销售团队建设方案

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公司销售人员管理制度

(草稿)

一、指导思想

在“立足内部,走向外部”的经营思想指导下,以地煤内部市场为中心,进一步向周边地区辐射。大力拓展外部市场、加大外部市场开发力度,提高市场占有率。实现跨领域经营,为企业可持续发展创造条件。

二、机构设置

成立销售一部、销售二部,

销售一部:负责同煤市场业务

销售二部:负责同煤以外的市场业务

注:销售人员根据业务需要,随时调整。

三、销售产品种类:

1、皮带机

2、托辊

3、金属网、锚杆、

4、维修业务

其他工矿配件

四、销售人员岗位职责:

(一)全力完成公司下达的销售指标,负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。

(二)搜集与寻找潜在客户,开发新客户,拓展与老客户的业务,建立和维护潜在客户档案。

(三)制定自己的销售计划,并按计划拜访客户。

(四)熟悉产品知识,保证准确无误向客户传达产品信息,建立公司专业负责的良好形象

(五)每进入一个新的城市拓展,必须提供详细的书面考察报告,为公司进入区域市场提供前期的市场依据。

(六)根据项目的进展情况,及时与公司领导、销售部有关人员进行沟通与交流,寻求团队合作,积极推进业务进展,努力完成项目拓展签约。

五、营销策略

(一)从已有客源入手,充分挖掘各矿的潜在资源,通过互惠互利,把原有业务客户变为我公司销售、推广人员,通过其客户资源,来实现我公司与对方的业务往来。

(二)拓宽销售渠道,在做好传统销售的基础上,尝试网络销售。建网站,打广告,最大程度地提高公司的知名度,为产品的销路打开市场。

(三)积极参加国内有影响力机电装备展销会、研讨会,开拓眼界的同时,寻求潜在的合作伙伴。

(四)不断加大公司的对外宣传,利用新闻媒体提高公司的见报率,吸引潜在客户的关注,以期打开市场缺口。

(五)在本市机电设备集中交易的市场,设立门市部,加强对外散客户的联系与沟通,培养潜在客户。

(六)在煤矿资源丰富、集中的区域设立办事处或指定片区销售人员不定期地走访当地客户,加大与当地煤炭企业的联系,通过掌握第一手资料,出具有针对性的营销方案。

(七)不断完善、整理、收集已服务企业我公司产品的现运行、使用情况,编辑有说服力的产品宣传册,为公司市场开拓提供有力的实物证明。

六、销售队伍的管理

(一)销售人员的考核:

1、公平、公正、公开的原则。

2、信息第一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访得到客户积极回应的项目,并报公司市场部备案后有效。

3、任何人均可以为公司提供有价值的拓展信息,若项目洽谈成功,公司在签订销售合同后奖励提供信息的人员一定的现金,或者按该项目合同总额给予一定奖金,但须在全部金额结算后支付。

4、公司根据每个人实际业务结算情况,适时酌情下发奖金。原则上谁签订订单,谁享受奖金。

5、销售人员要严守公司商业机密,不得恶意向竞争对手泄密,公司将保留追究责任人的法律责任。

(二)销售人员日常管理:

1、销售人员考勤,原则上不参加公司内部考勤。各营销人员需把当日拜访客户的影像资料留存已做考核依据,并填写当日拜访记录。(例如客户工作场所图片、相关拜访文字资料等)

2、业务员工作开展必须坚持有计划、有行动、有结果、有反馈的工作程序。在业务操作过程中遇到困难和问题,反馈要及时、准确、全面。

3、建立周会制度,汇报本周各位业务人员的业务情况,包括区域情况、拜访客户数,签约客户数等,需提出疑问、建议及市场动态反馈,以供大家讨论。促进工作更好的开展。同时,要安排下周工作内容并作好准备。每周五下午开周会,如外派出差,可调整为半月例会。

4、制定工作计划,根据区域工作任务和工作需要制定适用的工作日程表,主动收集片区内各客户各类信息,及时反馈公司,实行重点客户重点跟踪维护的营销策略。

5、与客户交流中要充分了解客户目前的状况,和采购渠道,建立各级客户资料档案,保持双向沟通。并做好客户档案管理。在巩固原有客户的同时,要积极调查市场需求状况和发展趋势,搜集新的信息,开拓新市场。

6、做好行销日志,要求明确具体,及时汇报并上交公司。每月定期整理和分析市场信息,提出意见和建议,以书

面形式反馈回公司。

7、报销做到据实报销,不隐瞒行程,不瞒报费用。原则上外出乘公交费用据实报销,打车费用未经允许不予报销。

8、在外拜访客户,要做到通讯畅通,不无故关机或失去联系。如发现干私活按旷工论处,扣罚当日出勤工资。

9、公司领导或指派专人将随时抽查各销售人员外出拜访行踪(电话查岗或人员督促)。

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