销售人员规划课包话术

规划课包话术
思路：
1.有意识在需求挖掘过程中了解家长对孩子学习周期的意向和频次。

比如:“我们想着要练就长期的练下去”/“我们想先看看他学的怎么样”/“我们平时没有那么多时间，一周也就能来一次”/“我们想让他没事多来锻炼锻炼，反正在家也是总看电视”……通过类似语言作出基本判断。

2.在价值塑造的过程中尽量以大卖小，长远规划。

不要只说现在这个年龄学什么，而是说明我们的课程体系中，对孩子学习有一个系统规划，具体看看您希望孩子达到什么样的程度和效果，第一年学什么、第二年学什么、第三年学什么。

孩子年龄长大后是否调换班级，如何进行调整，让家长了解学一年其实只是入门打基础并不是全部，方便后期规划大课包。

3.在报价环节开始根据需求帮助家长规划课包。

在规划课包的时候不要盲目推荐大课包，二是能有说服家长认可这个课包，认为这个课包真的适合自己的理由，如果本身家长确认不想选择大课包，切勿强求，退而求其次选择推荐小课包，避免跑单。

A：我们现在有*种不同的课时包可以供咱们选择，但是根据咱们宝贝的身体发育情况，我优先推荐这几个，但想要先跟您确认一下，咱们接下来每周能够来两次吗，为了保证最好的效果我们的建议是每周两到三次，而且您既然希望宝贝能达到***的学习效果，那肯定也不是一朝一夕的事情。

从最大的课包开始到最小的课包依次介绍，重点介绍推荐过得课包，不推荐的简单几句话带过即可：
以二校160课包为例，假设孩子今年4岁，目前兴趣班不多：A：宝贝妈妈，这个是我最推荐的一个课包，这个比较适合宝贝。

课程时长：这个课包，如果咱们正常一周两次的话是上8个多月，一般加上法定假期、寒暑假、生病请假之类的大概能上到10个月左右，基本就是1年的时间，这一年您想达成的***基本初见效果。

如果您有意向给他加其他兴趣班，时间真的冲突，需要减少到1周一次，那差不多就是16个月，同样算上各种假期，基本就18到19个月，一年半多不到两年的时间。

可以有一个很系统的学习周期，而且基本可以满足他学龄前的体育学习，刚好到上小学，可以逐渐过渡，再根据到时候的情况酌情增减课程了。

合同有效期：咱们这个课包的有效期也是很人性化的，给到咱们30
个月的时间，刚才给您算了即便咱们一周一次算上假期才不到20个月，只要您按照咱们的上课周期和要求及时带宝贝出勤，就不会出现课没上完合同到期的情况，两年半的时间您一定能上的完一年的课，这是其他机构给不到的。

原价及单价：咱们这个课程目前的价格22513，这样每课时价格是140，单次的价格是280左右。

首访价：通常我们针对所有第一次到访报名的家长会有一个2000元
的减免，也就是20513，这样单次价格就是256。

（观察一些家长的表情，根据表情反馈和意向确定是否继续说还是报下一个课包）
现场价：咱们之前在电话沟通中我有跟您提过，让您务必提前跟家人沟通好的是咱们本月的一个活动，力度很大，是在减免后的首访价基础上再打7.8折，也就是16000元
加强印象：所以这个月大部分跟咱们宝贝情况相同的家长都是选的这个课包，因为它总价比大课包便宜，也会相对灵活一些，折扣和单价又比小课包合适。

现场单价：这样算下来，您最终的单次价格才200。

而且这个课包本身赠送了6个课时，相当于多给您赠了1个月，而且您今天来的也巧，***号前，现场报名的还有额外赠送22个课时，加起来就有28个课时，也就是相当于免费上半年了，算下来单次才170，确实太合适了。

我给您推荐的这个绝对很适合您。