人员测评论文

天津农学院

人员素质测评期末论文

中文题目:华为大区销售经理测评

方案的设计与实施

学生姓名

系别人文社会科学系

专业班级2010级人力资源管理专业2班

指导教师

成绩评定

2011年10月

1、公司简介

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

华为华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。

2、测评目的

根据公司的发展要求吧，通过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告并提出咨询建议。

3、岗位说明

3.1、本职工作

负责整体销售运作，以完成销售部使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证销售市场的健康发展。

3.2、工作职责

（1）根据销售部的销售计划，负责对分解到管辖区的的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成情况进行指导、监控、调整真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。

（2）负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对管辖区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域的销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励、为公司业务发展培养和储备人才。

（3）依据销售部管理制度，对管辖区域的管理制度进行细化和完善，使其实用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。

（4）依据公司销售网络发展计划，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并随本区域零售网络的建设、维护和发展负全责。

（5）定期召开销售经理会议，确保有效及时的开展工总，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。

（6）负责销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责。（7）严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向管理制度，确保管辖区域市场环境的有序管理。

（8）负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。

（9）负责管辖区域内不表库存的管理工作，定期收集并统计分析

3.3、岗位责任

（1）对销售任务、汇款目标按计划完成负责

（2）对销售网络拓展及市场占有率负责

（3）对经销商数量和质量负责

（4）对各项售后服务负责

（5）对销售队伍的稳定性负责

（6）对所属员工队伍培新忽然考核公正性负责

（7）对上级交办事项完成的及时性负责

（8）对上级指示传达正确性、及时性负责

3.4、岗位权限

（1）有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权

（2）有对销售资源投入的计划和分配权

（3）有对货物流向的指导权及控制权

（4）有对经销商的选择/撤销的审批权

（5）有对销售各项费用的控制审批权

（6）有对退货申请的审批权及对退货额度的控制权

（7）有对销售内部的人员管理权、工作培训权、监督权

（8）有对销售内部工作流程的修改及指导权

4、方案的设计与实施

4、1建立测评指标体系

4、1、1确定岗位胜任素质

通过分析销售经理的工作职责、任职资格以及职业技能要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。经分析与调查，确定销售经理的岗位胜任素质如下表所列。

胜任素质要求胜任素质要求胜任素质要求胜任素质要求

销售专业知识个性心理特征情商创新能力

信息收集、预测判断能力客户关系管理能

力

团队建设和协作

能力

人际关系营造能

力

成本收益意识市场与客户观念领导指挥能力说服沟通能力

销售技能自我成就动机管理绩效决策能力

广告、财务等知

识

思维分析能力组织计划能力客户服务倾向

职业兴趣取向灵活性和适应性管理时间能力承受压力能力

4、1、2确立测评要素，建立指标体系

首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需要重点调查的素质。由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力进行分类。

其次，根据调查来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重，并给各个要素做高分标准定义，建立指标体系。结果表示如下表。

测评维度测评内容高分标准定义权重等级划分

好7—10 中4—6 差0—3 人

员

内

在

能

力

心职业兴趣

倾向

指人们对某种

职业活动具有

的比较稳定而

持久的心理倾

向。