话术演练通关场景
销售话术的情景演练
销售话术的情景演练情景一：销售话术的情景演练自然而然地交流能力在销售工作中起着至关重要的作用。
销售人员需要具备良好的口头表达能力，能够准确地传达产品或服务的优势，引起客户的兴趣并促成销售。
为了提高销售团队的沟通能力，我们进行了销售话术的情景演练。
在这个情景中，销售人员需要向潜在客户介绍一款新产品。
演练中，我们特意选择了一款市场需求较高的电子产品作为案例。
以下是演练中销售人员使用的话术示例：销售人员：早上好，我是ABC公司的销售代表。
我注意到您在我们的网站上对我们的最新款智能手表表达了兴趣，我能为您提供更多关于这款产品的信息吗？客户：早上好，是的，我对这款智能手表非常感兴趣。
请问这款手表有什么独特之处？销售人员：非常感谢您的关注！我们的智能手表采用了最新的智能技术，具备多种功能。
首先，它拥有精准的定位系统，可以帮助您追踪您的运动轨迹和健康数据；其次，它支持多种智能设备的连接，可以轻松实现与手机、平板电脑等设备的互联互通；最重要的是，它还内置了一些实用的应用程序，如计步器、心率检测仪等，能够为您提供全方位的健康管理。
客户：听起来很不错！这款手表的价格是多少呢？销售人员：我们的智能手表具有良好的性价比，目前正在促销活动中，原价是500元，但现在特价只需398元。
另外，我们还提供一年的免费维修保修服务和优质的售后服务。
客户：这个价格比我预期的要低，我对购买这款手表有兴趣。
请问有其他颜色可供选择吗？销售人员：当然！我们的智能手表目前有黑色、银色和金色三种颜色可供选择，您可以根据个人喜好进行挑选。
客户：那我可以在哪里购买这款手表呢？销售人员：您可以通过我们的官方网站进行购买，我们也有线下门店可以方便地为您提供产品展示和购买服务。
通过这场情景演练，销售人员通过灵活运用销售话术，成功地引起了客户的兴趣，并提供了详细的产品信息、价格优势以及购买渠道。
这种情景演练的方式可以帮助销售团队更好地理解客户需求，熟练掌握销售话术，提高销售能力和销售业绩。
48种销售技巧-48个对话场景
48种销售技巧，48个对话场景1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。
通关8句话术
您好，这是我们的优惠活动，您可以了解一下！
1.没时间、没空
我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟就可以办好，很方便；
2.你是要推销东西？
是啊，我当然是想让你办理了，不过能给你带来好处和方便的东西，我才会推荐给你。
3.没兴趣
是的，我理解，对于还没深入接触的东西，有疑虑这很自然，正是这样，所以我才特地跟您介绍一下；
4.我想一下
其实一些重要的内容你都已经了解了，您是还有什么担心吗？
5.不安全
是的，我理解，开始我朋友也有这样的担心，用过后发现，其实只要按正常操作是完全可以避免的；
6.我没钱
是啊，我理解，要什么有什么的人毕竟不多嘛，正好，我们能提供你一些理财投资的建议，这样你可以有更好的收益；
7.我再考虑下，再联系吧
好啊，那你看这样会不会简单些，我周一下午2点给你电话
8.先不办了，以后再说
没关系，您可以先考虑下。
如果有需要，随时可以找我。
这是我的名片，24小时都可以接听，您的联系方式是？。
通关话术
业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝， 业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 努力工作 如果这时有意外或是重疾发生的话， 意外或是重疾发生的话 拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 那肯定是往下走。 客 户：那肯定是往下走。 富裕 小康
异议处理1： 异议处理 ： 还要交满10年 太久了。 客 户：还要交满 年，太久了。 业务员： 费时间至少 至少10年 是为了让客户累积足够的资金 让客户累积足够的资金， 业务员：交费时间至少 年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人 的人， 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户 的保单前期已经积累了一定的账户价值 账户价值足够支 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力 只不过缓交保 通过缓交保费来缓解资金上的压力。 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保 使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 别奖励等 所以建议您前 年每年都尽量能按时交费， 尽量能按时交费 别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您 实现人生目标。 实现人生目标。
银行保险话术通关演练
银行保险话术通关演练摘要：一、引言1.银行保险业务的重要性2.银行保险话术的必要性二、银行保险话术的关键要素1.产品特点突出2.客户需求挖掘3.个性化推荐4.异议处理三、实战演练1.场景一：客户咨询保险产品2.场景二：客户犹豫购买保险3.场景三：客户拒绝购买保险四、话术通关技巧1.倾听与沟通2.情感共鸣3.自信表达4.灵活应变五、优秀话术案例分享1.案例一2.案例二3.案例三六、总结与展望1.银行保险话术的重要性2.不断提升话术能力正文：银行保险话术通关演练随着金融市场的不断发展，银行保险业务已经成为银行的重要组成部分。
然而，如何有效地与客户沟通，提升保险产品的销售业绩，成为了摆在银行从业人员面前的一道难题。
本文将围绕银行保险话术的通关演练，与大家分享一些实用的技巧和经验。
一、引言1.银行保险业务的重要性银行保险业务作为金融产业链的重要组成部分，既能满足客户的风险管理需求，也能为银行带来稳定的中间业务收入。
在竞争激烈的金融市场中，掌握高效的话术技巧，对于提升银行保险业务的竞争力具有重要意义。
2.银行保险话术的必要性优质的话术是银行保险业务员与客户沟通的桥梁，能够帮助业务员更好地了解客户需求，推动业务的顺利进行。
反之，缺乏技巧的话术容易导致客户流失，影响业务成果。
因此，掌握银行保险话术成为每位业务员的必备技能。
二、银行保险话术的关键要素1.产品特点突出在介绍保险产品时，业务员应充分挖掘产品的特点，如保障范围、保费水平、收益等方面，并结合客户的需求进行针对性推荐。
2.客户需求挖掘与客户沟通时，业务员要学会倾听，深入了解客户的家庭状况、财务状况、风险承受能力等信息，从而精准地把握客户需求。
3.个性化推荐针对不同客户的实际需求，业务员应提供个性化的保险方案，使客户感受到贴心和专业。
4.异议处理在销售过程中，客户可能会提出各种异议。
业务员要具备良好的沟通能力，灵活应对，化解客户的疑虑。
三、实战演练1.场景一：客户咨询保险产品客户：“你们银行的保险产品有哪些优势？”业务员：“我们银行的保险产品具有以下几个优势：一是保障范围广泛，可以满足您多元化的需求；二是保费水平适中，性价比较高；三是收益稳定，具有一定的投资价值。
销售话术情景演练案例
销售话术情景演练案例作为一名销售人员，掌握有效的销售话术是非常重要的。
通过情景演练，我们可以更好地理解和掌握不同销售场景中的销售技巧和应对策略。
下面，我将为大家提供几个销售话术情景演练案例，帮助大家加强销售技巧与能力。
案例一：与潜在客户进行电话销售销售人员：您好，我是XX公司的销售经理。
经过市场调研，我们发现贵公司正在寻找新的办公家具供应商。
我想和您谈谈我们的产品和服务，帮助您更好地满足需求。
潜在客户：嗯，我们确实对办公家具有一定需求。
销售人员：太好了！我们公司专注于提供高品质、舒适和美观的办公家具，能够满足各类企业的不同需求。
我可以安排一次线下展示，让您亲自体验我们的产品吗？潜在客户：这听起来很不错。
不过，在决定之前，我希望能了解一下价格和售后服务。
销售人员：非常理解。
我们公司一直以来都对价格持有诚意，并且可以根据您的需求量身定制不同的价格方案。
此外，我们还提供全程售后服务，确保您在使用过程中得到及时的支持和维护。
案例二：与已有客户进行再次销售销售人员：您好，我是XX公司的客户经理。
我知道您以前购买了我们的产品，我想了解一下您对我们的产品和服务有什么评价和反馈。
客户：我们对贵公司的产品和服务都很满意，没有什么问题。
销售人员：非常感谢您对我们的支持和认可！由于您是我们的老客户，我想和您分享一些我们最新推出的产品和优惠活动，帮助您更好地享受我们的服务。
客户：听起来很有吸引力。
你可以给我一些具体的信息吗？销售人员：当然可以！我们最新推出的产品采用了更先进的技术和材料，具有更高的性能和更好的使用体验。
同时，我们还推出了一系列优惠活动，包括折扣、赠品等，为老客户提供更多福利。
您可以选择参加其中的任何一个活动，让我们为您提供更多的实惠和服务。
案例三：与团队合作进行集体销售销售人员：大家好！我是XX公司的销售团队经理。
今天我们要推广的是一款全新的智能家居产品，可以提供舒适、便捷和智能化的居家体验。
团队成员A：听起来很有吸引力。
通关话术
一、约见话术1、王姐你好！有个好事通知您，为了打造健康中国年，我们人保寿险举办给老客户做免费“防癌筛查”的体检活动。
这次体检单位是全国最有名的达安健康体检机构，这是目前全国最权威的早期肿瘤检测中心。
2、因为客户太多，你得先填写预约报名表，你现在是在单位还是在家里，我把登记表给你送去，你赶紧登记填写，我好上报单位，由公司随机抽取，如果你被抽上，我们公司工作人员会电话通知您，到时我会来给你送一个防癌筛包。
机会很难得。
面见通知注意：百分百面见客户;只告知有此项活动；不讲活动的详细内容；更不能讲保险产品。
做黄金三问:您家保险都是谁办的?您怎么看待人寿保险？您家除了开支以外都做什么投资了？二、甄选客户标准1、有现钱说了算的（能存6000元以上）；2、有一定保险意识，接受保险；3、对业务员相对信任的4、人品厚道实在的5、年龄在60岁以下的6、有一定文化的三、送癌筛包话术恭喜你王姐，很幸运您被抽中参加这次免费的防癌筛查，这是你的癌筛包，这是无菌的，现在不要打开，到明天现场有医护人员帮你打开。
有几件注意事项：1、今天晚上千万别喝酒吃油腻的东西，以免影响检测结果。
明天早上可以吃点清淡的食物，我们单位也给大家准备了些食品2、明天活动一上午时间，因为抽血后要做血液分离，如果分离不成功还得进行二次采血，而且保险公司有个保险升级活动做。
所以你在等待血液分离结果时，还可以了解保险升级内容。
您看没问题吧，中途离场就没有分离结果了。
3、记得明天一定带上身份证、银行卡。
因为会用银行卡进行抽奖，越多越好，中奖概率会更高。
4、明天我是到你家接你还是到哪里接你。
四、活动流程1、筛选客户填写《客户60表》2、面见客户通知活动，黄金三问再次确认参会客户并上报客户名单3、给邀约好的客户送癌筛包（会议前一天）并约好见面的时间地点及提示带的证件（身份证、银行卡），饮食注意事项及活动要求（80分钟）4、亲自接客户参会（客户：我自己开车去吧。
业务员：公司有要求我们必须亲自接送您参加会议，如果没有做到，将取消我参加活动的资格）5、协助客户体检（体检完将客户送到会场门口，业务人员参加场外训练）6、参加场外训练（不参加者每次罚100现金，累计三次取消参会资格）7、进场沟通促成8、填写审批表带客户上台审批9、刷卡领取签单奖完善投保手续10、带客户领取《体检结果领取卡》11、追缴保费到账12、送体检报告五、促成的几大环节及话术1、三板斧（老师讲的好不好，万能账户好不好，您准备给谁开户）2、用速查表讲万能账户利益（以40岁男士5年交，年交10万，共计投入50万，您可以获得以下利益，第一、从保单生效后15天开始，每年获得7900元利息，一直给您…….做利益对比，如果你今天放弃了这个金账户，损失最大的是您自己。
通关话术(五大人群)
“我没有口才。” 回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定 不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。 好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 回答二： 您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险 公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介 绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市 场计划，人家工作
1、保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他 们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和 医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。 2、这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。 3、工作时间自由，主要由自己支配。
【版权所有 不得翻印】 试点版
【版权所有 不得翻印】 试点版
8
主任养成培训 学员手册
【附件1：通关话术】
学员笔记
“我有朋友做过，但都不成功。” 回答： 别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。 例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？ 因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常 勤奋，这样才有成功的机会呀！
二、普通上班族
1、您对目前的工作满意吗？ 2、以您的能力,您觉得您的收入与付出成正比吗?
三、专业销售人士
1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创 一番事业吗？
四、刚参加工作的年轻人
1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月 那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作 一辈子吗？
话术演练大通关保险
让我们先来思考一个问题：假如你在外面摆了一个卖青椒的摊子，有一个人过来问你“老板，青椒辣不辣？” 你会怎么说？第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。
成功率是50。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100。
“先生（小姐），您好，打扰一下，我们公司最近推出了一款非常好的储蓄型的理财保险，我觉得非常适合向您这样事业有成的人，所以我就专门过来给您说说。
“先生（小姐），您好，听说您过两天就要出门了，经常听说在外面做活风险很大，我知道您是一个对家庭非常有责任心的人，我们公司刚刚推出了一份可保全家的保险，我就想到您了。
我知道几千块钱不是轻易就能定下来。
但是如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多抽几包烟。
但您想过没有，这样有可能导致最高30万元的错误。
您想冒损失三千元的危险还是30万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份投保单上签字。
当一个有责任心的人知道自已何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。
但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您，帮助您呢？您是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一但急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？王先生，当今社会生活节奏加快，环境污染严重，人们生病发生意外的可能性非常大，当一家之主失去工作能力或去世时，家庭出现严重的困难，您不想让您的爱人因为您的离去而生活品质下降，您不想让您的孩子因为您的离去而不能享受同龄人应该得到的东西，甚至是上学的权力。
店面销售实战情景：销售技巧话术
错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这 样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度 来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最 后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从 顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只 是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的 沟通，效果不会很好；
又怎么会购买呢？就算不购买，他们也会因为了解你的
产品，品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传
播。
遇到说“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，
千万不要信以为真，安静的坐在自己的椅子上等着顾客
来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，
2021/5/27
12
50~60%的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄离开，正 如他们悄悄地来。为什么呢？因为很多顾客之所以不愿 意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看 看，大部分是因为自己内心也没有完全下定决心购买或 者很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常 明确，所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进 行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？ （1）如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！” 你除了说：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近 ，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在 你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚 才忘了，那边XX款式是我们今年的最新款！你可以重 点关注一下！”为什么要这么说呢？因为这样可以引起 他的兴趣与关注。很多时候顾客了解到了你说的产品面 前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机 ，你可以上前说：“先生，这款就是我刚才说的我们今 年的最新款，我给你简单介绍一下吧。。。。。。”
电话销售实战场景演练
实战场景1：你先发份邮件或资料过来我看看应对：好的，没有问题。
不过考虑到这些是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是想先给您做个简单的解释，然后再给您发邮件，好吗？而且资料有的是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好。
实战情景2：你从什么地方知道我电话的应对：我的福气，是一个偶尔的机会得到的，不过这是个秘密，我不说您会怪我吗？实战情景3：没有兴趣应对：1、您说没有兴趣？没有关系。
对于不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？2、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的客户流失问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了实战场景4：我现在很忙应对：没有关系，是这样的，经理，我是一个很直爽的女孩子。
我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率，解决客户流失问题。
不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？实战场景5：暂时不需要客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。
针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式应付话术：对应1：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话，我保证以后不会再次来电。
通关话术
通关话术会前：1、营销员短信铺垫：尊贵的客户，您好！中国人寿在最新公布的财富世界500强中，首次跃居98位，成功跻身世界前百强。
为响应国务院《国十条》号召，公司感恩回馈客户，凡中国人寿老客户均可参加“会员尊享积分豪礼”利益派送会活动，免费获赠与李克强总理同款价值15万元保险一份，同时为您的保单兑换积分礼品，享受会员利益大派送。
详情敬请期待！2、营销员上门通知客户：李姐，您好！收到我给您发的短信了吗？今年7月7日福布斯发布的财富500强榜单上，中国人寿成功进入世界100强，实现历史性的突破。
为感恩广大中国人寿会员客户，我公司特别举办“会员尊享积分豪礼”利益大派送活动，在活动现场将为您赠送三重大礼，一是赠送与总理同款的价值15万元保障的尊享如意卡；二是为会员客户兑换积分礼品；三是享受会员专属利益大派送活动，少则3-5万，多则3-5百万，现场直接配额发放，客户需要到活动现场领取三重大礼。
您看，这是《告知书》。
需要花费您一点时间，对您的保单进行整理，填写保单信息核对基础积分。
因为老客户太多了，为了便于提高效率，公司分场次通知您，到公司参加积分兑奖活动集中兑奖，开辟绿色通道现场办理。
所有客户公司会安排好场次，并且每位客户只有一次参加积分兑奖会的机会，具体时间公司安排好，会有工作人员打电话通知您。
请您在上面签个字，交给公司后再等具体通知！您一定要接听电话哦！3、营销员送《邀请函》：您好，您*月*号*午去兑奖的时间安排好了吧，公司很尊重客户，要我来再次邀请您。
您看,这是公司下发的利益派送会《邀请函》，x 号上午**点前您一定要到公司，要不然迟到就进不去也兑不了奖了，我*点钟前来接您和您一起过去。
对了，您别忘了把户口本、身份证、银行卡和保单都带去，要对照保单给您算积分兑奖，免得给您算少了,另外还要现场帮你激活与李克强总理同款价值15万元的如意卡呢。
会中：第一促：业务员主促10分钟(主动促成、不等不靠)足额认购促成话术：恭喜您今天真是丰收了，不仅可以多得**万保单收益还可以获得这么多礼品，活动现场双倍积分，再加**元保费就可以增加客户积分**分，就能领取更高档次的礼品，强调机遇话术：这利益大派送，是庆祝公司跻身世界100强才派发的，以后可没有这么好的机会啦！属于你的利益让给别人，别人还不感谢你呢！咱今天必须全额拿走！您看咱去签字审批吧！（审批单的促成点)强化利益提升话术：少则一辆车，5-8万；一般是一套房，50-80万；多则是别墅，300-500万。
开场白及通关话术
开场白及通关话术开场的技巧：一、自信。
（可以站起来用身体带动语气，强化我们心中的自信）二、亲和力。
（运用“微笑”、“热诚”等声音技巧）三、把客户当成一个认识的朋友来对待。
第一通电话：A、针对有姓有名的客户。
业务：“王生，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”1、有投资的人可能会有兴趣听。
客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。
”（发公司的网站）2、没做投资的人。
客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。
可以在投资时少走些弯路。
这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）B、针对没有姓名的客户。
业务：“你好，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”3、有投资的人可能会有兴趣听。
客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。
”（发公司的网站）4、没做投资的人。
客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。
可以在投资时少走些弯路。
这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）第二通回访电话：业务：“王生，我是宏安国际的马先生，早两天给你电话的，还发了个网站到你手机上的，不知看了没有”A、没有看的客户。
项目话术通关
项目话术通关话术分三种一、快速过滤法二、简单介绍法三、重点引导法快速过滤法1、喂，小姐您好！XXXX附近刚开盘不久的商铺是否要了解下?2、喂，先生您好！请问对全球最大的XXXX市场的商铺是否要了解下？3、喂，先生您好！请问对刚开盘且升值空间非常不错的商铺是否要了解下？简单介绍法1、喂，李先生您好！我是利源房产的客户经理XXX，打你电话是给你传递一个商铺投资方面的信息，不知你现在方便接听吗?2、喂，李小姐您好！这里是利源房产中心销售部，是这样子的，我们的商铺市场已经开盘，产权式的商铺想给你简单介绍下？3、喂，李小姐您好！我是利源房产的置业顾问，打你电话时跟你介绍下我们公司在售的楼盘以及商铺，不知您是否有兴趣了解下？重点引导法1、喂，马总您好！好久没联系，最近身体还好吗?客户说：还好，你是?我是之前和你联系过的房产公司的小施，不知道你还有没有印象？客户：哦，什么事啊？马总有个消息先跟你汇报下，有个刚开盘不久的产权式商铺给你作个介绍。
客户：在哪里呀？就在位于XXX附近，位置环境都挺不错的，XXXX高速出口十五分钟就到本案客户：哦，那我现在不考虑啊马总说实话，其实你说不考虑，是因为你对这个项目还不了解，对吧！客户：不是的，现在手头也比较紧，暂时没钱投资啊？马总您太谦虚了，我觉得投资就好比找对象，看准了就全力以赴，否则机会就会送给别人哦！客户：呵呵，我现在还在忙，以后再说吧马总这个项目确实不错，我怕以后都没有这么好的项目，要不这样吧，我带点资料给你看下，顺便也请教马总一些投资方面的经验，可以让小施也积累点知识吧！您看行吗？客户：那好吧那马总我是明天白天来你单位还是晚上来你家方便？客户：要不来我单位吧！行，马总那您单位的地址是？客户：。
！。
通关话术参考
1、通关总分100分，60分为合格； 2、《保障需求简单分析表》正反面共16个空格，错填一个扣2分； 3、理赔报告讲解准确流畅，缺口保额计算正确，且话术流畅，保障 需求简单分析表填写基本正确为优秀（85分以上）。
关主签名
通关参考话术
促成： 业务员/收展员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有158万元的现金， 在保守收益1.5%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有63万元把按 揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里 面取出每年5.04万元的生活费，一直到22年后，孩子长大成人自立为止，这 笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员/收展员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概2000元吧。 业务员/收展员：每个月2000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根 据您的经济情况，我做了平安福保额的组合计划，30万的寿险、25万的重大
通关参考话术
导入：
其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多
少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数 字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具， 也就是《保障需求简单分析 表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真 实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在 开始吧！ 正面： 陈先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是4200元，每年就是 50400元，您的儿子今年1周岁，到他大学毕业23岁还有22年，您认为目
《保额销售》通关卡
业务区 部/课 姓 名 代 码
第一次通关
通关 评价
□不合格 □合格 □较好 □优秀
销售话术场景应对训练
销售话术场景应对训练作为一名销售人员，与客户进行有效的沟通至关重要。
在销售过程中，我们经常面对各种各样的场景和挑战，必须能够灵活运用恰当的销售话术来应对不同的情况。
本文将介绍几种常见的销售场景，以及相应的应对技巧和话术。
1. 客户犹豫不决场景在销售中，很多客户会感到犹豫不决，不确定是否购买你的产品或服务。
这时候，你需要耐心地引导他们，帮助他们做出明智的决策。
以下是几种应对策略：- 强调产品或服务的独特特点和优势，使客户认识到你的产品与众不同，有助于他们做出购买决定。
- 提供有关同类产品或服务的案例和成功故事，通过成功的实例来证明你的产品或服务的价值和效果。
- 提供一些额外的优惠或福利，如折扣、优惠券或延长保修期等，以增加客户的购买欲望。
2. 客户拒绝购买场景在销售中，我们可能会遇到客户直接拒绝购买的情况。
这时候，你需要冷静地处理，并积极寻找解决方案。
以下是几种应对策略：- 询问客户拒绝购买的原因，并倾听他们的意见和需求。
根据客户的反馈，调整你的销售策略或产品特点，以满足客户的需求。
- 强调产品或服务的价值和优势，提供客户无法忽视的原因来说服他们购买。
- 提供一些折扣或免费的增值服务，以增加客户的购买动力，并争取他们的认可。
3. 客户提出异议场景客户提出异议是销售过程中常见的情况。
这时候，你需要善于解决问题，并提供令客户满意的解决方案。
以下是几种应对策略：- 理解客户的异议，并尽量给予积极的回应。
确保客户感到你在乎他们的问题和顾虑。
- 解释和证明客户的异议是错误的或误解的，通过提供事实和数据，帮助客户明白你的产品或服务的价值。
- 提供替代方案或更适合客户的解决方案，以满足他们的需求和期望。
4. 客户对竞争对手产品感兴趣场景当客户表达对你的竞争对手产品感兴趣时，你需要展示你的产品或服务的优势和价值，以打动客户并吸引他们选择你的产品。
以下是几种应对策略：- 强调你的产品相对竞争对手的独特卖点和优势，让客户明白为什么你的产品更适合他们的需求。
通关准备及话术演练
最后的赢家!
China Life Insurance Company Limited
China Life Insurance Company Limited
China Life Insurance Company Limited
产品话术
这份保单有三险一金，虽然不能在 短期内为您创造巨额利润，但能使您的 资金有效的保值增值。老师说得很对： 守住财富比创造财富更重要，而且还为 您提供了人身保障，您是投资一份还是 两份呢？ （拿出确认卡让客户填写）
China Life Insurance Company Limited
氛围话术
我们要做的----会前《客户40》
1、搜集客户资料，填写《客户40》
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件：
35岁以上＋个体商贩＋手机 号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不 超过2个月＋不强烈反对保险的人
China Life Insurance Company Limited
China Life Insurance Cቤተ መጻሕፍቲ ባይዱmpany Limited
通关的目的和意义
确保学习效果 熟练掌握运用
China Life Insurance Company Limited
通 关 题 目：
（一）会前沟通话术 （二）过滤话术 （三）送请柬话术 （四）会中三板斧、四促成话术
China Life Insurance Company Limited
（拿出确认卡让客户填写）
China Life Insurance Company Limited
几点感受
销售成交话术演练
配件销售话术演练针对门店销售过程中可能遇到的情景演练：情景一：“我要考虑一下！”成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），您不想花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？我能了解一下，您顾虑的是什么吗？是产品品质？还是售后服务？还是还有什么您想了解的，而我刚才却没有讲到的呢？：××先生（小姐），还是说这个产品的价格已经超出了您的预算？情景二：罗列优点成交法当顾客喜欢某个产品，但迟迟不愿做出明确决定，我们怎么办？销售员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在您面临的也就是一项决定，假如您今天做出决定拥有了这个产品，这是它将带给您的好处：1、……2、……3、……情景三：不在预算内成交法当顾客以没有足够预算为借口，准备打消购买念头或压价，该怎么办？销售员话术：××先生（小姐），我完全理解你所说的，一看就知道您是精打细算的人，很会管理和分配您的资金，可是合理的预算范围应该是有一定的弹性的，您绝对有权利来控制您的预算，对于您来说也就是一包香烟（一件衣服）的钱，拥有这款产品就能切实的帮助你解决日常生活中的困难，给您带来方便，您说这是不是物有所值呢！情景四：杀价顾客成交法当顾客习惯于对产品杀价时，该怎么办？销售员话术：先生（小姐），××我理解你的这种想法，一般顾客在选择产品时，会注重三个方面：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
购买物美价廉的商品是每个消费者都希望的，但是现实生活中真的没有十全十美的哦！就像买汽车，奔驰的品质不可能卖QQ的价格吧，所以说一般品质与服务和价格都是成正比的。
如果说刚才上面说的三点当中，让您牺牲一项的话，您是要好的品质？好的服务？还是低廉的价格呢？所以说，“一分价格一分货”，有的时候，虽然您多投资了一点，但是您获得了更多的回报，绝对是物超所值的。
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电销了解到客户陈先生有微粒贷7万额度，并且已经使用，因为以前没有申请过小额贷款，且安全信息保护意识 较高，一直不肯让客户经理帮他查征信， 但是自己也不会查询，需要想办法把他邀约到公司过来，成功的让他查询征 信，并且填写申请表进行申请.
考察点： 1、如何获取客户信任 2、如何引导客户前来
客户经理如何劝解说服？
10 陌拜
场景案例情况：
公立医院的副主任医师，信用卡12张，总额度70万，使用7成，征信经常性逾期。银行负债60万左右。工龄14年， 每月工资12000，公积金基数18000，最近半年贷款及信用卡做得较多7次。每月流水20万左右，有一套商品房，刚买 不久。有一辆全款的丰田卡罗拉，微粒贷29000。需要15万去装修房子。配偶可知晓贷款。
7 渠道沟通
场景案例情况：
由于对接华润银行，有4个点放款手续费，最近申请的客户相对以前明显减少，交单量也减少，门店内很多客户 经理已经抱怨很多，渠道频频碰壁，很多渠道已被其他老模式的门店抢占.
客户经理如何话术应对渠道对接?
9 客户邀约
场景案例情况：
有信用卡8张，总额度3万6，刷卡85%，偶尔有逾期。近半年申请过3张信用卡，均没批下来。某企业文职人员， 工龄4年，月工资4600块，有社保公积金。已使用微粒贷2000，目前老家父母在建房子，想要借5万钱汇回家帮忙。 但因前面信用卡批不过，没信心做得下！
话术演练通关场景
雏鹰培养计划
针对MOB 0-2新入职客户经理进件开单的全方位教辅培养方案
1 派单
场景案例情况：
某学校附近，客户经理派单，碰到某学校教师王老师，王老师接了传单看了一下，实际是有资金需求，想开办培 训班，但非常谨慎。
客户经理派单如何话术应对演练
考察点 1、是否能破冰获取客户信任，了解客户信息 2、介绍公司的专业度 3、如何挖掘客户的资金需求 4、是否添加微信进行后续追踪
近期马先生出差，客户经理如何进行客户追踪：
考察点： 1、如何让客户接受费率 2、如何让客户愿意提供相关资料 3、如何获取客户信任， 4、产品的对比引导
4 电销1
场景案例情况：
本地人黄小姐，客户是番禺区市桥那边的。客户刚好心情不好，接到贷款电销电话想挂，脾气有点差。 获取信任后客户大概信息：( 开化妆品店属于个体工商户，营业两年，经营情况良好，信用卡3张，总额度10万刷 了9成，无逾期，有全款车无房产。贷款只有一笔微粒贷3万元，也无逾期。客户现在需要一笔小额资金备货。但是客 户没申请过P2P贷款也不了解。)
客户经理电销，如何让客户能产生信任，并能愿意提供个人资质相关信息：
考察点：
1、如何获取客户信任 2、如何缓冲、破冰，让客户不立马挂电话，愿意往下聊
5 电销2
场景案例情况：
某行的优质客户贷款成功发放过且还需要资金电话名单 客户根据名单打电销，客户对小贷认为是高利贷，客户经理如何应对？
考察点： 1、如何获取客户信任 2、高利贷的解释 3、引起客户的需求 4、添加客户微信
2 陌拜
场景案例情况：
某童装批发市场，客户经理陌拜，进入一家童装店陌拜陈老板，陈老板近期投资有大额的资金需求，陈老板外地 人有房无车，但刚在做了房子的抵押贷款，没做过小贷，有使用过微粒贷，额度10000。
客户经理陌拜如何话术应对演练
3 客户追踪
场景案例情况：
某国企员工马先生，近期结婚有资金需求需要装修新房，前期客户经理派单已初期联系了客户，客户了解了公司 银领贷产品信息，但不想让公司和家人知道贷款，而且嫌手续麻烦，未使用过微粒贷，同时觉得我司银领贷的费率偏 高，很难接受。客户经理已加其微信，婚期将近，急需资金装修新房
考察点： 1、开头语 2、开发客户需求。 3、学会拓宽客户来源，开发转介绍
愿你在XX平台上实现蜕变 遇见未知的自己