创业公司赢得未来的“黄金三步走”

创业公司赢得未来的“黄金三步走”
一、击中用户：聚焦最小可行化产品
创业最初的想法和现实之间必然存在差距。

精益创业的关键就是：快速迭代，小步前进和测试驱动，以实现对宝贵的时间和资源的最大化利用。

在初创企业中，谁是顾客、顾客认为什么东西有价值都是未知数。

以创业公司IMVU为例。

公司的所有创始人都有过失败的创业经历，大家都不愿意重蹈覆辙。

经过缜密思考，他们决定进军即时通讯(IM)市场。

他们制定的战略是：把市场上传统的IM和三维视频游戏及虚拟世界相结合，但推出产品后居然一个用户也没有。

随着潜在顾客的反馈的增多，他们痛苦地发现，设计产品之初的那些假设(也可以叫愿景)与顾客的实际认知完全不匹配。

当对照顾客真实所需进行调整，并经历过几次失败的实验后，他们的境况终于得以改善。

有系统、有步骤地找到要开发的东西，这才是初创企业的生产力所在。

为了尽快获得认知，初创企业要学会构建体现创新点或核心价值的最小可行化产品，即MVP。

上世纪90年代，尼克斯威姆(Nick Swinmurn)建立网上鞋店Zappos，为了验证这个idea是否可行，他跑遍本地鞋店，请求允许他给店家所有的鞋子拍照，将这些照片放到Zappos上展示和销售，并允许他收取货款，处理退货以及提供客服支持。

初期实验让斯威姆得出了一个清晰而量化的结论：不少人愿意在网上买鞋。

同时，斯威姆观察到真实顾客与合作伙伴，并与之产生了解和互动。

如今，Zappos年收入总额超10亿美元。

MVP可以让企业以最少的精力完成“开发-测量-认知”的反馈循环。

团购网站Groupon的前身是“热点”(The Point)，是一个把人们聚集起来共同行动的平台，如慈善筹款，或**某个零售商，但效果不佳。

2008年底，公司创始人安德鲁梅森(Andrew Mason)决定换种玩儿法。

他在WordPress开设了名为“Groupon”的博客，用FileMaker制作礼券，通过Email群发手动生成的PDF礼券。

这种方式支撑了公司7个月快速的业务增长，Groupon由此成为团购鼻祖。

二、创新核算三步走铁律
如果你问一个创业公司“如何知道你们正把产品做得更好？”极有可能得到的答复是：“我们上个月还做了好几个产品改动，顾客看上去挺喜欢。

还有，我们这个月的销量更高了。

”
事实上，这不是衡量初创企业是否取得进步的标准。

要回答上面的问题，初创企业需要创新核算。

分三步走：第一，使用最小化可行产品确定企业目前所处阶段；第二，把增长引擎从基准线逐步调至理想状态，然后就到了第三步：转型还是坚持？其中，基准线可以通过用户自然增长率、留存率、活跃度等来确定，而调整引擎则应以改进某项关键数据为目标。

经历过前面两步后，如果公司正朝着理想目标迈进，继续前进是有必要的，否则就需要重大改变。

当企业转型时，整个流程会重新开始，如果引擎调整优于上一次，就是转型成功的好迹象。

因此，与其把精力用在购买广告、充塞渠道、使用花哨的样品等招数上，还不如设法建立可持续的业务。

以在线教学网站Grockit为例。

Grockit开发了“先试用再注册”的新功能，允许用户先体验产品，当必须使用某些功能时才注册。

这是很多网站的通用做法，而且多数人从直觉上认为这样做能提升注册率和留存率。

但是Grockit发现，开发此项功能没有提升任何数据指标。

Grockit团队迅速做出调整，通过对比测试(同一时间向顾客提供不同
版本的产品)找到了吸引学生的关键：提供社群学习和单人学习功能。

三、控制好速度：“五个为什么”的智慧
经历了初创期和发展期，企业接下来就会进入加速增长阶段，
一旦推进过快就会造成很多问题。

为了加速增长，精益创业需要一种流程，提供一个自然的反馈循环，使你放慢速度，处理眼下的问题。

当这些防御性努力收效之时，你自然会再次加速。

丰田生产方式的创始人大野耐一创立了一套系统化的问题解决
工具，即反复询问五次“为什么”，可以帮你找到问题的根本原因并加以改正。

我把它加以变化，用于精益创业的模式中。

看看IMVU的“五个为什么”。

假设IMVU突然被顾客投诉，抱怨刚刚发布的新版本产品：
1.新版本关闭了一个顾客功能。

为什么？因为有一台服务器挂了。

2.为什么服务器会挂？因为错误使用了一个隐藏的子系统。

3.为什么会错误使用？因为使用它的工程师不知道如何正确使用。

4.为什么他不知道？因为他没受过培训。

5.为什么他没受过培训？因为他的经理认为自己和团队太忙了，不需要培训新员工。

至此，一个纯粹的技术故障很快就揭示了这根本就是一个人为
的管理问题。

再看看IGN的例子。

IGN公司是新闻集团的下属公司，它试图通过“五个为什么”解决公司的历史问题，但忽略了三件重要的事：第一，必须在出现新问题时召开“五个为什么”会议；第二，和问题相关的人并未出席；第三，参会者不清楚会议目的和流程，且现场无人提供以往案例。

IGN后来听取建议做出改进，“五个为什么”会议得以顺利进行。

工程开发总监托尼福特(Tony Ford)说：“…五个为什么‟超越了对根本原因的分析，它揭示的信息让团队成员形成统一的理解和视角。

很多时候，问题使人疏离；…五个为什么‟的效果正好相反。

”
如果企业中所有员工都具备了精益创业的能力，那么整个企业将会怎样？。