客户类型解析ppt课件

第八类型：关系型客户
特点：
这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不 把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒 搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方式：
对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收钱的千万不能 收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜 欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成 本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万 不可以想着占小便宜。
对应方法： 对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上 一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样， 制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的 时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝 对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子 绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的 狼。
应对策略：
话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体 语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
第六类型：小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕 稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
第二类型：脾气暴躁型的客户
特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高 自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不 亢的言语去感动他
第三类型：贪婪性客户
特点：
这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强， 对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定， 只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会 主动要求和接受贿诺。
同样是需要执行力提升的 客户，成交难度的差距咋 么这么大呢？
这个人真难打交道；
这个人真粗鲁；
这个人挺可怕的；
……
为什么要研究客户类型？
▪对某个产品有同样需求的客户，虽然在购买流程 的理性上都要经历以下这些阶段，但是跨越每个 阶段时的速度大不一样，影响因素也不一样，现 在主要研究客户的性格对其影响。
第四类型：自命清高的客人
特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她， 我们的优势在哪，如何去赚钱
第五类型：世故老练型的客户
特点：
让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动 于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是 他们对你的对策，
对应方式：
对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要 给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类 的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操 作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会 导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。
客户类型解析与对策
目录
▪ 客户的购买流程 受到刺激－－产生欲望－－感受需求－－信 息搜索－－评估选择－－做出决定－－结果 评估 ▪不同性格客户不同对策
发现消费者购买的全部真相Biblioteka 肚子饿，要 吃东西米饭？包子？
动机
考虑
到哪里吃？
寻找
体验
吃后的评价
购买
进餐
选择
特色菜？
销售人员的抱怨
这个人真怪；
我就纳闷了：
▪销售人员如果想要提高成交效率，就要针对不同 性格的客户采用不同的方法，加强对客户的影响 力、说服力和价值传递能力－－这样能加速客户 走完这些流程。
动机
考虑
寻找
体验
购买
选择
客户类型分析及应对策略：
第一类型：犹豫不决型客户
特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为 她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集 中在那个人的身上。
应对方式：
跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话 语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例 子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
第七类型：刁蛮型客户
特点： 这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉 很有实力的公司。有时甚至会出现你开800 他给你1000 价格的情况，这样的 客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们 来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。 他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做 完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量 使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。
第九类型：综合型客户
特点：
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定 类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂， 他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。
对应方式：
对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专 业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中 通常采用已静制动的战略攻势比较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静 观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
第十类型：综合型客户
特点：
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定 类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂， 他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。