仅一成需求被满足——老年用品专题报告（下）

仅一成需求被满足——老年用品专题报告（下）
九、安全洗澡
因为抓住了老年人的特殊需求，这款产品从上市之初就一直销售稳定。

广东省疾控中心的一项调查显示出卫生间对于老年人的威胁：18263个骨科病例中，老年人跌、扭伤占总数的40%以上，其中在卫生间摔倒跌伤的又占八成。

相比从马桶坐起时易发血管病，洗澡时的危险系数显然更大：大多数老年人其实很难在高温、高湿的环境中从容洗浴，致命的摔倒或突发性心血管疾病高发。

海尔集团2014年推出一款专门针对老年人的座浴器：可以坐着完成洗澡。

2013年夏天，为了改进电热水器产品的用户体验，海尔电热开发部曾经做了一次中等规模的调查，询问用户对电热水器的体验和改进需求。

结果发现，针对老年人洗澡的意见占比高达约20%，“有些是老人自己提的，有些是家里有老人的居民提出来的。

”海尔电热开发部慕享座浴器项目经理马峰说。

这些意见指向明确：老年人洗澡很容易累，而且缺乏保护，希望有一款专用洗澡电器。

“当时市场上并没有这种产品，我们觉得这应该是突破点。

”他说。

老年人洗澡的难处
为了进一步印证市场需求，海尔电热开发部做了第二次调研。

问题简单而直接：洗澡时哪些地方不方便，有什么样的要求和改进想法。

马峰说，老年人反应非常积极，提出了各种意见和建议。

比如一位70多岁的老先生洗澡时摔倒在浴室，摔断了一根肋骨。

他提出，能否做一种可以坐着洗澡，而且带扶手、帮助站立的产品，“哪怕是绑个带子，不往下滑也行。

”
一家养老院专为老人洗澡的护理员则提出，老人洗澡主要是站不住，没劲了只能往下滑、乃至摔倒。

2013年9月底，海尔的老年人热水器项目正式立项。

2014年初，第一款样机面世，“开始用泡沫做快速成型件，但坐着比较硬，并不舒服。

”马峰说，经过修改设计和模具，最终做出了工艺样机。

20台样机试用反馈很好，2014年6月初，海尔慕享座浴器正式面市。

座浴器在设计时，集中解决了老年人洗澡不方便、怕累、怕滑以及怕冷等问题。

“与现有的电热水器产品差别很大。

”马峰说。

为增加安全性，特别设计了座位以及扶手，座位和扶手上都有防滑的纹理。

座浴器还有环抱式喷淋臂，用多点喷头同时向身体多个部位喷射温水，使老年人全身沉浸在温热的水雾里。

慕享座浴器项目负责人楚龙告诉本刊，为保证全家人都能使用这个产品，座浴器还配备了手持花洒。

座浴器的座位、扶手、喷淋臂还采用可折叠设计，以节省空间。

慕享座浴器定价3999元，比普通热水器贵，“开始在北上广推广，现在更多是通过网络渠道销售。

”楚龙说，这款产品一直销售稳定。

600亿市场
在日本，家电厂商关注老年人市场是在上世纪90年代，初期主要是操作便捷的家电产品。

比如，将遥控器的数量尽可能减少，并在功能按钮上标示醒目、易懂的说明。

还有操作简便的高保真录像机，方便老年人的电脑、电视机和烹饪炉。

“各家电厂家都在展开老年人家电产销竞争。

”当时《读卖新闻》曾报道。

同在这个时间段，欧美发达国家也提出，老年型家电产品应区别于一般家电。

为此，西门子曾推出食物溢出自动切断电源的厨房电器，惠而浦在洗衣机和干衣机底部装有特殊支架，避免老人操作机器时大幅度弯腰。

在旋钮设计上，一方面加大尺寸，另一方面在设定完成后会发出响亮的声音，以方便听觉障碍的老人使用。

目前在国内主流购物网站上搜索“老人”和“电器”，得到的结果只是跳广场舞用的扩音器设备、制氧机和老人手机，其他专门针对老年人的家用电器几乎没有。

2013年，受中国家电协会委托，北京奥维市场咨询有限公司的调研显示，中国老年人的消费观念正在由以前的储蓄为主型向生活改善型转化，“银发经济”到来，并预测仅在城镇的空巢老人家庭，“每年产生的老年家电需求规模就超过600亿元”。

近年来，老年人退休金不断提高，刺激了消费欲望。

比如针对电视产品，上述调查报告称老年人的不满主要集中在遥控器使用、功能使用以及外接端口三个方面，遥控器问题主要是不灵敏、按键太多、太复杂；功能方面则是太多太复杂、界面繁琐不易理解和操作；外接端口多置于电视后侧，不方便老人使用。

“子女陪伴时间少，城市老年人的精神文化需求，需要消费家电来完成。

”北京奥维市场咨询有限公司消费者研究总监李宏伟告诉本刊记者，“应该有针对老年人这个特殊群体的家电产品，但是从实际情况来看，家电行业却没有主动布局和思考。

”
楚龙觉得，只要有明确的市场需求，家电行业肯定会努力。

从经济社会发展以及进入老龄化的速度来看，老年人家电市场最近几年会有较快发展。

十、一个扶手，让老人不再恐惧
使用助力安全扶手，最大的功能就是消除老人因为缺乏支撑而产生的恐惧感。

与普通座椅相比，“安全老年座椅”坐高稍高，39厘米至42厘米，正好适合老年人自座椅站立起来。

座椅扶手右侧有专门安放拐杖的凹槽，扶手上还可安装报警装置。

不过，这种老年人生活中看似必不可少的辅助器具——除了安全老年座椅，还有沙发座椅助力安全扶手、床上助力防跌扶手、坐便器助力安全扶手等——却是中国老年用品产业链上最被忽视的环节——仅占总量的7.31%。

一个小故事也许可以说明人们对老年辅助器具、乃至老年用品产业的态度。

北京辅爱科贸有限公司总经理宋景云带着这些产品，希望得到国家部委老干系统的认可，虽然对方“一致叫好，认为产品值得普及”，但一位老干局局长告诉宋景云，怕被指责乱花钱，等等再说。

“不能这样老去”
10年前现出雏形时，中国的老年辅具用品市场细分并不明显，仅是百货业的一部分。

60多岁的宋景云入行已近10年，2005年开始关注老龄产业，“当时街坊里住着20多个得脑血栓的病人”。

看到年迈病重的老邻居们蜷缩在床上、生活不能自理的凄凉境况，宋景云当时就想：“不能这样老去，怎么改变这种处境？”
曾与宋景云有过业务往来的台湾朋友发信询问：“能不能设计一款电动床？”
在台湾地区，医院早已全部使用电动床，50%的养老院也使用这种产品，“销路非常好”。

而当时大陆却还没有一家正规电动床企业，更别说大规模应用了。

宋景云拿到产品图片，闭门钻研两个星期，竟然成功做出与台湾产品一模一样的电动床，同类产品在台湾每台售价合人民币4000元，宋景云只卖900元。

“我们没有安装电机。

”宋景云说，“我们的电动床可以靠、躺、卧，任何角度都能随意微调。

背部最高可上升至75度，腿部最高可以上抬30度。

”台湾客户来北京验收样品后，当场签下订单，一次购买了几百台。

2010年，凭借这款电动床，宋景云拿到“北京发明大赛”优质奖。

接受电视台采访后，宋景云的电话都快被打爆了，“要投资的、要买产品的，一天接十六七个。

”此后，宋景云一脚踏进老年辅具用品一行，并越钻越深。

消除老人的恐惧感
去日本参加“福祉机械博览会”考察后，宋景云感觉大开眼界。

“上世纪70年代日本老龄化走过的路，中国肯定会走。

”
在当时中国还没有企业专事老人辅具生产销售的情况下，宋景云成为第一家。

2011年，北京辅爱科贸有限公司推出了沙发扶手、床上扶手、坐便器扶手、安全座椅等一系列适老产品，并成功申请国家专利。

“这些研发创意都来自真实的市场需求。

”宋景云说，由于老人运动机能衰退、身体活动日益笨拙，一位机械部老干局的退休老人在闲聊中提出，能不能做一个床上的防跌扶手。

于是，一款专门为老年人设计、方便起卧时支撑保护的“床上助
力防跌扶手”诞生。

使用时将扶手固定件放置在床垫下方，床垫与老人躺卧时的自然重力就能将扶手牢牢固定，可以承载100公斤垂直力、75公斤拉力，足以满足老人的抓握需求。

“我把办公地点放在干休所，就是为了近距离接触、观察老人的真实需求。

”宋景云说，研发样品生产出来后，首先免费送给干休所的退休老人们试用，然后不断修改完善。

“2013年新研发的安全老年座椅，就是这样不断修改出来的。

”当时有子女提出，能否增加放拐杖的位置，“靠在墙上放不稳，倒在地上老人又拿不起来。

”宋景云说。

以此为灵感，坐便器扶手、安全座椅都增加了放置拐杖的凹槽，未来可以附加录音机、报警器等部件。

使用助力安全扶手，最大的功能就是消除老人因为缺乏支撑而产生的恐惧感。

如过去老人自坐便器下蹲、站起时，一定要紧紧抓住护理人员的手。

“老人思维相对保守，适老产品外观应该简洁大方，避免机械冰冷，突出亲切感。

”北京辅爱科贸有限公司副总经理宋艳辉告诉本刊记者，“我们的安全老年座椅、床上扶手大多采用纯实木色，一看就会，简单易操作。

”
“谁开店谁亏本”
《中国老龄产业发展报告(2014)》显示，2014年至2050年间，中国老年人口的消费潜力将从约4万亿元增长到约106万亿元，占
GDP的比例将从8%上升到33%。

中国将成为全球老龄产业市场潜力最大的国家。

不过，“老年辅具用品在销售、经营等方面都面临着比传统零售业更大的压力。

”宋艳辉说，“不同于超市卖场的大众化产品，老年辅具用品往往需要个性化定制，针对不同群体老人的特质进行细分，很难大规模、标准化量产。

”
尤其是在产品供给上，适用老年人群不同，功能不一，需要生产、设计、研发一体化融合式发展，才能满足老年市场的需求。

“国内老年辅具市场的产品结构大多是从国外进口，很多企业进口产品的应用比例达到百分之五六十，具备自主研发能力的企业并不多。

”宋艳辉说。

造成这种情况的原因是多方面的。

宋景云的坐便器扶手、床上扶手、沙发助力扶手等产品刚研发成功时，国家康复辅具质量监督检验中心甚至没有对应产品的具体检测标准。

于是该中心抽调一名工程师，与企业一起，历时3个半月，参考其他类似辅具、综合现有产品制定企业标准，两次修改后通过国家备案。

“行业内都是以这个标准来进行检测，一旦销售量大了，就可以上升到国家标准。

”宋景云说。

但现实问题是“销售量迟迟上不去，投入的资金也一直没有收回来”。

宋景云也想过以零售开店的形式面向大众客户，但“房租、人工等运营成本很高，谁开店谁亏本。

”宋景云直言。

对于进社区，宋景云也感觉“困难重重”。

北京辅爱科贸有限公司曾进入北京市西城区汽南社区做宣传，找到100位患有颈椎病、骨关节炎、中风、高血压、糖尿病等各种疾病的老人。

“我们拿了100个产品送过去，老人非常高兴，一旦说要花钱买，都退缩了。

”宋景云很无奈，“他们一个月退休金也就2000多元，给孙子孙女买5000元的东西舍得掏钱，给自己花500元却不舍得。

”
宋景云瞄准了机关老干局，但单位采购需求并不稳定，必须配合财政预算。

与国外老龄市场相比，中国老龄市场需求虽然巨大，但消费观念、老年辅具方面税收政策优惠和保险补贴的空白等因素，阻碍着行业发展。

“我们从事老年辅具行业十几年了，获得了不少专利，”宋景云希望能得到政策扶植，“下一步想设计出老年人专用床等专用家具。

”
十一、成人纸尿裤的江湖
“这些年老年人脑溢血造成偏瘫，生活不能自理的特别多。

可能因为此类原因，即使新进入的厂商增加，但整个市场比以前大了很多”。

一张“帮一把”成人纸尿裤，按照通常标准分内、中、外三层，内层由无纺布制成紧贴皮肤，中间层为吸水绒毛浆，外层是不透水的塑胶膜，并且都有防漏隔边。

北京天韵盛通商贸有限公司运营负责人王云告诉记者，尽管市场上有各种品牌、品类和规格的产品，但成人纸尿裤核心性能为吸水性，主要体现在集液层和吸液芯，而其优异度取决于绒毛浆和高分子吸水剂的质和量。

纸尿裤于1956年在美国研制成功，主要用于婴幼儿和瘫痪或行动不便、尿失禁的成人。

这件小小的产品，往往关系着一位老年人的尊严。

尿失禁在国外被称为“不致命的社交癌”，主要分为压力性尿失禁、急迫性尿失禁、混合性尿失禁等，对很多老年人的身体、心理都造成较大伤害。

成人纸尿裤，却可以使有这种困扰的老年人体面地出现在公共场合。

与之相关甚至搭配使用的成人护理产品，还包括成人纸尿片、成人护理垫等。

“起初我也不了解，尝试做了这几年，发现成人纸尿裤市场非常大，几乎每年都在翻番。

”2009年10月，王云与朋友合伙创办了这家商贸公司，专门代理成人纸尿裤。

2010年至2014年，这家公司的销售额由近100万元升至1000万元，2015年的销售目标是2000万元。

“几乎每年都翻番”
王云的公司代理可靠、玖和、谊年康、恒洁雅4个品牌成人纸尿裤在北京区域的线下销售，以及在各大电商平台面向全国销售。

作为生产企业，天津逸飞卫生用品有限公司在该行业已扎根15年，旗下有“帮一把”等自有品牌。

“近些年出口不太稳定，但销售规模也不少于8000万元。

”天津逸飞公司北京区负责人孙玉发对《瞭望东方周刊》说，“我们还不算大企业，市场上年销售额过亿元的公司很多。

”
目前，国内成人纸尿裤市场有上千个品牌，10片装产品的价格从每包10多元到200多元不等。

“在几家大的电商平台上也有100多个纸尿裤品牌，每个品牌还有很多品类。

”王云说。

王云代理的产品价格基本上在每包三四十元，“每包也就赚一两元，毛利率低，完全靠走量。

”
生产企业的毛利率相对稍高，孙玉发说，“目前在10%，但这些年中间销售环节的开销比以前高，还会受到进店费提高、经销商压款等问题困扰。

”
“我们现在主要做线上电商销售，增长非常快。

线下成本较高，结账没有电商平台快。

”王云表示。

“有些企业喜欢做推广，花高昂进店费将产品摆上大型商超的货架，这也导致价格较高。

毛利率高的才敢进去。

”孙玉发说，他们的产品每包30元以内，也有50元左右的产品。

“我们不进大型商超，但是进入专业家用医疗器械连锁店。

进店费要少很多。

”
王云认为，北京市场对于成人纸尿裤已经具备一定的消费认知，“感觉老年人已经习以为常了，前几年我们还需要在一些社区做推广，现在压根不需要。

”
孙玉发也表示：“成人纸尿裤的消费者轻易不会换品牌，而且是口碑营销，销售额只要上来了，下滑基本不可能。

”
随着中国老年人增加，慢性病患者也越来越多。

“我个人感觉，这些年老年人脑溢血造成偏瘫，生活不能自理的特别多。

可能因为此类原因，即使新进入的厂商多，但整个市场比以前大了很多。

”他说。

市场进入“洗牌期”
不过，“有些资质不全的公司也在做，批发市场的那些‘洋垃圾’也在做。

”孙玉发表示。

王云也认为这个市场还需要经过一段时间的洗牌，“这些年消费者的品牌意识、质量意识都在增强，洗牌之后才会知道谁在‘裸泳’。

”
业内将批发市场里大包(50片、100片)50元左右的产品称为“洋垃圾”。

这类产品在国外需要收取处理费，运到中国来却可以卖钱。

孙玉发告诉本刊记者，国家标准或者缺失，或者比较笼统，难以追究这些产品的责任，它们可以堂而皇之地低价冲击市场。

质量不过关的成人纸尿裤，容易引起皮肤红疹，甚至严重过敏，以及感染、破溃、糜烂等，对老年人构成身体和精神的双重伤害。

一些生产企业一直希望政府按照医疗器械类产品对成人纸尿裤产品进行管理。

“拿到合法的医疗器械证之后，就可以进入政府招标采购。

”孙玉发说。

经过若干年发展，这个市场也已形成一定门槛，新进入者头两年投入较大。

据王云分析：“如果在北京线上线下都做，流转所需的费用要上百万元。

电商平台每月流转4次，还不算仓储费用，所以需要精打细算。

”
成人纸尿裤也属于“泡货”——占用空间大，仓储效益有限，
“我们储存百万元货的仓储空间，起码可以储存上千万元的酒类产品。

”王云说。

“据我观察，做纸尿裤的企业大多在南方。

可能它们离港口近，而一些较好的纸尿裤里的‘吸水因子’仍需进口。

”王云告诉本刊记者。

在孙玉发看来，婴儿纸尿裤销量大，毛利相对较低。

成人纸尿裤销量少，毛利要高。

“中国人一般喜欢给婴儿买最好最贵的，给老人买便宜的，差不多就行。

”
给老年尿失禁更多关注
日本较早进入老龄化社会，相关产品市场已趋于成熟。

数据显示，2008年日本成人尿布市场规模已达约114亿元人民币，与婴幼儿尿布市场规模持平。

虽然国内一项多区域调查表明，女性尿失禁发生率为30.9%，男性尿失禁发生率为3%～10%。

但也有专家曾称，中国有超过70%的尿失禁患者没有寻求医治。

即使增长迅速，国内成人纸尿裤市场仍未充分释放，这与消费意识、区域消费能力有关。

北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司的数据显示，成人纸尿裤日均消费在20元左右，目前使用成人纸尿裤者只占需求人口的5%～10%。

康复之家董事长柏煜对本刊记者表示：“在发达国家，成人纸尿裤已经纳入医保体系，需求人口中95%以上都会使用。

”
王云坚信，中国终究会像发达国家一样将这类产品纳入医保。

在国际市场上，生产工艺和产品品质不断改进，有日本企业专门开发针对老年人的超薄纸尿裤。

一些科技元素更高的创新产品也在出现。

比如，有企业尝试生产带有电子感应的智能型纸尿布；一些企业还尝试加载监测、诊断功能，通过追踪帮助医疗人员了解和管理病患的排泄模式，推出更合适的诊疗手段。

十二、360度旋转勺子解决的大问题
市场上最缺少的还是像这款勺子一样、可以解决老年人痛点的小创意产品。

“民以食为天”，如何让手腕不灵活的老年人、腕部残疾人士顺利地自己进食，是维护他们尊严、提升幸福感最细微却又不易的事情。

2013年末，5个平均年龄不到30岁的年轻设计师经过3个月紧张设计，研发出一款通过颈部球状结构、可360度调整角度，通过胶带绑定而更容易抓握的勺子。

美德创新(北京)科技有限公司的这款勺子，与普通勺子长度类似，奥妙在于胖胖的勺把以及颈部的球状结构。

在着手设计前，这家企业的设计总监张弘弢和来自葡萄牙的设计伙伴Andre Santos曾对老年人的辅食工具作过调研，发现目前市面上多是带有弯度的金属勺子。

张弘弢告诉《瞭望东方周刊》，之前的类似产品基本是将勺子直接注塑到手柄中，“虽然也可以调整角度，但
很有限。

”
“这类勺子连接处多为金属材料，可调角度有限，而且需要大力气调节，经常使用容易出现金属疲劳，导致勺柄折断。

”Andre Santos告诉本刊记者。

寻找一种能最大角度调节勺把、又可使调节过程耗力最少的设计，张弘弢和同事在100多张草图中得到答案——安装360度旋转球装置。

“虽然球型转动连接结构并非首创，但之前从未应用于老年产品上。

”Andre Santos说。

据Andre Santos介绍，勺柄与勺子连接处的旋转球直径为32毫米，这个数据来自医疗器械行业对握持物体尺寸比例的分析。

为得到最佳用户体验，设计师们还会模拟体验。

在使用前，只要轻轻拧开勺柄和勺子的连接点，就可以通过球型转动结构把勺子调整到任何角度，再把连接处拧紧即可使用。

“勺柄内部其实是空的，使用者可以根据需要在里面加入重量，以提高稳固性。

”张弘弢说。

Andre Santos则解释，选择颈部球状结构，就要求勺柄与前端连接处的材料要有很高标准，需要选择一种最省力而可以压紧旋动球的材料。

材料测试用时一个多月，检测各种材料、表面处理及球体直径对摩擦力的影响。

除了球型转轴、可填充加重的勺把之外，把手上的硅胶保护带也是这个老年辅食勺的另一大亮点。

“硅胶保护带，可以绑在手上。

保护带材料也经过慎重选择，硅
胶弹性较好，与手部的贴合度较高，沾上油渍也很容易冲洗。

”Andre Santos说。

据张弘弢介绍，目前该产品的销售渠道主要是养老院、康复医院等专业机构，要大规模投放市场还存在难度。

“老年人对于产品缺乏认知。

对于老人客户，把产品信息准确传递给他们并不容易，毕竟老年人获取信息的渠道较少，子女也很少会想到通过购买这类的辅食工具，帮助腕部不灵活的长辈。

”他说。

相对于国外针对帕金森患者研发的智能勺子，张弘弢表示，对于中国老人而言，目前市场上最缺的可能并不是智能化程度非常高的产品，而是像这款勺子这样、可以解决老年人痛点的小创意产品——简约、操作方便、价格偏低。

他也承认，由于开拓市场需要较高成本，很多用户还没有渠道找到这样的产品。

回到勺子，“一老一小是最主要的目标人群，老年人手部不灵活，2～4岁的小朋友，手部只有一个握的动作比较熟练，吃起饭来也不方便。

我们希望参照儿童的握法设计一种前端可调节角度的勺子，便于他们吃饭。

”张弘弢说。

（来自瞭望新闻周刊）。