客户拜访管理办法

客户拜访管理办法
第一条目的。

为强化客户关系，更加了解客户的情况，规范客户拜访工作程序，提高企业形象和服务水平，特制定本办法。

第二条拜访客户的基本任务。

(1)了解客户需求。

这是拜访客户的主要目的和任务。

(2)协调客户关系。

客户关系专员要处理好客户关系方面的相关关系问题，解决企业与客户之间的矛盾，协调双方的关系，确保市场的稳定。

(3)收集客户信息。

客户服务人员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。

(4)指导客户，给客户以帮助。

第三条拜访工作。

(1)拜访客户的准备。

①制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。

②掌握客户拜访技巧，以专业的方法开展拜访工作。

③整理好个人形象，以良好的个人形象向客户展示产品品牌形象和企业形象。

④带全必备的拜访工具，主要包括企业宣传资料、个人名片、笔记本、钢笔，客户信息一览表、宣传品、馈赠礼品、客户记录工具等。

(2)拜访注意事项。

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②尽可能地建立一定程度的私人关系。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

④因拜访而出差的，依相关规定办理。

(3)拜访后续工作。

①拜访后应于两天内写出客户拜访报告，呈主管审核。

②拜访过程中答应的事项或后续处理工作应及时跟踪处理。

③拜访后续工作的结果列入员工考核项目，具体依相关规定执行。

第四条销售拜访工作查核。

(1)计划程序查核。

销售计划。

销售人员每年应依据公司“年度销售计划表”，拟定个人的“年度销售计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后按计划执行。

②作业计划。

销售人员依据月销售计划表，每月填制“拜访计划表”;应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及预定停留时数填于“拜访计划表”的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核;经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

(2)销售人员的查核要项。

①销售人员应依据“拜访计划表”的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制“客户拜访调查表”。

如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时间记录于“拜访计划表”内。

(3)部门主管的查核要项。

①审核“客户拜访调査表”时，应与“拜访计划表”对照，了解销售人员是否依计划执行。

②每周应依据销售人员的“拜访计划表”与“客户拜访调査表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

第五条销售拜访工作查核注意事项。

(1)销售部主管应使销售人员了解填制拜访计划表并按表执行的目的，以使销售工作进展更顺畅。

(2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。

拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。