老带新-客户维护

常用方式
➢ 物质关怀
通过物资问候增加与客户接触机会 在开盘等重大节点，需要现场氛围
人气，给客户送大米，送白面，送 食用油，增加现场人气，提升客户 实惠感；
➢ 精神关怀
粘性沟通，提升客户对销售人员个人的认同感 日常问候（天气变化、节假日问候等）； 重要节日提示（业主及家人生日、结婚纪念日等）； 打造《社区文化节》增加业主对社区归属感（体育、亲子、居家、养生等）。
**项目 业主权益卡
操作模式：
客户到访、询问客 户获知途径
1、老客户来访/签约后发放“业主权 益卡”（老客户包括：新来访客户， 前期来访客户，已成交客户）；
2、老客户可将此卡交新客户，新客 户成交可凭此卡获得*折优惠；
3、凭此卡购房成功后，老客户获得* 元优惠；
4、此卡注明期限。
老业主介绍
新老业主到场，签署 《老带新前期报备表》
新业主成交，新老业 主凭认购协议及权益 卡、《老带新成交奖 励申请表》换取优惠
及礼品
案场其他途径获知
不享受此优 惠
作业标准模板：
附件一：老带新前期报备表 附件二：老带新成交奖励申请表
THANKS!
老带新客户维护
我们对于成交客户定期回访的理解
成交客户是对该销售项目最认可的客群。他们的影响力 巨大。 对于成交客户的维护，不仅可以达到企业美誉度的传播 并且能够快速对目标客群进行口碑传播，从而带动老带 新成交。所以对于成交客户定期回访是目前销售工作中 重要的突破方向。
目录
01
老带新的优势
02
老带新的步骤
“您的太太xxx，在xx生日，万国城 MOMA提醒您，别忘记了给她一个惊 喜，万国城MOMA祝您生活高潮迭起！
➢ 老带新政策
优惠政策提高老客户带客积极度 老客户带新客户到访，送老客户
1000元MOMA币用于社区消费； 老客户带新客户成交，老客户送2年
物业费，新客户送1年物业费。
老客户带来 新客户后， 在销售员处 登记，成交 后给予优惠；
及时汇报给我，因为需要前期购买礼品。 对于 AB 级意向客户，先别让销售人员预约客户，因为礼品没有到位，我这里已经有 AB
级意向客户的人数，我会尽快安排报给案场，案场来采买高端礼品，然后再进行邀约拜访。 A 级老业主的拜访从 5.4 号正式开始，各组经理与销售人员进行沟通排期，5.3 号（今晚）
请在问题一：有的老客户不愿意介绍新客 户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认 为他只是为了得到好处（优惠）
问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容 易积 极开展“老带新”的活动。
问题三：在销售员处登记导致操作流程有漏洞， 不好界定是否是老带新。
把口述升为“实物”
“业主权益卡”操作模式优点分析：
（1） 权益卡作为实物可引起客户重视，客 户不容易忘记； （2） 老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹 给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉 得有面子； （3） 老客户介绍成功后，能得到实惠 （1000元奖金/一年物业费...）促进客户积极介 绍新客户。 （4） 有了业主权益卡，老带新操作流程变 得清晰； （5） 有了业主权益卡，客户容易记住“老 带新”这件事，更有利于项目宣传；
二、 拜访对象
活动对象
A 级老业主
数量
66
A 级意向客户
B 级意向客户
合计
6
15
87
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
定制活动：
1、筛选AB级业主，与业主沟 通活动目的及活动计划，确定 参与人数与细节； 2、策划团队帮助制定活动执行 方案，并与合作方确定活动的 顺利开展； 3、活动举办，销售人员全程参 与，适时介绍项目情况并安排 参观体验区； 4、送上：业主权益卡；
当代历峰回访案例：
XX先生士您好，我是当代 MOMA·历峰置业顾问XXX，我 们当代ＭＯＭＡ·历峰为答谢老 客户对项目的支持将推出”动 画《马达加斯加》观影活动“， 具体时间是 2014 年 9 月 12 日 晚上 19：00，您看您 这边时间是否合适？ 活动当天 您可以带着孩子过来，不仅能 观看到皮克斯经典动画而且还 会享受到与孩子游戏带来的乐 趣，祝您及家人安康幸福，期 待您届时能够莅临。
老带新作业标准
03
老客户带新客户的优势
1、节约营销成本； 2、容易操作； 3、促进口碑传播，提升项目品质；
回访步骤
电话回访 活动邀约 上门拜访 定制活动
释放政策
达成带客
电话回访/活动邀约：
1、建立初步沟通，明确销 售人员为专属联系人； 2、了解业主居住习惯，并 释放项目近期动态（价格走 向、业主活动、项目信息 等）； 3、就近期组织的活动邀约 业主参加。
上门拜访：
1、梳理可上门拜访的业主名录， 针对不同业主类型申请相应随手 礼； 2、制定入户调查问卷，了解业 主家庭、实力情况，方便后期深 度分析并制定维护计划； 3、传递项目销售信息和楼市动 态，与业主保持黏性沟通; 4、送上：业主权益卡;
MOMA 浓情五月---客户礼遇
注意：
本次活动按照排期进行，各组销售经理与销售人员沟通，确定具体的排期安排 本次活动氛围两个层次：一是对 A 级老业主的拜访，二是对 AB 级别意向客户的拜访 先安排拜访梳理出来的名单中的 A 级老业主，后续如果销售人员有新增加 A 级老业主，请
六点报给我。 给各组经理发的 EXCEL 表里面，我已经分配好前期梳理出来的 A 级老业主和意向客户，请
大家按着这个先来进行排期和拜访
一、 活动背景和目的 为完成清盘目标，鉴于目前北京高端房地产市场销售速度渐缓，高端财富人群需求渐趋
饱和，在这样竞争激烈的严峻形势下，必须打破常规作战方法，让资深销售经理走出去，通 过坐销与行销的双重配合，从电话约见至礼物/祝福抵达客户面前所需环节进行特殊安排，以 深层次关怀来打动客户，使资深销售经理与 A 级客户形成良好的互动，与 MOMA 的优质老业主 建立能够达到友谊层面的对话氛围，让他们保持一种积极和主动的态度，促进达成推荐同类 友人到场接触的机会，通过整个五月的礼遇计划，目的是为了突破意向客户实现成交，并通 过维护优质业主，实现老带新成交，最终完成清盘任务。