水溶肥发展研讨会发言稿

水溶肥发展研讨会发言稿
水溶肥推进研讨会发言稿
——液体肥料推广经验同享
胡克纬
尊敬的各位领导，专家，亲爱的业界朋友们：
大家好！
非常我们能够和大家分享高兴乡喜液体肥在液体肥料方面所作的
工作和感悟，感谢会务组给予的机会。

我今天的主题是液体肥料的推广分享。

乡喜是第一间专注于液体
肥料的研发，生产，销售和产品服务的企业，然而我们清楚地知道，
我们在液体化肥领域还是一个小学生，我们还在蹒跚学步，所以今天
和你大家分享的观点纵使皮毛，不妥之处，还请指正。

推广，我觉得是一个经营行为，而任何的经营行为甚至都可以分
为两大部分，一是将产品做出来，二是将家电产品卖出去。

我觉得推
广其实就是将产品卖出去的过程。

如果我们把将液体肥料顺利卖出去
的过程比作是在墙上钉一个钉子，那么这个过程步骤就包含三个步骤：第一，找一个钉子。

第二，在墙上找一个空白的位置。

第三，用一个
锤子将钉子快速的钉进去。

并且要牢牢的钉住，不能掉下来。

所以肥
料的销售过程就包含三个因素，钉子，位置和锤子。

而这三个因素最
终落实到我们的液体肥料销售过程中也是三个因素，钉子就是我们的
产品，位置就是我们长远目标的目标区域市场，钉子就是我们的推广。

我们笑言这三者是密不可分的整体，脱离任何一个利空因素因素去谈
另外一个因素都是消极的，并且我们觉得其实这三者还是一个微妙的
平衡体，如何把握三者的平衡关系至关重要。

这就好比是多大的钉子
就钉应该用多大的锤子好好钉，如果钉子太小，用一个小小锤子，不
仅不能快速的将无须电钻钉进去，可能会将钉子砸断。

接下来，我将从产品，市场，推广三个因素粉末上讲解我们在液
体肥料方面的认识和做法。

首先讲市场。

为什么先讲市场呢？因为我们觉得是先有市场后有
产品，是先有问题后有答案，我们是根据我们的市场的需求，找到一
个购买理由，再通过技术口实和制作去实现这个购买理由。

产品的本
质就是购买理由。

所以市场在先，产品在后！
对于市场，我们首要的任务就是寻找目标本土市场，聚焦目标市场！在寻找长远目标市场的时候我们常用的两个参考标准是：第一，
这个市场有没有使用液体肥料的习惯。

习惯非常重要，投资成本因为
培育习惯的开发成本非常之高，而顺应习惯的成本则非常低。

第二，
这个市场有没有持续使用我们液体肥料的成本接受能力？我强调的是
持续采用，大家都做市场，大家应该搞清楚持续使用的意义。

我们有时有这样的困惑，我们的产品效果不做，我们的渠道覆盖
很广，我们的产品也产品铺到了终端机渠道，我们的特价也做得不错，开始买的人因也不少，那为什么三个同月之后，我们的产品滞销了？
如果你也有这样的疑惑，我建议你好好考虑我们讲到的持续使用的成
本采用接受能力。

以上就是我们对市场的海外市场理解和体悟。

接下来我们讲第二个因素，产品。

我们理解的液体肥料产品不是
叶面肥，也不是净水器的冲施肥。

我们所肥料理解的液体饲料是液体
复合肥。

在产品的选择上头，我们没有自己技术开发，而是选择了华
南农业大学张承林教授的专利技术，悬浮液体肥料，之所以选择悬浮
液体肥料，是因为我们觉得在体现液体复合肥的角色上面，漂浮液体
肥是一个非常适合堆积的品类。

两个原因，一是悬浮凉液体肥很容易
将养分含量做得很高。

第二，悬浮液体肥容易调整其氮磷钾的含量。

大家都深有体会，的清液液体肥要想调整氮磷钾的比例很难，因为清
液型有机肥是一个完整的化学体系。

而高浓度悬浮型液体肥料很容易
调整其氮磷钾的含量，因为它是一个分散的均匀分布物理服务体系。

这销售网络就是我们对产品线的理解和认识。

二是推出了纸箱液袋成品。

纸箱液袋包装是继加肥站包装之后的
又一次尝试。

标签这个包装的意义在于弥补加肥站的不足，让液体肥
的辐射能力得到氧气了大大的提升。

当然包装这样的包装也是非常赚
足眼球的，大家可以看看我们的产品在终端的应用软件陈列效果。

对
于纸箱液袋包装大家可能最关注的是它的，我们做了很多测试，我们
的纸箱可以抗压450公斤，纸箱上站6个人一点风险问题都没有。

整
个过程大家可以看看我们纸箱包装的全过程，我给大家放个视频。

所以我们觉得开拓市场就是沟通沟通，包装沟通是让我们的产品
和商家沟通的手段之一。

另外我们认为推广就是服务，相关服务就是解决问题，消除疑虑。

在液体肥料服务过程中有很多问题要解决，今天时间有限我只和大家
讲一点。

这一点是曾经困扰我们多年，是我们从实践中总结出来的。

我相信这一点也是困扰很多农化推广人员甚至农民朋友的，这一点是
什么呢？这一点就是为什么很多时候我们的示范效果不好，为什么很
多时候我们在那块田做得田效果好，在另外一块田做得效果却不行，
我说的是液体肥料。

造成这个事情的主因原因是什么？我们抛开其它
的因素，我们发现一个非常核心的因素，错误就是你的肥料没有施到
正确的位置。

打个比方，如果把施肥比作是喂小孩子，不会施到小孩
正确的位置就好比是我们把奶嘴放在小孩的鼻子上面，虽然就稍差那
么一点点，最后是小孩根本吃不到，植物也是一样。

好，以上就是我今天和大家分享的内容（停顿3秒）。

最后，我还有几句和大家分享。

第一，我觉得有机肥液体肥料不
仅仅是对于一两个中小企业在创业，其实对于整个液体肥料行业是在
创业。

既然我们都在创业，就不应该以成功者甚至是领导者的思维来
考虑问题。

第二，价格高是液体肥料的结构性问题，价格战也是非常有利的竞争手段，但是我们觉得目前液体肥料最大培育成本是来自于市场的的成本，在整个市场大环境没有培育起来之前，价格战会让这个行业受到重创，因为培育整个市场的都走啦！
第三，标准是一个限制，不合理的标准限制了整个行业龙头的发展，我们希望政府给我们开绿灯。

但是如果凤镇都是绿灯，其它方向的人能怎么过？做企业是工业家的事情，做企业得靠自己。

红灯亮了我们绕着走。

遇到绿灯我们大步走。

最后祝我们的液体肥料行业一片光明！谢谢大家！。