从购物篮看关联及疗程用药

从购物篮看关联及疗程用药
关联及疗程设计都不应仅考虑专业病症及销售目标,应同时关注产品的销售数据，通过购物篮 研究了解顾客的购买习惯，准确把握顾客接受度最高的关联及疗程用药方案。

杨剑英
关联及疗程用药是药店最常用的 提高客单价的方式之一，在线下门店 客流普遍下滑的今天，通过关联及疗 程用药深度挖掘、满足顾客的需求显 得尤为重要。

关联及疗程用药误区
目前药店的关联及疗程用药方案 设计大致可分为以下两种情况：
第一种是由公司的执业药师根据医药学知识、销售目标，设计与主 推品相匹配的关联品；第二种是以厂 家为主导，设计关联方案，通常只选 择厂家自己的产品做关联方案的主品和关联品。

对于上述两种关联用药方案，瑞 商网总经理保文认为都存在着一个共 同的问题：没有以顾客为中心。

“无论 是执业药师还是厂家都只从专业病症 角度出发，再结合销售经验和阶段性 的销售目标设计关联方案，而没有结 合产品购物篮了解顾客的实际需求及 消费习惯”。

在对药店顾客的购物篮进行分析 时，瑞商网发现一些数据与药店的普 遍认知并不相符。

比如,很多药店认为 妇科和儿科在品类上具有关联性，因此有些门店会将妇科药货架与儿科药
货架陈列在一起，但在研究购买了儿
科用药的顾客购物篮数据时发现，顾
客购买儿科产品时并不会主动购买妇
图表一：与小儿氨酚黄那敏黝粒关联度*离的十个产品
图衷二：与蒲地蓝消炎口服液关联度鼉离的十个产品
科产品（见图表一），也就说明妇科产
品与儿科产品并无品类关联性。

“维生素C类产品+感冒药产品”
的关联搭配方案在药店普及度非常
排序关联商品名称|关联客流置瑞商源大类！瑞商源中类i瑞商源小类
主品小儿氨酚黄那敏颗粒455355中西成药JU斗用药感冒用药1头孢克肟颗粒28556中西成药抗感染用药头孢菌素类2阿莫西林颗粒20377中西成药抗感染用药青霉素类3小儿咳喘炅颗粒19220中西成药斗用药平喘药4小儿化痰止咳颗粒16502中西成药JLI4用药祛痰药5感冒炅颗粒11697中西成药感冒用药（呼吸系统用药）感冒用药6阿莫西林胶囊11437中西成药抗感染用药青霉素类7头孢克洛干混悬剂9679中西成药抗感染用药头孢菌素类8板蓝根颗粒9624中西成药感冒用药（呼吸系统用药）清热解毒药9布洛芬混悬液9466中西成药用药退热药
10复方金银花颗粒9437中西成药感冒用药（呼吸系统用药）清热解毒药
说明：1.关联购买客流量越高，说明关联商品和小儿氨酚黄那敏颗粒的关联性越强；
2.数据来源于瑞商网“瑞海•药店大數据应用系统”數据库。

排序关联商品名称关联客流邏|瑞商源大类瑞商源中类瑞商源小类
主品蒲地蓝消炎口服液158381中西成药感冒用药（呼吸系统用药）清热解毒药1小儿氨酚黄那敏颗粒8751中西成药儿科用药感冒用药
2头孢克肟颗粒3719中西成药抗感染用药头孢菌素类3阿莫西林胶囊3292中西成药抗感染用药音霉素类
4布洛芬混悬液3014中西成药用药退热药
5肺力咳合剂2828中西成药感冒用药（呼吸系统用药）止咳化痰平喘中成药6感冒炅颗粒2791中西成药感冒用药（呼吸系统用药）感冒用药
7感冒清热颗粒2764中西成药感冒用药（呼吸系统用药I感冒用药
8连花清癟胶囊2572中西成药感冒用药（呼吸系统用药）感冒用药
9蒲地蓝消炎片2559中西成药感冒用药（呼吸系统用药）清热解毒药10小儿鼓翘清热颗粒2425中西成药JLf斗用药退热药
说明：1.关联购买客流量越高.说明关联商品和蒲地蓝消炎药的关联性越译
2.数据来源于瑞商网“瑞海•药店大教据应用系统"數据库
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如何规避广告法雷区/P72 ► 岗位多元化加码慑病管理/P74 ► 乡镇店招人留人之道/P76 ► “医药”合作，助力DTP药房/P78 ►
髙，“维生素C的厂家普遍认为维生素 C具有提升免疫力的功效，与感冒病 症具有强关联，很多药店也有这样的 ‘潜意识’。

”但在瑞商网的数据中，可 以看到顾客在购买感冒药时并不会主 动购买维生素C类产品（见图表二）,这在一定程度上至少说明消费者对“维生素C类产品+感冒药产品”的关 联搭配方案认可度极低。

类似问题在药店的疗程方案设计中也同样存在。

比如，某厂家在做产 品疗程方案设计时，从专业病症角度 设计出5盒/疗程的方案，但在药店的 销售过程中发现顾客并不接受。

通过 查看该产品的销售数据，发现选择一 次性购买5盒的顾客仅占总顾客数量 的0.1%,同时可以看出一次性购买2 盒的顾客占总顾客的7.1%(详见图表 三），这说明有一部分顾客是会选择2 盒/疗程的，如果药店针对这部分顾客 进行引导销售，效果可能会更好。

以数据为导向设计方案
保文认为，无论是关联设计还是 疗程设计，都不应仅考虑专业病症及 销售目标，非常有必要同时关注产品 的销售数据，通过购物篮研究了解顾 客的购买习惯，准确把握顾客接受度 最高的关联及疗程用药方案,并通过
圄表三：菓产品的销售数据
2017 1
2017 2
2017 3
2017 4
2017 5关联提示卡设计陈列、培训等，提升店
员销售技能，降低销售难度。

下面通过
两个案例展示以购物篮数据为导向设
计关联、疗程方案的效果。

案例一
某厂家的太子金颗粒在某连锁药
店进场将近一年，属于半新品,销售表
现不好。

为增加太子金颗粒初次使用
人群的数量,培养消费群体，厂家想通
过太子金的反关联销售，在连锁药店
开展一场促销活动，计划促销时间为
1个月。

厂家针对太子金颗粒数据进
行分析，尤其是购物篮数据，发现太子
金可以和助消化类的品牌药进行反关
联，于是设计了几个不同的反关联案
例，希望通过这些关联品的销售带动
太子金颗粒的销售。

例如：乳酸菌素
类（合生元、妈咪爱、乳酸菌素片）+
太子金，针对孩子肠道菌群失调；小
儿七星茶（江中健胃消食片）+太子
金，针对孩子消化不良、积食、厌食等
等。

并请连锁药店安排门店员工进行
关联案例培训及促销活动方案培训，
厂家积极配合药店进行培训成果的检
核监督等工作,还制作了反关联提示
卡，放在这些助消化类品牌药陈列处
进行关联提醒。

活动结束后总结，促销活动期
间与去年同期相比，太子金客流量同
客流置客流量占比
2906287.00%
23837.10%
1530.50%
630.20%
450.10%
比增长12.16%,销售数量同比增长
54.09% ,说明活动效果不错。

案例二
瑞商网的数据分析师给某连锁药
店召开数据分析会时，发现该企业门
店店员对中西成药的疗程推荐能力不
足，疗程盒数指标为1.43,而旦46家
门店中有25家门店疗程盒数指标环
比下降，46家门店该月平均疗程盒数
指标为1.4。

分析师建议该企业通过疗程提示
卡来提升员工疗程用药的推荐能力，
具体做法如下：
1. 商品部首先筛选出疗程商品
目录；
2. 商品部通过对疗程商品进行数
据分析来设计疗程商品的疗程案例和
话术；
3. 商品部与门管部合作设计制定
疗程提示卡，并在门店进行陈列；
4. 每个门店至少做一次场景演练，
即模拟顾客进店，店员按照提示卡进
行疗程推荐的场景，拍摄视频以检核；
5. 曰常销售过程中的数据追踪及
统计。

一个月以后再次进行数据分析
发现，门店疗程能力有提升，上期环比
疗程盒数下降的25家门店中有20家
门店疗程盒数指标有提升，46家门店
该月平均疗程盒数指标由1.4提升到
1.43,中西成药整体疗程盒数由1.43
提升到1.47 〇
保文认为，虽然目前只进行了
一个月的尝试，但从数据上可以看出
门店疗程用药推荐能力的改变，而要
达到更好的效果还需要持续努力及跟
进。

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说明：1.关联购买客流量越高.说明美联商品和蒲地蓝消炎药的关联性越译
2.教据来源于瑞商网"瑞海•药店大數据应用系统”數据库
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