尽职调查咨询调研访谈技巧

高
被访谈者想知道什么 是谁想从我这里得到信息?
他们想要得到什么？ 为什么想要得到？ 为什么想从我这里得到？
我们可以如何回答 简单的介绍项目，注意要十分简洁
具体说明我们需要何种信息（如可能的提问题 例子）让他们知道我们需要多少时间 解释背景情况 确定我们找的人能提供需要的信息，确定可信 的调查对象；表明他们提供的信息的重要性； 赞扬对方的专业知识 如必要的话，向他们保证对谈话内容的保密 如可能和允许的话，向被访谈者提供调查结果 等 解释数据的用途以及如何共享总体成果

耗费时间和精力 难以控制访谈 难以记录或整理答案 更难核实结果 被访谈者很难把握问题的深度

优势
劣势



节省时间和精力 最大限度的控制访谈 在你知道自己想要什么具体信 息时能提供最佳工具 更容易整理和归类 帮助缺乏经验的访谈主持者 帮助重新组织访谈结构 鼓励内向/不爱直截了当说话的 被访谈者 以更少的时间完成更多的内容 在不需要解释时能提供最佳工 具
被访谈者喋喋不休
被访谈者沉默
被访谈者生气或敌意
•专门建立关系，并找出共同语言及经历 •避免问封闭式问题，利用开放问题引导回答
•当对我们生气时：勇于承认错误或可能时做 些让步、避免放过来生被访谈者的气、解释 自己的感受，消除不愉快 •当被访谈者因他人生气时：不偏不倚、巧妙 地更正错误信息，对被访谈者的坦诚意见不 要质询

总结要点 提问最后一个开放式问题 “您有没有什么没有谈到的问题您想补充的？” 就下一步达成一致 为今后进步一提问留有余地 谢谢被访谈者，表示说讨论很有意义 在48小时内送出致谢信

修改补充原始 记录
•补充落记的要点 •引入背景资料 •记录要引用的被访谈者谈话
向项目小组介 绍访谈情况
Baidu Nhomakorabea
自我介绍 感谢被访谈者抽空接见你，通报访谈的目的及时限 创造友好气氛及增加好感 1. 介绍访谈人员的角色 2. 事先告诉被访谈者，我们将在访谈时做笔记，并 解释我们将怎样使用该记录 3. 如需要，向被访谈人重复访谈内容所承担保密性 4. 态度友好

被访谈者紧张或焦虑
•明确背景情况 •解释此行的目的及他们的所获 •建立关系 •显得很轻松自在 •避免提开放性问题-重新组织或明确的问题 •具体明确 •提醒他们时间有限

感谢分享
•与项目小组共同找到在访谈 中能学到的要领 •考虑多少是具有可行性的结 论 •汇报内容简繁适当
•将访谈记录分发给整个项目 小组成员 •首选确保文件的客观性，其 次再融入主观见解
做正式访谈记 录
描述背景 1. 访谈目的 2. 参与人员，地点，时间/长度 3. 被访谈者的背景 4. 访谈气氛 整合关键结果 1. 被访谈者的判断和结论 2. 自己的结论 3. 结论的支持性细节 界定下一步工作 如需要附上的其他文件
• 自己尽可能少说来鼓励对方提供更多的信息
互动
• 通过点头或者中性词来表示自己的反应（对、好、我知道了）
• 明确：要求实例或具体事实
明确
• 逐字重复来检查理解的是否正确
• 阶段性总结，理解对方所产生的并是合理的疑虑
总结
• 保证对一个问题充分讨论完之后转向下一个问题
聆听并记住 1. 将听到的信息用关键词总结出来 2. 广泛地联想 细心聆听，在长篇大论的废话中搜集到有价值的 信息 注意被访谈者的潜台词 找出没有用语言表达的线索 不断地总结、汇总并及时地与被访谈者核实

重申访谈目标 决定谁去参与访谈 确定成员角色 1. 谁做开场，谁收场？ 2. 怎样给访谈小组人员分配不同的访谈议题？ 3. 谁负责记录？

让整个小组成员都明确访谈目的 计划怎样掌握时间，包含在各议题上等分配 1. 是深度重要还是广度重要 2. 访谈是否存在时限 区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息” 确定访谈要达到的最终目标


限制信息 使被访谈者不需要解释回答或 就回答进一步说明 更难辨别虚假信息
优势
劣势
开放性问题

封闭性问题


广义认识 普通的知识 具体的知识 细节



具体数据 具体细节 普通的知识 结论
封闭性问题
开放性问题
含有两层意思的问题 “您为什么使用X，对它的制造厂家有何了解” 关联性问题 “您怎样才能使客户更愉快，从而买得更多” 导向性问题 “您喜欢这个品牌吧？” 尖锐的问题 “难道您不认为您应该停止……”
访谈的三步曲
访谈准备
访谈
分享成果
收集信息\ 收集数据 了解组织文 化 优化一下步 骤
建立信任关 系
找到前进中 的障碍
对议题、领 域或具体公 司具体了解
高
与被访谈对象关 系的价值 •何种性质关系 •个人关系如何
建立关 系
建立长 期合作 关系
一般性 接触
了解实 质内容
低
信息价值 •深度 •广度 •质量 •清晰度
对我有没有什么风险？ 我会从中有何获益？ 下一步？

找到被访谈者自己的优先次序 表明被访谈者的观点/判断标准 给被访谈者更多的成就感 给被访谈者组织回答的自由度 提供更广阔，更深入的回答 可能引出意料之外（而宝贵） 的信息 鼓励畅所欲言 探知被访谈者对议题所知深度




先花时间消除不确定因素及焦虑；这将进一步保证 被访谈者能顺利回答将要问的问题 畅所欲言，在进入正题之前，有时被访谈者要先发 泄一下抑制已久的情绪 表示投合默契，大多数人都喜欢诚恳热诚的态度 给与认可/表扬，予以肯定能鼓励双方交谈 质疑并刺激-只有在建立的较好关系时才适用 外部奖励或威胁-只有作为最后采取的方法