销售SP

狭义：
Sales Promotion，造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气 氛，利于个案炒作，促进销售。
活动，装潢介绍SP活动，介绍 客户成交送物业的SP活动；送 家电优惠促销方式；同策汇组 织的酒会、中秋特卖会。
SP的目的
SP活动的目的：1、开发商品牌的推广； 2、新推房源的前期客户积累； 3、吸引大众视线，引起广泛关注； 4、作为媒体的炒作的素材； SP活动的最终目的：促进销售，加速成交； 通过业务团队的销售技巧方面的配合，营造热卖气氛，加速客户购买判断， 出发点要站在客户的立场； 现场逼定的一种手段，逼定SP，不要盲目使用；逼定SP要有目的和成果，掌 握销售节奏和时机。
讨论课题：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱN 1 O.
SP配合中如果失败如何挽回？ SP配合中如果失败如何挽回？
喊柜台解析
喊柜台
喊柜台
（喊控、唱销控、喊控台、问房源） 起源：台湾房产销售代理公司
柜台位置的设置；
要求：1、能够看见全部的洽谈桌； 2、销售人员面对销控，客户背对销控台； 3、背景音乐，适合案场销售气氛；
喊柜台的运用场合：
对SP的个人理解：
不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识； 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一种压迫 感； 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多的压迫， 客户容易产生反感情绪；
开盘音乐举例：
SP的注意事项
SP的注意事项
注意团队配合，加强团队默契度； 适当掌握分寸，因人而异； 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击； 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上； 现场SP应有核心人物，需要演练好； 手机设置于无声状态； SP参与的人数不超过4人；
如何提高自己的SP技巧：
平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习； 注意写总结，案例分析和别人分享成功经验； 平时多观察，看看其他同事是如何运用的； 学会在合适的时机，合适的场合，开合适的玩笑；
开盘SP的必要性
开盘SP的必要性：
人的购房都是一个冲动的过程，要让客户在冲动的时候做出决定，并以定单 的形式表现出来，要让客户之间相互影响；加速成交； 为什么开盘一定要放很激动人心的音乐？SP音乐 SP音乐：开盘的重要销售道具，音乐由轻到重，由慢到快，给客户情绪上的 调动，同时也调动销售人员激情； 开盘我卖掉几套! SP自己业务人员，让大家兴奋起来，跑起来，形成良性竞争；
SP的其他种类
SP的种类
S 的种类： P
SP电话； SP价目表； SP定单； SP客户； SP合同； SP销控； SP喊柜台
房产促销类型
打折： 优惠： 送家电： 送汽车： 送装修： 送车位： 送物业： 送节日礼盒： ……
SP的对象
SP的对象：
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下定的客户； 对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力 是一个优秀的演员 客户要很信任你 客户要能够做决定的
柜台销控原则
小插曲
小插曲：
1、部分有购房经验或者业内人士购房客户，知道暗语的内容，有时客户会很 激动，你不要喊了，你把销控表拿给我看看就好了，一套一套喊累不累呀！ 答：这时要求业务人员对此类客户要有强势的把控力，告诉这是公司的规 定，我会帮您问的，我们销售人员是不能看销控的，看了销售经理要罚我们 钱的。 2、部分客户提出你们销售的房子网上都有定单的，或者签约明示的，在房地 网上都有详实的销售情况。 答：网上的信息是稍有滞后的，信息并非完全准确的，还是以我们现场的信 息为准；有些客户定了房，但人在国外，过了签约期，但房子还是要的，像 这样的房子我们也是不能销售的，但网上显示为绿色的可售状态；这种情况 也常有发生。 10、 当多组业务人员同时喊 柜台时，作为柜台一定要按先后 顺序让一组业务人员先讲，并关 照其他人员，请稍等，业务人员 只有在得到柜台请讲指令以后才 可以继续后步询问房源工作。
业务员（业务员封杀房源）、柜台 （柜台封杀房源） 销售控制的目的： 为了达到专案对整盘的销售速度、或 者销售利润的最大化的一种手段，一 般分为软销控，（控价格）和硬销控 （控房源）
喊柜台的注意点：
注意点：
1 、力求语言精练，声音洪亮，有气势！（柜台和业务人员） 2 、案场其他销售人员当听见，“各位同仁请注意”的时候放下手中的工 作，做好恭喜他人成交的准备； 3 、对每一位成交客户都做到，恭喜！不论现场是否还有其他客户； 4 、当自己的客户并不是很有意向，但知道同事的客户很有意向，故意要 问同事推荐给他的客户的房源，给同事的客户一种压迫，在帮助同事做S ； P 5 、喊控的目的，让专案了解每一组在谈的客户的进展状况，以便做出良 好的杀定时机的把握，加大团队的配合度； 6 、给客户一种心理压迫，造成现场热卖气氛； 7 、为了语言的精炼，一般在喊销控时不讲** *平方米，和** *元。直接报 数字；客户不会过于敏感；如单价：1 5 6 3 3 ，和单价：壹万叁千伍百叁拾陆 元；是有区别的； 8 、统一说辞：单元、幢、栋、号、室、等专业术语。不要同时出现， 一般情况之说** *单元** *室； 9 、注意区分：定购、订购、预约、签约，在喊销控时也可以根据客户 实际情况分别对客户进行恭喜； 柜台销控作用 --销售控制交流，避免销售撞单 --整体销售配合，刺激意向客户购买 --调节现场气氛，使购买气氛升温 柜台销控原则 --声音响亮、清脆自然 --对答自如、不露痕迹 --见机行事 --煽风点火
S 通常理解 P
S 的含义 P
S 的含义 P SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或 销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。 广义： 泛指一切对销售有促进的行为或者活动。
我们通常所理解的SP活动是 指什么？
SP活动，就是“实效促销”，只 是一个短时间的促销活动，只 是相对应一个促销政策而做的 活动。 如：SP拜访客户，在八佰伴搞
迎客
问房源（房源已售）
问房源（房源不存在的情况，由控台推荐房源）：
业务人员（洽谈区）：柜台！ 柜台：请讲！ 业务人员（洽谈区）：请问23单元503室是否可以推荐？ 柜台：请稍等，（核实房源信息）对不起23单元503室已售出。 业务人员（洽谈区）：柜台请帮我推荐同位置，楼层接近的房源； 柜台：请推荐23单元703室； 业务人员（洽谈区）：谢谢！请问面积、单价？ 柜台：23单元703室，面积：89.93，单价12309。 业务人员（洽谈区）：谢谢。
注意点补充：
TE N H ED
T A K ＹＯＵ！ H N
暗语：
是否可以推荐、可不可以介绍、 表示：可以推荐 卖掉了没有，是否已售出 表示：不想推荐 （作为案场销售时要提前统一。）
问房源（封杀房源）
房源封杀
业务员（自行封杀房源）：业务人员意愿推荐23单元703室，不想推荐23单 元503室;但客户执意要求业务人员询问23单元503室房源。 业务人员（洽谈区）：柜台！ 柜台：请讲！ 业务人员（洽谈区）：请问23单元503室卖掉了没有，（是否已售出）？ 柜台：请稍等，（核实房源信息，明确了解销售人员意图，接收暗语信号） 对不起23单元503室已售出； 业务人员（洽谈区）：谢谢！ （业务人员告知客户B房源已经卖掉了，让客户死心。但同时业务人员又要介 绍一套类似的房源给客户，不要让准客户流失。） 业务人员（洽谈区）：柜台！ 柜台：请讲！ 业务人员（洽谈区）：请问23单元703是否可以推荐？ 柜台：请稍等，恭喜23单元703可以推荐； 业务人员（洽谈区）：请问面积、单价 柜台：23单元703室，面积：89.93，单价12309， 业务人员（洽谈区）：谢谢。 当业务人员与客户在交谈的过程 中，发现客户询问的房源过多，而且 犹豫不决的时候，业务人员根据自己 的销售经验对部分房源不给予客户推 荐，即封杀房源；
一般客户比较多，有多组意向客户在谈的时候，激发现场热卖气氛；多运用 于开盘现场，或者周六、周日现场客户比较多的情况。
迎来客户介绍
问房源（房源在）
问房源（房源存在的情况，客户成功定购）：
业务人员（洽谈区）：柜台！ 柜台：请讲！ 业务人员（洽谈区）：请问23单元503室是否可以推荐？ 柜台：请稍等，（柜台人员，核实房源信息）恭喜23单元503室可以推荐； 业务人员（洽谈区）：柜台，请帮我确认面积、单价。 柜台：23单元503室，面积89.93，单价12309。 业务人员：（把具体的单价和面积告诉客户，帮助客户计算具体总价，贷款 的话计算相应的还款方式；） 业务人员（洽谈区）：柜台，请帮我再次确认，23单元503室是否可以推荐？ 柜台：帮你再次确认，23单元503室可以推荐； 业务人员（洽谈区）：柜台，定单； 业务人员填写手工定单；……（填写好手工定单，把定单交至柜台审核） 柜台：现场各位同仁请注意，现场各位同仁请注意，让我们恭喜林天旺，林 先生成功定购明天华城23单元503室，让我们恭喜他！ 全体业务人员：恭喜啦！（鼓掌……） 站门人员：（有客户进入案场）客 户到。 全体业务人员（在接待客户人员除 外）：欢迎参观！ （提示：有客户到现场了，大家要 忙的忙起来，要动的动起来，让客 户感觉到售楼处每个人都很忙碌， 同时有让客户感觉到自己受到了尊 重。）
销售 S P
技巧培训
案场专业服务体系
培训教材 王晖
目录
PART 1—S 的含义 P PART 2—S 的目的 P PART 3—S 的种类 P PART 4—S 的对象 P PART 5—S 的误区 P PART 6—S 的注意事项 P
销售S 技巧 P
N 1 O.
S 的含义 P S 的含义 P
S 含义的解析 P
怎样才能做好SP：
SP的误区
对SP的错误理解“骗”
小心运用SP ，SP是一把双刃剑，如果运用不好的话，很容易造成客户的不 信任，对你的人格产生怀疑，自己会处在一种很被动的局面； · 诚实和SP并不矛盾；善意的谎言；
SP的动作和眼神
如何向同事提出SP求助； 可以有一些约定俗成的手势和动作； SP的时机掌握，客户对楼盘整体情况已经了解，有决定权的关键人物在，临 门一脚；