CYL品牌销售技巧
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对公司：增加销售额、产品多元化的口碑； 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满
足感，得到上司的赞赏。
附加推销时机
✓迎宾时 ✓介绍商品时 ✓试衣时 ✓确定成交时 ✓收银时 ✓送客时 ✓售后服务时
迎宾时
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
介绍促销活动 买赠、买减、折扣 顾客进门时 早上好，欢迎光临CYL品牌， 买够399元赠背包一个！ 热情、真诚
值”； • 5、强调牌子的著名程度或畅销，随时断码； • 6、让顾客幻想拥有货品后的美好。
A I D A —— 行 动
行动的定义
——顾客为了获得该商品， 而作出的购买行为。
促成顾客行动的技巧 • 1、把握时机，完成交易 • 2、主动问顾客需要哪款 • 3、主动介绍其它配衬产品，附加推销 • 4、付款过程快
• 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上 所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您（您朋 友）喜欢什么面料、款式、颜色，我来帮您介绍， 这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的， 您（您朋友）喜欢的是-----
二、你们的品牌也算高档，为什么 做工还不是很好呢，你看这边有线
头啊？
• 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处 理一下就好了！
• 口香糖：用鸡蛋清涂在口香糖上清除 • 瓜果渍：浸入食盐水内揉洗 • 墨水渍：刚沾上可用肥皂水清除，陈旧的用酒精 • 霉斑：先用刷自刷净，再用酒精搓擦，再用清水洗
顾客常见问题解答
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
• 错：您之前买的时候不是挺好的吗？7 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不 给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非 常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？. 错：要不帮您改一下！
介绍商品时
主要目的： 推销首选商品 切 入 点： 配套、专业系列 切入时机： 顾客对首选商品感兴趣时 常用语言： 您看中的这件衣服有配套裤
子，您看！ 注 意 点： 不要操之过急
试衣时
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
推销配套商品 可搭配衣物、鞋、帽子 顾客在试衣间里及照镜子时
通过商店的硬件与软件系统， 将顾客的关注点从众多的选择中 吸引过来。
引起顾客注意的因素
店铺：
店铺的品牌 店铺的环境 展示的货品 商品陈列 橱窗的设计 声音吸引法 推广的商品、新产品或赠品
引起顾客注意的因素
人员： • 同事的仪容仪表 • 精神奕奕及热情的招呼 • 建立和谐的气氛，亲切的笑容、 • 不断引导对方，维持注意力。
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
抓住任何销售机会 新上市产品、促销活动 处理完顾客问题后
您来得真巧，我们今天开始促销， 买XX送XX，我拿给您看看吧？
真诚提醒、不要压迫顾客
结束送客
不要因为有其他顾客等待服务，就匆匆送客
做好最后一步，带来更多的生意
最后印象永留心中！
售后服务咨询
导购的行为
❖ 观察 发问 聆听 复述
❖ 选择重点介绍 FAB及USP运用 运用个人风格销售
❖ FAB及USP运用 利用AIDA销售模式向顾客提供选 择； 辨别及化解顾客疑虑和异议 ，把 握时机，完成交易。
推销小技巧
要领 ❖ 诚实可靠，表现信心 ❖ 表现诚恳及热诚 ❖ 提供多个选择
导购的行为
❖ 对产品有充足认识，有问必答 对货品处理及售后服务程序熟悉
• 一连串介绍，缺乏重点没 了解顾客意见
• 不好也说好，不适合也说 适合 对顾客问题不予正面回答
推销避讳
特点
• 虚假资料
• 态度冷淡，轻佻， 先入为主。
行为 • 资料不足，以谎话作
答 不懂装懂，给顾客模 糊回答
• 反映迟钝或冷淡 目光不接触 站姿不庄重，语调轻 佻 对客人问题敷衍作答
特点 • 不择手段
结果 作用 基础 前提条件
导购员
激起欲望
唤起兴趣
突出利益、满 足需求
有效的告知商品 的特点、优势
顾客
情感上的认 同
心理上产生 平衡
意识到商品能 够满足需求
充分了解商品 的特点、优势
销售方法
• 观察法（明确类型） • 接近法（适时到位、赞美） • 询问法（倾听建议、试探、发问技巧） • 排除法（比较、转移，解释疑惑） • 说服法（认同、附和） • 激将法（以退为进）
A I D A —— 兴 趣
兴趣的定义：
通过对商品的有效说明，让顾 客了解其基本状况，从而产生对商 品的喜好或关切的情绪。
关于兴趣的理解
兴趣
基础 → 注意
需求
充分了解 并认识商品
导购员
→
引起注意的 同时,唤起顾
客需求
突出利益 与需求
有效地介 绍商品
唤起顾客兴趣的技巧
1.展示说明法 a.拿起商品说明 b.由外至内，清晰、有组织的介绍 c.突出商品的关键部位和特点 d.邀请试穿
两双吗！ 您还差22元就能送礼物了！
注 意 点 ： 真诚提醒、不要压迫顾客
送客时
主要目的： 补救失误 切 入 点： 未能推销成功商品 切入时机： 顾客往店外走时或停顿时 常用语言： 您刚才配得那条裤子效果真好，
可惜！ 看中的商品卖得很快，再来可能 就卖没了！
注 意 点： 真诚提醒、不要压迫顾客
售后服务时
• 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因， 是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去 确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：（如果面料本身确实会产生这种问题 ） 是的！其 实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其 像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客 户在保养和穿着上最好可以------
• 太贴近顾客
推销避讳
行为 • 拼命游说
死缠难打 用不正当手法令顾客 购买
• 术语太多
• 没空间给与顾客
• 陈述不清
• 技术性字眼过多
• 没组织，没重点
附加推销
• 附加推销的意义？ 留下专业服务的印象 正确引导顾客消费， 激发顾客的潜在需求 提高销售业绩
附加推销的好处
对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的 货品，省却日后配衬的烦恼；
顾客类型
理性：
感性：
经过深思熟虑，左思右想， 用来收集意见及比较。
情绪上的反应，一时冲动。
当然，有些顾客的心理是理性与感性交杂的
A I D A 消费心理模式
激起
促成
Action 行动
引起
Attention 注意
唤起
Interest 兴趣
Desire 欲望
A I D A —— 注 意
注意的定义：
顾客的购买心理
实用心理 名牌心理 比较心理
廉价心理 超前心理 从众心理
顾客的类型
出手大方
斤斤计较
礼貌温和
挑剔刁蛮
有主见的
没有主见的
熟客
新客
自己买的
帮别人买的
传统的
新潮的
认牌子
不认牌子
顾客类型
理性：
经过深思熟虑，左思右想， 用来收集意见及比较。
感性： 情绪上的反应，一时冲动。
应付方法： •熟悉产品知识。 •强调货品物超所值。 •耐心介绍。
掌握成交的八个时机
1.突然不发问时 2.话题集中在某个款式上时 3.不讲话而若有所思时 4.不断点头时 5.开始注意价钱时 6.关心售后服务问题时 7.不断反复地问同一个问题时 8.两款作比较时
把握快速成交的原则
推销小技巧
要领 ❖了解顾客需要
❖足够的销售点，强调 产品的物超所值。
❖争取顾客的接纳
FAB的运用
Feature
特性：商品的特性(材料、构造等)
Advantage
优点：从特性引发出的作用、优势
Benefit
好处 ： 给顾客带来的好处、利益
介绍的顺序：
外形——质量——穿着效果
例：
这款衣服的外形是今年最
新款的,采用最流行的颜色设计.以纯棉
加上丝的混合面料,让您穿着倍感舒适,
和朋友走在一起,感觉到不一样的自信
FAB 介绍范例
FAB重点介绍衣服及相关产品的功 用
要求导购给顾客专业、系统的印象
外形 特特 点性
的 优 点
颜色 特特 点性
的 优 点
质量 特特 点性
的 优 点
USP 独特销售点（Unique Selling Point,
）
质料 颜色 价钱 打理方法
手工 配衬 设计
A I D A —— 欲 望 欲望的定义
应付方法：
•把握顾客“脆弱”时刻，完成 交易。
•强调美感及带领顾客，幻想拥 有产品的快乐 •速战速决 •加快决定
污渍的去除方法
• 圆珠笔油渍：先用冷水浸，涂上些牙膏加肥皂轻搓， 如有残痕，用酒精清除
• 机械油渍：先将污渍浸在汽油中用手轻搓，取去后 用布在污渍处稍用力擦拭，再用洗涤液清洗。
• 食用油渍：用软毛刷蘸少量汽油擦拭，然后用沾有 汽油的湿毛巾擦拭圈痕
你搭配这条裤子（这双鞋） 看看效果。
让顾客从试衣间走出来
确定成交时
主要目的： 推销配套、小件商品 切 入 点： 可搭配衣物、小件商品 切入时机： 顾客确定购买首选商品时 常用语言： 您再买128元就可以有赠品啦！
你要是搭配一条小热裤就更漂亮了！
注 意 点： 真诚、赞美、不要压求 切 入 点 ： 补零、凑足金额、推荐配件 切 入 时 机 ： 计算出顾客结账金额时 常 用 语 言 ： 我们的袜子质量非常好哦！您也带
❖ 微笑及耐心 有问必答 用心聆听 努力介绍 不厌其烦
❖ 介绍多类产品 耐心等候顾客挑选
推销小技巧
要领
导购的行为
❖足够空间
❖让顾客先细心观察
❖深入浅出
❖ 用简单易懂的词语
❖解释清楚
❖有组织，有条理
特点
推销避讳
行为
• 主观判断，喋喋 不休
言之无物，无目 的介绍。
• “屈”客
• 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见
试穿是唤起顾客兴趣的关键，也是销售的关键。
唤起顾客兴趣的技巧
2.道具示范法
a.介绍穿着场合 b.配合潮流 c.用宣传画册作为引导介绍 d.利用陈列效果，宣传形象
唤起顾客购物兴趣的步骤
1.了解顾客进店的原因 2.帮助顾客确立购买的理由(需求) 3.让顾客触摸、试穿商品 4.利用FAB、USP介绍产品 5.告诉顾客商品如何满足其需求 6.为顾客做搭配 7.邀请试穿 8.列举其它顾客购买的例子
• 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司 反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮 您换件试穿，这边请！ 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿 一件新的让您试穿看看，这边请---*
三、这种面料不太好，容易变
形，刺人！
• 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了
解答
• 对：如果还有周旋的空间,您是觉得面料（长短、颜 色）什么地方让您不满意呢？（探询原因 是这样 的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和 导入）
• 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧， 我挑几件您看看，帮您换一件，您（您朋友）喜欢 什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到 换货上去处理）/
清楚地了解售后服务的条款 坚守承诺
成功导购员的条件
• 积极、主动 • 热诚有礼 • 真诚 • 自信 • 观察力 • 反应敏锐 • 说服力 • 熟悉产品及潮流 • 专业的形象
• 全面的专业知识 • 主动的销售知识 • 热忱的服务意识 • 坚定的自信心理 • 灵活的表达方式
导购服务口诀
顾客进店看商品，不要急于去打扰。 有了兴趣才接触，组合介绍加提示。 材质解说要客观，帮助客人比款式。 得到信赖会成交，微笑服务到送客。
销售技巧
学习要求
1、空杯心态 2、收获多少，就看投入多少
学习目标
• 换位心态调整 • 掌握并使用AIDA销售流程 • 掌握并使用FAB、USP销售技巧 • 掌握附加推销概念
销售理念
——推销商品之前 先推销你自己
导 购员的角色
表演者 引导者 激励者 促成者
如果你是顾客
*如果你是食客，怎样服务让你满意？ *如果你是住客，怎样服务让你满意？ *如果你去购物，怎样服务让你满意？
导购员通过引导，使顾客意识到需要并产 产生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。
关于欲望的理解
1、欲望来自于需求 2、 产品能满足需求，平衡顾 客心理是产生欲望的前提与基 础
激起顾客欲望的技巧
• 1、强调货品适合顾客独特的需要；
• 2、提醒顾客缺少货品的遗憾，引发其拥有的 欲望；
• 3、赞美顾客； • 4、强调货品的畅销程度或推广期“物超所
足感，得到上司的赞赏。
附加推销时机
✓迎宾时 ✓介绍商品时 ✓试衣时 ✓确定成交时 ✓收银时 ✓送客时 ✓售后服务时
迎宾时
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
介绍促销活动 买赠、买减、折扣 顾客进门时 早上好，欢迎光临CYL品牌， 买够399元赠背包一个！ 热情、真诚
值”； • 5、强调牌子的著名程度或畅销，随时断码； • 6、让顾客幻想拥有货品后的美好。
A I D A —— 行 动
行动的定义
——顾客为了获得该商品， 而作出的购买行为。
促成顾客行动的技巧 • 1、把握时机，完成交易 • 2、主动问顾客需要哪款 • 3、主动介绍其它配衬产品，附加推销 • 4、付款过程快
• 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上 所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您（您朋 友）喜欢什么面料、款式、颜色，我来帮您介绍， 这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的， 您（您朋友）喜欢的是-----
二、你们的品牌也算高档，为什么 做工还不是很好呢，你看这边有线
头啊？
• 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处 理一下就好了！
• 口香糖：用鸡蛋清涂在口香糖上清除 • 瓜果渍：浸入食盐水内揉洗 • 墨水渍：刚沾上可用肥皂水清除，陈旧的用酒精 • 霉斑：先用刷自刷净，再用酒精搓擦，再用清水洗
顾客常见问题解答
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？
• 错：您之前买的时候不是挺好的吗？7 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不 给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非 常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？. 错：要不帮您改一下！
介绍商品时
主要目的： 推销首选商品 切 入 点： 配套、专业系列 切入时机： 顾客对首选商品感兴趣时 常用语言： 您看中的这件衣服有配套裤
子，您看！ 注 意 点： 不要操之过急
试衣时
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
推销配套商品 可搭配衣物、鞋、帽子 顾客在试衣间里及照镜子时
通过商店的硬件与软件系统， 将顾客的关注点从众多的选择中 吸引过来。
引起顾客注意的因素
店铺：
店铺的品牌 店铺的环境 展示的货品 商品陈列 橱窗的设计 声音吸引法 推广的商品、新产品或赠品
引起顾客注意的因素
人员： • 同事的仪容仪表 • 精神奕奕及热情的招呼 • 建立和谐的气氛，亲切的笑容、 • 不断引导对方，维持注意力。
主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言：
注 意 点：
抓住任何销售机会 新上市产品、促销活动 处理完顾客问题后
您来得真巧，我们今天开始促销， 买XX送XX，我拿给您看看吧？
真诚提醒、不要压迫顾客
结束送客
不要因为有其他顾客等待服务，就匆匆送客
做好最后一步，带来更多的生意
最后印象永留心中！
售后服务咨询
导购的行为
❖ 观察 发问 聆听 复述
❖ 选择重点介绍 FAB及USP运用 运用个人风格销售
❖ FAB及USP运用 利用AIDA销售模式向顾客提供选 择； 辨别及化解顾客疑虑和异议 ，把 握时机，完成交易。
推销小技巧
要领 ❖ 诚实可靠，表现信心 ❖ 表现诚恳及热诚 ❖ 提供多个选择
导购的行为
❖ 对产品有充足认识，有问必答 对货品处理及售后服务程序熟悉
• 一连串介绍，缺乏重点没 了解顾客意见
• 不好也说好，不适合也说 适合 对顾客问题不予正面回答
推销避讳
特点
• 虚假资料
• 态度冷淡，轻佻， 先入为主。
行为 • 资料不足，以谎话作
答 不懂装懂，给顾客模 糊回答
• 反映迟钝或冷淡 目光不接触 站姿不庄重，语调轻 佻 对客人问题敷衍作答
特点 • 不择手段
结果 作用 基础 前提条件
导购员
激起欲望
唤起兴趣
突出利益、满 足需求
有效的告知商品 的特点、优势
顾客
情感上的认 同
心理上产生 平衡
意识到商品能 够满足需求
充分了解商品 的特点、优势
销售方法
• 观察法（明确类型） • 接近法（适时到位、赞美） • 询问法（倾听建议、试探、发问技巧） • 排除法（比较、转移，解释疑惑） • 说服法（认同、附和） • 激将法（以退为进）
A I D A —— 兴 趣
兴趣的定义：
通过对商品的有效说明，让顾 客了解其基本状况，从而产生对商 品的喜好或关切的情绪。
关于兴趣的理解
兴趣
基础 → 注意
需求
充分了解 并认识商品
导购员
→
引起注意的 同时,唤起顾
客需求
突出利益 与需求
有效地介 绍商品
唤起顾客兴趣的技巧
1.展示说明法 a.拿起商品说明 b.由外至内，清晰、有组织的介绍 c.突出商品的关键部位和特点 d.邀请试穿
两双吗！ 您还差22元就能送礼物了！
注 意 点 ： 真诚提醒、不要压迫顾客
送客时
主要目的： 补救失误 切 入 点： 未能推销成功商品 切入时机： 顾客往店外走时或停顿时 常用语言： 您刚才配得那条裤子效果真好，
可惜！ 看中的商品卖得很快，再来可能 就卖没了！
注 意 点： 真诚提醒、不要压迫顾客
售后服务时
• 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因， 是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去 确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：（如果面料本身确实会产生这种问题 ） 是的！其 实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其 像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客 户在保养和穿着上最好可以------
• 太贴近顾客
推销避讳
行为 • 拼命游说
死缠难打 用不正当手法令顾客 购买
• 术语太多
• 没空间给与顾客
• 陈述不清
• 技术性字眼过多
• 没组织，没重点
附加推销
• 附加推销的意义？ 留下专业服务的印象 正确引导顾客消费， 激发顾客的潜在需求 提高销售业绩
附加推销的好处
对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的 货品，省却日后配衬的烦恼；
顾客类型
理性：
感性：
经过深思熟虑，左思右想， 用来收集意见及比较。
情绪上的反应，一时冲动。
当然，有些顾客的心理是理性与感性交杂的
A I D A 消费心理模式
激起
促成
Action 行动
引起
Attention 注意
唤起
Interest 兴趣
Desire 欲望
A I D A —— 注 意
注意的定义：
顾客的购买心理
实用心理 名牌心理 比较心理
廉价心理 超前心理 从众心理
顾客的类型
出手大方
斤斤计较
礼貌温和
挑剔刁蛮
有主见的
没有主见的
熟客
新客
自己买的
帮别人买的
传统的
新潮的
认牌子
不认牌子
顾客类型
理性：
经过深思熟虑，左思右想， 用来收集意见及比较。
感性： 情绪上的反应，一时冲动。
应付方法： •熟悉产品知识。 •强调货品物超所值。 •耐心介绍。
掌握成交的八个时机
1.突然不发问时 2.话题集中在某个款式上时 3.不讲话而若有所思时 4.不断点头时 5.开始注意价钱时 6.关心售后服务问题时 7.不断反复地问同一个问题时 8.两款作比较时
把握快速成交的原则
推销小技巧
要领 ❖了解顾客需要
❖足够的销售点，强调 产品的物超所值。
❖争取顾客的接纳
FAB的运用
Feature
特性：商品的特性(材料、构造等)
Advantage
优点：从特性引发出的作用、优势
Benefit
好处 ： 给顾客带来的好处、利益
介绍的顺序：
外形——质量——穿着效果
例：
这款衣服的外形是今年最
新款的,采用最流行的颜色设计.以纯棉
加上丝的混合面料,让您穿着倍感舒适,
和朋友走在一起,感觉到不一样的自信
FAB 介绍范例
FAB重点介绍衣服及相关产品的功 用
要求导购给顾客专业、系统的印象
外形 特特 点性
的 优 点
颜色 特特 点性
的 优 点
质量 特特 点性
的 优 点
USP 独特销售点（Unique Selling Point,
）
质料 颜色 价钱 打理方法
手工 配衬 设计
A I D A —— 欲 望 欲望的定义
应付方法：
•把握顾客“脆弱”时刻，完成 交易。
•强调美感及带领顾客，幻想拥 有产品的快乐 •速战速决 •加快决定
污渍的去除方法
• 圆珠笔油渍：先用冷水浸，涂上些牙膏加肥皂轻搓， 如有残痕，用酒精清除
• 机械油渍：先将污渍浸在汽油中用手轻搓，取去后 用布在污渍处稍用力擦拭，再用洗涤液清洗。
• 食用油渍：用软毛刷蘸少量汽油擦拭，然后用沾有 汽油的湿毛巾擦拭圈痕
你搭配这条裤子（这双鞋） 看看效果。
让顾客从试衣间走出来
确定成交时
主要目的： 推销配套、小件商品 切 入 点： 可搭配衣物、小件商品 切入时机： 顾客确定购买首选商品时 常用语言： 您再买128元就可以有赠品啦！
你要是搭配一条小热裤就更漂亮了！
注 意 点： 真诚、赞美、不要压求 切 入 点 ： 补零、凑足金额、推荐配件 切 入 时 机 ： 计算出顾客结账金额时 常 用 语 言 ： 我们的袜子质量非常好哦！您也带
❖ 微笑及耐心 有问必答 用心聆听 努力介绍 不厌其烦
❖ 介绍多类产品 耐心等候顾客挑选
推销小技巧
要领
导购的行为
❖足够空间
❖让顾客先细心观察
❖深入浅出
❖ 用简单易懂的词语
❖解释清楚
❖有组织，有条理
特点
推销避讳
行为
• 主观判断，喋喋 不休
言之无物，无目 的介绍。
• “屈”客
• 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见
试穿是唤起顾客兴趣的关键，也是销售的关键。
唤起顾客兴趣的技巧
2.道具示范法
a.介绍穿着场合 b.配合潮流 c.用宣传画册作为引导介绍 d.利用陈列效果，宣传形象
唤起顾客购物兴趣的步骤
1.了解顾客进店的原因 2.帮助顾客确立购买的理由(需求) 3.让顾客触摸、试穿商品 4.利用FAB、USP介绍产品 5.告诉顾客商品如何满足其需求 6.为顾客做搭配 7.邀请试穿 8.列举其它顾客购买的例子
• 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司 反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮 您换件试穿，这边请！ 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿 一件新的让您试穿看看，这边请---*
三、这种面料不太好，容易变
形，刺人！
• 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了
解答
• 对：如果还有周旋的空间,您是觉得面料（长短、颜 色）什么地方让您不满意呢？（探询原因 是这样 的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和 导入）
• 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧， 我挑几件您看看，帮您换一件，您（您朋友）喜欢 什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到 换货上去处理）/
清楚地了解售后服务的条款 坚守承诺
成功导购员的条件
• 积极、主动 • 热诚有礼 • 真诚 • 自信 • 观察力 • 反应敏锐 • 说服力 • 熟悉产品及潮流 • 专业的形象
• 全面的专业知识 • 主动的销售知识 • 热忱的服务意识 • 坚定的自信心理 • 灵活的表达方式
导购服务口诀
顾客进店看商品，不要急于去打扰。 有了兴趣才接触，组合介绍加提示。 材质解说要客观，帮助客人比款式。 得到信赖会成交，微笑服务到送客。
销售技巧
学习要求
1、空杯心态 2、收获多少，就看投入多少
学习目标
• 换位心态调整 • 掌握并使用AIDA销售流程 • 掌握并使用FAB、USP销售技巧 • 掌握附加推销概念
销售理念
——推销商品之前 先推销你自己
导 购员的角色
表演者 引导者 激励者 促成者
如果你是顾客
*如果你是食客，怎样服务让你满意？ *如果你是住客，怎样服务让你满意？ *如果你去购物，怎样服务让你满意？
导购员通过引导，使顾客意识到需要并产 产生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。
关于欲望的理解
1、欲望来自于需求 2、 产品能满足需求，平衡顾 客心理是产生欲望的前提与基 础
激起顾客欲望的技巧
• 1、强调货品适合顾客独特的需要；
• 2、提醒顾客缺少货品的遗憾，引发其拥有的 欲望；
• 3、赞美顾客； • 4、强调货品的畅销程度或推广期“物超所