国际商务谈判心得体会三篇

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关于商务谈判心得体会(精选10篇)

关于商务谈判心得体会(精选10篇)

商务谈判心得体会关于商务谈判心得体会(精选10篇)当我们有一些感想时,将其记录在心得体会里,让自己铭记于心,这样可以帮助我们分析出现问题的原因,从而找出解决问题的办法。

到底应如何写心得体会呢?下面是小编为大家整理的关于商务谈判心得体会,欢迎阅读与收藏。

商务谈判心得体会篇1商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。

人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,连夫妻沟通都要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。

所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解,亲身体验商务谈判时的心情,提升我们的临场实践能力等,从—年5月开始,我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下,进入了一场模拟谈判的准备阶段。

具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等,最后于—年6月15日,在a楼——教室进行了最后的模拟谈判演示。

通过这次模拟谈判,我们取得多方面的收获,以下是我本人的一点收获和认识:1、谈判是课本知识的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去,通过组织整合课本的知识要点,大致找到了课本书的骨干。

因此,能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2、谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕,谈判自然也是为了获取和维护利益而存在,最好的谈判结局就是双赢,所以在谈判时,我们不仅要充分考虑到自身的利益,也要为对方的利益着想,这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3、谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,在双方意见交换中,各自达成自己的理想目标,进而更增加彼此长远的交情,真正达到双赢的最高境界。

学习商务谈判的心得(5篇)

学习商务谈判的心得(5篇)

学习商务谈判的心得(5篇)学习商务谈判的心得(精选5篇)学习商务谈判的心得篇1上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。

尤其是秦老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。

老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。

我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。

在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。

乍看上去,秦老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。

也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。

他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。

讲课方式灵活多样,这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。

也正因为李老师上课如此精彩,常常在不知不觉之中,下课铃就响了。

每一次上课我都充满期待,心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解,会向大家传递什么重要的理念,大家又会有什么经典的观点发表,也急着和大家分享自己最新的感悟其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。

从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。

商务谈判后的总结(精选3篇)

商务谈判后的总结(精选3篇)

商务谈判后的总结(精选3篇)商务谈判后的总结篇1包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。

所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。

而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。

在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。

(一)做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。

所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。

在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:1、追求及扩大总体利益。

也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2、将目标分散,尽量避开利益冲突。

要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。

3、消除对立。

双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。

(二)做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。

商务谈判后的心得体会6篇

商务谈判后的心得体会6篇

商务谈判后的心得体会6篇商务谈判后的心得体会 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。

国际商务谈判的感想3篇

 国际商务谈判的感想3篇

国际商务谈判的感想3篇国际商务谈判时对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判的感想有哪些?下面整理了国际商务谈判的感想,供你阅读参考。

国际商务谈判的感想01:这学期的国际商务谈判让我学到很多谈判方面的知识,包括谈判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的沟通艺术以及应注意的礼仪、不同国家和地区的商务谈判风格。

其中的两次模拟谈判给了我很深的印象,虽然我们小组出了很多问题,但是还是让我学到很多东西。

首先是谈判前的准备。

这个阶段最重要的是收集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。

了解对方国家的政治、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗可以为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。

还有就是要对对方的经营状况、财务状况、信誉状况等都需要清楚。

收集到这些信息之后就要根据我们想要购买货物的数量价格来准备一套谈判方案了。

这就要求对任何可能发生的事都有预测并且准备好应对方案。

在第一次的模拟谈判中,买卖双方之前没有交涉好先决条件,以至于谈判过程很尴尬。

第二就是商务谈判各阶段的策略。

开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段,典型的开局阶段的策略主要有一致式、保留式、坦诚式、和进攻式。

当然采用这些策略是我们应当充分考虑谈判双方之间的关系和双方的实力。

报价标志着谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。

报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则,不能漫天要价。

磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协调或较量阶段。

在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特别熟悉,这样才可以帮助己方获得有利的地位。

让步是谈判的重心,在谈判时必须审慎的加以对待。

记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则,在违约金的问题上一步不让,我觉得这样很可能使谈判陷入僵局双方无法继续。

商务谈判学习心得体会5篇

商务谈判学习心得体会5篇

商务谈判学习心得体会5篇商务谈判学习心得体会篇1回避分歧,转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

这样做有两点好处:可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。

尊重客观,关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。

这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。

所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。

如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。

即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。

理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来赢得谈判的做法。

这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。

多种方案,选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。

实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。

在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。

一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使山重水复疑无路的局面转变成柳暗花明又一村的好形势。

谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。

当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。

尊重对方,有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。

国际商务谈判的心得体会

国际商务谈判的心得体会

国际商务谈判的心得体会在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。

下面整理了国际商务谈判的心得体会,供你阅读参考。

国际商务谈判的心得体会篇1本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。

以下几点是我的学习总结:第一,国际谈判基本流程谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。

第二,谈判的关键是人。

一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。

谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。

选对人,才能做对事。

第三,谈判策略是指挥棒。

企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。

可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四,争取定基调的角色。

谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

国际谈判感悟心得体会(3篇)

国际谈判感悟心得体会(3篇)

第1篇在国际商务活动中,谈判是必不可少的一环。

作为一名参与国际谈判的实践者,我有幸积累了丰富的谈判经验。

以下是我对国际谈判的一些感悟和心得体会。

一、充分准备是谈判成功的关键在国际谈判中,充分准备是谈判成功的关键。

以下是我在谈判前的一些准备工作:1. 了解对方:在谈判前,要尽可能多地了解对方的背景、文化、商业环境、利益诉求等。

这样可以更好地把握谈判的节奏,找到对方的软肋。

2. 明确目标:在谈判前,要明确自己的谈判目标,包括最低目标和最高目标。

这样在谈判过程中,才能有的放矢,不被对方牵着鼻子走。

3. 制定策略:根据对方的背景和利益诉求,制定相应的谈判策略。

如:利用心理战术、谈判技巧、利益交换等手段,争取达成共赢。

4. 搜集信息:搜集与谈判相关的各种信息,如市场行情、政策法规、行业标准等。

这样在谈判中,可以更好地应对对方的质疑和挑战。

二、沟通是谈判的核心沟通是谈判的核心。

以下是我在谈判过程中的一些沟通技巧:1. 倾听:在谈判过程中,要耐心倾听对方的意见和诉求。

这不仅可以了解对方的真实想法,还可以展现出自己的诚意。

2. 表达:在表达自己的观点时,要清晰、简洁、有逻辑。

避免使用模糊不清的语言,以免引起误解。

3. 适时提问:在谈判过程中,适时提问可以引导对方思考,有助于找到共同点。

同时,提问还可以检验对方的诚意。

4. 情感共鸣:在谈判过程中,要关注对方的情感需求,适当表达自己的同理心。

这有助于建立信任,为谈判创造良好的氛围。

三、谈判技巧的应用1. 情绪管理:在谈判过程中,要保持冷静,不被对方的情绪所影响。

遇到挫折时,要善于调整心态,寻找新的突破点。

2. 利益交换:在谈判中,要善于发现双方的利益点,通过利益交换实现共赢。

如:在价格、质量、售后服务等方面进行权衡。

3. 让步策略:在谈判过程中,要学会适度让步。

让步可以降低对方的预期,为达成协议创造条件。

4. 时间管理:在谈判过程中,要合理安排时间,避免陷入无休止的争论。

商务谈判实训心得体会范文3篇

商务谈判实训心得体会范文3篇

篇一:商务谈判实训心得体会在商业社会中,谈判是不可避免和必不可少的环节。

在商务谈判实训中,我深刻体会到了谈判技巧、人际交往和情绪控制的重要性。

以下是我的心得体会。

首先要有足够的准备,了解对方的需求和立场,策划自己的行动方案。

同时,也需要对自己的底线有足够的了解,不可在一时冲动下做出过激的决定。

在谈判中,需要保持镇定和沉着,不给对方过多的主动权,也不易被对方牵着鼻子走。

需要平衡自己的利益和对方的利益,找到合适的折中点,达成双赢的目标。

除此之外,还需要善于倾听和表达自己的观点。

在倾听他人时,要注意对方的语气和表达方式,能够及时发现对方的意图和需求。

同时,也需要善于发现对方的弱点和优劣势,在交流过程中巧妙引导,达成自己的目标。

在表达自己观点时,需要清晰明确地说出自己的需求和期望,同时也要配合一定的理由和证据,使对方更容易接受自己的观点。

最后,情绪控制在谈判中也非常重要。

在面对一些突发情况或负面情绪时,需要有足够的心理准备和应对措施。

不能被情绪左右,需要保持冷静和理智,找到解决问题的方法。

总之,在商务谈判实训中,我认识到了谈判技巧和人际交往的重要性,并且也深刻学会了情绪控制的方法。

这些对于我今后的职业生涯和人生都非常有帮助。

篇二:商务谈判实训中的心得体会在商业领域中,谈判是一项非常重要的技能。

在商务谈判实训中,我学到了如何在应对不同情况下采取灵活的策略,如何在交流中展现自己的价值和利益,以及如何通过清晰的理解和理智的处理来达成谈判的目标。

首先,在谈判前我要仔细研究对方的背景信息和需求。

这个过程非常重要,可以提供我制定策略、准备下棋和在谈判过程中做决定的重要参考。

此外,这些信息也有助于我更好地理解对方的地方和考虑问题的方式,对我的谈判策略和决策产生了巨大的影响。

其次,在交流中我要确保自己的语言清晰明了,表达出自己的需求和利益。

时刻注意语气、表情和身体语言等细节,确保表达的效果最大化。

另外,在谈判中一定要善于倾听对方的观点,理解对方的处境和需求,同时也要适时地发现对方的心理和语言漏洞,找到优势和引导的机会。

国际商务谈判课程总结(五篇范例)

国际商务谈判课程总结(五篇范例)

国际商务谈判课程总结(五篇范例)第一篇:国际商务谈判课程总结课程总结在现代经济发展的热潮中,国际贸易无为是经济增长的强大动力。

作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解,通过这次学习国际商务谈判的课程,我们了解到国际惯例,还有商界谈判的一些游戏规则。

不论以后从事国贸工作与否,这些事项对我们以后都受益良多。

下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判,就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。

国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益,而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段,在这之前要先了解谈判的游戏规则,遵循以下几大原则。

一,平等自愿参与;二,信用为先;三,互惠互利;四,求同存异;五,言谈有根据;六,人事分开。

了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段,需要做很多。

首先要收集谈判对手的信息,比如他们的信用状况、财务状况、市场行情,以及对方所在地区的法律和文化。

然后要组建一个谈判团队,成员视情况而定,分工明确,要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划,有明确的谈判目标、议程、策略等。

最后不可或缺的一点就是做好物质准备,确立谈判地点并装饰好场所,为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。

必要情况下,为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判,避免到时出现错误,还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。

开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用,所以创造一个良好的谈判氛围,避免在开始阶段出现不必要的僵化。

开局氛围的影响因素在于:一,谈判者的行为,包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二,谈判环境,不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三,开场白,以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。

开局的步骤有,设置议程;交换意见;开局陈述。

开局过程中可以采取不同的策略,有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

国际商务谈判心得(精选五篇)

国际商务谈判心得(精选五篇)

国际商务谈判心得(精选五篇)第一篇:国际商务谈判心得商务谈判报告引言美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现,在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。

为了达到预期的目的,应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。

这样会使沟通变得更加有效,使己方的目的更容易达到,从而使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

因此,在商业活动中商务谈判的地位不可小觑,在理论学习的基础上,我们进行了商务谈判的模拟谈判实验,使我们置身于谈判的现场环境中,所学知识得到升华。

2 实验目的通过实验,了解国际商务谈判的基本内容,掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,培养团体精神及随机应变能力,锻炼口头表达能力,思维敏捷,语言表达,信息交流等各方面的综合能力。

熟悉如何制定国际商务谈判的方案,熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作,同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识,有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论。

实验是对我们管理技能进行基本培训的实践环节,实验可使我们把从书本上学到的专业基础知识和专业知识同管理实践结合起来,巩固专业理论教学的效果,最终使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现。

商务谈判心得精选5篇

商务谈判心得精选5篇

商务谈判心得精选5篇商务谈判心得篇1"我们永远也不要惧怕谈判。

但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。

"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。

和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。

如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。

任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。

调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。

排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点。

选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。

明确成功地进行展示的方法。

讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。

了解如何评价谈判的各个方面。

商务谈判心得篇2这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合,让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术,也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之,这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中,我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。

在谈判的前期,我们进行了充分的准备。

首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对二手车市场的分析,这其中也涉及到一定的市场经济法律规范,以便我们在谈判的过程中合理出牌,赢得主动。

学习商务谈判的心得体会5篇

学习商务谈判的心得体会5篇

学习商务谈判的心得体会学习商务谈判的心得体会5篇当我们积累了新的体会时,将其记录在心得体会里,让自己铭记于心,这样有利于我们不断提升自我。

那么你知道心得体会如何写吗?以下是小编帮大家整理的学习商务谈判的心得体会,仅供参考,欢迎大家阅读。

学习商务谈判的心得体会1本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的,是一门很实用的学科。

通过本学期的学习,我们懂得如何进行一次完整的谈判,在课堂上,我们不仅学习了理论知识,还进行了实战演练。

然而要成为真正的成为一个谈判高手,我们还需要不断地学习,在实践中不断提高!彭老师的课堂幽默、灵活多变,授课方式不是填鸭式低效率的教学,而是高效率的实践性教学,彭老师的很有个人魅力,语言铿锵有力,激发了同学们的兴趣。

通过这一个学期的学习,尤其是在彭老师的细心讲解下,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。

所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小,其地位是平等的。

贯彻平等自愿原则,要求谈判各方互相尊重,以礼相待,任何一方都不能仗势欺人,以强凌弱,把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”,谁都想达到自己的目的,但是要使谈判成功,谈判各方应在追求自身利益的同时,考虑并尊重对方的利益追求,争取互利。

总体利益原则要求谈判各方,以大局为重,需求共同的利益最大化,实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突,但为了各方长远的利益,各方应善于妥善让步。

国际商务谈判心得体会

国际商务谈判心得体会

国际商务谈判心得体会国际商务谈判心得体会范文(精选11篇)国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

下面是店铺整理的国际商务谈判心得体会,欢迎大家学习参考!国际商务谈判心得体会篇1作为国际经济与贸易专业的学生,在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判,因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。

通过国际商务谈判这门课程,我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧,并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。

“国际商务谈判既是一门科学,又是一门艺术”。

在对待科学的角度上,应该严谨治学,掌握国际商务谈判的基本理论,并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面,谈判是人与人的交流,在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量,各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中,却不透露出书本知识的生硬,所以说谈判又是一门艺术,语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中,谈判者起到的是一个核心的作用。

在我的认识里,一个谈判高手,首先拥有的是从容的心态,以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。

以个人魅力给对方增加压力,可以说是谈判成功的基石。

其次,再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑,也很难发挥出最好的水平。

在谈判中,光用嘴来说服别人是远远不够的,有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。

最后,作为团队中的一员,谈判者必须要相信集体的力量。

个人主义只能让对方获得谈判的优势,要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中,小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动,对谈判的策略技巧都不太熟悉,我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。

在谈判过程中,由于前期准备不够充分,我们似乎缺了很多谈资。

大家经常会在一些小的数额上争论不停,每方都只是象征性的让步一小点,于是谈判的过程确实很让人疲惫。

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。

正如课程中包含的:商务谈判的心理一一作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备一一成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧一一没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。

所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。

而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。

在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。

做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。

所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。

在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:1、追求及扩大总体利益。

也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2、将目标分散,尽量避开利益冲突。

要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。

3、消除对立。

双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。

国际商务谈判的感想(精选3篇)

国际商务谈判的感想(精选3篇)

国际商务谈判的感想(精选3篇)国际商务谈判的感想篇1本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。

以下几点是我的:第一,国际谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。

第二,谈判的关键是人。

一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。

谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。

选对人,才能做对事。

第三,谈判策略是指挥棒。

企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。

可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四,争取定基调的角色。

谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五,谈判细节决定谈判成败。

在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

商务谈判心得6篇

商务谈判心得6篇

商务谈判心得6篇商务谈判心得 (1) 上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。

尤其是秦老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。

老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。

我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。

在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。

乍看上去,秦老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。

也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。

他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。

讲课方式灵活多样,这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。

也正因为李老师上课如此精彩,常常在不知不觉之中,下课铃就响了。

每一次上课我都充满期待,心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解,会向大家传递什么重要的理念,大家又会有什么经典的观点发表,也急着和大家分享自己最新的感悟……其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。

从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。

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国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。

正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。

所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。

而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。

在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。

做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。

所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。

在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:1、追求及扩大总体利益。

也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2、将目标分散,尽量避开利益冲突。

要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。

3、消除对立。

双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。

做到公平竞争双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。

但是,世上又没有绝对的公平。

那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

把握时机抓住时机,把握谈判的度,偶尔装聋扮傻,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。

在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

掌握有利信息正所谓“知己知彼百战百胜”,谈判前就要多了解对手。

对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。

注重谈判心理谈判中多揣测对方的想法,做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危,落井下石。

但要慎用负面语言,在语言表达上要具有引导性,即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

利用身份地位如果谈判中双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。

要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,呈现其多国性、多民族性。

由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,而这些差异又是影响谈判成败的因素,因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。

由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。

其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。

文化差异往往体现在以下几个方面:沟通过程语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁,要进行商务谈判,首先必须过语言这关。

虽然有时可以请翻译解决这个问题,但不管如何,差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。

例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。

遵循文化差异,谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表:日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。

西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。

美国人做生意讲究时效,而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。

深知不能对很多知识做最好的诠释,但自我感觉,学了这门课程,自己的素质都有了提高,知识面也有了拓展。

讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中:谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧,如何能做到很好地与人交流,得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理,知道他人想什么,便能更好地与人相处,做到融洽相处,甚至交更多的良师益友:谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪,礼多人不怪,谁都喜欢有礼貌的人,有礼貌也体现了自身的高素养等等。

这学期我们开设了商务谈判这门课程。

刚开始对这门课知之甚少,随着老师的讲授,对这门课的了解逐渐增多,知道了商务谈判的一些基本的理论常识,渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习,我获得了许多收获:一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段,成功与否有它的先决条件:1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。

谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧,而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。

这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超,没有正确的价值观和优秀的人格,谈判时不可能成功的。

谈判具有艺术性,体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素,谈判人员应不断提高自身能力。

这就需要谈判人员具备一定的知识结构,好的谈判者应该是博览群书,对各方面的知识都有所涉猎,只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上,让我们对自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。

通过测试我是属于胆汁质的,以后处事我就应该克制自己,让自己在冲突中冷静,不急不躁,考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍,接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”,主要观点:谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。

这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系,驱动对方对各种需要的重视。

通过各种方法去发现谈判方的需要,再根据自己的需要决定应用相应的策略,具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论,把谈判分为以下几个过程:开局阶段;对开始阶段的回顾和总结阶段;实质性谈判阶段;交易和明确阶段;成交阶段。

对应各个阶段,谈判人员应持不同的态度,不同的语言风格,建立不同的谈判气氛,只有对谈判各过程有深入的了解,才能谈判顺利进行,最后才能成功的谈判。

3、谈判方针理论,它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。

“谋求一致”是一种谋求双方共同利益,最大可能的努力的方式进行谈判;“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针;“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针,谈判是欺骗手腕,应当避免争个你死我活,结果却两败俱伤。

该方针目的是打败对方,实质是损害了双方的利益。

人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判,也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判,但无论如何,“不战取胜。

”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要,然后去寻求和探索对方的需要,谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论,主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧,取得谈判成功的基础是谈判实力。

谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力,然后保持自己的实力,最后增强自己的谈判实力。

5、原则谈判法,说明原则、理想与利益的关系。

原则谈判要求双方在道理上寻求突破口,而不是各执己见、讨价还价。

主要理论观点:把人和事分开;集中精力于利益而不是阵地;就共同利益设计方案;坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。

商务谈判策略指在商务谈判中,为实现谈判目标而制定并实施的,关系谈判全局,并贯彻谈判始终的谈判战略决策。

正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化,以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。

开盘策略有速决策略,指预计所选择的发盘,不须进一步磋商,就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘,至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地,并且有足够的吸引力,对方是不会拒不理睬的。

姿态策略可以选择不同的策略组合,双方谈判人员相互认识、尊重,对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意,应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重,对方企业形象欠佳,但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。

情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。

六、商务谈判的技巧。

谈判技巧,是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力,是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。

谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。

谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧:1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道,要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。

谈判准备首先要确定谈判目标与对象,我们要明确理想目标、现实目标与立意目标,我们要明白底线并不是现实目标,而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。

在谈判班子的组建中,领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。

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