《销售业务管理》 重难点
销售业务人员工作常遇到的八大难题
销售业务人员工作常遇到的八大难题销售业务人员工作常遇到的八大难题1、新客户开发难销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。
许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。
如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。
销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。
2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。
3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。
4市场投入低，企业实力不足。
经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。
新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。
企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。
这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。
那遇到这些难题如何解决呢？开发客户的基本步骤和技巧：1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。
拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。
如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。
让商超的产品经理给你推荐客户。
如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。
客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。
在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。
以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。
你明确告诉客户你给他带来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。
尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。
选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。
通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。
需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。
如你不信，不妨试试看!2、大客户管理难大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。
销售业务管理
销售业务管理一、销售团队管理销售团队管理是销售业务管理的重要组成部分。
一个高效的销售团队需要有目标明确、互相合作、高效沟通的特点。
在销售团队管理中，首先要确定销售目标，明确每个销售人员的个人目标和团队目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
同时，需要在目标设定的基础上制定相应的销售策略和计划，明确每个销售人员的工作职责和具体任务。
其次，在销售团队管理中，团队建设是非常重要的。
团队建设可以通过定期开展培训和团队活动来实现，以增强团队成员的凝聚力和团队合作能力。
此外，还可以通过制定激励机制，如销售奖励制度和销售竞赛等，激发销售团队的积极性和创造力。
除了团队建设，销售团队管理中的绩效管理也是非常关键的一环。
绩效管理可以通过设定合理的考核指标和制定具体的考核标准来实现。
最常见的考核指标包括销售额、销售量、客户满意度等，而考核标准可以根据不同职位和岗位要求进行设定。
绩效考核的结果可以作为晋升和调整薪资的依据，对于激励销售人员和提高团队绩效起到重要作用。
二、销售流程管理销售流程管理是指通过规范化、标准化的销售流程来提高销售业务管理的效率和质量。
销售流程管理可以分为销售前期、销售中期和销售后期三个阶段。
首先，销售前期是确定销售目标和制定销售计划的阶段。
在销售前期，需要进行市场调研和竞争分析，了解产品的市场需求和竞争优势，并根据这些信息进行销售目标的设定和计划的制定。
其次，销售中期是指销售团队实施销售计划并进行销售活动的阶段。
在销售中期，需要通过有效的市场推广和销售活动来促进产品销售，包括制定销售策略、培训销售人员、实施销售活动等。
同时，还需要与客户进行有效的沟通和销售谈判，以提高销售成功率。
最后，销售后期是指销售完成后的客户服务和维护阶段。
在销售后期，需要进行客户满意度调查和售后服务，收集客户的反馈信息，及时解决客户的问题，提供优质的售后服务，以建立良好的客户关系和提高客户忠诚度。
三、销售业务管理的挑战与对策在销售业务管理中，面临着许多挑战。
销售业务管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
销售目标管理是指通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、适用范围和使用方法。
销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
经济环境是指企业参与竞争或可能参与竞争经济的经济特征和方向。
简述销售计划的内容？销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
销售目标管理的步骤？1确定销售目标；2分解销售目标；3审核、审批销售目标；4签订销售目标责任书；5评估考核销售目标。
销售预测的过程包括哪些阶段？①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。
销售目标一般包括？(1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。
(2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。
(3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。
(4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。
确定销售预算的方法常用的有？①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。
销售业务管理及人员管理知识
销售业务管理及人员管理知识首先，销售业务管理是企业取得商业成功的重要一环。
销售是企业的利润来源，是企业生存和发展的保障。
良好的销售业务管理可以提高销售效率和销售额，带来可观的利润。
通过销售业务管理，企业可以合理制定销售战略、制定销售目标，实施销售计划，通过市场营销活动吸引潜在客户，增强竞争力。
其次，人员管理是销售业务管理的核心。
“人才是企业最有价值的资产”，这句话在销售业务管理中尤为适用。
销售人员是企业与客户沟通的桥梁，直接关系到企业形象和销售结果。
因此，合理的人员管理对于提高销售业绩至关重要。
在人员管理方面，分工是首要的一步。
不同的销售人员有不同的专长和能力，应根据其个人特点和能力将其分配到最合适的销售岗位上。
同时，对销售团队进行合理的组织，确保团队成员之间良好的协作和沟通，以提高整个销售团队的凝聚力和执行力。
激励是销售人员管理的重要一环。
销售工作的本质是一项高压工作，销售人员面临的是激烈的市场竞争和艰苦的销售目标。
因此，合理的激励机制对于激发销售人员的积极性和创造力至关重要。
激励措施可以包括薪酬激励、晋升机会、培训和发展机会等，通过提供合理的奖励和机会，激励销售人员主动进取，不断创新，提高销售业绩。
培训是销售人员管理的另一个重要环节。
销售业务的竞争性很强，市场环境变化快，销售人员的专业知识和技能水平必须保持更新和提升。
因此，销售人员应定期接受各种形式的培训，提高销售技巧和专业知识，不断适应市场的变化和客户的需求。
管理是销售人员管理的核心任务。
在销售团队中，管理者需要制定合理的销售目标和计划，确保销售团队的目标得以实现。
同时，通过制定相应的销售标准和流程，加强对销售活动的监控和控制，确保销售行为的合规性和质量。
最后，为了提高销售业务管理效率和销售人员的执行力，企业可以借助现代科技手段，如客户关系管理系统（CRM）、大数据分析等，提供销售人员的工作效率。
通过这些工具，销售人员可以更好地了解客户需求，进行精准营销，提高销售额和客户的满意度。
《销售业务管理》
销售业务管理学员手册课程内容第一部分销售订单管理1、销售订单类型及适用业务范围以下是常用的销售订单类型及适用的业务范围：2、业务关注点◆售达方◆物料递延接驳订单（ZJ1）a、零散接驳公网分摊订单每月汇总创建一个ZJ1订单，27-月末前一天期间检查是否创建避免遗漏；b、整体接驳ZJ1订单创建应在所参考的原ZJ2订单维护完WBS以后（即订单完整之后），开票以前创建，必须通过参考ZJ2销售订单创建，未参考ZJ2订单创建的ZJ1订单无效，需要删除该订单后重新参考创建；月末最后一天19:00前必需完成ZJ2订单开票及ZJ1订单的创建。
3、财务关注点◆对于合同尚未签订但需要提前进场施工的特殊接驳业务的处理：由燃气公司市场部确定合同编号，明确合同相关内容（客户、接驳数量和合同金额）后，并提交《市场接驳业务紧急审批单》报相关领导审批。
审批通过后，市场部依据《市场接驳业务紧急审批单》在系统中创建整体接驳销售订单，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z1/紧急），按照标准流程执行即可；待正式合同签订后，由市场部将整体接驳销售订单信息依据合同内容进行完善，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z2/正常），但在正式合同签订前不能确认收入和结转成本。
4、查询事务代码◆XD03/FD03 查询客户主数据检查内容：客户统驭科目、帐户组是否正确VA03 查询单个销售订单信息检查内容：a 、 销售订单的详细信息如数量、金额、物料、售达方、采购订单日期、请求交货日期及是否拒绝等；b、销售订单与WBS挂接情况；c、销售订单的发票凭证，并能追溯到会计凭证。
◆YXSD100 批量查询销售订单明细检查内容：a、判断销售订单类型、选择物料是否准确b、查询已拒绝销售订单明细c、查询销售订单是否开票，查询已开票、未开票订单明细清单，第二部分销售回款管理1、财务关注点◆押金管理a、定期查看汽车改装押金的账面金额（其他应付款—汽车改装押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）b、定期查看钢瓶押金的账面金额（其他应付款—钢瓶押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）；c、关注逾期的押金是否存在税务风险；◆销售材料对于无销售材料资质的企业，存在销售材料业务时应做好税务沟通，防止税务风险；禁止同一考核实体法人间调配材料，若特殊情况应取得控股财务审批◆有收入的外网改造、维修及抢修业务对于有收入的外网改造、维修及抢修业务，应注意区分业务类型，在银行单据中进行明确标注，不同的业务类型对应财务处理不同：a、含收入的高中压改造业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）b、含收入的低压改造、维修、并网业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）c、含收入的复压工程：由财务共享中心手工记账冲减6000011308管网维修费用科目d、管网抢修工程：由财务共享中心手工记账科目6051010000其他业务收入—管网抢修收入；2、常见问题及纠正方法◆施工任务下达通知单和置换任务申请单无法提交a、问题描述提交施工任务下达通知单和置换任务申请单时，工作流中自动带出回款金额与SAP中不符，无法下达。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售业务项目管理
销售业务项目管理销售业务项目管理在当今商业环境中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅涉及到销售人员的工作，还需要有效地组织和协调各个业务部门。
本文将探讨销售业务项目管理的重要性，以及如何实施有效的项目管理。
一、项目计划与目标设置在销售业务项目管理中，项目计划是至关重要的一步。
项目计划应明确项目的目标、时间范围和关键阶段。
项目经理需要与销售团队密切合作，制定可行的销售目标，并确保各个目标之间的相关性和可达性。
同时，项目经理还应制定详细的项目计划，包括资源分配、时间表和风险管理策略。
二、团队建设与协调销售业务项目管理需要一个高效的团队。
项目经理应该选择合适的销售人员，并根据他们的技能和经验来分配任务。
通过明确角色和责任，项目经理可以帮助团队成员更好地理解他们的工作职责。
此外，项目经理还需要在团队成员之间建立良好的沟通渠道，以促进信息共享和协作。
三、项目执行与监控项目执行是销售业务项目管理中最重要的一环。
项目经理应确保销售团队按照项目计划执行任务，并持续监控项目进展情况。
这可以通过定期会议、沟通和报告来实现。
项目经理应及时回应团队成员的问题和需求，并提供必要的支持和资源。
同时，项目监控也是项目管理中的关键环节。
项目经理需要制定关键绩效指标（KPIs），并定期检查和评估项目进展。
如果需要，项目经理可以及时调整项目计划，以确保项目目标的实现。
四、风险管理与问题解决在销售业务项目中，风险管理是必不可少的。
项目经理应该识别和评估潜在的风险，并制定相应的风险应对策略。
这可以包括资源调整、备选方案和合作伙伴关系的建立等。
此外，团队成员也应该积极参与风险管理，并提出解决问题的建议。
五、总结与评估销售业务项目管理在项目结束后应进行总结与评估。
项目经理应该与团队成员讨论项目的成功因素和改进点，并总结经验教训。
这有助于提高团队的工作效率，并为将来的项目提供宝贵的经验。
综上所述，销售业务项目管理对于企业的成功至关重要。
通过有效的项目计划与目标设置、团队建设与协调、项目执行与监控、风险管理与问题解决以及总结与评估，项目经理能够确保销售团队的高效运作，实现销售目标的达成。
销售业务管理复习重点(10423)
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
解读之9：销售业务
销 售 业 务
（财政 部会 计 司）
一 、 销 售 业 务 流 程 业强化销售业 务管理，应 当对现 行销售业 务流程进行
全 面 梳 理 ，查 找 管 理 漏 洞 ，及 时 采 取 切 实 措 施 力ｌｌ以 改 正 ；与 此 刚 时 ，还 应 当注 重 健 全 相 关 管 理 制 度 ，明确 以 风 险 为 导 向 的 、 符 合 成 本 效 益 原 则 的销 售 管 控 措 施 ，实 现 与 生 产 、资 产 、资 金 等方 面 管 理 的衔 接 ，落 实 责 任 制 ，有 效 防 范 和 化 解 经 营 风 险 。
２．无形资产的使用 与保全。该环节 的主要风险是 ：无形资 产使用效率低下，效能发挥不到位 ；缺乏严格的保密制度 ，致使 体现 在无 形 资 产 中 的商业 机 密 泄 漏 ；由于 商标 等 无 形 资产 疏 于 管理 ，导 致其 他 企 业侵 权 ，严 重损 害 仓 业利 益 。
主要 管 控 措施 ：企 业应 当强 化无 形 资产 使用 过程 的风 险管 控，充分发挥无形资产对提升企业产 品质量和市场影响力的重 要作用；建立健全无形资产 核心 技术保密制度 ，严格限制未经
以 卜综 合 不 同类 型 业 形 成 的 销 售 业 务 流 程 图 ，具 有 普 适 性 。 食 业 侄 实 际操 作 中 ，应 当充 分 结 合 自身 业 务 特 点 和 管 理 要 求 ，构 建 和 优 化 销 售 业 务 流 程 （见 图 １ ）。 计 划 管 理
４．无 形 资 产 的处 置 。 该 环 节 的主 要 风 险在 于 ：无 形 资 产 长 期 闲置 或 低 效 使 用 ，就 会 逐 渐 失 去 其 使 用 价 值 ；无 形 资 产 处 置 不 当 ，往 往 造 成 企 业 资产 流 失 。主 要 管控 措施 ：企 业 应 当 建立 无形资产处置 的相 关管理制度 ，明确无形资产 处置的范 围、标准 、程序和 审批权 限等要求。无形 资产 的处置应 由独立 于 无 形 资 产 管 理 部 门和 使 用 部 门的 其 他 部 门或 人 员 按 照 规 定 的权限和程序办理 ；应 当选择合理 的方式 确定处置价格 ， 并报 经企业授权部 门或 人员审批 ；重大 的无形资产处置 ，应 当委 托具有 资质 的中介 机构进行资产评估 。《
销售管理业务流程(一)
销售业务流程
一、普通销售业务：
普通销售业务主要是先发货后开票的销售业务，需要先处理报价单、销售订单、发货单等单据，发货单审核后根据销售系统设置，系统自动生成销售出库单。
如果存货采用先进先出法进行计算，还可以随时结转成本；销售发票开具后，可能立即收到货款，根据发票做现结处理；也可能尚未收到款项，需要进行确认为应收账款。
流程：
（1）销售管理系统：根据发货单生成销售专用发票并现结（再复核）；
（2）应收款管理系统：审核从销售系统传来的销售专用发票（应收单据），制单传递到总账系统；（3）存货核算系统：进行正常单据记账，确定并结转销售成本，制单并传递到总账系统。
二、销售退货业务
先发货后开票业务模式下的退货处理流程：
（1）填制退货单并审核；
（2）根据退货单生成红字销售出库单，传递到库存系统中；
（3）填制红字销售发票，复核后的红字销售发票自动传递到应收管理系统；
（4）红字销售发票审核后，形成红字应收款；
（5）红字销售出库单在存货核算系统进行记账，进行成本处理。
开票直接发货退货业务处理流程：
（1）填制红字销售发票，复核后自动生成退货单；
（2）生成红字销售出库单；
（3）复核后的红字销售出库单传递在应收款系统，审核后，形成红字应收款；
（4）审核后的红字出库单在存货核算中进行记账，进行成本处理。
销售业务风险点及控制重点
销售业务关键风险点及控制重点 ---基于云坤车辆控制系统产的电子企业， 由于行业产品的同质性和竞争激烈，销售能力成了 决定企业利润的关键因素
销售业务流程图
1.客户要求不符合 企业授权标准
8.客户管理，后续沟通 缺乏，售后服务 2.订单处理、生产 能力不够
7.应收账款：货币资 金未及时入账，客户 信用额度受影响
关键 风险点
3.库存分配条件、 核查、客户级别
6.销售开票错误， 与客户需求不一致
5.销售发货迟缓、 错发等
4.客户信用额度不 合理，导致贷款 加大风险
有哪些控制重点？
云坤公司销售控制重点
订单处理控制：效率&风险 ERP系统自动计算、 评估、降低人为修改风险，快速处理
销售部门 信用管理控制：事前、事中、事后
财务部门
销售模块 订单发货控制：综合环节 物流管理模块 财务模块
云坤公司销售控制重点
销售开票控制：根据应收账款、销售折扣、 相关税费标准，快速计算。防范人工错误
客户维系：建班子、定目 标 、带队伍、讲信用
客 户 分 级
A、无风险客户：政府支持 企业等 B、可接受风险客户：中型 企业 C、高风险客户：不良拖款 记录 D、不可接受风险客户：给 予信用条件，只可现金交 易
先进理念、科学管理
提 升 战 绩
服务意识、树立形象 队伍团结、素质过硬 熟悉市场、眼光独到
谢谢! THANK YOU！
销售业务人员工作常遇到的八大难题
销售业务人员工作常遇到的八大难题销售业务人员工作常遇到的八大难题1、新客户开发难销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。
许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。
如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。
销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。
2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。
3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。
4市场投入低，企业实力不足。
经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。
新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。
企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。
这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。
那遇到这些难题如何解决呢？开发客户的基本步骤和技巧：1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。
拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。
如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。
让商超的产品经理给你推荐客户。
如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。
客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。
在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。
以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。
你明确告诉客户你给他带来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。
尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。
选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。
通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。
需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。
如你不信，不妨试试看!2、大客户管理难大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。
销售业务存在的问题及解决方案分析
销售业务存在的问题及解决方案分析一、概述销售业务是企业实现利润增长和市场扩大的关键环节。
然而，在日常运营中，我们经常遇到各种销售问题，如低效率、客户流失、激烈竞争等。
本文将分析销售业务存在的主要问题，并提出相应的解决方案，以帮助企业优化销售流程和提升竞争力。
二、主要问题分类2.1 销售流程不清晰销售过程中缺乏明确的流程和规范使得销售人员容易迷失方向，导致工作效率低下。
此外，没有有效的沟通机制和协作方式也会影响销售团队之间的合作和信息共享。
2.2 客户挽留能力差客户挽留是保持稳定客户资源和实现持续盈利的关键因素之一。
然而，由于缺乏个性化服务、不及时回应客户需求以及与客户沟通不良等原因，许多企业往往无法成功挽回潜在丧失或流失的客户。
2.3 竞争压力大市场竞争激烈，同行竞争对于销售团队来说是一大挑战。
过分关注价格战和利润率的下降会导致销售绩效低下，同时也容易使企业陷入恶性竞争的泥淖。
三、解决方案分析3.1 优化销售流程为了提高销售效率，企业需要建立清晰完善的销售流程和规范。
首先，可以通过梳理流程和设定阶段性目标来提高工作计划可操作性，并制定明确的销售政策与规则。
与此同时，借助现代技术手段如CRM系统（客户关系管理系统），能够帮助企业实时监控商机、客户情况以及团队合作进展。
此外，组织定期培训和分享会议有助于员工之间知识沟通、经验交流与学习成长。
3.2 加强客户关系管理为了改善客户挽留能力，企业应该加强对客户的个性化服务。
通过细致了解客户需求并给予针对性建议或推荐产品，能够增加客户满意度和忠诚度。
另外，在处理客户投诉和问题时，及时回应并积极解决，能表现企业的责任心和服务水平。
同时，加强与客户之间的沟通和互动，定期进行电话、邮件或见面交流，以建立稳固的信任关系。
3.3 优化竞争策略为了应对市场竞争压力，企业需要明确自身核心竞争力，并将其转化为营销策略。
首先，要确定目标市场和细分市场，并为不同市场制定不同的营销方案。
销售业务风险与解决方案
销售业务风险与解决方案一、销售人员舞弊风险1、私下兼差：驻外销售人员上班时间大致上都很自由,大部分时间都由自己支配。
于是有些不自觉的业务人员就非正式地在外兼起差来。
有一家制药公司有二十名业务代表,其中就有六位在高、初级中学兼差，担任化学、生物、英文等课程，历时两年才被公司发觉.某电器公司有一位业务代表在家里开了一家电器修理行,他每天按时到公司签到签退，连续三年得到公司的全勤奖。
事实上，他每天签到后就回家看店或到客人家里修理电视,到下午再回办公室签退，公司一直没有发觉他这种违规行为。
2、亏空公款：许多公司都是由业务人员兼任收款员。
有些业务人员见财起意，把部分货款中饱，然后编造一些理由向公司搪塞拖延。
有家化工原料公司的一位业务因为积欠赌债，被债主逼急了，就把所收的客户支票交给债主，然后向公司诿称客户不肯付款。
后来公司的稽核人员在每三个月一次的例行对帐中，发现了这笔已付未入帐的应收帐款，追查之下才发现被该业务人员中饱。
3、携款潜逃：有些业务人员把公款席携之后,逃之夭夭。
某大纸浆公司经发生过一件携款潜逃的案子，该公司一位业务人员把千万元的货款中饱后，潜逃国外.这件案子曾经轰动一时，许多企业，都受影响而开始大力整顿业务部门的收款工作.4、产业间谍：业务人员身负业务拓展任务，不但对公司的业务状况及发展方向了如指掌,对市场上的变化及客户的资料也极为了解。
因此业务人员常被其他竞争同业收买为“产业间谍”，把本公司的机密资料如报价单、客户名单、推广计划、新产品发展计划等等提供给竞争同业。
有一家洗发精制造商为了收集某竞争厂家的情报，就贿赂竞争商内一位业务人员。
在这位产业间谍的帮助下,该公司把竞争厂商的推广活动摸得一清二楚，每次都能预先取相应措施，使对方的推广广告失效或降低效率。
事隔半年,这家受害的公司才找出这个产业间谍而将开除.根据他们自己的估计，这半年的损失高达数百万元。
5、瓜分倒帐：有些公司制度不善，对于呆帐未能事先采取预防措施,事后又缺乏有效保障债权方法。
销售业务管理办法
销售市场业务管理办法第一章总则第一条：为了使市场业务开展规范化、流程化，有序化，市场业务管理根据公司规定，特制定本办法。
第二条：本办法适用于公司承接智能化工程设计、施工项目。
第二章业务管理第三条：凡以公司名义参与招标、议标的工程设计、施工项目，均由市场部负责审核、登记、备案。
第四条：公司承接的业务有以下几种方式：凡具有独立承担经济和民事责任主体的企业或个人，以公司名义承接招投标或议标项目，按工程总额收取X%-XX%管理费（包含税金）。
凡具有独立承担经济和民事责任主体的企业或个人，同公司合作共同对外承接的业务，按利润分成方法办理，若公司分成利润比例低于50%，公司将收取管理费；反之，公司不收取管理费。
凡具有独立承担经济和民事责任主体的企业或个人，以公司名义承接招投标或议标项目，直接交由公司负责管理施工，公司须支付对方业务费。
业务费支付最高不得高于工程总额的X%。
公司市场业务人员承接参与的招投标或议标项目，由公司根据内部制定的有关规定办理。
第五条：以公司名义承接参与招投标或议标项目，标书由公司制作，技术标收费XXXX元，商务标收费XXXX元。
招投标费用由对方自理（包括购买资格预审费用，投标保证金费用，路费、席位费等）。
第六条：公司合作项目，业务过程所产生合理费用纳入工程成本。
第七条：内勤人员根据XX市招标投标网上所发布的公开工程项目，并经公司有关人员评审后，按投标的正常流程进行（包括资格预审及技术标、商务标的编写）。
第八条：每次投标或议标项目完成后，技术标书和商务标书的投标文件提交市场部内勤人员归档备案。
第九条：签订的施工合同或设计合同提交一份由市场部内勤人员归档备案。
第三章财务管理办法第十条：以公司名义承接的项目提交市场部内勤人员，由市场部内勤人员与工程部、财务部核对后签字，再提交经理室专人签字生效。
第十一条：公司项目或合作项目由工程部负责核对，审核结算。
第四章市场洽谈流程及注意事项第十一条：市场部内各业务经理当与甲方洽谈业务时，应注意事项如下1、与甲方洽谈工程设计任务时，不得随意承诺设计任务完成的时间，应事先与设计部沟通。
销售业务管理与内部控制管理知识分析制度(ppt 38页)
3、对发票开列的数据和其他内容的控制可以从以下几个方面进 行控制：
在开票依据发货通知单上连续编号，以保证所有发出货物均要 开票；
发票上客户的名称应同主要客户一览表或客户购货定单相对照； 发票上的数量必须以发货通知单上载明的实际发货数量记录或
完成的劳务数量记录为依据，并应受到非记录发运数量人员的 检查； 发票上的价格必须以信贷部门和销售部门批准的金额或价格目 标为依据，并应受到独立于销售职能的其他人员的检查； 发票的内容应受到其他独立于发票编制人员的复核； 发票总额应加以控制，即所有发票应定期结出合计金额，以便 同应收账款或销货合计数相核对。
订单应按类别连续编号。
（2）所有订单均由被授权人员核准，并对客户 信用状况进行初步核查。
销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、 库存等情况，编制销售产口的品种、规格型号、 数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划 与赊销方案，并经部门领导审核签字。
第三节 销售与收款业务流程及关键控制点
2、审定销售方案和信用政策
第二节 销售与收款的基本业务流程设计
一、订单的证实和审核流程
企业的销售与收款循环始于客户提出的购货订 单，企业的销售部门接订单后，需要首先到企 业的信贷部门办理批准手续。对于赊销业务， 信用管理部门应根据企业的赊销政策，以及对 每个顾客的已授权的信用额度来进行的。企业 应对每个新顾客进行信用调查，包括获取信用 评审机构对顾客信用等级的评定报告。
根据应收账款的明细账户余额，定期编制应收账款余额核对表， 并将该表寄客户核实，编制该表的人员不能同时担任记录和调 整应收账款的工作；
应收账款的总账和明细账户的登记应由不同的人员根据汇总的 记账凭证和各种原始凭证、记账凭证分别登记，并由独立于记 录应收账款的其他人员定期检查核对总账账户和明细账户的余 额；
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第一章●P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。
（选、判）●P3 销售计划概念、内容（名、问）●P5 销售计划的主要内容：销售预测、销售配额、销售预算（选）●P6 决定销售计划的两种方式：分配方式、上行方式（选、名）●P7 不可控因素与可控因素（名、问）●P10 购买者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销售预测（选、判）●P15 销售配额的特征（选、问）●P20 分配销售配额的主要六种方法（问）●P16 销售配额四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。
（选）●P25 常用的销售预算控制的方式：费用专控目标体系、定额管理（判）作业：1.将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录。
2.收集关于广州市消费市场信息。
3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习。
第二章●P28 建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用。
（问）●P29 销售区域设计四项原则：1.公平性原则；2.可行性原则；3.挑战性原则；4.具体化原则。
（选、问）●P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法（选）●P36 市场区隔化一般遵循5W1H原则（选、问）（WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW)●P46 销售费用计划特征：1.生活标准一致；2.无碍市场拓展；3.简洁实用；4.表述明确；5.控制费用虚报（选、问）第三章●P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠道整合。
（选、判）●P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、多渠道分销模式（选、问）●P50 垂直分销渠道模式包括：公司式、契约式和管理式●P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。
●P54 产品因素对渠道长度的影响（判、论）●P分销渠道宽度有：密集分销、选择分销、独家分销●多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型●渠道建设当务之急：信息沟通的数字化（判）●渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化第四章●促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。
●促销工具包括：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营销●沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播对象、设计沟通信息、选择传播渠道、建立反馈系统●购买者反应层次AIDA模式：知晓—兴趣—欲望—行动●企业广告目标：创牌、保牌、竞争●影响媒体决策的主要因素：产品特性、沟通对象的媒体习惯、信息类型、媒体成本、竞争态势●广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位●广告主题形式有三类：理性主题、情感主题、道德主题。
●广告表达涉及表达结构、表达格式与广告发送者。
●广告表达结构包括结论、论证方式及表达次序。
●广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。
●以表现商品为主，辅以简单的背景衬托是图画中最基本最简单的实用表现方式。
●广告图画的内容与形式要做到和谐统一；在表现内容上要真，表现形式上要新。
●听觉形象要素包括广告语、音乐、音响。
●电视广告制作过程分为准备、拍摄、编辑阶段。
●广告时限策略主要有集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略和节假日时间策略。
●广告频率指一定广告周期内广告发布的次数。
●变化频率策略包括波浪序列型（适用于季节性/流行性强的商品）、递升序列型（节日性广告）、递降序列型（文娱、开张、大酬宾广告）。
●广告效果主要表现在广告的销售效果、认知效果、综合效果。
●测定广告认知效果的指标有接触率、注目率、阅读率、好感率、知名率与综合评分。
●销售促进的特征有非连续性、形式多样、即期效应。
●销售促进的功能：沟通、激励、协调、竞争。
●销售促进策略分10类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴、POP广告。
●公共宣传特点：可信度很高、形象面较广、促销效果好、费用水平低。
●典型的直复营销方式有：电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、网络营销。
●电话营销的优点是企业可以运用它来建立并维持客户关系并且不需要与客户或准客户见面，就可以实现它们之间的互动和个性化。
●网络营销的主要信息沟通媒介是网页，其重要特征之一是购物方便快捷。
第五章●客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
●CRM的目的是从客户利益和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。
●客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径●市场行为的管理包括:营销管理、销售管理、响应管理、电子商务和竞争对手管理●实施CRM系统过程中应坚持的原则：转变传统管理观念、合理调整组织结构、●客户档案的内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状。
●客户档案管理的原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责。
●运用ABC分析法将客户分为三类，一般A类占累计销售额80%左右；B类占15%左右；C类占5%左右。
A类是重点客户，C类为未来有潜力的客户。
●“二八法则”：企业80%的利润来自20%的客户；企业80%的麻烦来自20%的客户；企业付出80%的时间只带来20%的优质服务。
●确定客户组合策略：集中策略、区分策略、个性化策略●要取得集中策略的优势，企业必须具备一定的条件：低成本或较好的获取、发展、维护客户关系的技术。
●筛选是将重点客户（大客户）保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。
●筛选客户五方面依据：客户全年购买额、收益性、安全性、未来性、合作性。
●开发新客户的本质就是把潜在的客户变为真正的客户，让潜在客户产生购买行为，为企业带来利益。
●企业寻找潜在客户的渠道：新的客户、以往有交易、因某些理由而不愿购买的人、现在的客户。
●交叉销售的实质就是发现客户的多种需求，并提供满足这些需求的解决方案，从横向角度开发产品市场。
●追加销售是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品；或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。
●客户数据库的建立分为前期准备和数据库开发设计两个阶段。
●客户管理的最终目标是通过客户关怀，为客户提供满意的产品和服务，满足客户的个性化需求，在与客户的良好互动关系中培养客户忠诚度。
第六章●赊销又叫信用销售，指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
●赊销过程包含两要素：所期望的未来付款、对客户的信任。
●赊销的实质是向客户提供两项交易：向客户销售产品和为客户提供短期融资。
●信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。
●企业信用管理的内容主要有：制定信用政策、管理客户资信和管理应收账款。
●企业信用政策的目标有两：1.科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；2.合理地扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。
●客户的资信情况是企业信用政策的出发点。
●销售变现天数（DSO）表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
●传统销售业务流程包括客户建立流程、订单处理与货物配送、账款催收。
●订单处理与货物配送是企业和客户发生交易的日常工作。
●引入信用管理对企业销售业务流程进行再造有以下关键控制点：1.选择客户；2.确定信用条件；3.履约担保；4.发货审核及货款跟踪；5.欠款催收；6.危机处理。
●信用管理部门对赊销工作的管理功能主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠款追收和利用征信数据库开拓市场五个方面。
●进行企业信用分析的五要素（即5C学说）：品质、能力、资本、担保品、环境。
●企业的信用政策应包括信用条件、信用期限、现金折扣、信用标准和信用额度等方面内容。
●信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限，又称付款期限。
●信用期限受以下因素影响：1.企业营销策略；2.行业普遍的信用期限；3.客户的资信水平和信用评级；4.企业本身的资金状况。
●信用标准是指企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。
●信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量，以及受到的来自外部的竞争压力等因素而确定的可对客户发放的信用限额。
第七章●营销组合因素（4P）：产品、价格、渠道、促销●产品三层次：核心产品、有形产品、附加产品●P192 客户服务是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
●P193 服务的重要作用主要表现在：1.全面满足客户的需求；2.扩大产品销售；3.提高竞争能力；4.提高企业的经济和社会效益。
●P194 客户服务的分类 1.按服务的时序分售前、售中、售后服务；2.按服务的技术属性分技术性和非技术性服务；3.按服务的地点分定点和巡回服务；4.按服务的费用分免费和收费服务;5.按服务的时间分长期、中期和短期服务；6.按服务的次数分一次性、经常性服务。
●P195 最常见的售前服务有：广告宣传、销售环境布置、提供多种方便、开设培训班、开通业务电话、提供咨询。
●P197 售中服务是指买卖过程中直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务。
●P198 售后服务的内容：送货上门、安装服务、包装服务、维修和检修服务、电话回访和人员回访、提供咨询和指导服务、建立客户档案、妥善处理客户的投诉。
●P201 服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。
●P201 服务质量包括技术质量和职能质量。
●P202 评价服务质量五个标准：可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性。
●P203 影响服务质量的差距主要有五种：1.客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距；2.管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距；3.服务质量标准与实际提供服务之间的差距；4.实际提供服务于客户感受之间的差距；5.客户期望与实际获得服务之间的差距。
●P210 客户投诉的内容包括：商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉。
●P210 处理客户投诉应遵循的原则：有章可循、及时处理、分清责任、留档分析。
●P211 客户投诉处理流程步骤：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、提交主管领导批示、实施处理方案、总结评价。