美容院店内诊断讲解
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5-2、诊断的技巧
• 由外至内: 先从外部的形象展示、店面指示做起(灯箱、指示路牌、
门头喷画、店面设计)→是否有个性化,突出美容或护
肤主要需求;是否和公司品牌相关联;整体形象是否谐 调,颜色是否过于杂乱…… • 由大到小: 先从大局着眼,小处入手(从大环境的颜色,整体风格 是否与店铺的定位相吻合;员工及老板的精神面貌与服 务主题一致;店内装饰与目标顾客需求是否一致;公司 品牌与店内竞品的差别之处在哪……)
资金周转困难
明确营运开销 重新调整分配比例
开源节流
2006年2月
8
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
动态库存促销 建立财务体制 增加外来资金
2006年2月
9
二、如何强化美容院经营模式
2-1、经营模式操作流程
诊断 沟通 执行 评估
2006年2月
10
二、如何强化美容院经营模式
2-1、经营模式操作流程
市场定位
视觉包装
诊断
人力资源 客户管理
促销策略
沟通
执行
略
评估
2006年2月
11
三、店内诊断的意义与目的
• 是美容院工作的开展的前提 • 协助美容院健康稳定发展 • 强化品牌店内首推率、提高单店销量 • 规范美容院经营 • 规范美容导师下店工作 • 提升品牌影响力和美容导师个人工作能力 • 为星级规划做好铺垫工作
促销活动举办的密度、形式、效果
活动开展
终端会、沙龙会的开办时间、形式
价格管理
折扣形式与打折周期,加价比率
库存管理
进货周期、品种,库存处理形式、数量
2006年2月
18
五、店内诊断的技巧
5-1、诊断的形式
1. 自我诊断(实地考察、亲自调研) 2. 口头或书面调查诊断(调查表)
2006年2月
19
五、店内诊断的技巧
2006年2月
12
四、店内诊断的内容与流程
4-1、市场定位
消费层次
店内顾客的分类(人群、价格、项目)
经营项目
主推项目、传统项目、辅助项目
品牌结构
所进品牌(功效、价格、)
商品价位
针对不同人群的不同价格设计
2006年2月
13
四、店内诊断的内容与流程
4-2、美容院商圈市场定位参照表
编次
区域特征
主要消费群体 消费者特征
经营开销提高 资金周转困难
加强闲时促销方式 强化客户联系
加强产品销售技巧
2006年2月
5
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化
人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
市场调查和评估 重新市场定位 开分店、转移目标
2006年2月
6
一、美容院经营困扰及对策
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
2006年2月
诊断项目 市场调查 市场定位
VI形象 宣传海报 人事档案建档 员工手册 员工日报表 客户档案 产品手册 店内陈设 服务流程演练 促销方案建档 员工目标定位
时间 输出结果
调整建议
23
序号 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
2006年2月
3
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
强化竞争优势
竞争对手过多
强化品牌形象
营业额不稳定
强化经营项目
地理条件恶化
人手不足、雇用难
经营开销提高
资金周转困难
2006年2月
4
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定
地理条件恶化 人手不足、雇用难
最佳市场定位
1
高档写字楼
高级白领丽人
领导时尚
减压+健康+美丽
2
普通写字楼
普通上班族
个性化享受 追求时尚
紧随潮流的脚步
3
繁华商业区
购物人群
复杂多样
新鲜感+吸引力
4
普通商业区
小业主及家属 仿富人群
中档消费+时尚
5
高档主宅区
高消费人群
高级享受
高享受+消费
6
普通住宅区
小康之家
实惠加美丽
价廉物美
7
低收住宅区
低收入家庭
2006年2月
诊断项目 业绩目标设定 销售技巧演练 电访流程演练 售后服务设定 晨会流程演练
商品陈列 营运统计表 行政公告 培训协议书 电话接听礼仪 易业结盟方案
印刷品
时间
输出结果
调整建议
24
走出去实践 比
在家中空想更有用!
2006年2月
下课!谢谢大家!
25
公司服务流程的执行(销售、技术服务) 分析出影响销售的服务死角
提炼出适合店内发展的服务流程
客怨处理
列出主要客户抱怨问题 对主要问题做出分类(产品、赠品、服务)
总结出对于各类问题的店内回复标准
2006年2月
17
四、店内诊断的内容与流程
4-6、促销策略
广告宣传
店内、店外的形象、活动宣传(时间、媒体)
促销方案
2006年2月
20
五、店内诊断的技巧
5-2、诊断的技巧
• 由主到次:
通过初步评估得出影响美容院发展的主要问题在哪,再 具体分析问题产生的原因在哪,对于不是直接影响发展 的问题可不做详细评估。
• 由易到难:
为了能短时间内做好店内诊断,给美容院老板或店员一 个良好且专业的印象,需要从自身掌握的方面入手,也 就是说从自我专长的方面着手(如色彩、顾客分析、高 圈分析、培训等)
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难
经营开销提高 资金周转困难
改善福利条件 强化管理、培训 老板亲做表率
2006年2月
7
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高
美容院店内诊断
——lijuan——
目录
一、美容院经营困扰及对策 二、如何强化美容院经营模式 三、店内诊断的意义与目的 四、店内诊断的内容与流程 五、店内诊断的技巧 六、作业
2006年2月
2
一、美容院经营困扰及对策
1-1、美容院经营困扰
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
硬件设置(仪器)及功能区划分及相应的装饰 美容室的装饰及美容床的配置
产品柜及产品展示、形象展示物件(POP等)
文宣资料
2006年2月
自我品牌资料的下发与摆放标准跟进 品牌的自我包装与设计(卡、单张、海报)
各类资料的发放标准与发放途径
15
四、店内诊断的内容与流程
4-4、人力资源分析
阶层架构
职务定位 、招聘 、职能分配
• 多看多问:
学会多问多看,不要盲目下结论,需要细心看多问美容 师与顾客
2006年2月
21
五、店内诊断的技巧
5-2、诊断的技巧
• 擅用调查表: 可依据店内不同情况,制定不同时期的诊断内容,且可 依相应诊断内容做出不同的调查表,调查表以遵循简单、 且便于理解、填写方便的原则进行。
2006年2月
22
附件
规章制度
公司文化、行为规范 、福利章程
管理策略
目标管理 、工作流程 、考核奖惩
培训教育
培训内容 、培训时间 、培训考评
2006年2月
16
四、店内诊断的内容与流程
4-5、客户管理
建立客户档案(BSR顾客档案表或俱乐部)Fra bibliotek客户建档
分析客户类型(二八原则),为后铺垫
注重客户销售过程管理,加强二次销售
服务流程
普通护理
低价位高享受
8 外来人口居住区 外来打工者
因人而异
不确定
9
校园区
师生家属员工 较挑剔人群 实惠并注重美丽
2006年2月
14
四、店内诊断的内容与流程
4-3、视觉包装(可参照星级规划)
从店外围开始,做好形象传导
门面形象
(门头、灯箱、指示牌、喷画的正确性)
公司或美容院品牌的突出(名称、颜色等)
店内设备
• 由外至内: 先从外部的形象展示、店面指示做起(灯箱、指示路牌、
门头喷画、店面设计)→是否有个性化,突出美容或护
肤主要需求;是否和公司品牌相关联;整体形象是否谐 调,颜色是否过于杂乱…… • 由大到小: 先从大局着眼,小处入手(从大环境的颜色,整体风格 是否与店铺的定位相吻合;员工及老板的精神面貌与服 务主题一致;店内装饰与目标顾客需求是否一致;公司 品牌与店内竞品的差别之处在哪……)
资金周转困难
明确营运开销 重新调整分配比例
开源节流
2006年2月
8
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
动态库存促销 建立财务体制 增加外来资金
2006年2月
9
二、如何强化美容院经营模式
2-1、经营模式操作流程
诊断 沟通 执行 评估
2006年2月
10
二、如何强化美容院经营模式
2-1、经营模式操作流程
市场定位
视觉包装
诊断
人力资源 客户管理
促销策略
沟通
执行
略
评估
2006年2月
11
三、店内诊断的意义与目的
• 是美容院工作的开展的前提 • 协助美容院健康稳定发展 • 强化品牌店内首推率、提高单店销量 • 规范美容院经营 • 规范美容导师下店工作 • 提升品牌影响力和美容导师个人工作能力 • 为星级规划做好铺垫工作
促销活动举办的密度、形式、效果
活动开展
终端会、沙龙会的开办时间、形式
价格管理
折扣形式与打折周期,加价比率
库存管理
进货周期、品种,库存处理形式、数量
2006年2月
18
五、店内诊断的技巧
5-1、诊断的形式
1. 自我诊断(实地考察、亲自调研) 2. 口头或书面调查诊断(调查表)
2006年2月
19
五、店内诊断的技巧
2006年2月
12
四、店内诊断的内容与流程
4-1、市场定位
消费层次
店内顾客的分类(人群、价格、项目)
经营项目
主推项目、传统项目、辅助项目
品牌结构
所进品牌(功效、价格、)
商品价位
针对不同人群的不同价格设计
2006年2月
13
四、店内诊断的内容与流程
4-2、美容院商圈市场定位参照表
编次
区域特征
主要消费群体 消费者特征
经营开销提高 资金周转困难
加强闲时促销方式 强化客户联系
加强产品销售技巧
2006年2月
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一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化
人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
市场调查和评估 重新市场定位 开分店、转移目标
2006年2月
6
一、美容院经营困扰及对策
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
2006年2月
诊断项目 市场调查 市场定位
VI形象 宣传海报 人事档案建档 员工手册 员工日报表 客户档案 产品手册 店内陈设 服务流程演练 促销方案建档 员工目标定位
时间 输出结果
调整建议
23
序号 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
2006年2月
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一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
强化竞争优势
竞争对手过多
强化品牌形象
营业额不稳定
强化经营项目
地理条件恶化
人手不足、雇用难
经营开销提高
资金周转困难
2006年2月
4
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定
地理条件恶化 人手不足、雇用难
最佳市场定位
1
高档写字楼
高级白领丽人
领导时尚
减压+健康+美丽
2
普通写字楼
普通上班族
个性化享受 追求时尚
紧随潮流的脚步
3
繁华商业区
购物人群
复杂多样
新鲜感+吸引力
4
普通商业区
小业主及家属 仿富人群
中档消费+时尚
5
高档主宅区
高消费人群
高级享受
高享受+消费
6
普通住宅区
小康之家
实惠加美丽
价廉物美
7
低收住宅区
低收入家庭
2006年2月
诊断项目 业绩目标设定 销售技巧演练 电访流程演练 售后服务设定 晨会流程演练
商品陈列 营运统计表 行政公告 培训协议书 电话接听礼仪 易业结盟方案
印刷品
时间
输出结果
调整建议
24
走出去实践 比
在家中空想更有用!
2006年2月
下课!谢谢大家!
25
公司服务流程的执行(销售、技术服务) 分析出影响销售的服务死角
提炼出适合店内发展的服务流程
客怨处理
列出主要客户抱怨问题 对主要问题做出分类(产品、赠品、服务)
总结出对于各类问题的店内回复标准
2006年2月
17
四、店内诊断的内容与流程
4-6、促销策略
广告宣传
店内、店外的形象、活动宣传(时间、媒体)
促销方案
2006年2月
20
五、店内诊断的技巧
5-2、诊断的技巧
• 由主到次:
通过初步评估得出影响美容院发展的主要问题在哪,再 具体分析问题产生的原因在哪,对于不是直接影响发展 的问题可不做详细评估。
• 由易到难:
为了能短时间内做好店内诊断,给美容院老板或店员一 个良好且专业的印象,需要从自身掌握的方面入手,也 就是说从自我专长的方面着手(如色彩、顾客分析、高 圈分析、培训等)
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难
经营开销提高 资金周转困难
改善福利条件 强化管理、培训 老板亲做表率
2006年2月
7
一、美容院经营困扰及对策
1-2、美容院经营困扰之解决对策
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高
美容院店内诊断
——lijuan——
目录
一、美容院经营困扰及对策 二、如何强化美容院经营模式 三、店内诊断的意义与目的 四、店内诊断的内容与流程 五、店内诊断的技巧 六、作业
2006年2月
2
一、美容院经营困扰及对策
1-1、美容院经营困扰
竞争对手过多 营业额不稳定 地理条件恶化 人手不足、雇用难 经营开销提高 资金周转困难
硬件设置(仪器)及功能区划分及相应的装饰 美容室的装饰及美容床的配置
产品柜及产品展示、形象展示物件(POP等)
文宣资料
2006年2月
自我品牌资料的下发与摆放标准跟进 品牌的自我包装与设计(卡、单张、海报)
各类资料的发放标准与发放途径
15
四、店内诊断的内容与流程
4-4、人力资源分析
阶层架构
职务定位 、招聘 、职能分配
• 多看多问:
学会多问多看,不要盲目下结论,需要细心看多问美容 师与顾客
2006年2月
21
五、店内诊断的技巧
5-2、诊断的技巧
• 擅用调查表: 可依据店内不同情况,制定不同时期的诊断内容,且可 依相应诊断内容做出不同的调查表,调查表以遵循简单、 且便于理解、填写方便的原则进行。
2006年2月
22
附件
规章制度
公司文化、行为规范 、福利章程
管理策略
目标管理 、工作流程 、考核奖惩
培训教育
培训内容 、培训时间 、培训考评
2006年2月
16
四、店内诊断的内容与流程
4-5、客户管理
建立客户档案(BSR顾客档案表或俱乐部)Fra bibliotek客户建档
分析客户类型(二八原则),为后铺垫
注重客户销售过程管理,加强二次销售
服务流程
普通护理
低价位高享受
8 外来人口居住区 外来打工者
因人而异
不确定
9
校园区
师生家属员工 较挑剔人群 实惠并注重美丽
2006年2月
14
四、店内诊断的内容与流程
4-3、视觉包装(可参照星级规划)
从店外围开始,做好形象传导
门面形象
(门头、灯箱、指示牌、喷画的正确性)
公司或美容院品牌的突出(名称、颜色等)
店内设备