平安五讲标准话术课
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业：这些口碑的建立至少有2方 面原因,第一个原因是平安的 专业,就拿我所在的平安人寿 为例,它目前产品数量已达60 多种,能满足客户重疾、医疗 、意外、养老等全方位的保 障需求。
同时,平安人寿还通过专业 的企业培训和完善的管理机 制,打造出了一支专业的寿险 销售队伍。
3句话讲“服务优”：
业：第二个原因就是平安非常重视 客户服务。
客：是呀,人活一世始终都要花 钱呐
c
d
业：但我们能赚钱的时间却是 有限的,大约就是25岁到60 岁期间。这是我们的收入 线 指c线 ,这个阶段我们需 要准备一生要花的钱,包括： 生活费用、买房买车的费 用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成 家的费用、自己的养老费 用,应急所需的费用 指d处 。
• 请和你的同桌互相演练2句 话讲自己
• 时间：3分钟
n 讲保险
如何能直观快速 的让客户体会到 寿险的真谛
• 画图讲保险 • ……
通过“草帽图”讲保险：
b a
业：来到平安以后,我也了解到 很多有价值的理念。老陈 你看这个图 指向彩页图表 , 比如这是我们的生命线 指 a线 ,从我们出生那一刻开 始,还会有另一条线始终伴 随着我们,就是支出线 指b 线 ,因为我们的一生都需要 消费,你也认同吧
• 认同保险 • 追求成长 • ……
2句话讲“认同保险、追求成长”：
业：其实我以前对保险也不了解,但经过这段时间的学习,我 觉得每个人都需要保险保障,保险行业的前景非常好,平 安也国内最优秀的保险公司之一。 正因为这份工作很有意义,既能帮助别人,又能成就自我, 所以我就来平安了,并且要在平安一直好好的干下去。
n 讲产品
讲什么更吸 引客户
• 成交面谈：讲解建议书
• 五讲回顾 • 什么时候讲 • 怎么讲
五讲
ThaNnkoYou Image
五讲
n 讲行业
什么样的行业才算 得上是好的行业
• 发展快 • 潜力大 • 体现爱 • 受扶持 • ……
3句话讲“发展快”：
业：老陈,你知道吗,保险已经存在六 百多年了,中国的保险业是从改 革开放以后快速发展的。 中国将成为世界第三大寿险市 场 , 保 费 收 入 将 达 到 6500 亿 美 元 ”这句 。 未来,保险行业的发展势头将会 更加强劲。
50岁
重疾
65岁
10万多元
平安
约300元/月
“利益”
30岁 50岁保障 10万Fra bibliotek人寿65岁
10万多元
10万 重疾
备注：前文及上图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值 及累积红利。按低档分红演示计算为72066元,按高档分红演示计算为131763元。 该利益演 示基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业 绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
2句话讲“受扶持”：
收：正是因为商业保险的重要作用, 国家对保险行业的发展也高度 重视和扶持。
法律上颁布了“保险法”,监管 上设置了正部级单位“保监会 ”,政策上还特别由国务院颁布 了“国十条”。国务院李克强 总理也在国务院常务会议上部 署了五项措施,以加快现代保险 服务业的发展”。 指向彩页相 关内容：李克强总理在国务院 常务会议上,还部署了五项措施 以加快发展现代保险服务业。
ef
业：可是,老陈,你想没想过,我们 什么情况下会中断收入呢 大 概是生病或者意外的情况下, 你说是吧
客：那肯定啦。 业：是啊,老陈,这种情况下我们
的收入就无法保障了,一旦我 们发生意外或者疾病 指ef线 , 支出不但不会减少,反而还会 越来越多 所以说人生是需要 提前进行规划的。老陈,你认 同这个说法么 客：这个说法还是挺有道理的。
除了每年的客服节等活动外,平 安还提出了“标准案件,资料齐 全,两天赔付” 的承诺。
此外,平安还首创了MIT移动展 业、保单E服务和一账通,让你 足不出户就可享受从承保到保 单打理的一站式贴心服务,让你 的生活更简单。
• 请和你的同桌互相演练10 句话讲公司
• 时间：5分钟
n 讲自己
缘故客户更希望看到 我们怎样的状态
平安有5000多个分支机构,为超过1.31亿的 客户提供专业服务 指向彩图数据 。
作为一家综合金融服务集团,平安的业务 范围涵盖了保险、银行、投资三大领 域,能一站式满足你买房买车买保险, 投资储蓄信用卡的多元化金融需求。 如客户对综合金融有兴趣,可将综合金 融篇彩页留给客户慢慢了解。
注：向客户讲解时,可使用公司最新数据。
1句话讲“声誉好”：
业：平安成立至今获得无数荣 誉,2016年中国平安在《福 布斯》全球上市公司2000 强排名中第20位,荣获《财 富 》 世 界 500 强 第 41 位 , 蝉 联大陆非国有企业第一名, 中国平安致力于承担社会 责任,连续15年荣获“中国 最受尊敬企业”称号。
2句话讲“专业精”：
• 请和你的同桌互相演练9句 话讲行业
• 时间：5分钟
n 讲公司
什么样的公司更 受客户青睐
• 实力强 • 声誉好 • 专业精 • 服务优 • ……
4句话讲“实力强”：
业：谈到保险业,就不得不说一说我所在的 中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业,资 本实力雄厚,截至16年公司总资产已达 5.58万多亿 指向彩图数据 。
3句话讲“潜力大”：
业：你看这里,中国人均保费仅有 178.9美元,与发达国家相比差 距悬殊。
可以说,中国老百姓还没有足 够的保障,怕生病、怕意外,小 心翼翼的花钱,生怕“一病回 到解放前”。
而商业保险可以帮老百姓排 忧解难,“分走担忧,分担风险 ”。
1句话讲“体现爱”：
业：现在流行说“中国梦”,要 我说啊,中国梦就是能让每 一个家庭都有应急钱,每一 个人都有看病钱,每一个孩 子都有读书钱,每一个老人 都有养老钱,这其实也是保 险行业的爱与责任。
草帽图
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
• 请和你的同桌两两一组,一人 扮演客户,一人扮演收展员, 演练通过草帽图讲保险
• 时间：10分钟
通过“T形图”讲保险,激发客户需求：
T形图：
保守投资
300元/月
30岁
假定1.5％
同时,平安人寿还通过专业 的企业培训和完善的管理机 制,打造出了一支专业的寿险 销售队伍。
3句话讲“服务优”：
业：第二个原因就是平安非常重视 客户服务。
客：是呀,人活一世始终都要花 钱呐
c
d
业：但我们能赚钱的时间却是 有限的,大约就是25岁到60 岁期间。这是我们的收入 线 指c线 ,这个阶段我们需 要准备一生要花的钱,包括： 生活费用、买房买车的费 用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成 家的费用、自己的养老费 用,应急所需的费用 指d处 。
• 请和你的同桌互相演练2句 话讲自己
• 时间：3分钟
n 讲保险
如何能直观快速 的让客户体会到 寿险的真谛
• 画图讲保险 • ……
通过“草帽图”讲保险：
b a
业：来到平安以后,我也了解到 很多有价值的理念。老陈 你看这个图 指向彩页图表 , 比如这是我们的生命线 指 a线 ,从我们出生那一刻开 始,还会有另一条线始终伴 随着我们,就是支出线 指b 线 ,因为我们的一生都需要 消费,你也认同吧
• 认同保险 • 追求成长 • ……
2句话讲“认同保险、追求成长”：
业：其实我以前对保险也不了解,但经过这段时间的学习,我 觉得每个人都需要保险保障,保险行业的前景非常好,平 安也国内最优秀的保险公司之一。 正因为这份工作很有意义,既能帮助别人,又能成就自我, 所以我就来平安了,并且要在平安一直好好的干下去。
n 讲产品
讲什么更吸 引客户
• 成交面谈：讲解建议书
• 五讲回顾 • 什么时候讲 • 怎么讲
五讲
ThaNnkoYou Image
五讲
n 讲行业
什么样的行业才算 得上是好的行业
• 发展快 • 潜力大 • 体现爱 • 受扶持 • ……
3句话讲“发展快”：
业：老陈,你知道吗,保险已经存在六 百多年了,中国的保险业是从改 革开放以后快速发展的。 中国将成为世界第三大寿险市 场 , 保 费 收 入 将 达 到 6500 亿 美 元 ”这句 。 未来,保险行业的发展势头将会 更加强劲。
50岁
重疾
65岁
10万多元
平安
约300元/月
“利益”
30岁 50岁保障 10万Fra bibliotek人寿65岁
10万多元
10万 重疾
备注：前文及上图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值 及累积红利。按低档分红演示计算为72066元,按高档分红演示计算为131763元。 该利益演 示基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业 绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
2句话讲“受扶持”：
收：正是因为商业保险的重要作用, 国家对保险行业的发展也高度 重视和扶持。
法律上颁布了“保险法”,监管 上设置了正部级单位“保监会 ”,政策上还特别由国务院颁布 了“国十条”。国务院李克强 总理也在国务院常务会议上部 署了五项措施,以加快现代保险 服务业的发展”。 指向彩页相 关内容：李克强总理在国务院 常务会议上,还部署了五项措施 以加快发展现代保险服务业。
ef
业：可是,老陈,你想没想过,我们 什么情况下会中断收入呢 大 概是生病或者意外的情况下, 你说是吧
客：那肯定啦。 业：是啊,老陈,这种情况下我们
的收入就无法保障了,一旦我 们发生意外或者疾病 指ef线 , 支出不但不会减少,反而还会 越来越多 所以说人生是需要 提前进行规划的。老陈,你认 同这个说法么 客：这个说法还是挺有道理的。
除了每年的客服节等活动外,平 安还提出了“标准案件,资料齐 全,两天赔付” 的承诺。
此外,平安还首创了MIT移动展 业、保单E服务和一账通,让你 足不出户就可享受从承保到保 单打理的一站式贴心服务,让你 的生活更简单。
• 请和你的同桌互相演练10 句话讲公司
• 时间：5分钟
n 讲自己
缘故客户更希望看到 我们怎样的状态
平安有5000多个分支机构,为超过1.31亿的 客户提供专业服务 指向彩图数据 。
作为一家综合金融服务集团,平安的业务 范围涵盖了保险、银行、投资三大领 域,能一站式满足你买房买车买保险, 投资储蓄信用卡的多元化金融需求。 如客户对综合金融有兴趣,可将综合金 融篇彩页留给客户慢慢了解。
注：向客户讲解时,可使用公司最新数据。
1句话讲“声誉好”：
业：平安成立至今获得无数荣 誉,2016年中国平安在《福 布斯》全球上市公司2000 强排名中第20位,荣获《财 富 》 世 界 500 强 第 41 位 , 蝉 联大陆非国有企业第一名, 中国平安致力于承担社会 责任,连续15年荣获“中国 最受尊敬企业”称号。
2句话讲“专业精”：
• 请和你的同桌互相演练9句 话讲行业
• 时间：5分钟
n 讲公司
什么样的公司更 受客户青睐
• 实力强 • 声誉好 • 专业精 • 服务优 • ……
4句话讲“实力强”：
业：谈到保险业,就不得不说一说我所在的 中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业,资 本实力雄厚,截至16年公司总资产已达 5.58万多亿 指向彩图数据 。
3句话讲“潜力大”：
业：你看这里,中国人均保费仅有 178.9美元,与发达国家相比差 距悬殊。
可以说,中国老百姓还没有足 够的保障,怕生病、怕意外,小 心翼翼的花钱,生怕“一病回 到解放前”。
而商业保险可以帮老百姓排 忧解难,“分走担忧,分担风险 ”。
1句话讲“体现爱”：
业：现在流行说“中国梦”,要 我说啊,中国梦就是能让每 一个家庭都有应急钱,每一 个人都有看病钱,每一个孩 子都有读书钱,每一个老人 都有养老钱,这其实也是保 险行业的爱与责任。
草帽图
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
• 请和你的同桌两两一组,一人 扮演客户,一人扮演收展员, 演练通过草帽图讲保险
• 时间：10分钟
通过“T形图”讲保险,激发客户需求：
T形图：
保守投资
300元/月
30岁
假定1.5％