第十四讲 人员推销与推销管理
人员推销的方法
人员推销的方法在现代社会，人员推销是一种非常重要的销售方式，它不仅可以帮助企业推广产品和服务，还可以提升销售业绩。
然而，要想在人员推销中取得成功，需要掌握一定的方法和技巧。
本文将介绍一些人员推销的方法，希望能够帮助大家在销售工作中取得更好的成绩。
首先，要做好充分的准备工作。
在进行人员推销之前，我们需要了解清楚自己所推销的产品或服务的特点和优势，以及目标客户群体的需求和偏好。
只有充分了解了这些信息，才能够有针对性地进行推销工作，提高推销成功的几率。
其次，要注重与客户建立良好的沟通和关系。
在进行人员推销时，我们需要注重与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和痛点，并且要尊重客户的意见和想法。
同时，我们还需要通过真诚的态度和专业的知识，赢得客户的信任和好感，从而建立良好的客户关系。
另外，要灵活运用各种销售技巧。
在人员推销过程中，我们需要根据客户的不同需求和特点，灵活运用各种销售技巧，如情感营销、解决问题、建立信任等，从而更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
此外，要善于倾听客户的反馈和建议。
在人员推销过程中，客户的反馈和建议是非常宝贵的信息，可以帮助我们更好地了解客户的需求和想法，从而调整销售策略，提高推销效果。
因此，我们需要善于倾听客户的反馈和建议，不断改进和完善自己的销售方法。
最后，要保持积极的心态和良好的工作状态。
人员推销是一项需要持续努力和不断学习的工作，我们需要保持积极的心态，不断提升自己的销售技能和专业知识，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
总之，人员推销是一项需要技巧和方法的工作，只有掌握了正确的推销方法，才能够在销售工作中取得更好的成绩。
希望大家能够通过本文介绍的方法，提升自己的销售能力，取得更好的业绩。
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
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销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
人员推销与销售管理
第16章人员推销与销售管理教学目标1.认识人员推销的重要性，掌握传统推销和关系推销的区别；2.了解销售人员的分类及其职能；3.理解并掌握销售管理的任务和目标；4.掌握推销过程的5个主要步骤及其主要目的和任务；5.了解推销方格的理论；掌握几种重要的推销模式，并且会灵活运用。
本章结构引导案例：格兰仕：160人销售57亿元16.1人员推销16.1.1人员推销及其特点16.1.2关系推销与传统推销的比较16.1.3销售人员的分类1.订单争取者、订单处理者和销售支持者（1）订单争取者。
（2）订单处理者。
（3）销售支持者。
2.柜台销售、实地销售和电话营销（1）柜台销售。
（2）实地销售。
（3）电话营销。
16.2销售管理16.2.1确定销售目标和销售过程16.2.2设计销售队伍的结构和规模1.按地理区域组织销售队伍2.按产品类别来组织销售队伍3.按顾客类别组织销售队伍16.2.3招聘和培训销售人员1.销售人员的招聘2.销售人员的培训（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。
（2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。
16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度西方国家的企业对推销员的报酬构成包括：①正常稳定的收入：不受推销业绩的影响，使其有正常的基本收入以保障基本的生活；②超额奖金：对推销员的超额销售给予的奖励；③各种可变的待遇：如佣金、红利，用以激励推销员的工作热情；④各种补贴：如差旅等。
在我国，推销员的薪酬一般由4个部分构成：①固定薪酬，如底薪和补贴；②变动薪酬，由奖金红利或利润分成组成；③费用补贴，开展推销工作的经费如差旅补助等；④福利，如带薪假期，生病或意外事故的福利、养老金以及人寿保险，提供安全感和满足感。
简述人员推销的步骤
简述人员推销的步骤人员推销是一种传统的销售方式,主要通过销售人员向潜在客户推销产品或服务,以满足他们的需要和欲望。
以下是人员推销的步骤:1. 确定目标客户:人员推销的第一步是确定目标客户,了解他们的需求和欲望,以便更好地推销产品或服务。
这可以通过市场调研和与客户交流来实现。
2. 建立联系:销售人员可以通过电话、电子邮件、面对面会议等方式与潜在客户建立联系。
建立良好的关系有助于客户更好地了解产品或服务,提高购买意愿。
3. 了解客户需求:销售人员需要了解客户的需求和欲望,以及他们的预算和偏好。
这可以通过与客户交流、收集反馈和进行市场调研来实现。
4. 制定销售计划:根据客户信息和客户需求,销售人员需要制定销售计划,包括销售目标、销售策略和行动计划。
销售计划应该明确销售人员的职责和目标,以便更好地管理销售过程。
5. 开展销售活动:根据销售计划,销售人员需要开展销售活动,包括演示、讲解、交流和销售谈判等。
销售人员需要展示产品或服务的特点和优势,回答客户的问题和需求,并协商价格和付款方式等。
6. 跟进销售:销售人员需要跟进销售活动,确保客户接受产品或服务并满意。
这可以通过定期电话、电子邮件和社交媒体等方式来实现,以便及时了解客户反馈和需求。
拓展:人员推销是一种传统的销售方式,但在某些情况下可能不适用。
当客户不确定产品或服务是否适合自己的需求时,或者当产品或服务市场竞争过于激烈时,人员推销可能不再是最有效的销售方式。
此时,其他销售方式,如网络营销、电话营销和直接销售可能更适合。
人员推销的优点包括:1. 成本较低:人员推销的成本相对较低,适用于销售成本有限的产品或服务。
2. 覆盖面广:人员推销可以覆盖广泛的客户群体,而不受时间和地点的限制。
3. 建立信任:人员推销可以通过面对面的交流和演示来建立客户的信任和信任。
4. 容易维护:人员推销可以很容易地维护与客户的关系,并提供跟进和支持。
人员推销是销售过程中的一种重要方式,适用于各种不同类型的产品或服务。
推销学——人员推销的工作步骤
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。19:42:2219:42:2219:422/15/2021 7:42:22 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1519:42:2219:42Feb-2115-Feb-21
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。19:42:2219:42:2219:42Monday, February 15, 2021
一.人 员 推 销
（一）人员推销的任务 （二）人员推销的工作步骤 （三）推销人员的管理
（一）人员推销的任务
(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜
(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产 品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考
(3) (4)收集情管理
1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知 识面广，有一定的业务知识，文明经商 ，富于进取，
2. 3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如
下： (1) (2) (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)； (4)销售完成率=实际销售额/计划销售额； (5)推销费用率=推销费用/总销售收入。
(4) (5)工商联营：企业分担一定的市场营销费用，如广告
费用，摊位费用，建立稳定的购销关系。
3.针对销售人员的营业推广
鼓励他们热情推销产品或处理某些老产 品，或促使他们积极开拓新市场。其方 式可以采用：(1)销售竞赛：如有奖销售， 比例分成；(2)免费提供人员培训，技术 指导。
（二）营业推广的实施过程
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1521.2.1519:42:2219:42:22February 15, 2021
人员推销的工作步骤与任务
人员推销的工作步骤与任务人员推销是一项重要的销售工作，它的目标是通过与潜在客户面对面的交流和沟通，促使他们购买产品或服务。
人员推销的工作步骤和任务主要包括以下几个方面：1.目标客户的确定：首先，人员推销需要确定目标客户。
这意味着他们需要了解产品或服务的目标市场和潜在客户的特点，包括年龄、性别、兴趣爱好等因素。
通过对目标客户的了解，人员推销可以更好地定位自己的销售策略和方法。
3.了解客户需求：人员推销在与潜在客户交流中，需要认真聆听客户的需求和问题，了解他们的需求和购买意愿。
通过与客户的深入沟通，人员推销可以更好地了解客户的痛点和需求，并为客户提供个性化的解决方案。
4.产品或服务的介绍和推销：在了解客户需求的基础上，人员推销需要向客户介绍和推销产品或服务。
这包括向客户详细说明产品或服务的特点、优势和效果，并回答客户的疑问和担忧。
人员推销需要通过清晰、简洁和有说服力的语言，使客户相信他们所推销的产品或服务是最好的选择。
5.解决客户疑虑和异议：在推销过程中，客户可能会产生疑虑和异议，人员推销需要积极倾听并解决这些问题。
他们需要提供详细的解释和论证，以消除客户的疑虑和不安。
通过优秀的沟通和解决问题的能力，人员推销可以更好地得到客户的信任和认可。
6.谈判和达成交易：一旦客户对产品或服务表达出兴趣和意愿，人员推销需要与客户进行谈判，并寻求达成交易。
在谈判过程中，人员推销需要灵活应对客户的需求和意见，并提供合理和吸引人的交易条款。
通过谈判和协商，人员推销可以最大限度地满足客户的需求，实现双方的利益。
在人员推销的工作过程中，还需要具备一些关键的技能和素质，包括良好的沟通能力、销售技巧、人际关系管理能力、耐心和毅力等。
只有具备这些能力和素质，人员推销才能更好地完成推销工作，实现销售目标。
人员推销与销售管理(PPT 31页)
奖励销售人员
– Compensation elements: salary, bonuses, commissions, expenses, and fringe benefits
▪ 报酬组成要素： 工资、奖金、佣
金、费用津贴、 附加福利
– Basic compensation plans:
• Straight salary
– Databases can be used to identify prospects, profile customers, and select customers to receive offers, and to build relationships
– 数据库包括顾客 描述、购买历史 和其它详细信息 。
• Preapproach
– Learning as much as possible about a prospective customer prior to making a sales call
• Approach
– Stage where the salesperson meets the
alternative for reaching
2020/7/1s0 pecific markets
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Customer Databases & Direct Marketing 顾客数据库与直销
– Databases include customer profile, purchase history, and other detailed information
– Benefits of the product
– 描述产品的特 性
are presented/demonstrated
第十四章人员推销与销售管理
独一的而且经常是较好的节省外派费用的方式。
招聘营销和销售人员
外地人员 历史上习用的优先思索选用本国人员担任海外营销经理和外派销 售人员，如今正逐渐被优先思索选用外地人员的方式所取代。在销 售层次，选用外地人员清楚有利一些，由于他们能绕过文明与法律 的双重阻碍，更为了解本国的商业结构，从而能更好地率领公司穿 差扑朔迷离而又十分生疏的分销体系与引荐网络。此外，在有些国 度 ，如今可以雇到许多合格的外地人员，其本钱低于本国驻外人员。 在欧洲和亚洲，有许多外地人在美国取得了工商管理硕士学位， 假设雇佣这些人员，公司既可以应用他们的外地文明知识，又可以 应用他们具有的美国运营管理知识。虽然这笔费用比由外地人员组 成的销售队伍高得多。如下页图〔图表14.2〕所示，在世界生活本
越来越多的美国公司选用能操流利的非英语言语的美国雇员 到本国任职，例如，西班牙语是许多美国公民的母语，少量波多 黎各人在一些美国跨国公司设在墨西哥城等地的分公司任务的理 想变充沛证明了这一点。迁居美国不久的移民及其了解父辈言语 和外乡文明的子女，对想进入那些市场的公司来说仍将是一项珍
招聘营销和销售人员
设计销售队伍
如前所述，分销战略常因国度而异。有些市场需 求直销人员，有些那么不要，而且，顾客接近方式也有 区别。例如，银行在俄罗斯的器械商店派驻销售代表推 销信贷，这在那儿是个新点子。在一些国度有效的强行 推销在别的国度也许并不适宜。在日本，汽车的销售多 年来都是经过上门推销完成的，在欧洲直到最近才末尾 经过网络销售股票。在新加坡的600万居民中超越10万 人涉足家庭产品推销和其他方式的多级营销。当然，业 务大小也有关系，在〝跨越国界17-1〞中可以看到， IBM有一名销售代表常驻福特公司。推销高科技产品需
促销策略-人员推销
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技
巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销
中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起
注意、产生兴趣、激发欲望和
诱发行动，相应地也就有四种 对策。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
人员推销和销售管理知识解析
析2023-11-07•人员推销概述•销售管理概述•人员推销和销售管理的关系•人员推销和销售管理的实际应用•总结与展望目录01人员推销概述人员推销是指销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以了解客户需求，提供解决方案，并尝试销售产品或服务的过程。
定义人员推销具有互动性、针对性、灵活性和复杂性，需要销售人员具备一定的沟通技巧、产品知识和人际交往能力。
特点人员推销的定义与特点人员推销能够直接接触潜在客户，了解客户需求，为建立长期稳定的客户关系奠定基础。
人员推销的重要性建立客户关系通过人员推销，销售人员可以更深入地了解市场和客户需求，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。
提高销售业绩优秀的销售人员能够传递品牌价值，提升品牌形象，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象人员推销的策略与技巧销售技巧掌握销售流程，具备谈判技巧、销售话术等能力，提高销售业绩。
人际交往能力与客户建立良好的人际关系，提高客户满意度和忠诚度。
产品知识深入了解产品或服务的特点和优势，能够准确地向客户传递产品价值。
客户分析了解客户需求，分析客户背景，制定针对不同客户的销售策略。
沟通技巧具备良好的沟通技巧，包括口头表达、倾听、提问等能力，以建立良好的客户关系。
02销售管理概述销售管理的定义与特点销售管理定义销售管理是通过对销售策略、销售渠道、销售团队以及销售流程等方面的规划、实施、评估和控制，实现销售目标的过程。
销售管理的特点销售管理具有目标导向、过程控制、团队协同和持续改进等特点。
它强调以目标为指引，通过对销售过程的监控和调整，实现销售业绩的持续增长。
同时，销售管理还注重团队协同，通过培训和激励等方式，提高销售团队的凝聚力和执行力。
增强市场竞争力通过销售管理的实施，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，及时调整产品和服务，增强市场竞争力。
提升销售业绩有效的销售管理能够合理规划销售策略，提高销售渠道的效率，优化销售流程，从而提升销售业绩。
人员推销与销售管理
(14)如果你是你自己的雇主，你会对你现在作为一 个雇工所作的服务感到满意吗?
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四、正确的思想
(15)你是否把不断学习有关你的职业的更多知 识作为你的职责? (16)你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题 发表“意见”? (17)当你需要知识时，你知道如何寻找吗?
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三、“多走些路”
(10)你是否养成了一种习惯：使你所付出的劳动比 你所得的报酬更多更好?
(11)你知道职工何时才有资格多得报酬吗?
(12)你是否听说过有人在某种职业中取得了成功， 而他做的事并不比他得的报酬所要他做的事更多?
五、自我控制
(18)当你生气时，你能沉默不语吗? (19)你习惯于三思而行吗? (20)你易于失去耐心吗? (21)你的性情一般是平和的吗? (22)你习惯于让你的情绪控制你的理智吗?
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六、集体心理
(23)你总是通过影响别人来使自己达到目的吗? (24)你相信一个人没有别人的帮助也能成功吗? (25)你相信一个人如果受到他的妻子或其他家庭 成员的反对，他在工作中也能很容易地取得成功 吗? (26)雇主和雇工融洽地在一起工作有好处吗? (27)当你所属的团体受到赞扬时，你感到自豪吗?
证明人：
张三(沃尔玛食品部销售主管) 电话：12345678 李四（广告公司业务部经理） 87654321 王五（班主任） 82828222
人员推销-详解
人员推销-详解(重定向自人员促销)人员推销(Personal Selling)目录• 1 什么是人员推销• 2 人员推销的基本形式• 3 人员推销的特点• 4 人员推销的不足• 5 人员推销类型• 6 销售人员的角色•7 人员推销方案的设计o7.1 确定推销队伍任务o7.2 构建推销队伍结构o7.3 销售人员的激励o7.4 销售人员的考核o7.5 销售人员的培养•8 人员推销的策略与技巧o8.1 推销策略o8.2 推销技巧•9 相关条目什么是人员推销人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
人员推销的基本形式1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员推销的特点1、销售的针对性。
与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。
由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。
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第十四讲人员推销与推销技术第一节
参见教材：第20、21、22、23章
《现代高效推销技术》黄恒学著。
听故事，坐故事，讲故事
一、促销组合与人员推销
1、推销人员是最重要的市场战斗力
2、人员推销是最富人性化的促销方式
（1）促销方式的多样化与人性化。
（2）促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化
（3）大众传播与人际传播
3、推销人员是促销组合中的主导力量
（1）组织者
（2）协调者
（3）执行者
（4）控制者
（5）咨询者
（6）市场营销渠道的多样性。
二、程序化推销技术（公式化、标准化推销）
1、程序化推销技术的概念。
2、程序化推销技术的基本原则
3、程序化推销技术的主要步骤
（1）寻找顾客、审查顾客。
（2）接近顾客、约见顾客。
（3）面谈
（4）处理顾客异议
（5）成交
三、寻找顾客的技术和方法
1、地毯式介绍法。
2、个人观察法
3、中心开花法
4、委托助手
5、市场咨询法
6、广告开拓法
7、资料查阅法
8、其他准顾客线索资源
第二节
四、接近顾客的技术和方法
1、接近的概念
2、接近圈的利用
3、接近的基本原则
必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户
4、介绍接近法
5、产品接近法
6、馈赠接近法，赠品选择
7、赞美接近法
8、马戏接近法
9、求教接近法
10、好奇接近法
11、利益接近法
12、聊天接近法
13、震惊接近法
14、问题接近法
15、连续接近法
第三节
五、推销面谈的技术与艺术
1、面谈的目标与原则
和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性
2、面谈的类型与结构
3、面谈气氛及其调节与控制
4、面谈提示与演示
5、面谈工具的选择与运用
六、顾客异议处理技术与方法
1、顾客异议的概念
2、顾客异议的基本类型
产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议
3、顾客异议的主要根源
信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当
4、顾客异议的基本策略
欢迎、重视，必要夸大，妥善处理
5、直接处理法（热处理）
6、间接处理法（硬处理）
7、利用处理法
8、补偿处理法（平衡处理法）
9、放过处理法（冷处理法、软处理法）
10、询问处理法
11、预防处理法
七、成交技术与方法
1、成交的概念
2、促成交易的基本策略
（1）保持适度成交压力
（2）识别成交信号
（3）把握成交的有利时机
（4）消除成交恐惧心理
3、主动成交法（请求成交法）
4、选择成交法
5、小点成交法
6、异议成交法
7、机会成交法
8、优惠成交法
9、保证成交法
10、假设成交法
八、推销技术培训管理
1、推销培训的意义
（1）提高市场战斗力
（2）提升推销人员素质与能力
（3）最好的资金，提高士气
（4）适应市场变化
2、推销培训的规划与预算
（1）培训计划
（2）培训预算
3、推销培训的原则
（1）制度化（2）专业化
（3）现代化（4）多样化
（5）经常化（6）游戏化
4、推销培训的形式与方法
（1）会议培训（2）讲师培训
（3）集中外训（4）推销实习
（5）导师指导（6）自修学习。