新人岗前培训100页—新人销售技能培训专题素材
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2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈
3、信函要点： 简短、热情
整理课件
1.5-9
范例
王先生： 您好！ 我是xx人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那
里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向
您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很 认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请 接见。
课目：接触前准备（1.5）
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
1.5-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
整理课件
1.5-2
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
解除客户的戒备心 建立信任关系
整理课件
2.1-6
赞美的要领
把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议
整理课件
2.1-7
寻找购买点
能否投保 投保份额多少 何时投保
整理课件
2.1-8
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五Biblioteka 接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
1.5-13
心态准备
对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就
整理课件
1.5-14
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
接触的要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒备心 引起兴趣，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
整理课件
2.1-9
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
2.3-1
课程目标
1、使学员掌握说明的步骤、技巧及方法 2、让学员初步了解建议书的内容和设计方法 3、提高学员对寿险推销的感性认识
整理课件
接触前准备的必要性
恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 • 寿险推销的特殊性 • 为正式接触做好准备
整理课件
1.5-3
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
客户接纳我们的理由
认同度 • 可信度 • 亲和力
•知识面宽 •是同类型的人 •很风趣 •有礼貌
顺祝万事如意！ 李杰呈上 ××年××月× ×日
整理课件
1.5-10
书信的结构
称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款
整理课件
1.5-11
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会
2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求
整理课件
接触的方法
1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法
整理课件
2.1-4
接触的步骤
寒暄
赞美 寻找购买点
切入主题
整理课件
2.1-5
寒暄的作用
寒暄的 作用
使彼此第一次接触时的紧张情 绪放松下来
•公司的信誉高 •诚恳、专业 •说话办事处处为其着想 •自信、微笑、态度积极
•有共同语言 •对其很了解 •对其工作挺在行 •相处融洽
整理课件
1.5-4
个人准备
衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备
整理课件
1.5-5
客户资料的准备
家庭背景 职位 公司福利 现有保障
整理课件
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
课目：说 明（2.3）
整理课件
课程大纲
一、前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练
整理课件
1.5-12
范例
“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两 天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您商量一下。 请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？ 嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！”
结构：
1、确认 2、寒暄 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪
整理课件
整理课件
课目：接 触（2.1）
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
2.1-1
课程目标
使新人掌握接触的方法和技巧，并能够在 与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能 自然地切入保险主题。
整理课件
2.1-2
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
接触的目的
收集资料 寻找购买点
□缩短成交所需的时间 □提高成交的机率 □增加客户的保额
整理课件
2.1-3
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
1.5-6
展业工具的准备
展示资料 签单工具 展业礼品
整理课件
1.5-7
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
电话与面对面接触的时间安排表
对象 工作于写字楼，并且工作 时间为朝九晚五，如：文 员、秘书、计算机程序员
医生 工厂职工
商人 酒店员工 事业单位、办公室人员
教师
建议接触时间
中午休息时间
下午15-17时 上午11-12时 下午15-16时
下午或晚上 下班后 下午 下午
整理课件
1.5-8
信函接触
1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象
3、信函要点： 简短、热情
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1.5-9
范例
王先生： 您好！ 我是xx人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那
里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向
您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很 认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请 接见。
课目：接触前准备（1.5）
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
1.5-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
整理课件
1.5-2
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
解除客户的戒备心 建立信任关系
整理课件
2.1-6
赞美的要领
把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议
整理课件
2.1-7
寻找购买点
能否投保 投保份额多少 何时投保
整理课件
2.1-8
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五Biblioteka 接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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1.5-13
心态准备
对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就
整理课件
1.5-14
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
接触的要领
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒备心 引起兴趣，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
整理课件
2.1-9
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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2.3-1
课程目标
1、使学员掌握说明的步骤、技巧及方法 2、让学员初步了解建议书的内容和设计方法 3、提高学员对寿险推销的感性认识
整理课件
接触前准备的必要性
恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 • 寿险推销的特殊性 • 为正式接触做好准备
整理课件
1.5-3
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
整理课件
客户接纳我们的理由
认同度 • 可信度 • 亲和力
•知识面宽 •是同类型的人 •很风趣 •有礼貌
顺祝万事如意！ 李杰呈上 ××年××月× ×日
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1.5-10
书信的结构
称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款
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1.5-11
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会
2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求
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接触的方法
1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法
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2.1-4
接触的步骤
寒暄
赞美 寻找购买点
切入主题
整理课件
2.1-5
寒暄的作用
寒暄的 作用
使彼此第一次接触时的紧张情 绪放松下来
•公司的信誉高 •诚恳、专业 •说话办事处处为其着想 •自信、微笑、态度积极
•有共同语言 •对其很了解 •对其工作挺在行 •相处融洽
整理课件
1.5-4
个人准备
衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备
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1.5-5
客户资料的准备
家庭背景 职位 公司福利 现有保障
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课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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课目：说 明（2.3）
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课程大纲
一、前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练
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1.5-12
范例
“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两 天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您商量一下。 请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？ 嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！”
结构：
1、确认 2、寒暄 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪
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课目：接 触（2.1）
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课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
整理课件
2.1-1
课程目标
使新人掌握接触的方法和技巧，并能够在 与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能 自然地切入保险主题。
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2.1-2
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
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接触的目的
收集资料 寻找购买点
□缩短成交所需的时间 □提高成交的机率 □增加客户的保额
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2.1-3
课程大纲
一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业
1.5-6
展业工具的准备
展示资料 签单工具 展业礼品
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1.5-7
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
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电话与面对面接触的时间安排表
对象 工作于写字楼，并且工作 时间为朝九晚五，如：文 员、秘书、计算机程序员
医生 工厂职工
商人 酒店员工 事业单位、办公室人员
教师
建议接触时间
中午休息时间
下午15-17时 上午11-12时 下午15-16时
下午或晚上 下班后 下午 下午
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1.5-8
信函接触
1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象