MEDDIC 中文版

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销售经理应该做的….
做为一个销售经理，应该做什么 做为一个销售经理， 我们应该把这一意识印在脑海深处。每次讨 论一个客户时，问一些关于MEDDIC的问题 。帮助我们的外部销售用MEDDIC来制订销 售策略。 组织对内部销售和外部销售的培训，如果你 不用MEDDIC，那么我们的销售代表们也不 会用它。
举例来说。价格太高，困扰应为，预算不够；服务不接受，困 扰应为，降低了员工的生产力；没有资产标签，困扰应为，库 存不明；安装自己的电脑，困扰应为，昂贵的IT经理做的事情 不能带来任何的利润等。
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MEDDIC
支持者
这是你的朋友. 如果你不在这个组织中发展你的支持 者，你赢得这个买卖的机会将会很小。这个支持者不 是只跟你喝酒或消遣的人，他应该是每天在组织内部 替你销售DELL产品的人。 这个支持者必须是意见能够得到经济购买者尊重的， 同时，出于个人的某种原因，他希望你的解决方案能 够实现。
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什么是MEDDIC
MEDDIC是一个公的大型销售流程。它已 经被使用在数百万的软硬件销售上。它是简 单而有效的。
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What is MEDDIC
M = Metric 量化标准 E = Economic Buyer 经济购买者 D = Decision Process 决策流程 D = Decision Criteria 决定标准 I = Identify Pain 鉴别困扰 C = Champion 支持者 在每一个重大销售上，做到以上六点，你将 会赢得生意!
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MEDDIC
鉴别困扰
你必须在与责权人员交易过程中鉴别出困扰的因素以 及对业务的影响。你应该推断出这些困扰的因素并继 续去查明它们，直到确定这些困扰。如果根本就不存 在什么困扰，那么你将知道你将把时间放在哪些地方 。不管怎样，每个公司如果不愿意与DELL达成一次 交易，那一定是他们在某些地方存在着不满意的因素 。 多种多样的- 你的解决方案将如何帮助客户做到更快 ，更好，更强。
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MEDDIC
量化标准
你的方案应提供一个量化(数字的)的商业利润 。如果你未能提供一个量化的商业利润给客 户，就意味着你并未增加经济价值。所提供 的数字必须是基于量化标准上的。 例如：目前每MB的价格是HP$.67 vs. Dell $.15,这将使客户在一个1TB存储器的交易中 节省$60,000。安装时间1天vs.2天。大机身 vs.小机身。
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MEDDIC
要赢得重大的客户，你必须时刻检测 MEDDIC的各条规则。如果你遗漏了哪个方 面，你当然也有可能赢得这个单子，但是成 功的机率会极大的减小，只能说是幸运，而 不能归之于专业的销售策略。 想想你最近赢得或失去的10个单子，哪些 MEDDIC的组成因素被遗漏了，MEDDIC是 不是能减短销售周期。
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MEDDIC
经济购买者
所谓经济购买者指的是具有否决权的那个人 。不管其它人或部门什么意见，他都可以在 任何时候停止这次购买。 你至少也要通过电话与这个经济购买者联系 ，从而确定1)这个项目在近期内是优先进行 的2)如果这个项目是合理的并得到其它人的 支持，他们将对其产生作用。
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MEDDIC
决策流程
你必须能够正确地制订出决策流程。 客户将这一决策的各个步骤都向你具体地描 述，包括他们的进行次序，每个步骤大概的 期限。 在每一步进行时，你都应该再次确认你之前 的理解仍然是正确的，没有哪一步有所变动 。
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MEDDIC
决定标准
你必须清楚地知道客户用来衡量你的与其它竞标者的 方案的标准。 同时，你必须知道关键的几个衡量标准。如果你参照 了所有的标准，你就能在比赛中获胜。输的唯一原因 就是你在策略上被超过了。 比如，硬件上必须在某个特定方面有良好表现，必须 要少10%的钱，重量必须少于5磅，4小时紧急维修 等。
2. 记住用 记住用MEDDIC来回顾你的那些单子。 来回顾你的那些单子。 来回顾你的那些单子 • • • 当你想到你的单子时，问问自己是否用了MEDDIC! 当与其它人制订客户计划时，讨论MEDDIC! 当你预测前景时，想想MEDDIC!
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MEDDIC
掌握它， 掌握它，你的单子将会势在 必得! 必得
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How To Use It
1. 把它加入到你的单子的名单管理中 把它加入到你的单子的名单管理中!
Customer
ABC Corp XYZ Corp
Opportunity
470ST x 3 DC12 & Splash
M E D D I C
X X X X X X X X
Next Step
Need to contact Economic Buyer Develop My Champion - figure out their win
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MEDDIC
这意味着什么? 成功!!
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Agenda
为什么销售策略很重要 什么是 MEDDIC MEDDIC 做为管理人员，我们应该做些什么
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为什么要用 MEDDIC?
有共同的思维方式 有共同的表达方式 这是你完成对新客户销售的指南 点滴地从失败或成功的销售中吸取经验 使纷繁复杂的销售过程简单化 找到外部销售在争取新客户时应该重点处理的问 题 缩短销售周期 提高单子成功的机率!