固本培源 共赢天下

固本培源共赢天下----总经理顾工在全国经销商会议上的讲话(上)尊敬的各位经销商朋友、各位媒体朋友、各位来宾、女士们、先生们：
大家上午好！
非常高兴见到那么多老朋友和新朋友。

我代表TCL通讯全体员工对大家的光临表示最谢和由衷的敬意！
首先汇报2004年TCL集团的经营成果。

2004年是TCL集团的国际化元年，集团完成了两次重大的全球收购，TCL的彩电业务和世界上最大的彩电企业汤姆逊进行合资，TCL移动通讯产业和世界级的移动通讯产业阿尔卡特在移动通讯终端进行合资，2004年两项合资业务都已经正常运作。

每年我们会议的侧重点都略有不同，在今天这个回顾
2004、展望
2005、庆祝收获的日子里，在国内外固网终端业务新旧更替的转折期，为了我们固网终端业务更美好的明天，为了我们彼此的心贴的更近、业务合作更顺利，今天我打算谈三个大家都比较关心的问题：
第一、传统固网终端的出路？
第二、固网终端的市场和xx？
第三、在固网终端领域，我们该做什么？怎么做？
我们先从第一个问题，传统固网终端的出路谈起。

在固网运营商方面，大家知道，中国电信和中国网通是国内最大的固定电话运营商，拥有当今世界上最庞大、最先进的固定电话网，用户数已超过3亿，居全球第一，市场规模也是全球第一。

但是，这些优势并没有得到充分的发挥和应用，一些新业务的开发与应用远远落后于网络自身的发展。

从固网市场和用户的需求看，由于我们的生活条件已发生根本变化，对通信消费的观念产生了巨大转变，需要通过高质量的具有多种业务功能的通信方式，全方位、多层次地获得和有效地利用各类信息，以获得最大的效益和效
率。

据统计，在人类的通信中，信息的有效性，有接近60％是通过视觉实现的，接近40％是通过语音实现的，有7％是通过内容实现的。

也就是说，传统的单纯语音通信，并不能满足现有市场和用户的潜在需求。

从固网终端设备的情况看，在国内，传统的固网通信工具创新缺乏，基本还是原始的电话机，只能完成语音的收发，功能单一，不仅造成网络资源的巨大浪费，阻碍了各类新业务的开发，制约了现代网络技术的进一步发展，而且也很不适应信息化时代发展的市场需要，不能满足社会对信息通信的需求，成为固网业务发展的瓶颈问题。

上述事实说明，一方面是用户对固网新业务需求的潜在巨大市场和固网自身资源利用不足乃至严重浪费的事实，另一方面是，为固网用户提供服务的终端设备创新乏力，以至于成为严重制约着固网业务良性发展的瓶颈问题。

随着国内电信市场由卖方市场变为买方市场，由供不应求变为供大于求，以及随之而带来的国内电信市场增量不增收，ARPU值急剧下降等种种问题的出现，从运营商到固网终端设备供应商再到固网终端用户，无不对固网业务的未来发展表现出极大的忧虑和不安。

国内移动业务的迅猛发展，万德莱、中科辰信的相继倒闭，也似乎为固网业务的未来发展蒙上了一层阴影。

一时间，固网业务已陷入困境、难以形成新突破的说法甚嚣尘上。

事实上，凡是手机能提供的服务，固定电话都能做到，并且具有高速率、低费用等手机无法比拟的独特优势。

在新业务推广方面，无论运营商还是终端供应商，无不在尝试业务经营的变革创新，以满足广大用户日益增长的终端信息需求。

目前，在世界许多国家，用户已经可以在家里使用固定电话进行收发文字信息、下载铃声，从手机上的通信录中接收数据、发送彩色图片信息；欧洲一些国家的固定电话运营商也开始大规模地更新网络，计划在今年推出与最新手机功能同步的新款家用多媒体固定电话机；英国电信计划推出彩显家用固定电话机，用户可以插入有联系信息的手机智能卡，将这些信息输入到家用固定电话机上使用；法国电信公司在巴黎、里昂、图卢兹三城市正在进行彩屏手机和固定电话机间的图像通信试验，计划推出能与最新款式的3G手机实现完全交互的可视固定电话机。

在国内，电信固网运营商正向综合信息服务提供商方向转型，也加大了诸如“一键通”增值业务，互联星空可视业务，VOIP网络电话业务，ADSL、WLAN 宽带业务，乃至IPTV网络电视业务等新产品的推出力度。

从新业务的实际推出效果和发展前景看，至目前，我国宽带业务用户数已突破2000万大关，在宽带用户中所占的比例接近80％，且仍以较高的增长速度向前推进。

据中国网通、中国电信预测，2007年，我国的ADSL用户将会达到7500万。

而Gartner对全球无线局域网设备的预测，2006年全球无线局域网设备的市场销售额将超过100亿美元。

从未来发展趋势看，电信网络的IP化必然带来话音的IP化，Radicati统计公司最近的研究显示，2008年与VOIP相关的投资将由2004年的10亿美元增长到55亿美元。

这一研究还发现，企业中VOIP电话线路的比例将由2004年的4%增长到2008年时的44%。

随着政策壁垒的即将剥落，中国电信已明确透露IPTV是其2005年“主攻方向”，中国网通也毫不避讳的宣布2005年是其“网络电视年”。

固网新业务，固网新终端层出不穷，已表现出其未来发展的强劲生命力。

2004年中国电信和移动经营班子都大范围的调整，中国电信的王晓初率先提出中国电信要由传统的语音和网络提供商转型为“综合信息服务供应商”。

由此我们看到了固网发展的方向和前景。

在我国，固网业务由于具有网络覆盖广、网络使用效果好、用户量大、低费用、易普及、宽带化、高速率等种种优势，也具有相当的市场发展动力及顾客需求，初步统计2004年有接近6000万传统电话的需求。

固网终端设备在稳定保有其已有用户的更新换代和广大农村未普及电话地区的用户增量外，固网终端设备作为固网运营商综合信息的显示平台，宽带业务产品、增值业务产品、宽带多媒体业务产品将是未来固网终端设备的大势所趋和根本出路所在。

在这一发展大方向上，大家必须认清形势、坚定信念。

现在我们来看第二个问题，目前国内固网终端的市场和顾客在哪里？我们知道，目前，国内有中国电信、中国网通两大固网运营商，中国铁通、中国联通也在固网业务领域有相当的业务种类在同时开展。

截止去年底，我国传统固网终端用户的数量已经超过了3亿，且每年仍有接近6000万产品更新与新增用户。

这一庞大的市场为我们传统电话业务的稳步、有序发展，为我们向新的固网终端相关业务领域拓展提供了基本的市场保证。

在国内的固网业务领域，有用户、有运营商、有终端设备商、有ISP、ICP等互联网信息内容提供商，这是一个庞大的、优质的且具有相当发展潜力的电信产业供应链，是世
界上任何一个国家都无法比拟的固网业务生物链条。

欧美研发、制造重心向中国内地的逐步倾斜，正是看好了中国市场的发展潜力，而这也为我国电信市场的再次大踏步发展提供了千载难逢的好机会。

因此，对中国电信业务和固网通信终端业务的发展，我们有理由保持足够的乐观，对固网终端市场“牛市”的到来，有理由保持充分的信任和支持。

原因就在于，我们在看到国内固网终端设备每年5000万以上的基本业务量的同时，固网运营商增量不增收的压力，固网终端设备缺乏创新、固网终端设备商盈利水平不断下降的压力都已经到了相关厂商所能承受的底限，这使得他们不得不拓展新的业务出路。

与此同时，固网运营商与信息内容提供商合作涉足新业务领域的呼声，终端设备商要求设备商和运营商共同变革创新的呼声，终端用户要享受更实惠、更有价值、更具实用性信息服务的呼声也在此起彼伏。

需求与供给永远都是矛盾双方的利益共同体，这一矛盾双方的共同撞击和相互推动，必将带来固网业务的再次繁荣！
在去年的时候，我们已经可喜地看到，“村村通”工程得到了国家的高度重视，并得到实质性快速推进；一键通等增值业务电话在逐步得到市场的认可；杭州烟草短信电话、浙江安防短信电话等行业应用终端在逐步得到市场的接受；VOIP网络电话、可视电话、宽带电话正在大范围推广应用；ADSL宽带业务、WLAN无线宽带业务更是在大江南北开展的如火如荼；而随着中国电信、中国网通相继宣布在2005年大举进军网络电视业务，IPTV这星星之火也必将形成燎原之势。

不可否认的是，多种业务的并起是这一时期的显著特点，市场需求也以个性化、小批量、多品种为主要特征，这就无形之中增加了我们开拓市场的难度。

下面我们来探讨第三个问题，面对国内固网终端业务这种状况，我们应当做什么，怎么做？早在去年初的时候，作为固网终端设备供应商的我们就提出，“固本培源、战略进取，由单一电话机生产商向电信增值业务设备供应商转型”的口号，在做精做强传统电话机业务的基础上，加大对“一键通”等增值业务电话，烟草短信等行业专用电话，VOIP网络电话，ADSL、WLAN、网络交换机等宽带业务产品，QBOX移动电话、数码产品等新业务的研发投入和市场拓展。

不可否认的是，一年的时间，在这些新业务领域我们已取得近7000万的销售业绩，但是，这离我们的预期还有相当的差距。

究其原因，我觉得，并不是我们不够勤奋、不够努力，也不是我们不够聪明，缺乏对新业务的操控能力，而是我们对新业务的理解、信任和重视程度，我们的观念、思维，我们业务经
营的理念和策略还未能跟上新业务市场发展变化的形势。

毋庸置疑，在今天，传统电话机的经营仍是我们的主营业务，做好此项业务是我们进入其它相关业务领域的前提和基础。

但是，新业务需求和新业务经营的出现，已经使得我们经营传统业务的环境发生根本改变，这要求我们的营销手段、营销策略必须随之进行及时的调整，我们在做好传统电信市场、商业市场销售的同时，已不能满足于单纯的传统电话机买卖业务模式，而是应该引领消费潮流、引导消费走向，为顾客、为市场提供能带来更多附加价值的产品，为他们提供更加优良、可靠的服务，以满足他们深层次的需求。

这就要求我们，在商业市场，不仅要关注城市用户的消费和市场需求，也要适应经济形势的快速变化，关注城镇的消费乃至农村的需求，加速拓宽拓深渠道，加大做精做细二三级市场的力度，把渠道的开拓工作做到精细化；同时，我们也要关注行业需求，为安防、烟草、税务、银行乃至公安提供能够带来行业增值服务内容的终端产品，把市场的开拓工作做到专业化。

在电信市场，我们要时刻把握电信业务发展的趋势，加强与电信运营商的技术沟通，除了为其提供传统的电信机型外，通过技术上的沟通与合作，我们要为其提供能为用户带来更多便利和实惠的诸如“一键通”等增值业务产品；通过技术上的处理，为其提供依靠固网运营或通过与移动网络的合作，能为客户带来更多移动便利的诸如QBOX等可移动固网终端产品；在ADSL、WLAN、VOIP网络电话、网络交换机等宽带业务领域以及2005年我司即将投入市场的IPTV等新业务领域，这些新产品都是固网终端设备的必然发展方向，是固网终端用户的必然选择，也是我们要想获得可持续发展、找到新的业务增长点和利润来源的必然选择，我们必须要把握住技术和市场发展的趋势，对新业务的发展给予充分重视，对新业务的经营投入必需的精力和物力支持，只有在这些新产品还处于市场开拓期时,而我们能克服困难、把握机会果断进入该市场并占有一定市场份额，我们才可能获得更为丰厚的报酬，才能为将来进入该领域并赢得市场优势创造更为有利的环境。

“固本培源、战略进取”将是我们这两年的主要经营战略，“本”就是我们的传统电话机业务，“源”就是在做精做强传统业务的基础上，在固网终端领域拓展的新产品、新业务，是我们大家新的业务增长点和利润来源。

而“共赢天下”则是我们TCL通讯人与在座各位的共同期望，是我们诚信合作、共同成长、持续发展的原动力。

在未来的日子里，无论是传统业务还是新业务，我们都将不断提高、完善自身能力为经销商提供最好的产品，最优的服务，最完善的培训，
最诱人的政策，最得力的支持，以维护和保证大家获得最大的收益。

我们的承诺是严肃的，是要不折不扣执行的。

近两年我们在整个产业链条上对供应商、经销商做到了“诚信”二字。

对上游供应商做到言而有信，严格执行合同。

我曾在我们的内部会议上说过，如果看到有供应商上门追讨货款，那么财审部的责任人就要下课，原因很简单，这是合作双方的诚信问题，它会影响产品的品质乃至公司业务的正常、有序开展。

在营销系统内，如果哪天我收到在座各位投诉分支机构不按规定办事，我们同样会处理相关责任人，在这方面，希望得到在座各位的信任和监督。

但合作并不是一方的事情，因此，我希望在座的各位一切从我们从事的业务出发，爱护和尊重自己的商业信誉和商业道德。

过往发生过很多问题，最严重的是窜货问题。

市场经济是信誉经济、法制经济，2005年一切将按照我们共同制订的合同行事，避免内耗和不愉快事情的发生，为我们的共同发展创造优质、和谐的合作氛围，既做生意又做朋友，达到双赢。

创建国内固网通讯终端第一品牌是我们的即定目标，固网通讯终端延伸到最后一公里通讯业务，这是我们的发展方向，未来三年内,我们将立足于保持通讯终端强势品牌，加快拓展具有高附加值、高科技含量的语音和数据相结合的宽带有线（无线）终端产品，使公司发展成为与3C技术紧密结合的综合信息终端产品的高科技企业。

而这一价值的创造和实现却需要我们共同的努力，只有我们携起手来，才能在我们共同经营的固网终端领域创造出新的繁荣！
在历史的长河中，每一个时期都有他发展的不同优势，而机会永远垂青于有准备的人，只要我们认清固网终端的发展趋势，把握历史发展的每一次机遇，今天我们“未雨绸缪、固本培源”，明天就一定可以实现“共赢天下”的美好夙愿！有记者询问到了公司宽带技术部的现状，特别是VOIP产品的发展情况，同时，还对具有前瞻性的IPTV产品进行了询问。

刘博说到，在2005年，我们公司将全力推进IP业务，实现有线、无线相互融合、细分市场，实现差异化设计。

在ADSL方面，后续产品包括了ADSL2和ADSL2+，ADSL2+的样机已经研制，3月会量产；在WLAN方面，刘博充分肯定了WLAN的发展前景，并指出，WLAN将与移动网络、固网相结合；随后，刘博还详细讲解了VOIP的前景和我公司研发VOIP的方向。

转型新通讯再攀新高峰TCL通讯2004年度工作总结暨表彰大会隆重召开暖春三月，万象更新。

TCL通讯2004年度工作总结暨表彰大会于3月9日上午在TCL大厦隆重召开。

总经理顾工、常务副总肖晓平、副总经理张道山、副总经理叶艺文、副总经理荣勤、副总工程师刘炳云博士、营销部部长王征军、财审部部长谭万祥、总经办助理主任邱翼云、公司员工和销售网络归来的将士共2000多人参加了此次会议。

本次会议由常务副总肖晓平主持，在悠扬奋进的《TCL之歌》中，总结表彰大会正式拉开帷幕。

首先顾总做了《转型新通讯再攀新高峰》的工作报告，报告对04年公司的经营管理情况进行了总结并对05年的工作重点进行了部署：04年是公司的战略转型年，在行业环境日益恶劣的情况下，通过一线销售将士的努力拼搏和公司强有力的内部控制，公司在产品毛利率、利润、销量、综合管理费用等方面取得了喜人的成绩。

但在顾客意识、产品设计、决策的执行力度等方面仍存在不足，主要表现在公司上下游部门间的顾客观念缺乏、产品结构调整未能达到预期目标、管理的监管力度有待加强等。

在总结以往不足的基础上，顾总对05年公司的发展提出了更高的目标和要求。

05年公司将以“效率、学习、创新、发展”为工作主题，以“顾客、机制、产品、流程”为工作主线，大力拓展ADSL、VoIP宽带产品和数码产品等新业务、海外销售和大客户销售扩大业务。

强化差异化设计观念，走差异化路线，提升产品形象。

同时，公司将进一步拓展无线通信和通讯终端业务产品，为成为固网通讯终端产品世界级的供应商和服务商打下坚实的基础。

接着叶总宣读了公司的表彰决定，此次表彰共设集体奖8项，个人奖10项，分支机构奖3项。

其中“欧风系列”产品项目组、DECT自动测试开发小组荣获“最佳技术开发团队”奖；西安代表处、上海代表处、武汉代表处、杭州代表处、合肥代表处、南宁代表处分别荣获“杰出业绩团队奖”第一、二、三、四、五、六名，广州分公司荣获“特殊贡献团队奖”；广州分公司、杭州代表处荣获“最佳营销团队”奖；叶建忠荣获“总经理特别奖”；龚静红、黄小娟、吴涛锋、刘景峰、李和群、李红梅荣获“优秀干部”奖。

公司领导为获奖团队和个人颁发了证书和奖金，仪式在热烈欢快的气氛中进行。

在听到顾总为分支机构杰出业绩经理颁奖时讲述的一番话后，整个气氛又多了几分感动：
武汉代表处经理沈体治在代表处资金短缺的情况下连续吃了3个月的方便面，合肥代表处经理郑永华为了工作半年都没有与家人团聚……，台下的员工有的眼泪已经流出，这是大家被销售将士们不怕苦、不怕累的工作精神所打动的真情表露。

颁奖仪式后，最佳新员工、最佳技术开发团队、最佳营销团队的代表做了获奖感言，他们都表示在05年将以更加饱满的工作激情和昂扬的工作斗志来回馈领导和同事们的厚爱和信任。

伴随着肖总宣读大会结束，漫天的礼花从天而降，预示着05年公司的业绩一定能五彩纷呈、百花齐放。

相信在TCL通讯人的共同努力下，05年TCL通讯公司将迎来自身及其业务发展顺利转型的新胜利！
TCL通讯2004年大事记
1月，确定“成本、效率、学习、创新”作为公司04年度工作主题，“品质、信息、顾客”作为04年度工作主线。

1月，TCL电话机成为中央国家单位采购唯一中标国产品牌。

1月，TCL ADSL入选“2003年ADSL十大终端厂商”。

2月初，与欧洲最大的DECT电话机供货商BINATONE公司签约，公司外销业务步入新阶段。

2月27日，“新TCL通讯”正式成立，TCL通讯史翻开崭新一页。

同时，题为“宽广飞跃，纵横天下”的2004年全国经销商会议胜利召开，来自全国的130多名经销商、专业媒体记者参加了大会。

6月，TCL通讯与台湾远森合作，拓展海外业务新模式，第一次在海外通过媒体直销TCL品牌产品。

6月，TCL通讯大力推动增值业务发展，推出“一健通”电话、VoIP电话。

6月，TCL通讯安全与生产并重，成功举行全员消防疏散演习。

7月，成功推出“欧风品位”系列电话，为TCL无绳电话开启了外型和功能的新纪元，成为市场新宠儿。

7月，TCL通讯在国内率先推出(子母机型) 2.4G数字无绳电话。

8月6日，主题为“执行力、战斗力、创新力”的中期销售会议胜利召开。

9月，TCL通讯创“中国名牌产品”，再获省、市政府大额现金奖励。

9月，公司在小金高炮团组织主任工程师、课长级以上管理干部进行了“卓越工程”推进之“卓越行动”，拉开了“卓越工程”序幕。

9月，TCLHW66电话机作为国礼赠送给外宾，受到好评。

10月，TCL通讯再次荣获“优质服务先进单位”称号，这已是连续五年获此殊荣。

11月，在苏州举行的全国通信产品交易会上，TCL通讯设备产品大放异彩。

TCL电话机作为国礼赠送外宾2004--11
前不久，吴邦国委员长出访南非，将我公司的HW66作为国礼赠送给南非政府，受到了国际友人的一致好评。

在过去两年中央政府的集中采购中，我公司的电话机都作为唯一的国产品牌，入选中南海。

通过总部研发部门和北京代表处多年的努力，我公司电话已逐渐在中央政府部门树立起了高质优品的形象。

因而在新华社、中央教育部、北京新闻大厦、北京政府大楼等政府部门使用的也都是TCL电话机。

吴邦国委员长一行选择我公司电话机作为国礼，也表现了中央政府对我公司电话机的高度信任。

随着电话机销售的日趋白热化，销售渠道的改变和拓展成为了各销售人员必修的功课。

除了刚才说到的政府和公共事业部门的集中采购外，我公司的电话机也进入了很多国家级省级事业单位，甚至是国际性企业。

如在今年，我公司成功接到的团购单位就有重庆市高级人民法院、上海移动通信、云南红塔集团、太极集团、云南大学等；而全球知名的希尔顿酒店、上海阿尔卡特公司也选用了我公司的电话机。

针对我公司目前的产品情况，团购和争取企事业单位等大客户将成为我们新的工作重点。

而树立起一个良好的口碑，将有助于我们接下来工作的开展，
有了今年诸多成功团购项目的开展经验，相信在明年的电话机销售中，将会有更多亮点和热点的出现！。