浅谈设备采购过程中的谈判技巧

浅谈设备采购过程中的谈判技巧
摘要：本文介绍了设备采购过程中谈判的原则与重要性，并从前人谈判经验入手分析总结了谈判需要的技巧。

关键词：设备采购;谈判;技巧
社会经济的不断发展和进步为当今设备采购提供了广阔的平台，采购方可以在满目玲琅的设备商品中进行选择和比较，因此择优选择是对采购人员的一种考验，也是企业发展优劣的成本保证。

在进行采购过程中，不仅要求采购人员有深远的市场眼见，较高的谈判策略和技巧对整个设备采购的资金和过程有着重要影响。

所以掌握必要的谈判方式、措施、技巧、战术和手段，这样才能在设备采购谈判中赢得预期结果。

一、谈判技巧概述
1.定义
所谓采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品或者设备作为买方，与卖方厂商对购买销售业务有关事项，如商品的价格、品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

2.重要性
采购谈判在采购活动中的重要性如下：
（1）可以争取降低成本；
（2）可以争取保证产品质量；
（3）可以争取采购物资及时送货；
（4）可以争取比较优惠的服务项目；
（5）可以争取降低采购风险；
（6）可以妥善处理纠纷。

3.谈判内容
在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：
（1）商品的品质条件；
（2）商品的价格条件；
（3）商品的数量条件；
（4）商品的包装条件；
（5）交货条件；
（6）货款的支付条件；
（7）货物保险条件；
（8）商品的检验和索赔条件；
（9）不可抗力条件；
（10)仲裁。

4.谈判时坚持的原则
（1）合作原则
①量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息；
②质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话；
③关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说；
④方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

（2）礼貌原则
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点；
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
④谦逊准则是指减少对自己的表扬；
⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；
⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

二、谈判技巧
1.做好充分的准备
俗话说知己知彼，百战百胜。

一个成功的谈判少不得充分的准备工作。

采购人员在进行前期准备时，必须了解商品或设备的性能、市场所处的位置、产品市场供需量情况、设备供应商的情况、本企业所能接受的价格上下限，以及其他谈判的目标。

为了能够一目了然、清晰清楚地进行谈判，在谈判前最好把各种条件按照择优选择的顺序列在纸上，并作出简洁说明，可以再谈判时作为参考和提示。

2.正确选择谈判对手
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象的权限都不一样，在谈判前就应当充分了解对方的权限有多大，谈判对手的性格特点和谈判能力，不要与没有决定权的人谈判，节省时间。

3.尽量在本企业地盘谈判
在本企业的办公会议室内进行谈判，不仅可以提高采购活动的透明度、杜绝个人交易，而且还能为采购人员创造谈判优势，减少心理压力。

在自己的地盘上进行谈判，还能随时得到本部门的同事或者领导的支援，同事还能节省时间和履行开销，提高采购员的时间利用效率和工作效率。

4.对等原则
在谈判时，要摸清对方参与人员，不要以少敌众，单独与一群供应商的人员谈判。

两方谈判的人数级别要旗鼓相当，拒绝人数不对等的谈判，随机应变。

5.有隐有明
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

在谈判过程中，要一直持怀疑态度，不能急切流露出与对方合作的兴趣，对于对方提出的条件，不能一口答应，要循序渐进，委婉拒绝或者持反对意见，使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望，获得对我方有利的交易条件。

6.欲擒故纵
一般有经验的采购员会从各种渠道打听到对方的需求和喜好，采用欲擒故纵的方式使整个谈判成功漂亮。

欲擒故纵也就是先满足对方的小的要求，然后逐渐把握其要求和需要，再“一并拿下”。

需要注意的是不要轻易暴露自己的需求，让
对方无法摸清自己的底线，也不能一味地做出太大让步，以免后来“引火烧身”，损失自身利益。

7.主动出击
“学而不耻下问”，往往在询问过程中就能了解到许多对谈判更有利的信息。

因为供应商是对采购的设备最了解的人员，已循序渐进的询问方式获得更多对我方有利的市场信息。

可以先将我方的需求暴露一小部分，让对方觉得我方是有诚意合作的，主动出击，直接简明地询问对方的立场，给对方一些压力，让其不能拒绝。

8.必要时转移话题
在谈判过程中难免有意见不同意的情况发生，这时就不应当再争论与辩解下去，可以适当停止谈判，重新选择话题，缓解紧张气氛，这样更有利于下边的谈判顺利进行。

9.避免谈判破裂
谈判的成功不仅需要经验，也需要耐心和真诚。

谈判是采购人员和供应商进行协商和交流，最终达到双方都能接受的条件，成功合作。

如果没有足够的耐心，谈判很容易破裂。

“得饶人处且饶人”，不能步步紧逼，总要在不损失自己的情况下给对方留有一定余地，也要不停地向对方展示自己已做贡献，让对方重视自己，不能轻易放弃谈判，要一“战”到底，让对知道你是真心想合作的。

若果谈判不幸失败，也不要恶意中伤，应当给予对方尊重，买卖不成仁义在，这次合作不成，还有下次。

10.注意谈判语气
谈判过程中，说话的语气、语速等都对谈判至关重要。

对于对方的说话过于自大或者自己卖弄言语，表情语气要自然，不应作出轻蔑或者嘲笑的动作，以免激怒对方，让对方下不来台面或者没有面子。

这种气氛谈判很容易造成采购失败。

也不能为了争取利益而故意说对方的产品有问题，要尽量肯定其优点，赞扬对方尊重对方，但是，也不能为了达到合作目的而忽略设备的缺点，阐述不足时应当以客观的角度进行说明。

11.善于倾听
供应商的销售或者谈判人员都经过一定培训或者有着表达谈判的天赋，这些人的特点都是能言善辩，喜欢发言表达自己。

当我们的采购人员了解这一点之后，应当让供应商业务人员先讲话发言，在其讲话过程中认真倾听，充分了解对方的优势和缺点，从中判断对方的立场。

12.尽量从对方的立场说话
成功的谈判是双赢，不能只为自己的利益考虑而步步紧逼，毫不让步。

如果能够站在对方的角度上考虑问题，这会使对方充分了解到你的言论不仅仅是为自己考虑，而是对双方都有利的事，这样往往更具有说服力，而且也能让对方感觉到你的诚意。

13.以退为进
这和之前的欲擒故纵不一样，以退为进是当有些条件超出采购人员的权限范围时，可以暂停谈判，请示上级领导后再做选择，不能草率做决定。

有些企业采购的设备机器复杂，其运行工作原理不是专业人员很难把握与了解，这时采购人员不能妄自逞强不懂装懂，通过暂停谈判争取时间来充分了解设备的原理与运行，经领导人慎重考虑与斟酌后，重新采取一分方案或者决议，再进行谈判。

14.突出优势
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。

不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。

不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

15.以数据和事实说话，提高权威性
谈判不能空口无凭，不能用主观臆想当成事实来与供应商业务人员进行谈判，不管用什么方式谈判，证明事实的只有数据，数据才能支撑自己的观点。

通常数据获得方法有市场调研、企业报告摘录、报纸文献记录等等，关于市场需求的情况可以请专门的工作人员进行利润分析、设备质量分析、产品质量分析等等，进行各方面综合比较。

用数据事实来谈判发言，就不给对手质疑的权利，提高我方言论的权威性，让对方知道我们是有备而来，并不是什么都不懂。

在谈判前，明确自己的原则和目标，始终坚持自己的立场，在不得已让步时也要极力强调自己的原则，让对方信服自己，承认自己。

16.控制谈判时间
谈判有规定的时间要求，如果谈判时间到了，就应当结束谈判，不论双方又没有达成协议。

如果在谈判时间到了以后，采购人员还是依依不挠地牵住供应商业务人员不放，就会让对方产生优势心理，觉得可以拿下你，此时也不利于我方提出条件。

可以同时约定几家竞争单位，逐场谈判，在上一家快结束时，采取故意透露消息的方式，让对方知道我方不只有一个选择，让对方产生紧张心理，有利于提出有利于我方采购的条件。

17.不要误认为五五分最好
谈判讲究双赢，但是双赢绝不是五五分最好，虽然五五分彼此不伤和气，但是有经验的采购人员总是会找方法为本公司争取最大的利益。

因此谈判时绝不能有一丝心软。

三、结语
谈判过程本质上是信息传递、交换、反馈的过程，信息表面上是双方通过文字、语言等方式表述明确的条件，背后还有传递方式、场所、时间、语气等过程中所表达的隐含条件，两者相比，有时隐含信息更能反映谈判对方心里的真正想法，通过分析隐含信息采购人员往往能够把握主动权，取得事半功倍的效果。

因此，掌握分析、表达隐含信息的谈判技巧，是采购人员应学习的一个谈判利器，是为企业争取最大利益的最佳手段。

参考文献
[1] 李青，刘洋. 浅谈设备采购过程中的谈判技巧[J]. 中国现代教育装备，2012，15：14-15+20.
[2] 王槐林. 采购管理与库存控制[M]. 中国物资出版社，2008，3.。