第2章 新零售营销-2【21页】

（4）全渠道可以帮助商家节省资金
通过整合库存并使用单一平台来管 理所有销售渠道，从短时间来看， 可能会导致商家付出一部分资金、 时间成本等，但从长远来看，商家 所花费的时间资金是节省的。
2.5 全渠道营销
2.5.2 全渠道营销策略
1.确定客户画像
明确的客户画像需要包含关于目标客户的细节内容，这些信息可以帮助 营销人员判断潜在消费者应该聚焦在哪些投放渠道上，进而进行分析。
2.3 砍价营销
2.3.2 砍价营销策略
3. 灵活调整商品价格
在进行活动开始时，给商品设置一个相对较高的标价，再进行适 当的砍价优惠。这样做可以使客户感受到购买产品的实惠性，提 升购买的欲望。
注意：
需要对市场行情进行充分了解，保持与竞争对手的价格差异。 价格的设置也不能过于离谱，的购买流程
全渠道方法下，客户可以更轻松地 向商家进行购买行动，因此商家的 销售额得以提高。例如，如果客户 在社交媒体上看到喜欢的产品，但 没有时间在线订购，他们可以轻松 地通过电话及其他方式订购。
2.5 全渠道营销
2.5.1全渠道营销概述
3.全渠道营销的优势
（3）帮助建立忠诚度
无论客户以何种方式或在何处与品 牌互动，全渠道都能为客户提供一 致的体验，从而帮助来建立客户的 忠诚度。
（2）网络批发
一般面向个人网商、实体店铺、网上专业店 铺等。网络批发与传统的货品批发形式是一 样，只不过是通过网络的形式。
2.4 分销营销
2.4.2 分销营销策略
1. 服务需求特征分析
2. 分销渠道目标设计
分析目标市场里的顾客对分销渠道提供的所需服务内容， 利用消费者购买行为模式中描述的购买行为反应提供帮助。
第2章
新零售营销
2.3 砍价营销 2.4 分销营销 2.5 全渠道营销
2.3 砍价营销
2.3.1 砍价营销概述
1.砍价的本质
砍价是一种口语化的说法，指的是消费者在选择、购买商品时，通过与商家进行讨价还价，争取到更低价 格的过程。
2.砍价营销流程
2.3 砍价营销
2.3.1 砍价营销概述
3.砍价营销的优势与风险
2.4 分销营销
2.4.1 分销营销概述
2.网络分销
网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地。
（1）网络代销
网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上 分销平台展示，分销会员把相中的商品的图片 和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需 要时，分销会员负责介绍商品并促成交易成功， 然后通知网络分销商代为发货。
2.3 砍价营销
2.3.2 砍价营销策略
4. 巧妙设定砍价目标
商家在砍价活动中，可以设定一个相对较高的砍价目标，再设定 一定的规则来激励用户参与并完成目标。
例如
商家可以设置2折的砍价目标，并规定用户需要邀请10位好友才 能达到这一目标。通过这种方式，商家可以有效地吸引用户参与 活动，达到所希望吸引的新用户数量，并增强用户的互动性。
2.选择要投放的渠道
商家需要根据自身商品特点、消费者习性等因素，去制定合适的营销策 略，再根据客户画像和业务目标去选择合适的投放渠道。
3.创建统一体验的营销渠道
在全渠道营销中，拥有跨渠道的凝聚力体验是很重要的。团队成员要给 客户提供即使换了渠道，也能够很快分辨出本企业产品的效果。
2.5 全渠道营销
7.分销渠道方案修正及确定
当选出将实现的分销渠道方案设计后，还需要根据实际情况进一步修改完善。可以利用专家意见集合法， 或德尔菲法等方法获得修改建议。同时设计出实施该分销渠道方案的计划，以及资源配置方案等。
2.5 全渠道营销
2.5.1全渠道营销概述
全渠道营销（Omnichannel Marketing）是一种深度整合线上线下多个销售与推广 渠道的营销模式，旨在为消费者提供无缝和一致的购物体验。
2.5 全渠道营销
2.5.1全渠道营销概述
2.全渠道营销的原理
（1）深度服务
（2）数字化助力
商家需要深入了解客户的需求和行为，洞察消费者的 喜好，为消费者提供全渠道服务。
借助正确的营销工具，全渠道策略可以创建数据 反馈循环，以个性化和针对性完善品牌信息传递并 锁定消费者。
（3）专业团队
团队资源要管理全渠道策略的各个方面，并确保团 队中的每个人都保持同步。
作用
分销商扮演着连接生产者与消费者之间的角色， 通过将产品引入市场并推广销售，帮助生产商 进一步扩大市场份额。
2.4 分销营销
2.4.1 分销营销概述
1.分销营销的特点
（1）顾客特性
当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量多时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。
（2）产品特性
鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比 较短的分销渠道，尽可能减少中间环节。
2.4 分销营销
2.4.2 分销营销策略
5.分销渠道初步方案设计
（1）分销渠道的长度决策。
长度可以是零级，即直接渠道，由生产企业自己面对最终顾客。也可以是一级或二级及其以上，即利用一级中间商或二级以上的 中间商。
（2）分销渠道的宽度决策。
长度决策基础上，再进行每一级中间商的数目的确定。其基本策略就是密集(广泛)分销、选择分销和独家分销三种。
（3）中间商的特性
由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都 具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。
2.4 分销营销
2.4.1 分销营销概述
1.分销营销的特点
1.分销营销的特点
（4）竞争特性
企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，也和该企业在竞争策略的选择重要相关。
6.计算渠道营销效果
企业需要仔细计算出多渠道投放后对最终客户转化的贡献，确定每个渠 道的贡献度，为后期的营销投放渠道提供数据支撑。
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（3）选择中介机构类型。
直接分销渠道要选择是利用企业的销售分部，还是建立营业所，或是建立分公司；间接渠道销售，要选择是使用经销商还是代理商， 或使用企业代理商还是销售代理商等。
2.4 分销营销
2.4.2 分销营销策略
6.分销渠道方案评价选择
评价分销方案就是在有利于实现生产企业分销目标的基础上，选出更加经济、可控和适合的分销渠道方 案。考察“相对比较合理”的办法有多种，如成本法、风险法、加权打分法等。
（5）企业特性
企业本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及生产者能否控制分销渠道以及中间商是否 愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。
（6）环境特性
企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道 设计。
2.5.2 全渠道营销策略
4.遵守每个渠道的投放规则
虽然营销内容需要呈现一致性，但也必须针对每个投放渠道的特点进行 战术设计，根据不同的投放渠道，创建不同类型的内容，吸引消费者前来 购买。
5.实施营销自动化
营销自动化工具可以对客户的来源和行为轨迹进行追踪，然后针对不同 渠道的客户采取不同的营销策略。
（4）不断发展全渠道策略
商家需要随着客户需求和行为的变化而改变，要 对新想法持开放的态度，乐意尝试新事物并根据实 际需要进行调整。
2.5 全渠道营销
2.5.1全渠道营销概述
3.全渠道营销的优势
（1）帮助商家更好地了解消费者
通过跟踪所有渠道的互动，商家可 以更全面地了解客户的身份和需求， 这些信息可帮助商家优化营销策略 并改进客户服务，为消费者提供更 加优质的服务。
分析渠道的目标要考虑分销成本、产品安全、顾客方便、 渠道成员利益、管理风险等内容。
3.明确分销渠道任务
将各分销目标值分解，并明确实现的途径、手段和责任 人，就实现了分销渠道任务的最终分解。包括产品或服务 的销售量或销售额、运输储存量、利润、风险等内容及责 任者。
4.影响因素分析
市场中不同地区、不同文化等背景下的顾客群有着不 同的购买方式和购买习惯。从中间商角度看，经营能力 强、信誉好、服务范围合适的中间商被选中的可能性大。
（1）优势
有效提升商品的销量和用户参与度 增强了用户对商品的认知程度及好感度 提升电商平台的曝光度
（2）风险
可能会导致店铺利润的严重损失 存在一定的虚假宣传和欺诈的风险
2.3 砍价营销
2.3.2 砍价营销策略
1.设置限时砍价活动
限时砍价活动是一种常见且受欢迎的促销方式。商家 可以提前设定一个特定的时间段，在此期间内为客户 提供特价商品，并设置一个目标价格。客户可以通过 邀请好友帮忙砍价，以达到或接近目标价格。
2.3 砍价营销
2.3.2 砍价营销策略
2.关注社交媒体互动
利用社交媒体平台的强大传播力，商家可以通 过发布砍价活动的相关信息，吸引更多用户参 与。同时，商家可以要求用户在社交媒体上点 赞、评论或分享活动内容，以参与砍价活动。 这不仅可以扩大活动的影响力，还可以增加用 户参与的互动性，提高用户黏性和品牌忠诚度。
2.3 砍价营销
2.3.2 砍价营销策略
5.提供额外奖励或礼品
在砍价活动中，商家可以通过提供额外奖励或礼品来激励用户参 与，并增加用户完成砍价目标的动力。
例如
商家可以设定一个累计砍价金额目标，达到目标后赠送用户一份 小礼品或优惠券。
2.4 分销营销
2.4.1 分销营销概述
分销是一种商业模式，指的是厂商、供应商或品 牌将产品或服务通过不同的渠道（如零售商、代 理商、经销商等）间接地销售给最终用户。
1.全渠道与多渠道
核心不同
全渠道营销的核心在于删 除界限、融合渠道，创造顾 客与商家的无缝对话。多渠 道营销则注重在不同渠道独 立运营效率。
处理方式不同
目的不同
全渠道营销强调的 是渠道间的无缝连接， 而多渠道营销往往各 渠道独立、信息隔离。
全渠道营销追求为 用户提供一致的品牌 体验，而多渠道营销 或许仅在单一渠道上 寻求最优化。