2015年营销部全年工作计划

2015年营销部全年工作计划
一、市场状态分析
1、2014年度市场分析
2014年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上，二手房装修的不到2成，剩余两成不准备装修。

待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数，120平米以上房子不倒两成。

装修预算在3万元-8万元的占六成，装修费用在8万元以上的占两成，预算在10万元以上者占两成。

基本市场形态为刚需装修为主，装修户型为中小户型为主，风格与简单大方为主。

全包，套餐已经受大众接受。

2、2015年度市场预分析
2015年度受装修市场全包，套餐类型等营销模式报超低价，设置套餐陷进影响。

使很多客户对大包，套餐类型公司体育很明显的比较性，不择手段的进行底价进攻诱导。

而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。

3、消费者消费心里分析
2015年大包，套餐会继续上演低价大战。

但经2014年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之，会更加在意对一分价格一分质量，公司口碑，公司品牌，建材选购范围，设计实用性，环保，售前售中售后服务会等方面。

二、SWOT分析
1、公司优势
1)管理层有信心把公司做成品牌公司；
2)企业文化先行给公司发展带来机遇；
3)公司改革给公司带来了更加健全的管理制度；
4)适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力；
5)依托管理层，有大量可用资源；
6)之前有大量计划准备时间与实践经验；
7)活动制定合理对客户产生一定心里吸引力；
2、公司劣势
1)目前情况公司知名度低；
2)由于公司改革凝聚力还没有完全形成；
3)公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降；
4)新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数；
5)具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明；
6)媒体投放与广告宣传制作为进行；
3、公司机会
1)企业宣传先行，配合媒体效应对公司发展有一定影响力；
2)新进员工活力充沛，思维广泛对公司发展有建设性帮助；
3)有成熟小区活动组织经验；
4)低价陷进给客户带来负面影响，有一说一对客户吸引力加强；
5)各种活动策划能力完善；
4、公司威胁
1)各公司套餐活动会更加多，同档公司比较多，竞争压力比较大；
2)与同类型公司类似，没形成特色；
3)各类公司与建材商活动频繁；
4)建材商与游击队勾结；
三、普通公司家装营销业务介绍
家装业务所涵盖的知识非常的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必须抛开传统的装饰企业培养团队的套路，寻求一个新的成长方式。

所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐
家装业务不同于其他业务，客户有不可再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。

四、如何做好家装营销业务
准备工作和必备工具：手机记录本2个笔名片夹资料夹
每天要做的三件事：找客户交朋友学知识
学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。

制定工作计划和目标，最重要的如何完成自己制定的计划和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。

勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要，成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。

五、公司目标市场与产品定位
相对于装饰公司来说，客户可以分为3个级别。

A类，经济能力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们“498活动”口碑建立的基础，对二线客户的开发是非常有帮助的。

B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有一定追求，该类客户一般都是有1-2套住房，有车。

因此价格不再是最重要的标准，相反
这类顾客注重的是品质。

我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司“498活动”定位的客户，在利润和品牌的收获是最大的，是我们的主攻方向。

C类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和社会经验，对价格因素不敏感，而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。

并且这类客户有一定的优越感，因此需要公司作出有差异化的专业服务，我的个人意见是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的用心，而往往这类客户服务好了，利润一般A类客户的几倍。

总结，相信大家应该听过田忌赛马的故事，如同一场牌局，抓到的牌不可改变，那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。

七、公司年度营销目标
1、2014年公司目标市场与产品定位
1)以公司为主辐射整个太原市各个区域；
2)以面积100平米以下楼盘均价在6000以上，装修消费能力5.5万元以上客
户为主，辐射所有客户；
3)以498活动全年从始灌终，坚定不移的走下去；
2、公司销售目标
1）完成年度销售额1800万元人民币为既定目标，其中我们要将目标分解，如月计划，季度计划，逐一的把细化的目标完成好，那么才可能完成我们的大计划。

2）建设一支或多只营销能力强，执行力高，稳定性好的营销团队（人数不低于正常5人队伍配置）。

利用优势以最快速度拿下公司主攻小区，同时进行传帮带作用。

3）打造公司品牌，提升公司知名度使之达到中等装修公司水平，让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力，以求在2015年能受到C类客户关注。

3、营销方式
1）市场营销
2）电话营销
3）网络营销
4）媒体营销
以上4种方式主要目的是开拓客户，且这4种方式为本年度主要业务开拓方式，5）另外家博会，各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。

6）会议活动营销主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益最大化的完成。

八、营销部门销售目标
1、2014年度总体目标
1)完成销售额1200以上；
2)建设稳定团队（不低于3组）；
3)拓展营销人员能力，不能局限在市场框架下；
2、月度细分目标销售额
九、销售管理计划
1、人事架构
营销部经理
第一副经理副经理
主管主管主管主管主管主管
营销员营销员营销员营销员营销员营销员
营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员营销员2、营销人员挑选
招聘人员计划
1)在年度工作计划开始前由营销部有限挑选有资质人员进入营销部；
2)在年度招聘计划中始终要有设计师助理应聘人员的进入；
3)每半上报人事部空缺岗位人数；
挑选标准
1)普通话流利，思维敏捷，善于沟通；
2)有一定承受能力，团队意识强；
3)工作积极主动，不怕困难；
4)富有创新精神；
5)学习能力强；
6)有强烈的进取心；
人员筛选
1)入职7天参训考核期（考核内容由公司管理层商议决定）；
2)入职半月无任何表现出面对各种情况能力及个人表现，公司作风；
3)入职一月无任何签单；
4)以上如有发生以劝退开除；
各层岗位职责
部门经理
1)开发客户小区资源；
2)制定工作计划；
3)安排部门管理层工作；
4)制定完善的培训计划；
5)建立营销人员管理规章制度及服务规范；
6)组织追单情况汇总；
7)做好对下属人员管理
部门副经理（第一副经理）
1)配合经理进行各种资料整理及开发；
2)经理外出期间代理经理职位(第一副经理)；
3)安排主管工作；
4)定期对各自负责小组培训；
5)组织各类客户情况汇报；
6)做好与配合部门衔接；
小组主管
1)配合副经理做好日常工作安排、工作监督和人员培训；
2)根据公司提供资源，邀约客户到店；
3)做好客户记录，及时跟进客户；
4)做好与设计师的衔接工作；
5)积极学习各类行业相关知识；
6)对营销人员表现做出评估；
7）收集市场信息，做好市场分析；
营销人员
1)根据公司提供资源，邀约客户到店或者到小区宣传点；
2)做好客户记录，随时回访；
3)做好与设计师的衔接工作；
4)积极学习行业相关知识及软件能力（设助）；
5)收集市场信息，做好市场分析；
营销人员薪资制度
保底薪资及成单薪资
保底薪资第一月1500元，第二月开始800元，成单薪资为每单800元；
提成
提成为成单总价基础5%（例如：成单总金额为5万元，基础施工为2.5万元，提成等于25000*5%=1250元）
奖金
1)月度营销冠军4单以上并位居营销部首位，奖励1000元；
2)月度营销冠军组8单以上并位居营销组首位，奖励小组活动金1000元，主
管个人500元；
营销人员激励机制建立
目标激励
1)根据楼盘状况不同，确定某些楼盘完成的客户到店量，签单数目标；
2)制定每月需完成客户到店数量，签单数量目标；
3)确定每天电话拜访数量目标（市场营销为到活动点客户数量）；
4)每位员工入职时需由主管带领下完成自己的职业规划与年度计划；
示范激励
各级管理人员做好行为示范，以自身行动带动员工；
参与激励
1)建立员工参与公司管理机制；
2)员工每月对公司提出合理化建议，已经采纳给我奖励。

提高员工主人问意识； 荣誉激励
1)优秀员工给予表彰，发放证书和奖金；
2)公司设计光荣榜，每月优秀员工上榜；
3)每月给优秀员工家属电话拜访（室内可登门拜访）、并寄去慰问函件和礼品；
4)公司网站将优秀员工资料上传为其宣传；
5)在公司参加的各类大型活动中，优秀员工可代表公司出席；
关心激励
1)组织员工生日会
2)员工生病，或遭遇不幸打电话慰问或登门探访；
3)员工结婚或者有重大事情借车或者需要领出出席证婚，祝贺有提前申请；
4)对员工在事业发展上给予帮助；
竞争激励
建立淘汰机制（以签单量为主要参考依据）
1)每月重大事件，请假过多者；
2)与同事关系紧张；
3)损坏公私形象；
4)月度签单无签单（包括签1单者）；
物质激励
1)营销人员以每月到店15个为基础，此后每个客户给与**元奖励；
2)每月设计专项奖励，确定团队任务量，当团队业绩达到，有部门经理上报运
营办按照公司年度计划给与基数奖励；
培训计划
培训内容
1)公司各项制度，企业文化，岗位职责等培训（由行政部门完成）；
2)营销能力培训（由部门经理完成）；
3)行业相关知识培训（由营销部、设计部和工程部配合完成）；
培训时间
1)员工入职1天内由行政部门进行制度、文化、岗位职责培训；
2)第二天由部门经理进行营销培训；
3)第三天由本部门配合设计、工程部门进行相关行业知识培训；
4)正式开始后跟随公司培训计划跟进，不足由部门经理培训；
本部门培训计划
一季度（2、3月）集中培训，密度至少一周一次
培训能容：公司相关背景、企业文化、行业背景及发展前景、为何营销、营销入门知识、家装基本流程、设计基础知识、材料基础知识、工程施工基础知识；
二季度（4、5、6月）减少培训，密集度减为2周一次；
培训内容：如何做好营销业务、怎样提高营销能力、如何邀约客户、如何配合设计师签单、设计知识、材料知识、工程知识等：
三季度（7、8、9月）三周一次；
培训内容：面对面营销技巧分析、对工艺细节、材料深入了解；
四季度（10、11、12月）视情况定；
培训内容：全面的装修知识、职场发展等：
以上为培训计划为初步定位，具体执行方式视情况而定，培训时间待定，但每天上午，下午等时候可以进行短时培训，培训内容视情况而定。

工作安排
部门经理
1)每日上下午安排工作与汇报工作
2)周一组织培训时间；
3)周二市场调查；
4)周三楼盘考察；
5)周四市场部内部日常工作；
6)周五包括周末协助部门营销人员处理客户；
7)其他安排视情况而定
年度工作计划
一月至三月进行部门营销年度计划、空缺岗位招聘、新近员工培训、营销培训、稳定员工针对已交房小区进行营销工作开展，完成既定目标销售额10%； 四月至七月营销工作全面展开，完成年度计划百分之40%，总结半年度工作进度，对下半年工作计划进行修改深化；
八月至十一月处于行业旺季，完成年度营销计划45%；
十二月进入行业淡季，完成年度营销计划5%，总结全年工作并制定来年工作计划；
十、拓展计划
1、目标
1)了解市场规模已准确预测市场动向；
2)了解客户消费心理变化；
3)细分各类型客户市场所占比重；
2、策略
1)电话拜访；
2)户外调查；
3)电话名单，个公司营销负责人或者公司推广计划；
3、细部计划
1)利用市场营销专员对2013年度装修客户进行调查，完成对2014年度销售计
划实施细则，全年完成1万份调查报告；
2)制定针对一系列问题处理方案，准备掌握客户心态；
3)针对性参加行业培训会，从同行业处获取市场信息；
4)实时关注政策动态；
十一、广告投放计划
1、电视广告投放要在装饰旺季每天不同时段播放20次以上，淡季每天播放5次以上；
2、商务办公楼电视公交广告投放要达到在上下班期间共10次以上；
3、主要开发小区要达到在小区内外显著位置做大幅公司宣传广告，并同时电梯广告，进驻小区5天做大型促销活动；
4、次要开发小区或者带开发小区广告要覆盖小区显见区域，同时电话营销进行先期小区预热；
5、雇佣社会人员在市场营销专用带领下发放公司宣传彩页；
山西*****装饰有限公司
营销部
2015
年
度
工作计划。