教培机构4种促销技巧

【促销不轻松】
各位中小机构的校长朋友是否还怀揣着“酒香不怕巷子深的幻想”？过硬的教学质量与服务固然可以帮助机构建立起一定范围内的口碑，但不会做营销的机构一定只能在温饱线上挣扎。

与大机构不同，对体量偏小且财政状况并不宽裕的中小机构而言，营销活动是其向外获客的最主要途径。

在其操作空间本身偏小的限制下，其每一次营销都既要做对也要做好。

“拍脑袋”的营销一定是不可取的，不少校区的营销活动是密集且毫无规律可言的，体现在机构运营的工作中最直观的反映就是“乱搞促销”。

不少教培机构为了卖课会经常模仿其他机构使用赠课、送礼、秒杀、老带新等促销手段。

虽然在短时间里促销可以为机构快速带来生源，提升覆盖范围内的校区知名度，而一旦使用不当，也会产生副作用：
首先，长期促销降低了用户的心理预期价位。

当家长习惯当下价位后，一旦机构开始恢复课程的原有价格，就容易引起用户心理的不平衡感，正价课续费势必将出现问题；
其次，长期促销意味着学生的学费降低，而其最直接的后果就是机构的利润空间降低、教师薪资降低，教师能否继续用平常的心态授课并保证课程质量就要画上一个问号。

最后，机构收益降低，可以给于学员的服务质量、活动经费、推广经费将相应减少，这些细节都将影响到机构的品牌品质。

【促销有“门道儿”】
最重要的一点是找到适合校区特点的高频与低频营销手段：
1.高频次使用的促销活动：
大部分的机构常规课程，都可以进行拆分的高频次促销——即开设基于课程体系的低价体验课。

而对于这类促销活动，做好价格锚定工作是第一性原则。

机构可以通过大幅压低价格为用户制造感性场景，主要目的是将客户池扩大，方便机构向其他课程导流。

典型案例是许多机构利用朋友圈来开展XX阶段低价冲刺班，用9块9的低价及阶段冲刺的概念进行课程价值与价格的双锚定吸引家长报名体验。

2.低频次使用促销的活动
主要指报名送现金、扫码送礼品、折扣报课等借由赠送礼品吸引用户报名课程的活动。

成本问题使得此类活动相对体验课形式不能多次开展。

连续的折价促销、赠送礼品，本质上并非解决家长报名时的产品动机问题，而仅仅是养成其收益心理催化下外部奖励驱动的购买习惯，机构假如不能通过产品将外部奖励驱动转化为内在需求驱动，一旦活动终止，其意识的焦点会停留在“自己实际付过的价码”上，而非“商品本身的价值”，从而诱发自己更多的不满并因为品牌忠诚度偏低而主动选择离开。

另外，中小机构的促销活动还要遵从以下三个中心原则
1.可以单价降低但总价必须提高
例如连续报2年、多种课程打包销售的销售方式。

不止于更大的现金流，总价提升的促销模式还可以为机构锁定更大体量的在读生源，为后续的转介绍与续费打下良好的基础。

2.老带新优惠、首次团购优惠
老带新促销是一种正向的促销手段，借助价格的让步，可以为机构带来新的精准客户。

以曾经的瑞幸咖啡为例，老用户送新用户免费咖啡，作为一种潮流与社交方式曾风靡一时。

而教培机构针对这类老客户也可以给出“带一人享受定时高端竞品课程”的条件，甚至根据老客户等级，机构还可以更加针对地调整新人可获得的福利力度。

3.优等生有权享有更大折扣力度
校区的优秀学生可以帮助机构提升整体口碑。

由于家长普遍具有从众心理，优秀学生的聚集将持续外化机构优质的教学与服务质量，创造出对家长的极大吸引力。

因此在对待优等生时，机构不妨拿出区别化优惠方案，保护好机构的无形品牌资产。

【一项小技巧】
机构开展促销活动时，还要有能力讲好“成功案例”。

高质量的“成功案例”不仅能够提升促销活动的效率，同样可以在最初为家长植入产品价值的概念，帮助机构在后期转正价的动作上做好铺垫。

一个良好的成功案例包含以下几点要素：
1.人物要清晰
讲案例时，案例的人物形象必须要足够清晰。

不要为了省事，只同家长说成绩、课堂表现等非常常见的情节。

只有加入主人公个人性格的介绍，案例听起来才会真实。

案例中的人物有自己孩子的轮廓，家长就会把孩子代入进去，此时家长报名的意愿也会被无限放大。

2.陈述问题要具体
很多时候，在跟家长陈述成功案例时，总是会说，“XX存在问题，进入机构学习后，取得了哪些进步、改变”，但就是不说“具体问题是哪些”。

这会让家长觉得和自己孩子没有关系，很难打动家长。

所以我们在讲述案例时，要遵循“提出具体问题+给予成功解决方案”的思路，讲出案例中学生的问题，并分析出现这类问题的原因，再针对问题给出解决方案，以此来说明机构在培养孩子学习习惯、提高成绩方面的专业度。

机构只有把孩子的问题说清楚、分析准，这样才能说服家长，让家长觉得机构特别有解决问题的实力。

3.让家长明确“案例”也是需要“过程”的
案例中孩子身上出现的问题是如何改变的，这是家长最关注的焦点。

无论孩子进入机构学习后有多大改变，都需要一个过程，而非一天、两天可以解决。

所以，这个“改变过程”的描述要使家长相信问题真正的被解决了，相信问题是被我们解决的。

我们一定要告诉家长，在孩子改变的过程中，我们一共进行了几步动作、每一步都做了什么、在每一步中孩子分别有哪些改变，让案例从人物刻画到故事都更饱满些。

要让家长清楚地知道，孩子的每一步改变都在我们的掌控中，这会让家长觉得孩子放在我们这里很有安全感。

4.案例始终围绕“孩子”来讲
在讲成功案例时，很多顾问伙伴总强调教师怎么做的、家长付出什么，尤其是家长的部分。

而家长一旦听到此类描述，就会本能地产生惰性。

要记住我们说案例的目的是，让家长觉得案例跟自己家孩子很相似，自己家孩子也可以发生这样大的改变。

所以，我们一定要“以孩子为中心”去讲案例，不要讲太多关于老师和家长内容，一旦背离孩子的主线，会让家长觉得，我们是“王婆卖瓜”，容易引起家长的反感。