新华信摩托罗拉访谈纪要2

1、专卖店概况
∙成立时间:1998年1月
∙历史:96年就开始经销过海尔部分
∙人员配备:直销员2人;自己人5人
∙硬件设施:100平方米店面;有车一辆;有仓库
∙销售额: 1998年500万元月;1999年300万元；今年估计只能够完成200万元
2、海尔的支持
∙海尔直销员,付直销员工资
∙海尔搞过少量促销活动
∙成立专卖店时海尔负责制作灯箱,门面,店内的架子,隔板
∙销售政策： 1个点的完成计划奖，空调有直供政策（即直扣开票），
3、网点开发情况
∙98年开发了10个网点，约20％的销售额，两种情况：
- 一是只卖货；
- 二是给部分样机作为支持的自己开发的网点
- 开发网点利润不高，只作为冲量，目的是拿完成指标的特别奖励
∙目前的这些网点都被海尔或其他经销商冲掉了
3、目前的销售情况
∙海尔于1999年开始在东莞大量开发网点，遍地开花，98年时东莞做海尔的只有6家左右，目前东莞方圆不足6公里的城区就有10家左右作海尔的，东莞地区约50家作海尔的
∙海尔在东莞有大户，批零兼营，批发量大些。

年海尔销售额约2000万元。

- 大户的销售政策好，比如可以直扣开票冰箱可以直扣1个点，洗衣机可以直扣3个点等。

- 大户可以在海尔第一时间拿到货
∙专卖店受到严重的冲击,销售量萎缩,利润降低
∙专卖店曾经开发过的网络目前被海尔自己或其他经销商冲击了。

∙东莞出现也挂海尔专卖店牌子的经销商至今尚有一家如此，为此曾经告上法庭二审判东莞海尔专卖店赢，但至今另一家仍未摘牌，海尔不干预
4专卖店利润
∙利润：98年平均毛利率约12％，99年1月10.05%;2月10％；3月8％；4月6％；6月4％；全年平均在4％左右；今年平均毛利率月4％左右
∙以冰箱为例，98年一台冰箱毛利300元，99年150元，今年100元；今年空调一台毛利50元
∙对于专卖店一般毛利率在8％左右就可以维持较好的运作了
5、对海尔的看法
∙海尔这样作会损害经销商的利益，尤其是专卖店的利益
∙在这种情况下专卖店不再是为海尔开发网络，发展当地的销售，而是起形象的作用就不该再有销售额的指标
∙目前海尔在广东21家专卖店只有两家仍然在坚持作纯粹的海尔专卖店。