经销商市场操作流程
大润发操作流程
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◆
状态5：保留10天（需继续销售的，2天内再拉回“1”；需删 状态5 保留10天 需继续销售的， 天内再拉回“ 10
除的，则到“ 除的，则到“9”。）如AE 。）如
ห้องสมุดไป่ตู้
◆
状态6：季节性商品（礼盒或山茶油），不通过董事长 状态6 礼盒或山茶油），不通过董事长 ）， 状态7 一次性商品、促销装、加量装， VA） 状态7：切货商品（一次性商品、促销装、加量装，如VA） 状态8 有库存、可以促销或特卖会时开通） 状态8：进入删除（有库存、可以促销或特卖会时开通） 状态9：删除商品（能查询条码等资料，特殊情况也可以开通） 状态9 能查询条码等资料，特殊情况也可以开通）
◆门店需执行总部确定的促销活动（时间、内容、形 门店需执行总部确定的促销活动（时间、内容、
式），但门店店长/经理/主管对堆头位置有决定权利。 ），但门店店长/经理/主管对堆头位置有决定权利。 但门店店长 门店可自行确定店内促销（也可报总部）， ），包括安排 ◆门店可自行确定店内促销（也可报总部），包括安排 堆头、TG等 堆头、TG等。 对促销期间销量进行回顾是没有的。 ◆对促销期间销量进行回顾是没有的。 对于大型促销，采购部可协同市场部共同进行。 ◆对于大型促销，采购部可协同市场部共同进行。
新店开张，办事处需协调经销商提前一个月拟好大型促销计划， 新店开张，办事处需协调经销商提前一个月拟好大型促销计划， 并提报区域KA 由区域KA与大润发总部采购谈判确认。 KA， KA与大润发总部采购谈判确认 并提报区域KA，由区域KA与大润发总部采购谈判确认。经销商协调 门店一起做好活动相关准备。办事处跟进和反馈。 门店一起做好活动相关准备。办事处跟进和反馈。
业务员 与门店 主管协 调后再 重新下 手工订 单(前 订单作 废)
调味品企业的批发渠道运作指南
调味品企业的批发渠道运作指南一、渠道特点销售费用最少、最易起量。
找准经销商能够使得日后工作顺畅，只要产品质量稳定，上量速度会很快。
以门头看实力——副食品经销商看似小，实际上是很大的。
全国从南到北的调味品经销商，经销名牌调味品的，几乎个个坐拥资产几百万，上千万，还有数十个亿万资产级的。
批发渠道的重点在于持续有效的分销。
其运作的关键是把握货物的流向，其中层级是这样分布的。
厂家经销商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭厂家经销商——二批商——酒店/家庭厂家经销商——酒店/专业用家批发市场的二批很多，批发网络相对于商超网络来讲，销量是不大稳定的。
一般来讲，当商超零售网点大体不变的情况之下，商超网络的销量也基本是在一条线上小幅增减的，但是批发市场就不同了，由于批发市场里面涉及仓库的巨大吞吐量，这个销量的增长和下跌就起伏较大。
管理批发网络对于大多数的基层业务主管来讲是最主要的工作内容，也经常被认为是最轻松容易的工作，其实不然。
我们要管理好批发网络，是有很多学问的。
二、要注意市场增长的幅度区域市场拓展要注意增长的节奏与前进的步幅。
这是一个非常重要的道理，同时也是事实，经销商不要把量冲得太快，稳一点的好，因为即便一下子由一万销售到三万，其实货还是在终端那里，只不过是库存转移了而已，没有消化，就没有实际意义。
而且这个呈现在报表上的数据，会使制造商总部、业务人员等受到误导，甚至有可能撤换经销商，因为他们可能错误地判断了这个市场的潜力，认为一个经销商可能做不过来，需要再开一家。
还有可能他们到市场上走了一圈，发现市场上没有多少货，但是又有实际的销量，就会觉得应该换一个实力更强的经销商来做。
另外，经销商这个月量过大，下个月又一下子拿不了货，制造商会觉得其努力不够，甚至是没有把制造商的货放在主要和重点的位置上面，从而使制造商产生有意见。
因此，市场应该以多大的幅度前进，经销商要与制造商的销售代表达成一致，用什么方式到达，双方心里都有要数。
4s店销售流程
4s店销售流程成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
以下是店铺为大家整理的4s店销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
4s店销售流程：汽车4s店销售流程首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行汽车4s店销售流程活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到汽车4s 店销售流程的成败和市场占有率的高低。
在汽车汽车4s店销售流程过程中，展厅仍然是进行汽车4s店销售流程活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4S店销售技巧客户开发：制定开发计划，填写《营业活动计划表》。
个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。
公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。
售前准备：心态准备，汽车4s店销售流程环境准备，资料工具准备，个人形象。
心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
汽车4s店销售流程环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅主管分配责任到人，汽车4s店销售流程经理每天例行检查，考核。
资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，汽车4s店销售流程合同，分期资料，保险资料，笔。
要求：接待客户携带工具夹。
个人形象：按照公司要求着装。
客户接待按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄(参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
)问客户：以前来看过吗?来过以前那位汽车4s店销售流程人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过有没有那位汽车4s店销售流程人员约过您?有请您稍王帮您叫他。
如果客户首次进店，汽车4s店销售流程顾问自我介绍，递上名片。
经销商运作三种模式
经销商操作三种模式
1 物流商经销商承担配送和资金，经销商只有极少的毛利，所有的营业费用都由公司来承担，以上多用于康师傅之类的经销商，也叫邮差客户
2 经销商经销商承担配送，资金、市场初步的操作，公司和经销商共同承担市场费用。
较多用于市场经销商体系，娃哈哈，王老吉，健力宝
3 代理商经销商承担市场所有的操作费用、我司只提供成本价格，多用于白酒客户。
三种模式优势
1物流商系统：此类产品需要极强的产品力和企划支持力，适合市场成熟期操作，强制经销商必须代理，经销商代理此类产品的理由完全是网络原因
2经销商系统：厂家将不可控制的操作转嫁给经销商，由经销商操作，将能控制部分抓到手里，此类经销商毛利较高，厂家参与管理，所有的营业费用都是厂商分摊
此类操作模式最大优点，厂家能够控制终端售价，能够控制市场费用，而且把不能够控制的部分转嫁给经销商，实现无风险运营。
但是人力投入较大
3 代理商系统完全将风险建立在经销商系统中，因此经销商对此类产品需求的毛利非常高，因为操作有很高的风险。
此类操作模式意味厂家放弃了对终端的掌控，对价格的掌控，优点是较少的人力投入，缺点是对客户依赖非常大，产品风险较大。
经销商如何实施有效的市场推广活动（共5篇）
经销商如何实施有效的市场推广活动（共5篇）第一篇：经销商如何实施有效的市场推广活动经销商如何如何实施有效的市场推广活动在当下的国内市场，一个品牌在某个特定区域的成功除了品牌自身的优势和上游的宣传、推广以外，更脱离不开经销商自身的努力。
当一个新品牌进入某个市场，经销商需要做诸多的努力，其中最重要的是如何进行有效的市场推广以顺利地切入市场，并逐渐提高市场占有率，并在接下来的时间里巩固、提升市场地位。
关于市场推广，没有一个非常统一或者准确的名词，也有人叫“品牌推广”，还有的叫“销售促进”，为了便于理解和操作，本文统一称为“市场推广”。
首先，我们要明确市场推广活动的重要性。
如果没有市场推广，经销商只是进货后在店里坐等顾客上门，最大的可能就是和农民种地靠天吃饭一样，绝收的可能性很大。
经销商实施市场推广就如同农民种田时的精耕细作，辛勤的汗水最终能换回丰收的喜悦。
一些经销商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上而一些上游企业也往往受困于“经销商做终端更有经验”上，往往对经销商抱有不切实际的期望，以为找到经销商就找到了“组织”。
事实上，这两种想法是非常错误的，市场的推广活动只有上下游配合，协调一致往往才能起到最佳效果。
市场推广活动中，上游企业占有空间的优势，因为面对更广阔的市场，对上游和整个行业的了解渠道比较多，更容易了解竞争类品牌的特点和动态。
所以，上游企业可以结合自身品牌的特性，有针对性地做出指导性的市场推广方案。
而经销商更熟悉所在区域的消费特点和竞争对手在当地的实际状况，更因为直接面对市场，可以根据品牌的特性结合当地市场特性，合理有效的调配自己的资源：人、财、物、广告资源等，制定出在当地的具体实施方案。
下面简单谈一下面向特定区域具体实施市场推广操作的主要要点：一、前期的市场调研：市场调研是重要的一个环节，俗话说“知己知彼，百战不殆”，可以说一次完备的市场调研是市场推广的重要前期环节。
调研可以从大环境和小环境两个层面来展开，大环境主要包括房地产及装修市场的调查、建材市场及卖场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态、本公司内部员工的动态等。
大润发操作手册
大润发促销确认单
档期 促销档期时间
前七后八采购期
预销量
未税促销供价
备注: 1、货源一定要在档期之前备好；按要求 在送货时间内到货,避免出现罚款 2、促销备货量一般参照预销量及历史促 销记录下订单
18
大润发单品项管理
• 单品管理之锁码： • 以下四种情况将会引起单品锁码： • 1、单品销售情况不佳，连续3个月未销售的单品（滞销） • 2、单品有3次以上订单没有到货 • 3、单品不适合大润发的销售策略 • 4、单品不适合在该地区或该城市销售
确认供价无误在送货日内送货。 在九阳办公网提前
备注：
通知销售经理及经
新品的首单一定要满单送货，
销商新品供价及零
避免因不送货而直拉锁码。
售价及送货时间
自行提报
经销商报门店经理 或总部采购经理
总部给提报门店新 品建档开通
采购下新品首单
13
大润发配送流程
• 大润发信息网站订单管理中 为待收及逾期订单，可打印 预约送货
开业临促储备。豆组/电组5-10人
2 新店送货
• 按KA部统一开通品项上架，货架空间大的可单独申请提报单品。 • 新店开业前采购会统一下首单，要在接到订单后尽快送到大润发避免送货晚了锁
码上不了架。
3 促销准备
• 提前安排店内及户外推广活动，加人加赠配合新店开业抢占有利资源展现九阳推 广魅力，给新店留下好印象便于后期支持九阳活动
-印花品和厂商 周会优先安排 地堆
-所有的品项每 月都要有销售
-大润发考核单 品动销率，30 天为警告，60 天直接下架
-末位淘汰：每 一个分类中销 售最差的后三 名会面临淘汰 。
-可自购或主推
-店总、百货经 理、家电课长
成品油直销与分销业务流程
成品油直销与分销业务流程一、引言成品油是石油加工后的终端产品，广泛应用于能源行业、交通运输、农业生产以及工业生产等领域。
成品油销售业务主要分为直销与分销两种模式，直销是指石油公司直接向客户销售，而分销是指通过经销商或第三方渠道进行销售。
本文将对成品油直销与分销业务流程进行详细介绍。
二、成品油直销业务流程1. 客户需求分析与采购计划制定成品油直销业务的第一步是客户需求分析，石油公司销售团队通过与客户沟通，了解其成品油需求量、种类和规格要求等。
根据客户需求，石油公司制定采购计划，包括成品油数量、交付时间和价格等。
2. 供应商选择与谈判在确定采购计划后，石油公司需要选择供应商进行谈判。
供应商应具备稳定的供货能力、品质保证和价格优势等。
石油公司与供应商进行谈判，商定成品油价格、交付方式、支付条件等。
3. 采购合同签订与交付谈判达成一致后，石油公司与供应商签订采购合同。
合同内容包括供应商责任、交付方式、支付条件和质量标准等。
签订合同后，供应商按约定交付成品油，石油公司进行验收并支付货款。
4. 成品油仓储与配送石油公司将采购的成品油送至仓库进行储存，确保成品油的质量和安全。
根据客户需求，石油公司组织配送人员将成品油送至客户指定的地点，确保按时交付。
5. 售后服务与客户满意度调查销售完成后，石油公司进行售后服务，包括解答客户使用问题、维护油品质量和提供技术支持等。
同时，石油公司进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈意见进行改进。
三、成品油分销业务流程1. 经销商招募与合作协议签订成品油分销业务首先需要石油公司招募合适的经销商，经销商需具备销售能力、市场影响力和服务能力等。
石油公司与经销商签订合作协议，明确分销权限、销售目标和合作条件等。
2. 市场调研与销售计划制定石油公司进行市场调研，了解市场需求、竞争环境和潜在客户等。
根据市场调研结果，制定成品油销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算等。
KA卖场操作流程
长沙市KA卖场操作流程本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。
2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。
3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。
进场的一些基本要求：1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。
2、全品项进入，确保陈列面。
3、陈列位置必须在牛奶区4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。
5、按公司K/A卖场统一供价执行。
合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)请各地参照以上条件谈判。
K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。
KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。
因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。
这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。
经销商管理流程是什么
经销商管理流程是什么为了更好地为经销商提供服务，制定经销商管理制度是必要的。
下面为您精心推荐了经销商管理流程，希望对您有所帮助。
经销商管理流程立场界定：经销商管理是一种特殊的管理，经销商(渠道)多处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不能像管理自己员工一样。
主要方面：1、价差体系，厂家要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。
这是引导经销商的核心。
2、物流管理，更多表现在厂家对经销商的物流服务和经销商销售范围，防止窜货扰乱市场。
3、备货库存管理，很多厂家都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和因为缺货造成的损失。
但厂家要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。
4、市场行为管理，主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。
5、信誉品牌管理，经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。
6、其他管理，根据不同行业可能产生不同管理。
比如化妆品要求店面装修、建材要求展厅等。
经销商管理制度1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指:与××签署经销合同，经××授权(不包括网络销售)，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
经销商操作手册
经销商操作手册第一章：经销商的角色和职责作为一家经销商，我们的角色是连接产品的生产商和最终消费者。
我们负责采购和销售产品，并确保产品在市场上得到广泛推广和销售。
我们的职责包括但不限于以下几个方面：1. 采购和库存管理：根据市场需求和产品销售情况，我们负责定期采购产品，并合理管理库存，确保产品的供应充足，并避免过多的库存积压。
2. 销售和市场推广：我们负责将产品推广给最终消费者，通过各种渠道和市场手段，包括线下销售、网络销售、广告宣传等，将产品销售出去。
同时，我们也要关注市场反馈和消费者需求，及时调整市场推广策略，提升产品销售额和市场份额。
3. 客户服务和售后服务：我们要与消费者建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务和售后服务。
这包括及时回复客户的咨询和投诉，解答客户的问题，修理或更换有质量问题的产品，以及提供产品使用指南等。
4. 数据分析和报告：我们要及时收集、整理和分析销售和市场数据，并编制相关报告，为公司的决策提供可靠的数据支持。
我们需要了解和掌握市场趋势、竞争对手情况、消费者需求等信息，以便调整销售策略和市场推广方案。
第二章：经销商的管理和运营1. 组织架构：我们要建立合理的组织架构，明确各个岗位的职责和权限，确保工作高效有序进行。
包括设立销售团队、市场推广团队、客户服务团队等，每个团队要有明确的负责人，负责协调、管理和监督团队的工作。
2. 市场调研和竞争分析：我们要进行市场调研，了解目标市场的规模、需求、竞争情况等，制定相应的销售和市场推广策略。
同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、定价、市场份额等信息，以制定有针对性的竞争策略。
3. 渠道管理和合作伙伴关系：我们要与供应商、合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保产品的供应和订单的及时交付。
同时，要积极开发新的销售渠道，寻找可以推广和销售产品的合作伙伴，如代理商、分销商等。
4. 销售培训和业绩考核：我们要定期组织销售培训，提升销售团队的销售技巧和产品知识。
教你如何开发经销商
教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。
本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。
1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。
您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。
2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。
以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。
- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。
- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。
在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。
3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。
以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。
- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。
- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。
- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。
4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。
以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。
- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。
- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。
建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册第一章：经销商选拔与认定1.1 经销商选拔的目标和原则目标：根据企业市场发展战略，选择合适的经销商，共同实现销售目标，提高市场份额。
原则：诚信守法、有良好的品牌形象和市场知名度、具备丰富的行业经验和销售能力、有一定的财务实力。
1.2 经销商认定流程（1）提交申请：经销商向企业递交申请并提供相关资料，包括资产证明、经营许可证、经营计划等。
（2）初步评估：企业对经销商申请进行初步评估，包括背景调查、资质审查等。
（3）考察和谈判：企业对符合条件的经销商进行考察，了解经销商的经营条件、市场情况等。
并进行个别谈判，洽谈协议条款。
（4）合同签订：经考察和谈判后，双方达成共识，签订合作协议。
（5）培训和启动：企业为经销商提供培训和辅导支持，帮助其迅速投入市场，并进行产品和销售策略培训。
（6）监督与指导：企业定期进行经销商的市场监督、业绩指导和销售技术培训，提供全面的支持和帮助。
第二章：经销商关系管理2.1 经销商关系建立（1）建立互利共赢的合作伙伴关系：企业与经销商应明确共同发展的目标和前景，保持互利互惠的合作伙伴关系。
（2）沟通与协调：及时沟通和交流，建立良好的沟通渠道，解决问题和取得共识。
2.2 经销商关系维护（1）定期回访：经销商经营情况和市场反馈调查。
（2）经营数据共享：提供市场情报、销售数据等信息予以支持。
（3）售后服务支持：提供技术培训、维修支持等售后服务。
第三章：经销商激励与管理3.1 经销商激励政策（1）奖励制度：制定合理的销售奖励机制，鼓励经销商积极销售。
（2）市场费用支持：提供市场开发费用支持，帮助经销商开展销售活动。
（3）培训与技术支持：提供培训和技术支持，提高经销商销售能力。
3.2 经销商绩效考核与管理（1）设定明确的绩效指标：根据经销商实际情况制定目标，并定期进行绩效考核，激励经销商积极开展销售活动。
（2）市场监管与巡视：对经销商的市场活动进行监督，确保其遵守合作协议和企业规定。
销售具体流程
销售具体流程销售是企业获取利润的主要途径之一，一个成功的销售流程可以帮助企业提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍一个通用的销售具体流程，以供参考。
1. 客户调研。
在销售过程中，首先需要对客户进行调研。
了解客户的需求、偏好和购买能力是非常重要的，这可以帮助销售人员更好地定位产品和服务，提高销售成功率。
客户调研可以通过市场调查、问卷调查、客户访谈等方式进行，从而获取客户的基本信息和需求。
2. 销售策划。
在进行销售活动之前，需要制定销售策划。
销售策划包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售预算等内容。
销售目标应该具体明确，包括销售数量、销售额、市场份额等指标。
销售计划应该包括销售活动的时间安排、人员配备、销售渠道等内容。
销售预算则是对销售活动所需费用的预估和安排。
3. 客户接触。
客户接触是销售流程中非常重要的一环。
销售人员需要通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行接触，了解客户需求，介绍产品和服务，并进行销售谈判。
在客户接触的过程中，销售人员需要展现专业的销售技巧，建立良好的沟通和信任关系，从而促成交易。
4. 销售谈判。
销售谈判是销售流程中的关键环节。
在销售谈判中，销售人员需要与客户进行价格、交货期、售后服务等方面的谈判，以达成双方满意的交易条件。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用谈判技巧，处理好与客户之间的利益冲突，最终实现交易达成。
5. 签订合同。
当双方达成一致后，需要及时签订销售合同。
销售合同是双方约定的法律文件，包括产品和服务的具体内容、交易条件、价格、交货期、付款方式、售后服务等条款。
签订合同后，双方都应严格履行合同约定，确保交易顺利完成。
6. 售后服务。
售后服务是销售流程中的延续环节。
销售人员需要在交易完成后，及时跟踪客户的使用情况，提供必要的技术支持和售后服务，解决客户在使用产品和服务过程中遇到的问题，从而增强客户满意度，促进客户再次购买。
7. 销售总结。
销售活动结束后，需要进行销售总结。
渠道代理及注意事项
渠道代理及注意事项一、引言在商业活动中，为了更加高效地分销产品和服务，渠道代理模式成为一种重要的供应链管理方式。
本文将介绍渠道代理的基本概念和流程，并提供相关注意事项，以帮助企业在渠道代理过程中取得成功。
二、渠道代理的定义渠道代理是指企业通过委托代理商或经销商来销售产品或提供服务的一种商业模式。
代理商作为企业的代表，负责市场开发、销售推广、售后服务等工作。
渠道代理有助于企业拓展市场、降低销售成本并增强产品或服务的市场竞争力。
三、渠道代理的流程1. 寻找合适的代理商/经销商企业在选择代理商/经销商时，应考虑其行业背景、市场经验、营销能力以及与企业的价值观是否契合。
可以通过市场调研、参加行业展览、个人推荐等方式寻找合适的渠道合作伙伴。
2. 签订代理合同代理合同是渠道代理关系的法律依据，应明确双方的权利、义务、销售范围、市场支持、价格政策、商业机密保护等内容。
合同中还应包含终止合作的条件和方式，以及争议解决的机制。
3. 提供培训和支持企业在渠道代理初期应提供培训和支持，使代理商/经销商了解产品特点、销售技巧、市场策略等。
同时，企业可以提供市场营销材料、广告支持和销售奖励政策等，以激励代理商/经销商积极推广产品。
4. 建立良好的合作关系渠道代理关系建立在互信和互利的基础上，企业应与代理商/经销商保持密切的沟通和合作。
定期组织经验交流会、销售培训和目标考核等活动，以加强合作伙伴之间的纽带。
五、渠道代理的注意事项1. 市场规划与竞争分析在选择渠道代理商/经销商之前，企业需要进行市场规划和竞争分析，了解市场需求和竞争态势，明确代理商/经销商需具备的能力和销售目标。
2. 建立有效的销售控制机制渠道代理企业应建立有效的销售控制机制，监测代理商/经销商的销售业绩、库存管理以及市场反馈情况。
及时发现问题并进行调整，以确保渠道代理的顺利进行。
3. 知识产权保护渠道代理涉及企业的商业机密和知识产权，企业应与代理商/经销商签署保密协议，并建立相应的监督机制，以确保知识产权不受侵犯。
经销商开发3部曲
经销商开发3部曲经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节，后期的批市管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。
对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。
在经销商选择上如果过于草率或者是迁就，就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价，就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场，市场进展缓慢，要么就是企业不得不在市场已被“做烂“的情况下重新更换经销商的结果。
事实证明，重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3倍以上！正所谓谋定而后动，很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定，所以选择是成败的关键！那么在实际的市场开发过程中，我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢？笔者认为“演奏”好以下三部曲至关重要。
第一部曲：定位——描述出你“爱的人”面对一个陌生与空白的市场，在正式开发经销商之前，企业首先需要明确的一个问题是，我们需要开发什么性质的经销商？需要开发经销商的数量是多少？是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略，如区域市场面积较大，网点较多，一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。
再比如，很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商，KA渠道设置专业的KA经销商，流通渠道设置专业的流通经销商，特通渠道设置专业的特通经销商等。
笔者认为，仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够，我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样“。
所谓的衡量经销商的关键指标主要有：合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施（仓库面积、车辆等）、团队、终端客情等等。
代理经销商软件合作和售后服务流程
代理经销商软件合作和售后服务流程一、代理经销商软件合作流程：1.前期准备:在寻找合作软件的过程中，代理经销商需要对市场进行调研，了解目标客户需求以及竞争对手情况，分析软件市场发展前景，并制定合作目标和策略。
2.寻找合作软件:代理经销商可以通过参加行业展会、与软件开发商交流合作意向、交流行业经验等方式，找到合适的软件合作伙伴。
3.签订合作协议:当找到合适的软件合作伙伴后，双方可以进行初步洽谈，并就合作事项、合作范围、合作方式、价格等进行商议，最终达成合作协议，并签署正式合同。
4.市场推广:代理经销商与软件开发商合作后，可以利用自己的渠道和资源，进行市场推广活动，如广告宣传、行业研讨会、推广软文等，提高软件产品知名度和市场份额。
5.客户培训和支持:在软件销售过程中，代理经销商需要提供客户培训和技术支持，确保客户能够正确使用软件产品，并提供及时的售后服务。
6.销售管理与运营:代理经销商需要建立健全的销售管理体系，包括销售目标的设定、销售渠道的管理、销售人员的培训与考核等。
同时，还需要进行市场调研和销售数据分析，为软件开发商提供销售报告和反馈。
7.定期评估:代理经销商与软件开发商可以定期进行合作评估，包括销售绩效评估、市场反馈评估、客户满意度评估等，以优化合作模式和提高合作效果。
二、代理经销商售后服务流程：2.售后服务响应:当客户遇到软件问题或有需求时，代理经销商应及时响应，进行问题分析和需求梳理，提供解决方案或产品升级服务。
3.客户培训:代理经销商应为客户提供软件培训，包括新用户的基础培训和老用户的升级培训，确保客户能够充分掌握软件的功能和使用方法。
5.现场支持:对于一些复杂的问题，代理经销商可以派遣技术支持人员到客户现场进行支持和解决，确保客户问题的及时解决。
7.问题反馈和处理:代理经销商需建立问题反馈渠道，及时处理客户的问题和意见，并向软件开发商反馈客户需求，以促进软件产品的改进和优化。
8.客户满意度调查:代理经销商可以定期进行客户满意度调查，了解客户对售后服务的评价和意见，优化售后服务流程和提升客户满意度。
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- 目的/目标
- 活动流程- 短信、电话、感谢函致谢到场来宾客户- 目标客户群- 活动执行任务编组（活动现场）- 活动主题- 活动配合工作与注意要点- 活动性质/内容/刺激诱因- 时间/地点/场地/展车（试车）- 客户留档信息汇整、分类- 活动宣传/集客
- 分配服务人员对留档客户的联系任务-- 场地准备 拱门/背景看板（布）/空飘/横幅/展台/ 花篮/采球/促进物/迎宾接待台/来宾座椅/- 目的/目标
灯光/视频设施/效果机（干冰喷烟、泡泡）- 服务人员回访留档客户，确认客户的有效性- 目标客户群
展架等设施 及意向确度- 活动主题--展车/试车准备- 对意向客户进行分级促进管理，其他则列入- 活动内容 展车明亮光洁，符合展示标准 基盘客户管理系统- 活动诱因 试车需维持正常性能，符合试车要求规范- 时间/地点/展车/场地--人员准备- 广告公关
服装仪容整洁，标示明确，精神饱满- 任务编组/活动准备推进时间表 人员就定位，检查各项活动用的相关用品- 集客与宣传效益分析检讨- 预算。
效益评估- 客户满意度的分析检讨- 活动举办的优点/缺点检讨总结- 召开活动准备发动会- 保安人员引导停车，指引方向- 各部门任务分配- 迎宾人员接待到场来宾客户，引导入座-人员培训- 服务人员提供客户茶点、饮料-准备工作的调整/修正- 活动接待（服务顾问）分区接待现场来宾，-工作协调会议 寒暄、活动内容介绍，并留档客户资料-活动最后确认/彩排- 明确的活动节目流程- 活动节目多元化，力求活泼生动、诙谐有趣- 活动节目需要有脚本，预作彩排- 适当的主持人、乐队、模特儿及舞群- 结合活动内容，强化产品的介绍宣传- 现场由活动总指挥、节目组担当全程跟监、 指示与调整
- 适时引导客户兴趣，进行产品介绍- 进行购车咨商，留档客户资料- 依序安排客户试车
- 向在场来宾客户致谢- 迎宾/服务接待在展场出口送离客户- 保安人员指挥现场交通，引导客户出场经销商市场活动操作流程7-3. 客户回访分析6-2. 活动节目进行6-3. 车辆展示/介绍
后续跟进7-1. 重点客户致谢7-2 客户信息汇总录入资料8. 活动评估总结前期规划
1. 创意构想（主要思路）
2. 活动计划
3. 活动前准备 6.活动实施7.客户关系管理6-
4. 活动送别
活动实施4. 促销活动执行手册6-1迎宾/服务接待5. 活动前布置1.市场部向领导会议提出促销活动的创意构想2.各部门主管提出意见与参与讨论
3.最后由总经理裁示活动规划的具体方向
1.依据领导会议裁示的创意构想，市场部采用项目方式，规划促销活动详细内容及相关配合事项
2.活动规划的内容，需经现场、现物的实际推演或
调研，以确认其可行性及有效性3.最后制成活动计划，汇报总经理核准实施1.敦请总经理主持活动准备发动会，市场部报告活动详细规划内容及相关配合事项2.有关准备作业的任务分组、作业推进表与活动物品明细表需详细说明，并明确后续进行与管理模式3.任务小组进行各项相关准备工作与必要的协调联系4.项目经理担任活动的总负责人，督导协助各任务小
组的工作进展，并定期召开工作协调会确认进度
5.活动前确认各项准备工作到位，并进行彩排 1.场地布置应于活动前确认一切到位，由现场总指挥与场地组进行最后检查其现场观察、功能与效果2.展车与试车的布置摆放应做最后的检查确认3.现场人员除检视仪容、精神外，需再强化士气鼓舞。
然后各工作人员就定位，检查活动的相关用品，完检后回报确认1.迎宾接待人员应热情微笑招呼来宾客户，办理签到、提供活动资料与赠品，并有专人引导客户入座来宾席。
对于VIP 及媒体的到场，应立即通知相关接待人员前来招呼照应2.活动接待人员需事前具备接待话术练习，对责任区域内的客户，主动热情的进行招呼照应，并积极留档客户资料
1.活动组人员与支持厂商共同引导活动的进行
2.活动依照预定脚本与彩排情形，由活动组负责指挥各项节目的准备与活动进行
3.活动进行中，除主持人与配合舞群、模特儿等，应配置相关助理人员协助活动的进行
4.相关的服务接待人员应担任活动中的呼彩与引导气氛的任务1.服务接待人员可适时的引导客户的兴趣与话题，
强化对产品车辆的说明与介绍
2.接待人员除积极留档客户资料外，可借机探询客户的意愿，或做进一步的咨询或试车安排
1.现场人员感谢来宾客户的光临支持，宣布活动结束
2.迎宾/接待人员表现热情、感谢的心情，期待客户
再次光临展厅，以进行咨询交流或赏车、试车
1.致谢信息或感谢函需于活动结束后次日寄发
2.信息中表达“感谢您的光临，期待与您再次联系”1.销售人员跟踪回访应于活动结束七日内进行2.跟踪回访应准备适当应对话术，吸引客户的兴趣
3.对意向客户的确度原则上先行判定，但仍有赖客户再次来店的再确认，应主动邀请客户来店赏车1.活动结束一周内，公司应针对活动进行检讨总结2.集客效益可视参与活动人数或集客达成率进行总结检讨，以及后续改善建议3.对于宣传效益、客户满意度的探讨，应由参与活动的工作人员就来客情形与现场观察客户反应提供意见与评价，并作出总结评论
4.活动举办的优/缺点可由各项目工作小组，针对活动准备与执行的实际情况进行检讨，并做出总结以为后续活动的参考或改善依据1.活动执行手册编制为针对活动进行中的现场工作人员的任务编组、流程配合事项与相关注意要点2.执行手册应以活动主轴流程作为制定主要内容 1.客户留档信息应于活动后三日内汇整、分类2.依客户信息的分类，合理分配给销售人员进行联系市场活动策划书
参考工具。