈利点。 店这方面优势比较明显，短期内可以成为盈利点。 5、评价预测结果 对于富豪店的预测结论，可以发动员工讨论， 对于富豪店的预测结论，可以发动员工讨论，或请专家作 出判断，以避免预测失误， 出判断，以避免预测失误，当然该店未来的经营业绩是最 客观的评价。 客观的评价。 6、将预测结果提交决策者和计划人员。 将预测结果提交决策者和计划人员。 （2.0）