销售技巧玉器销售的技巧

销售技巧玉器销售的技巧
商场如战场，谁败谁受伤，在猛烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力与服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。

其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量，首先就要熟悉服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。

我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐步增加,理性的成分在逐步减少。

特别是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感受性。

要想满足消费者不断变化的趋势，就应制造更多的附加值，提高专业服务水平就是制造附加值的一部分。

<BR>假如想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：
1、面带笑容；
2、仪表整洁；
3、注意倾听对方的话；
4、推荐商品附加值；
5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、熟悉商品的特点
作为销售员，熟悉商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；
2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、熟悉顾客
1、顾客购买的要紧障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：熟悉顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。

要熟悉顾客，能够从这几方面着手。

(1)认真观察；(2)交谈与聆听。

3、顾客的购买动机：
4、顾客的购买过程：
(1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价：
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但能够树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。

因此，要求每一位营业员使用下列常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。

”“请您稍侯。

”“对不起，让您久等了。

”“欢迎您下次光临，再见。

”
2、展示货品时的专业用语：
（1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语
(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

©这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您能够试试看。

(d)这种款式非常适合您
(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。

您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心选择，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语
a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

©收您××××元，找您×××元，谢谢！
（4）顾客走时的礼貌用语
(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

©这里是一份介绍珠宝知识与珠宝保养的小册子，送给您。

为了避免你不可能买假买贵请上黄金珠宝网。

五、售中服务
1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。

面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢能够试一下。

”
2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

表现为：
（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或者某一款
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重与导购的素养，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并能够显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，能够在交易过程当中适当提出一些自己的见解与意见。

（4）推荐新款：重点介绍特点与创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴
通常大部分顾客走进店内时，尚不清晰自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要熟悉顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。

为了让货品达到最佳效果，建议注意下列几个步骤：
（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或者一个小托盘，供摆放首饰。

（2）在同一个价格范围与款式系列中，选择2-3件货品展示。

（3）首先展示价格高的货品。

（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客
（5）柜台上常备一面镜子。

（6）协助顾客作适当比较。

（7）介绍货品要紧特点及顾客购买此货品能够带来的好处（所带来的心理满足）。

（8）让顾客慢慢选择，不要催促他们。

（9）在适当时候保持沉默，让顾客慢慢“爱上”手中之物。

（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。

（13）留心达成交易的讯号。

5、提出与解答疑问：（1）专业知识；（2）保养。

注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。

6、成交（成交标志）：
（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；（3）询问付款方式；（4）直接示意开票
注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

7、包装：
（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

（3）填写顾客登记表。

注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客：
（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。

（2）表情：微笑目送顾客。

注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。

<BR>9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争吵。

六、如何面对顾客的埋怨或者意见
作为销售人员，经常会面对各类不一致类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或者埋怨。

遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。

面对顾客的生气、埋怨要认真倾听。

若遵循下述三点，大多数情况不可能难以解决。

(1)不要提高嗓门。

(2)不作负面反应或者负面设想。

(3)顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。

其次，与顾客一起找出问题的关键所在。

4楼
只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。

面对顾客的埋怨或者意见时，请把握下列原则“懂得顾客、换位思考”。

很多营销人员的经验
1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，同时对顾客的埋怨进行调查。

2、顾客并不总是正确的，但有的时候为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

3、一定范围内，顾客的埋怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种埋怨并不是对自己的指责。

4、为了能正确推断顾客的埋怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的埋怨，通常来说顾客的埋怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顾客在发怒时，情绪通常是很兴奋的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或者轻率的态度特别敏感。

因此，销售员应保持冷静。

6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就能够迎刃而解了。

7、在处理顾客的无理埋怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚合作的态度。

这并不意味着你已同意了顾客的埋怨，而是表示他的埋怨已引起了你的足够的重视。

即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样能够避免争吵。

8、不要向顾客提出不能或者难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

七、销售员自我表现检查项目
作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。

下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。

1、有提出问题的能力。

2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。

3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。

4、能妥善处理顾客的不满与埋怨。

5、会推销“钻石关于顾客的优点”。

6、能不带成见地接待顾客。

7、能机动灵活，随机应变。

8、能提供顾客所需的相应货品知识。

9、有良好的交际能力与说服能力。

10、抱有从失败中学习的态度。

11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。

12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。

13、能将丰富的经验用于将来的销售。

14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。

15、就成功与失败的例子，能经常与同事交换意见。

将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。

八、陈列展示要领
吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。

首饰店内、店外布置灯箱广告画，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。

为此，我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则，希望能够从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更具吸引力，从而成功推广产品以达到提高销售的效果。

1、货品陈列的基本观念
（1）、基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。

2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。

（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。

3、高价位的珠宝要耐心推销。

（1）强而有力的展示陈列；（2）清晰指出它的用途、特性或者品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）；（3）应选摆在靠近畅销品近或者醒目的陈列位置；（4）成为橱窗展示或者墙面展示的重点；（5）应与同类
货品放在一起。

4、辅助货品及主导货品应与主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。

5、促销货品及广告货品
（1）务必清晰标示，同时容易找到。

（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。

（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果。

（4）利用此类货品带动店内采购视线。

（5）按其商品类别陈列。

6、滞销货品
（1）依其货品类别排列，（2）不要占用留给畅销品的重要位置。

（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。

7、陈列要素
货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的特殊魅力，使顾客感受商品的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。

陈列的基本要素有：（1）注意顾客流淌型态：（2）最有利的分配：（3）注意辅助陈设：（4）清新整洁：
根据这些陈列要素，尽可能向顾客展现钻石的美与价值，以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望与对珠宝首饰的仰慕，因此，店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。

”这就是说，关于珠宝商品来讲，广告宣传的作用要紧是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相关于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。

假如是专业店就应给营业员一个好的环境与气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。

在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

而当顾客进入或者准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

假如是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的
兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步kao近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，由于侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

另外，营业员还能够劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以选择合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

6楼
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客关于珠宝知识缺乏熟悉，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

事实上当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，同时会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。

这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感受。

在顾客选择款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。

这样容易锁定与缩小顾客选择的风格与范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所熟悉的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。

当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。

当别人看到这枚钻戒后，她便会把所明白的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。

常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。

但假如你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。

因如今机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，特别是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。

遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

比如当顾客问有无南非钻时，我们能够先确信说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

关于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一确信，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则与条件与价格比说服顾客。

7楼
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，关于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，犹郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。

这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或者顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。

7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要全面介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“假如您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。

”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是由于钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），假如堆放在一起就会损坏其他宝石”。

……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程与经验
关于顾客进行分析归类，关于特别问题及时向上反映。

与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。

要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚心地对待顾客。

其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。

首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。

因此讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

男儿当自强玉器创业从这里起步——
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人往常就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积存资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公
司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

假如学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素养。

这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

特别在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，什么是核心客户，那些的非核心客户，什么是重点客户，什么是非重点客户，客户能够分成几类，按照什么方式分类，争对不一致的客户类别应该分别使用什么不一致的策略与方法。

对不一致类型的客户所分配的时间与精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场如何细分，竞争对手有什么，市场的容量如何，客户的地理分布与产品的时间分布如何，产品市场的短期进展趋势（未来2-3年的进展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯与地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法与策略。

推销不是一味的蛮干，
要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络与市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神与服务态度。

◆从肢体动作与语言速度上配合顾客的语言与动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境与条件的变化要随时做出调整。

计划要紧的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备什么材料，如何挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表通常有几个内容，
一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，要紧目的是为了找出销售的规律，完成或者者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理与分析，作到能够随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征使用不一致的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征使用不一致的方式，如公家单位与私营单位的客户是有区别的。

另一个是要明白客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。

要善于微笑与倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要与客户进行多
次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的能够放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的尽管暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要懂得客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，因此有的时候要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍与考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本与效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。

◆使用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？使用批发？零售？批零
兼营？代理？使用什么样的付款方式？以上各类产品推销方式，要根据所推销的产品的特点与公司的情况选择其中一种或者某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，因此从某种意义上说，要学会销售事实上就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素养，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

特别是要。